張裕銷售吃緊提保證金輸血 經(jīng)銷商指其飲鴆止渴
李新江
“省分公司老總統(tǒng)一口徑說全國全年銷售額下滑一個多億，不過其中肯定有安慰情緒的緣故，全面下滑的數(shù)字不止如此。”2月19日，一位張裕內(nèi)部人士向記者透露，而不久前的2月16日，張裕剛在煙臺召開由各省總經(jīng)理參加的銷售動員大會，公司2012年銷售指標并未完成。
2月19日，張裕A(000896.SZ)在深交所投資者關(guān)系互動平臺上表示，公司2012年10月份及11月份的銷售同比有所下降，進一步佐證公司經(jīng)營層面吃緊的消息。
事實上，面對銷售下滑的事實，本報記者了解到，張裕A正通過提高經(jīng)銷商保證金的方式，緩解公司現(xiàn)金流吃緊現(xiàn)狀。但這一自救行為已經(jīng)引起經(jīng)銷商反彈，被指責(zé)飲鴆止渴。
根據(jù)剛剛披露完畢的基金四季報數(shù)據(jù)，張裕A繼續(xù)遭遇公募基金“用腳投票”，相比2012年二季報中21只基金重倉持有，2012年四季度末僅剩4只基金重倉持有。曾經(jīng)機構(gòu)投資眼里的熱門股顯然已經(jīng)輝煌不再。
張裕A提高保證金自救
自2012年8月份，張裕A被曝檢測出農(nóng)藥殘余以來，股價上演“龍?zhí)保甑哌_42.5%，而2012年經(jīng)營數(shù)據(jù)不振無疑為下跌主要原因。
財報顯示，前三季度公司共實現(xiàn)營業(yè)收入41.2億元，同比減少6.57%；實現(xiàn)歸屬于母公司凈利潤11.6億元，同比減少7.99%。此外由于10月份和11月份銷售同比仍有所下降，2012年度業(yè)績下滑已經(jīng)是大概率事件。
而經(jīng)營數(shù)據(jù)不振已將張裕推向自救的風(fēng)口浪尖。據(jù)上述張裕內(nèi)部人士透露，2月18日，公司內(nèi)部通報了部分未完成2012年業(yè)績指標的區(qū)域公司，并且對于2013年一二月份指標作出嚴苛的規(guī)定，要求至少完成全年指標的27%。部分未完成2012年業(yè)績指標的區(qū)域，譬如重慶等最終承諾一二月份完成全年指標比重更是高達30%。
除了在經(jīng)營上加大各區(qū)域公司的指標管理，張裕已經(jīng)對經(jīng)銷商開刀，通過增加押金和保證金的方式回收流動性。
“2013年一月份開始簽合同，從原來我們區(qū)分商超、流通、酒店、夜場四類渠道改為市區(qū)中高檔體系經(jīng)銷商、市區(qū)中低檔體系經(jīng)銷商和市區(qū)非直供經(jīng)銷商三種。原本經(jīng)銷商押金均為2萬元，此前夜場已經(jīng)提高到10萬元。在重新劃分經(jīng)銷商性質(zhì)之后，市區(qū)中高檔體系維持10萬元的押金，但是相比夜場，囊括的范圍大大提高，等于變相增加的押金數(shù)量。”
與此同時，張裕2012年二季度期間推出從量保證金，按照銷售量對所有解百納產(chǎn)品和部分酒莊酒加收保證金，解百納6元/瓶，酒莊酒20元/瓶。按照規(guī)定次月月底這筆保證金可沖抵貨款，這也意味著張裕可以無償使用這筆資金1-2個月，這筆資金年度總體量估計達到數(shù)億元。
本報記者從張裕某經(jīng)銷商處獲悉，該經(jīng)銷商已經(jīng)收到張裕公司要求補繳保證金的通知。根據(jù)2012年中報顯示，報告期內(nèi)張裕A收到的保證金和經(jīng)銷商押金2900余萬元，同期，張裕A應(yīng)付款項中，應(yīng)付銷售代理商的押金漲至1.56億元。隨著新政策實施，這兩項數(shù)據(jù)在張裕A財務(wù)報表中的比重或?qū)⒋蠓黾印?/p>
經(jīng)銷商回應(yīng)稱“飲鴆止渴”
盡管增加保證金一舉旨在緩解公司現(xiàn)金流短板，但記者在采訪中了解到，該舉措引起的負面作用可能更大。“一些白酒公司為了推廣產(chǎn)品都是不斷降低經(jīng)銷商保證金，甚至完全取消了經(jīng)銷商保證金，張裕此舉可能進一步損害已有的市場份額。”上述經(jīng)銷商對此憤憤不平。
記者了解到，目前張裕的經(jīng)營戰(zhàn)略主要是利用白酒市場銷售不利，促進經(jīng)銷商增加對張裕旗下產(chǎn)品的銷售力度，提升品牌市場占有率。不過在連續(xù)提高經(jīng)銷商押金和從量保證金額度之后，對經(jīng)銷商鋪貨工作產(chǎn)生多大的影響目前尚未可知。
“中西部地區(qū)經(jīng)銷商反映可能相比更為強烈，有人已經(jīng)反映個別經(jīng)銷商已經(jīng)不再主動投資營銷活動。目前這些經(jīng)銷商多數(shù)掌握著2-3個紅酒品牌的銷售，一旦對于張裕產(chǎn)品銷售懈怠，造成的市場份額沖擊不容小覷。”據(jù)上述張裕內(nèi)部人士透露。
而根據(jù)上述張裕內(nèi)部人士提供的《2012年1-12月銷售系統(tǒng)調(diào)整竄貨資金回收匯總表》，僅從貨款回收情況來看，各省僅新疆自治區(qū)回款量超過年計劃，其余各省均低于計劃指標。最低的湖南、天津和重慶等省市資金回收占計劃比重不足70%。