記者 朱宗文

　　"已經與百安居停止溝通了,我想以后我們之間不可能再合作了。"6月26日下午,上海雅迪爾居飾用品有限公司(下稱"雅迪爾")總經理崔壽官對本報表示。

　　6月6日,雅迪爾對百安居停止供貨。鐵了心與百安居決裂的還有另一家供應商北京圖騰寶佳櫥柜(下稱"圖騰寶佳"),6月15日,圖騰寶佳也停止供貨百安居。據了解,除雅迪爾與圖騰寶佳外,也有一些之前退出的供應商正與百安居對簿公堂。

　　崔壽官在電話中表明了自己的決心:"寧可犧牲雅迪爾的渠道,也要把百安居在處理零供關系上的'真相'大白于天下。"

　　供應商披露的一個"真相",是百安居向其收取的扣點高達37.02%,中國建筑裝飾協會(簡稱"中裝協")廚衛工程委員會秘書長田萬良表示"震驚":"我們注意到了目前百安居對雅迪爾和圖騰寶佳銷售款的扣點均已達到37%,我們對此數據感到震驚,如果任憑國際銷售終端這樣高額取費,那我們中國廣大的消費者將蒙受巨大損失,企業將面臨巨大經營風險。"

　　應付賬款之謎

　　6月4日至6日,連續三天,雅迪爾幾十名員工前往位于上海浦東的百安居中國總部,向百安居追討貨款。6日,雅迪爾單方面宣布"由于百安居拖欠貨款不付,正式在全國范圍內對百安居停止供貨"。

　　對于此次矛盾,崔壽官的說法是:2005~2006年間,百安居擅自扣除雅迪爾貨款1200余萬元;2007年春節以來,雅迪爾不但沒有收到百安居的一分錢,截至5月份又出現了540余萬元的新增貨款。因此,百安居累計拖欠雅迪爾貨款近1800萬元。

　　此前一直對媒體保持沉默的百安居這次主動站出來回應,對于雅迪爾所認定的1800萬元的欠款,百安居在回應本報時給予了堅決否認。

　　百安居向本報出示了一份截至2006年8月29日的蓋有"上海雅迪爾居飾用品有限公司"印章的賬款確認函影印件,這份影印件顯示,雅迪爾在百安居的賬面應付金額僅為11137.84元。

　　百安居執行副總裁徐成棟表示:"我們的確收取了一些費用,比如促銷費、培訓費、管理費、廣告費等,但是那些是合同上規定的,百安居不會扣合同外的款項;我們也對雅迪爾進行了扣款,那是因為雅迪爾在2006年沒有完成銷售保底數額,經我們協商,他們全年的任務是8000萬元,但是雅迪爾只完成了5000多萬元。"

　　徐還認為雅迪爾近期的一些做法"不理性"——"他們單方面停止供貨,導致給訂購了雅迪爾產品的消費者無法拿到產品。"

　　據崔介紹,在1200多萬的費用中,促銷展示費占去450萬元,安裝服務費占去近200萬元,咨詢服務費占200多萬元。崔承認這些費用合同中有相應條款,但他同時表示是"百安居逼迫我們供應商簽合同的,有些合同是我們司機代簽的"。

　　終端之壓?

　　崔還在其博客中詳細描寫了百安居逼供貨商簽訂合同的三步曲。崔在三步曲中的第二步曲中講到:"百安居會出具一份'承諾書',這份承諾書有兩項主要內容,即供貨商承諾'銷售保底指標'和'毛利潤數額',他們會以'防止供貨商場外飛單為由'"。"銷售保底指標是在往一年的銷售業績的基礎上確定的,與供貨商溝通好的,因為在百安居的確經常發生供貨商'飛單'的情況。"徐成棟說。

　　與雅迪爾一樣,圖騰寶佳停貨的理由同樣是對百安居的"不知名目的扣款太多"和"返點太多"不滿。"扣點就高達37.2%,五一節還要再加上10%的促銷費。"讓董不滿的是,"聽說百安居與國外供應商所簽的合同條款是不一樣的。"

　　"我們這樣做是為了自保自救,同時希望百安居以后能改變對供貨商的態度,在制訂零供政策上有些改變。"圖騰寶佳總經理董純薇對本報表示,公司最近向百安居發了公函,也派人協調約見,但是沒有獲得回復,因此已作好訴訟的準備。"我們跟百安居合作以來,別說吃

　　據本報了解,在雅迪爾事件發生后,百安居的確啟動了一個計劃,這個計劃被董他們稱為"蘋果計劃"。

　　6月15日,百安居發出了一份由總裁馬立思和兩名執行副總裁全國珊和徐成棟聯合簽名的"致各供應商伙伴的信",信中提到:"各位供應商伙伴如對與我司的往來賬目有任何問題,我司財務部絕對配合安排對賬。""關于各位供應商伙伴每年與百安居簽署的VBA采購合同,若對合同內容有疑慮,隨時歡迎與我司采購管理層詳細討論,我司會對供應商伙伴的合理意見給予足夠的重視和尊重。""我司準備在今年年底組織一個大型供應商會議,其內容主要為與所有供應商伙伴討論雙方未來的進一步合作。""我司特別增加了多條財務查詢電話專線以方便各供應商伙伴進行賬目查詢。"

　　本報記者同時了解到,百安居最近主動給一些供應商結了貨款。

　　規模悖論

　　"走一步看一看,切勿為了百安居渠道而投資,千萬別一時沖動擴大規模,尤其不要去做全國供貨商。"崔壽官在其博客中這樣寫道。

　　百安居1999年進入中國,在2005年前,只有十來家店,在2005年收購歐倍德后,已迅速在27個城市擁有了60家店。雅迪爾與百安居矛盾的激化是在雅迪爾升級為全國供應商之后,此前,雅迪爾雖只是華東區的區域供應商,但那時卻是雙方十分親密的"蜜月期"。

　　徐成棟告訴本報,雅迪爾曾是百安居重點扶持的供應商,百安居提供最好的位置,免費為其做廣告,相比其他供應商,雅迪爾得到的待遇是不一樣的。"但是在轉為全國供應商后,雅迪爾的問題就開始暴露出來了,從2006年開始,就有很多顧客反饋他們的

　　為了緊隨百安居南下北上,雅迪爾公司于2005年在廣東、浙江、青島辦了三個工廠,開了四十余家店。"總投資已超過千萬。不簽意味著不做,撤場會造成重大損失,總之,已經被完全套住了。"崔說,目前這三個工廠都已于本月停工。

　　百安居方面向本報出示了一份雅迪爾退出南區的協議書影印件,"乙方(雅迪爾)積極擁護甲方調整市場策略,故同意于2007年7月30日前終止與甲方以下門店采購合同關系。"雅迪爾總經理崔壽官在上面簽了名。

　　這分影印件顯示這九家門店全部位于廣東的廣州、深圳和東莞。

　　百安居的企業傳播高級經理徐弈向本報解釋,整體櫥柜是一個比較特殊的產品,需要先訂貨,然后根據顧客的實際需要確定規格等,再下單給廠家定做。這個過程中就存在物流、管理和服務等問題。"雅迪爾等少數供應商在轉為全國供應商后,這個問題就暴露出來了。"

　　崔不承認去年在服務上有不能及時跟進的問題,但表示"今年春節有點缺貨是對的"。董純薇則反駁:"現在的物流很發達,從北京到廣東最多兩三天就能將貨送達,不存在這方面的問題,雅迪爾還在東莞有工廠,所以我相信他們也不會出現這樣的問題。"

　　但是董則承認,在百安居近兩年的過快擴張中,雅迪爾由區域轉為全國供應商時沒有很好完成角色轉換,"這的確是其中一個重要原因"。

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