除了一張臉之外，大米渾身上下都是中國(guó)元素。他不信基督教，說(shuō)一口流利的漢語(yǔ)，不信星座，但是卻信十二生肖。

　　得知要采訪(fǎng)水井坊總經(jīng)理大米，我有點(diǎn)興奮莫名。對(duì)于這位名聲在外的哈雷車(chē)手，我很期待與他的見(jiàn)面。因?yàn)椋�作為中�?guó)最傳統(tǒng)的行業(yè)之一——白酒行業(yè)，它的特點(diǎn)是比任何行業(yè)都要“接地氣兒”，生猛、原生態(tài)、血腥等等這些名詞都曾經(jīng)被人用來(lái)形容白酒行業(yè)。我很好奇，作為一個(gè)在快消外企中干了20年的老外，如何能夠掌舵水井坊？會(huì)不會(huì)水土不服？我心中的諸多疑問(wèn)亟待解開(kāi)。

　　水井坊的洋管家：不喝洋酒喝白酒

　　我們?cè)谒�井坊公司總�?jīng)理辦公室里見(jiàn)到了水井坊的“洋管家”大米。大米的桌上是一排大大小小的摩托車(chē)模型，他說(shuō)他非常喜歡摩托車(chē)。而他座位后面的墻上掛著一幅匾額，上面是一幅行書(shū)，“欲窮千里目，更上一層樓”。

　　他的漢語(yǔ)很標(biāo)準(zhǔn)很流暢，身邊的人都稱(chēng)他為“中國(guó)通”。除了一張臉之外，大米渾身上下都是中國(guó)元素。他不信基督教，說(shuō)一口流利的漢語(yǔ)，不信星座，但是卻信十二生肖。

　　1987年，22歲的大米從美國(guó)來(lái)云南大學(xué)讀書(shū)。“我到中國(guó)的時(shí)候，沒(méi)有空調(diào)，沒(méi)有車(chē)，也沒(méi)有電話(huà)。”但即便如此，他還是很喜歡昆明，“很美的地方”。

　　大米說(shuō)，小時(shí)候去過(guò)外祖父母的家，他們家也沒(méi)有電，只能用壁爐燒火，廁所在屋子外面。當(dāng)時(shí)剛到中國(guó)，中國(guó)人的生活條件基本上跟小時(shí)候去外婆的情況差不多。

　　1991年，大米回云南大學(xué)教書(shū)，在這一年結(jié)識(shí)了自己的妻子，一個(gè)來(lái)自于重慶、畢業(yè)于云南大學(xué)的女孩。她回去見(jiàn)她的老師，老師將她介紹給大米認(rèn)識(shí)。就這樣，兩人一見(jiàn)鐘情，最后終于結(jié)成了一段跨國(guó)婚姻。

　　過(guò)去20多年里，大米先后在金佰利、達(dá)能、泰森、荷蘭CSM等外資企業(yè)的中國(guó)分公司任職，因而長(zhǎng)期住在中國(guó)。在他看來(lái)，自己已經(jīng)是半個(gè)中國(guó)人。

　　大米說(shuō)，他一年回美國(guó)三次，其余大部分時(shí)間都是呆在中國(guó)。兒子在上海國(guó)際學(xué)校讀書(shū)，女兒在美國(guó)上學(xué)，大米和太太則定居于成都。“女兒喜歡美國(guó)，兒子喜歡中國(guó)。”談到孩子，大米綻放出一個(gè)燦爛的笑容。

　　我問(wèn)大米，平時(shí)是喝白酒多還是洋酒多，他說(shuō)他只喝白酒。因?yàn)槟菚r(shí)候初來(lái)中國(guó)，市場(chǎng)上還沒(méi)有洋酒，只能喝白酒。久而久之，就習(xí)慣了白酒，反而不喝洋酒了。“而且洋酒不配中國(guó)菜”。

　　工作之外會(huì)干什么呢？大米說(shuō)是“騎摩托車(chē)”。大米非常喜歡摩托車(chē)，辦公桌上整齊地?cái)[放著一排摩托車(chē)模型。他和湯姆·克魯斯、美國(guó)前任駐華大使蓬勃陪都是好朋友，“我以前很喜歡約他們一起去騎摩托車(chē)”。

　　新渠道和新產(chǎn)品的銷(xiāo)售份額占24%

　　如果說(shuō)談及生活是輕松有趣的話(huà)，那么談及水井坊業(yè)績(jī)就會(huì)有些沉重。水井坊2012年實(shí)現(xiàn)盈利3.38億元，2013年水井坊卻虧損了1.6億，這是水井坊十年來(lái)的首次虧損，有人說(shuō)“驚呆了白酒行業(yè)”。專(zhuān)業(yè)人士紛紛歸結(jié)于水井坊過(guò)去十年盲目追求超高端，產(chǎn)品沒(méi)有底蘊(yùn)，還有就是洋東家的水土不服。

　　對(duì)于年報(bào)大米始終保持樂(lè)觀。去年3月，大米才從前任柯思明手中接過(guò)接力棒，成為水井坊的職業(yè)經(jīng)理人。“剛好我倒的時(shí)候行業(yè)遇到比較大的挑戰(zhàn)。”

　　大米過(guò)去20多年都是在做快銷(xiāo)，為什么會(huì)跳過(guò)來(lái)選擇做白酒？對(duì)此他的回答言簡(jiǎn)意賅，“我喜歡挑戰(zhàn)”。大米表示白酒行業(yè)是中國(guó)最傳統(tǒng)的行業(yè)，“做這個(gè)工作靠認(rèn)識(shí)人，我不感覺(jué)很大的壓力，因?yàn)槲蚁矚g和別人打交道”。

　　他曾經(jīng)提出水井坊要“像賣(mài)快消品一樣賣(mài)白酒”。經(jīng)過(guò)一年的觀察，大米表示白酒有它特別的地方，“我們的團(tuán)購(gòu)還是存在，和政府要處理好關(guān)系，當(dāng)然也有其他的大企業(yè)。快銷(xiāo)品不是這樣做，賣(mài)衛(wèi)生巾，賣(mài)雞肉不是給大企業(yè)的。”

　　對(duì)于水井坊的下滑，大米說(shuō)公司財(cái)務(wù)的走勢(shì)和整個(gè)行業(yè)的走勢(shì)差不多。但是他承認(rèn)和同行比起來(lái)，受到影響肯定“更大一點(diǎn)兒”。但是因?yàn)樗�井坊的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較特殊，基本上以高端產(chǎn)品為主。2012年年底，水井坊產(chǎn)品最低價(jià)位是858塊，而2013年行業(yè)調(diào)整到來(lái)受影響最大的是500塊到2000塊的產(chǎn)品。

　　但是，水井坊并非沒(méi)有做出努力。比如，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，水井坊開(kāi)發(fā)出了許多中低價(jià)位的產(chǎn)品，比如“天號(hào)陳”系列，從68到268 不等。此外，在渠道上面，去年水井坊新開(kāi)辟了兩個(gè)新的渠道，一個(gè)是電商，另外一個(gè)是國(guó)際賣(mài)場(chǎng)。“我們2013年的銷(xiāo)量中，新渠道和新產(chǎn)品的份額占了24%。所以，如果當(dāng)時(shí)沒(méi)有這個(gè)反應(yīng)，我的銷(xiāo)量應(yīng)該是更低的。”

　　而在渠道方面，水井坊也增加了自己的參與度。“總代不做我們自己去做，這個(gè)是給我們一個(gè)機(jī)會(huì)將渠道做得更深更寬。“比如北京的代理商下面有109個(gè)客戶(hù)，我們接手他們的業(yè)務(wù)員，直接供貨給零售店，到今天為止水井坊在北京直接供貨的專(zhuān)賣(mài)店有420個(gè)。”

　　“去年是受沖擊，今年將會(huì)有一個(gè)大的變化，明年會(huì)非常好。”大米則非常樂(lè)觀，“不怕，已經(jīng)看到陽(yáng)光”。

　　水井坊的國(guó)際化：自己做推銷(xiāo)員

　　2006年帝亞吉?dú)W開(kāi)始聯(lián)姻水井坊，這件事情當(dāng)時(shí)無(wú)異于成為白酒行業(yè)年度大事，當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)業(yè)外各界人士都覺(jué)得這是“天大的事”，來(lái)自西方的酒業(yè)巨頭牽手中國(guó)白酒，被看做是白酒國(guó)際化進(jìn)程的一個(gè)里程碑。

　　但是，事實(shí)卻不盡人意。2012年水井坊海外收入實(shí)現(xiàn)3816.74萬(wàn)元，同比下降了2.84%。2013年上半年，水井坊的出口收入僅為1848萬(wàn)元，較去年同期下滑超過(guò)50%。茅臺(tái)集團(tuán)2012年的出口額有 1.6億美元，遠(yuǎn)超水井坊。

　　近來(lái)，茅臺(tái)在五大洲都開(kāi)始設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)公司，全力助推茅臺(tái)的國(guó)際化進(jìn)程。對(duì)此，大米表示，水井坊的主要顧客群體相對(duì)茅臺(tái)來(lái)說(shuō)要年輕一些。

　　大米表示，水井坊將會(huì)在帝亞吉?dú)W的渠道基礎(chǔ)上積極推進(jìn)國(guó)際化。去年水井坊新開(kāi)辟了兩個(gè)新的渠道，一個(gè)是電商，另外一個(gè)是國(guó)際賣(mài)場(chǎng)。據(jù)大米介紹，未來(lái)水井坊仍然堅(jiān)持“雙輪驅(qū)動(dòng)”的戰(zhàn)略不變，致力于推進(jìn)水井坊國(guó)際化。

　　但是，中國(guó)白酒的主要對(duì)象首先是海外華人，外國(guó)人喝的很少，所以出口的總額不大。“將來(lái)我們也希望更多的老外可以喝白酒，接受白酒文化。我剛到中國(guó)的時(shí)候，你們也不喝咖啡，不喝牛奶，不喝洋酒，現(xiàn)在都喝。我相信老外也會(huì)，而且他們本身在國(guó)外就吃中國(guó)菜，他們不知道這個(gè)最配中國(guó)菜。”大米表示，未來(lái)會(huì)讓更多外國(guó)人喝中國(guó)白酒。

　　大米說(shuō)，他每次回洛杉磯的時(shí)候都會(huì)做一個(gè)活動(dòng)，“去年我們?cè)谝粋�(gè)稍微大一點(diǎn)兒的中餐館做一個(gè)活動(dòng)，當(dāng)時(shí)我給他們講白酒文化，還有我企業(yè)的歷史，品嘗水井坊，那個(gè)晚上那個(gè)店賣(mài)了四箱白酒，而且全是老外。”大米在國(guó)外自己做起了推銷(xiāo)員。

　　據(jù)悉，水井坊的海外市場(chǎng)中韓國(guó)賣(mài)得最好。在韓劇《來(lái)自星星的你》中，女主角千頌伊大愛(ài)的“炸雞和啤酒”，而女二號(hào)福子最?lèi)?ài)的則是中國(guó)的白酒——來(lái)自成都、擁有六百余年悠久歷史的水井坊酒。大米表示，這種文化的傳播是非常有效的傳播方式。（新浪財(cái)經(jīng) 顧國(guó)愛(ài) 發(fā)自成都）