重慶報道　本報記者　文靜

　　2006年中，接受本報記者采訪時，茅臺集團董事長季克良曾經說：“茅臺最大的問題是市場，這是關鍵。”原因是：茅臺第一不缺錢，30多億元的真金白銀存在銀行里；第二，技術上更沒問題，擁有國家級的技術中心。

　　然而，沒想到，茅臺的問題就出現在市場上。

　　2007年5月16日，記者從貴州省國資委獲悉，新任命的國資委副主任、原茅臺股份公司總經理喬洪并沒有報到。來自貴州省紀委的消息稱，喬洪被調查的原因肯定是經濟問題。而坊間流傳，喬被調查的原因一是可能喬批條子讓他人“囤酒”，二是其弟曾利用他的關系拿到印刷業務。

　　連日來，本報記者采訪發現，在茅臺酒一度緊缺的情況下，茅臺的銷售渠道不管是經銷商還是專賣店、銷售專柜，都存在著“尋租空間”。

　　事實上，從去年開始，茅臺三次提價，但產量并無大增的“限量提價”策略，正是導致權力尋租的根源。5月16日，茅臺一銷售負責人告訴記者，“在未來兩三年，茅臺酒的需求缺口仍將維持。”

　　專賣店政策變化

　　事實上，權力尋租的空間，更集中的體現在近年來茅臺力推的專賣店上。此次茅臺出事后，原專賣店管理部部長聶永被提升為銷售公司副經理，這標志著茅臺專賣店政策已發生很大變化，權力尋租的機會將大大減少。

　　5月16日，聶永在電話里說：“從去年開始，茅臺專賣店就控制開店速度了。今年初，茅臺董事會營銷會議確定，除對西部和上海的茅臺專賣店控制發展外，其他地區一律停止發展。”

　　這和3月份喬洪在重慶全國糖酒會上的說法似乎不太一致。當時喬洪對經銷商說：“今年要做100家標準專賣店，100家直銷酒店和100個專賣柜。”

　　對此，聶永解釋，新的專賣店不會再開了，只會在原有專賣店上提升。

　　回顧2005年，茅臺已在全國建起了500多家專賣店，以解決終端混亂的通病。　

　　和進商超的一般經銷商相比，由于廠家對專賣店有一些特殊的政策，比如開發專賣店專供酒，經營費用的支持，還有優先保證專賣店供貨，年份酒供貨量比特約經銷商要大一些等。因此，開專賣店一直成為經銷商爭奪的香餑餑，也給權力尋租創造了空間。

　　聶永說：“銷售公司為了規范經銷商開專賣店的行為，制定了專門的管理辦法。前幾年，除了最基本的條件——最低50萬元的資金門檻和繳納保證金外，還要看該市場是否足夠大，建立后對現有銷售網絡是否有沖突，關鍵還有經銷商的企劃書。”

　　至于在茅臺有親戚朋友關系的人，是否在開專賣店上有限制，他稱，沒有。賣酒是做生意，關鍵還是看該經銷商對市場的運作。茅臺對經銷商一貫是先款后貨，并不是有關系供的酒就會更便宜。但如有家屬在茅臺酒廠的，該經銷商的責任心和自豪感應該更強，做得更好。

　　對此，部分經銷商的感受卻并不一樣。四川資陽一茅臺專賣店經理告訴記者，她是2004年底花了100萬元開茅臺專賣店的，現在廠里每次供應0.5噸的茅臺酒。要想多要就要四處找關系。一孫姓經銷商也對專賣店渠道表示不同看法，認為廠里在供應茅臺酒上，更照顧專賣店。記者從知情人士處獲悉，一在金融行業任職的人士和茅臺一副總關系很好，一個人就開了七八家茅臺專賣店。但本報記者多次撥打他的手機，對方均未接聽。

　　如今，專賣店的發展受到控制，不少經銷商認為，這在相當大程度上減少了權力腐敗機會。

　　限量提價策略是根源

　　那么，茅臺為什么要把發展勢頭良好的專賣店叫停？

　　聶永說：“每天我都要接到很多申請開店的電話，只有做好解釋工作。根本的原因在于，茅臺酒不夠賣，供貨缺口沒辦法彌補。”

　　他說，具體每年茅臺酒的缺口數字，并不清楚。但根據茅臺酒三年窖藏、五年出酒的規律，盡管去年茅臺啟動了2000噸茅臺酒的技改項目，但未來兩三年，茅臺酒的缺口仍然存在。

　　事實上，這正印證了近年來茅臺實行的“限量提價策略”。

　　在產量并沒有太大增長的條件下，從去年到現在，53度的茅臺酒一共提價3次。去年2月春節一過，茅臺廠家把價格上漲了15％。到去年8月左右，在市場缺口加大情況下，經銷商在廠家提價基礎上又加價15％。今年3月1日，茅臺酒價格再度攀高，廠家提價15％，53度茅臺的供貨價達378元，市場終端價已賣到450－460元／瓶。

　　盡管在2001年和2002年，茅臺、五糧液、劍南春等名酒漲價，但那時茅臺漲幅不算大，達300多元。現在茅臺的出廠價比當年的終端價還高。

　　有證券公司分析稱，喬洪從2000年任茅臺股份公司總經理后實施的這一策略，最重要的貢獻是突破了茅臺的營銷瓶頸。最直接的表現是茅臺酒的市場終端價格已超過五糧液，公司利潤大幅增長。從2000年到2005年，茅臺集團的利潤總額從3.9億元增長到18.9億元。“限量提價策略”，對名酒回歸價值、茅臺系列酒市場份額的擠占，都是有好處的。

　　但是，“限量提價策略”造成物以稀為貴，也成為了權力尋租的根源。國信證券分析師在報告里指出，由于茅臺酒目前嚴重緊缺和巨大的價格差，每獲一噸茅臺酒的經銷權，就可以立刻獲利15萬－20萬元。因此，找關系囤酒、經銷商行賄等現象，都不同程度的存在。

　　記者采訪發現，事實上不僅茅臺，在名酒身上，都存在著極大的權力尋租空間。如五糧液，今年3月記者采訪其品牌事務部經理傅鐘時，他也指出五糧液供需的巨大缺口。在未來1－2年，五糧液將把專賣店擴大到1000－2000家，在巨大的利益誘惑下，到底有著多少權力尋租的空間？　

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