中外零售業(yè)博弈

　　《頭腦風暴》是中國第一個跨地域、跨媒體的財經(jīng)資訊信息平臺——第一財經(jīng)頻道開辦的全新演播室談話類節(jié)目，欄目于2003年底開播， 時長約1小時，目前每月播出2次，是立足國內，面向全球優(yōu)秀企業(yè)總裁的大型財經(jīng)深度訪談節(jié)目。頭腦風暴已經(jīng)在上海以及長三角地帶樹立了自己的品牌形象，有

眾多的忠實觀眾，受眾群超過2000萬人，據(jù)AC尼爾森調查顯示，頭腦風暴的收視率平均在O.5%。

　　以下為《頭腦風暴》節(jié)目

  　0836主：各位觀眾歡迎來到頭腦風暴的現(xiàn)場，我是袁岳，那么零售行業(yè)呢，曾經(jīng)是我們國家相對比較平靜的行業(yè)，從中國加入WTO以來，他又變成了一個爭奪最激烈，中外資本在這個領域中間，動作最為頻繁的，那么下面呢，讓我們一起把視野投向我們的大屏幕一起來回顧一下，中國零售行業(yè)市場上競爭的風云變化。

　　0934—1039：大屏幕。

　　1040主：那么有一句古話說，時事造英雄，一個風云變幻的行業(yè)，就會產(chǎn)生很多的風云人物，今天呢，我們有幸邀請到這些風云人物中間的，頂尖人物和我們一起來探討零售行業(yè)的格局以及他的變化趨勢。

　　1131—大屏幕

　　1152主：我們下面有請張先生。大家知道我們中國人喜歡在門上面掛一個對聯(lián)，那么今天我們就用一個很傳統(tǒng)的測試的方式，我出一個上聯(lián)，然后請張先生對一個下聯(lián)，如果你能對出這個下聯(lián)來，你就能夠坐著參加我們這個節(jié)目，如果你對不出來了，今天要是對不出來呢，你就站著參加我們今天的節(jié)目。上聯(lián)是，今樂永樂，樂樂樂，樂天下萬民。

　　1407張：我試試看對一下好不好，一聯(lián)百聯(lián)，聯(lián)聯(lián)聯(lián)，聯(lián)千家萬戶。

　　1422主：對得非常工整，張先生贏得了坐位的權利，來，請。下面我們來請看一下，誰是我們的第二位嘉賓。

　　1445—大屏幕

　　1509主：黃先生一進來以后，我們這個地方的亮度增加很多，尤其是我們二位站在一起的話，這個黃先生呢，我給他選了另外一個題，對一個五絕的，五個字的，上聯(lián)是，蘇果香世界。

　　1603黃：我想國美一直以來是以美譽度和知名度在擴張我們的網(wǎng)絡的，擴張我們的企業(yè)，我覺得國美譽天下吧。

　　1619主：謝謝，黃先生也終于落著坐了，坐在張先生的旁邊，下面讓我們關注一下大屏幕上面的第三位嘉賓。

　　1634—大屏幕

　　1656主：有請老施出場，我知道跟老外說對聯(lián)，是在我們中間跟考驗最大的，所以呢，我下面要給他出一個上聯(lián)，我在說他也不知道我在說什么，我來說上聯(lián)是用銅羅灣來對家樂福的，我的上聯(lián)是這個銅羅鳴金銀。(1742英文)

　　1814施：(1813英文)

　　1824主：我把他翻譯成，家樂保幸福，我們再看一下第四位嘉賓。

　　1912—大屏幕

　　1926主：有請衛(wèi)先生，衛(wèi)先生在我們今天的嘉賓中間，好象是屬于最年輕吧，我不敢說是最帥的，這個我們有同樣的考試要做一個對聯(lián)，我的上聯(lián)是三江來作為我們的對的題，下聯(lián)你要有百安居在里面，上聯(lián)是順風順水財富達三江。

　　2012衛(wèi)：剛才的幾位來賓對的都非常的有詩意，上聯(lián)也是非常有詩意，在這里我想說幾句大實話，對省錢，省心，所以下聯(lián)的省錢，省心，家家百安居。

　　2039主：謝謝，我們非常歡迎四位嘉賓，非常富有財氣，連我們家樂福的老總，老施在我們中國，生意這么幾年做得很好，我發(fā)現(xiàn)對于中國的文化也沾染了不少的才藝。讓大家評選一下，誰是你感覺中間從今天他們對聯(lián)的情況來說，最有才意的企業(yè)家。讓我們來看一下各位的得票數(shù)，這個不錯，我們這個每一位都贏得了一定的票數(shù)，我發(fā)現(xiàn)詩意比不上實惠，我們衛(wèi)先生這個提供的實惠的下聯(lián)，贏得了最高的，我想這個也是今天對于我們在零售行業(yè)中間，在面對市場爭取消費者的時候，因為同類的商店非常的多，所以這就是說在我們這個市場上有這么多的，可以選擇的商家，我們到底去選擇哪一家呢，就是下面我們給各位嘉賓提出來的問題是，對于你們來說在目前這樣一個競爭這么激烈的市場上面，我們有什么樣的招數(shù)，能夠給我自己的品牌企業(yè)，為這個品牌廠家，贏得足夠的消費，我們邀請我們在臺上的四位嘉賓，在你們的前面的題板上面，寫出三條，最多三條。好，在我們的給嘉賓出完主意以后，我們轉向臺下的各位觀眾朋友，在你們看來，什么樣的招數(shù)，或者說什么樣的做法，什么樣的措施，今天能夠更能吸引你去一個商家一個商店去購買

　　2850男：從消費者的角度，我覺得第一主是有高質量的產(chǎn)品，第二的話呢，是有合理的價格，第三的話是有購物的方便性。

　　2901主：我想你說的高質量是什么意思。

　　2902男： high quality product

　　2907主：你有什么具體的對質量的要求嗎？

　　2921男：我想首先來說的就是有品牌的產(chǎn)品，然后第二的話也是這個商場本身對這個品牌的，信任。

　　3027女：我認為產(chǎn)品的多樣化，一個產(chǎn)品的新穎是我最關注的，因為如果我到一些小店去買東西，他的東西不一定因為我想買的各種各樣的東西，我可以做一個比較，另外一個，我可以看到一些新的廣告，在一些小店里面不一定會馬上的上市，那么我會去做大的賣場去選購，其次就是價格的便宜，因為賣場的價格，跟小賣場的價格肯定是有很大的差距的，所以這是最吸引我的地方，謝謝。

　　3133男：如果是我在裝修房子的時候，可能相中了一個門，他可能是幾種選擇，什么樣的門配什么樣的鎖，買這樣的門就會贈送給我，或者打什么折扣，有這樣的資格，可以使我去買這樣的，我覺得這樣的話，對我本人就是貼心一點，抱歉我想不到類似家電的捆綁銷售的例子。

　　3201主：衛(wèi)先生會這么干嗎？

　　3202衛(wèi)：其實我們過去幾年來就沒有閑著，就按這位先生在辦。

　　3206男：謝謝。

　　3210主：現(xiàn)在我們在臺上的嘉賓準備好了，我首先請張先生來介紹一下，您的三個招數(shù)。

　　3220張：我個人認為能夠吸引消費者，首先就是性價比比較合理的商品，因為不同層次的消費者他對商品的需求是不一樣的，所以的確性價比是比較關鍵的，第二個就是能夠令顧客滿意的一種服務，這種服務就是全過程第三個就是能夠誠信一個品牌這個品牌一定要有誠信，如果沒有誠信這個品牌是站不住的，這是一個基本的條件。

　　3343主：好的，謝謝，我們下面請黃先生把你的題板亮一下讓我們看看，寫了二張。

　　3401黃：顧客不是上帝，是朋友，這是我們的一個觀點。

　　3408主：我剛剛給你的問題是有什么招術，現(xiàn)在你給我們的招術是一個新標語，顧客不是上帝，而且跟我們很多商店的標語還很不一樣。

　　3419黃：實際上國美一直以來對待客戶就是給他最好的信任，最好的一個安全感，購物以后的放心，另外一個就是一個價格，價格是一種童叟無期，現(xiàn)在我們是已對朋友的態(tài)度，或許我們該得到的一點點利潤，加上我們的費用定價以后呢，對朋友也是一種誠信，也是一種負責任的態(tài)度，這一點，作為國美來講的話，一慣以來的作風呢，就是希望呢，我們也有這種拓性，希望在每個人一生里面，在每個重點發(fā)生變化的時候，在人生的過程里面，發(fā)生變化的時候，都有國美的存在，你比如說結婚買房子要購買一些電器呀，有錢啦，買一些電器，都是我們都是在很關鍵的階段呢，都會想起國美，國美可以做一些什么事情，另外一點，在我們的擴張方面，先從他的好朋友，也就是這一點，也是我們在網(wǎng)絡方面，擴張的一個愿望，是我的一個追求。

　　3557主：我有人這樣來評價，第一呢，國美是價格殺手，因為他是一個價格的殺手的特點，你的價格超便宜，能不能理解成為就是說你將成很多中國人民便宜貨的提供者。

　　3644黃：我希望做到這一點吧，便宜貨我覺得還有一個性價比的問題，國美一直在充當是一個代消費者采購的這樣一個角色，另外一點，我在極力的控制我的成本，減少利潤，把這些利潤呢，交給消費者，這一些我們最終是讓給消費者的，然后這個價格殺手呢，我想從哪一個角度來看，消費者是喜歡，作為工廠來講的話，是不是太喜歡了。

　　3733主：謝謝。下面我們有請老施發(fā)表您的觀點。先讓我們看一下老施先的東西，雖然我們可能看不懂，他寫的法文還是英文。(3752英文)可以把您的題板亮給我們看一下嗎？

　　3800施：(3803英文)我在零售業(yè)做了三十年，我在三大洲五個國家工作過。南美洲的巴西、歐洲的法國和西班牙。12年在中國，其中前六年的在臺灣，后六年在大陸。我發(fā)現(xiàn)了一個規(guī)律，所有人都喜歡低價，首先是一些收入不多的人，因為這些人想用自己手頭不多的錢區(qū)購買盡量多的商品。而那些富人，特別是像各位在場的女士先生們，你們占到了家樂福全球總客戶的70%，你們也很喜歡低價格。為什么呢？因為如果你們可以用低價格買到一些基本生活用品，你們就能給自己多買一件Christian Dior的衣服、首飾，或者跟朋友出去旅游一趟。這也就是為什么低價是最重要的。

　　4322主：謝謝。最后我們請衛(wèi)先生來展示一下您的提板。

　　4333衛(wèi)：在說之前我先說了幾句，和我們零售老兵老施相比，我是一個絕對的零售新兵小衛(wèi)，在坐的每一位的做零售的時間，都比我長，但是自我加入零售行業(yè)以來，不是象今天的(4347英文)是洗腦，公司給我的洗腦，吸引消費者只有三個詞，(4400英文)產(chǎn)品價格服務，而且是我寫的這個秩序因為首先我在前面還加了一個定語，產(chǎn)品，差異化的產(chǎn)品，人無我有，人無我的產(chǎn)品是關鍵，如果人人都有的產(chǎn)品，我也去賣，那就只能聽第二個要素，聽價格，舉二個例子，你說宜家，宜家家居的百分之一百的產(chǎn)品，都是自己設計，自己定牌的產(chǎn)品，所以他的價格透明度是最低的，BNQ百安居今天要做的，在做價格殺手之前，首先要做到產(chǎn)品的差異化，目前可以做到百分之二十的產(chǎn)品，僅在百安居有售，在做我的鄰居里面，我最同情國美的黃總，家電產(chǎn)品，是做差異化最難的，所有的家電品牌都已經(jīng)做到的產(chǎn)品化，所以家電，現(xiàn)在讓消費者記住的只剩下價格了，第三個服務，我前面加了人性化服務，這可能和BNQ百安居所賣的商品一樣，在老施那里家樂福買一瓶可樂，您不會讓消費者，問一下這個店員，這個子店員是百事可樂好，還是可口可樂好，順便問一下可樂怎么個喝法，您不會問這個問題的，買家電，絕大部分的消費者回去也可以識懂，但是裝修建材，他對服務的要求很高，所以說是，憑商品的差異化，人無我有，如果做不到的話，完全同意我的同行們的觀點，(4559英文)但光有價格在一些特殊的尤其我們叫，(4605英文)專業(yè)零售就還要聽人性化的服務，因為您的產(chǎn)品有些產(chǎn)品在銷售的時候，還是半成品還需要銷售的服務去完成的。

　　4907主：衛(wèi)先生的發(fā)言中間有一個意見，就是說同情黃先生，我想聽聽您對衛(wèi)先生，剛才對您的同情，有什么反映。

　　4937黃：有一定的道理吧，確實這個企業(yè)的品牌型號，基本上都比較接受的，我們在做的事情，就是怎么樣讓顧客可以方便的購物，怎么樣選擇更好的商品更好的價格，當然價格我想呢，我們在內部有這樣一句話，就是全地球人都喜歡低價，這個我想呢，這個一種薄利多銷的模式，通過采購的地點去做事，應該說這么多年，作為第一給大家留下的印象。

　　4628主：謝謝。在我們節(jié)目之前呢，我們也隨機采訪了一些消費他們的意見，讓我們先從大屏幕上，看看這些消費者，向我們的嘉賓，向我們的零售業(yè)的業(yè)者，說了一些什么。

　　4646—大屏幕

　　4751主：在坐的各位，你們聽了我們觀眾的意見，也看了街頭的消費者的意見，你們這個有什么感觸或者說有一些什么想法。哪位。

　　4821衛(wèi)：我先來說吧，誰如果自稱是零售的專家的話，都有富于這個稱號，真正的零售專家是我們的消費者，剛才消費者的提出的觀點實際上把我們剛才在坐的和臺下在坐的觀眾，都覆蓋了，有涉及到服務的，有涉及到產(chǎn)品的選擇的，有涉及到價格的，還有剛才我們沒有提到的，商店的選址的，其實這一些匯總起來就是一本零售的教科書，所以作為零售商家我個人覺得，我們做好一件事就可以好了，不斷的傾聽消費者的需求，不斷的靠我們每天的工作，去滿足消費者剛才提到的所有的要求。

　　5114主：從今天我們可以看到，中外的零售商們，他們依循二條路線來展開對市場的格局，從國際的廠商來說，國際的零售商，他們逐漸進入中國，開始占領一些戰(zhàn)略要點，對于我們國內的這個零售商來說呢，除了我們要穩(wěn)固原來的根據(jù)地之外，同時我們要在國內，跨越到其它地區(qū)，逐步擴展這個地盤，最后走出境外，所以這是一條走進來的路線，一條就是走出來的路線。今天我想請臺上嘉賓，告訴我們的是，對于這種跨越地域的經(jīng)營在我們由一個地域，跨越到另外一個地域的時候，要能夠獲得成功他的最重要的或者說最關鍵的要素是什么，那最應該忌諱或者最應該回避最不能夠犯的錯誤是什么。在座著也有不少國際的企業(yè)的代表，我們也有不少國內企業(yè)的代表，有誰來跟我們首先分享一下，您認為在現(xiàn)在的跨區(qū)域經(jīng)營中間，存在著問題，困惑，或者您的一些非常切身的感受，哪位，嘉賓首先來跟我們分享。(5637英文)