事實5：利潤將繼續縮減

　　我們已經連續多年看到這一威脅存在了。我們在任何一件事情上的花費——從薪金到廣告，到技術，到保險以及訴訟——都比房價的增長要快。與此同時，買方和賣方都紛紛要求降低委托費用。根據美國房地產經紀人協會的統計，全國平均每一樁交易的委托費已經由1992年的2.9%，下降到1997年的28%了。在委托金下降的同時，30%、35%甚至45%的介紹費比例卻出現在那些集團公司、介紹人網絡、重新置業管理公司、營銷公司以及那些不出門的代理商的商業發展運作中。使利潤縮減變得更為嚴重的是代理商為了維持合作，往往還要花費自己的錢——一般是付一些零星的費用。無論你如何想辦法，都很難避免這樣一個事實——利潤與你的凈收入還是在縮減。

　　事實6：房產的廣告導致了潛在顧客的競爭

　　我們把我們的銷售生涯都花在為產品找到合適的顧客上，從這一點來說以房產為中心是正確的。但是對于營銷來說，所有最重要的目的是在競爭之前能夠獲取盡可能多的潛在顧客的線索，想用和競爭者的房產廣告類似的廣告來獲得潛在顧客是一個致命的失誤。雖然說房產廣告是一個可以使我們保持忙碌的傳統方法，而且將會一直伴隨著我們，但是對于一個“及時雨”來說，房產廣告已經失去了它的效用。原因如下：

　　以顧客為中心的世界中相似的物業廣告 請看出現在隨處可見的報紙和住宅雜志中的各類廣告，他們看上去是多么相似呀！因此，說它們是大多數房地產人士為推廣自己的生意做的最大的開銷浪費，真是一點也不過份。原因很簡單：太多的房地產廣告會使潛在顧客無所適從。這也正是為什么幾乎沒有消費者是真正依照廣告買房的原因：根據美國房地產經紀人協會的調查，只有8%的買方會依靠報紙，3%的買方依靠住宅雜志去尋覓住房。房產廣告也反映出為什么那么多代理商都在房地產業中慘遭失敗的原因：太多的代理商都只會在那里坐等生意的來臨，他們都太被動了。如今的“及時雨”們必須做到有進取心，在競爭來臨之前建立關系網，使前景充滿希望。

　　潛在顧客的抵觸心理房產廣告會使潛在顧客產生一種消極的心理。潛在顧客們會認為這些做廣告的代理人與其說是想幫助他們解決住房方面的問題，不如說是想把房子賣給他們來掙錢。這也是為什么潛在顧客在尋訪代理商時不愿意透露太多的個人信息的原因。這意味著代理商們把時間和金錢都浪費掉了，幾乎沒有得到任何潛在顧客的信息。

　　出現得太晚了 潛在顧客的態度之所以消極的一條原因是房產廣告吸引的是一個成熟的“購物者”，而不是一個還沒有拿定主意的潛在顧客。簡單地說，產品廣告在消費者循環中出現得太晚了，以至于無法吸引潛在顧客。在一般情況下，當你接到一個顧客的咨詢電話之前，他(她)一定剛剛掛斷了同前一個代理商的電話，而且在你掛斷電話后，他(她)馬上會翻到另一頁去尋找下一個代理商我們不禁懷疑到底這樣的顧客電話有多少是有價值的。像這種顧客已經找了另一家代理商，或是顧客們沒有給你留下只字片語的情況經常會發生。

　　因特網的出現使情況變得更糟 因特網的“綜合房源服務系統”(MLS)推動著一股獨立的、無需中介的交易方式潮流，并且使傳統的房產廣告這樣的一種主導力量變得越來越發揮不出作用了。幾乎所有的房產都在因特網上登出了各自的廣告，因此顧客們可以進行自助電子查尋，而不必再去尋找代理商了。因此，當顧客們的指尖在鼠標上輕輕一點就能瀏覽到想要看的房產的時候，使用陳舊的跟蹤顧客方法的代理商們從此失業了。

　　對潛在顧客有限的吸引力 也許房產廣告效用減弱的一個最大原因是因為它有限的吸引力。打開報紙廣告欄中的房產廣告頁，請讀十條坐落于你家附近的房產的廣告，然后在吸引你的售房廣告上面畫一個圈，在不吸引你的廣告上面打一個叉。像大多數人一樣，你會發現刊登的許多廣告都是浪費。因為作為一個潛在的買者，你對那些特定的房產、價格和地點并不感興趣。如果潛在顧客們對那些特殊的產品并不感興趣，他們就會毫不猶豫地略過這些廣告，繼續往下瀏覽。大量的金錢就這樣由于那些無人問津的廣告而白白流失了。所以如果你僅僅知道誰是潛在的買者，毫無疑問你不可能滿足顧客各不相同的需要。由于所有的房產廣告適應面太小，因而缺少一種強有力的可以直接吸引顧客的力量。