全球商業經典：哈佛商學院沒有傳授的商場智慧 | ||||||||
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| http://whmsebhyy.com 2004年12月29日 15:51 《全球商業經典》雜志 | ||||||||
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原著作者：馬克.麥考梅克(Mark H. McCormack) 馬克.麥考梅克畢業于威廉瑪麗大學(William and Mary)及耶魯大學法學院(Yale University Law School)， 曾任職法律事務所，熱中高爾夫球，因而代理當時還沒出名的網壇明星阿諾德.帕爾瑪
此外，麥考梅克將縱橫商場25年的心得，結集成書， 內容包括：營銷策略、談判技巧、管理良方、發跡之路、時間企劃、溝通之道及創業秘訣等，實例豐富。 不論是觀念或技巧，都顯示出作者敏銳的觀察及深厚的經營功力。 內容簡介： 管理學院無法教你豐富的商場經驗，你得走出象牙塔，親自深入企業叢林中歷險，發掘善用經營優勢的能力。商業的本質就是競爭，你要仔細觀察周圍所有的事物，弄清楚自己的職業生涯與公司的經營規劃，就能學會有效的銷售藝術、談判技巧，開創、打造并管理企業，管理組織人員，讓公司能夠運轉。 ———人們會在不設防的情形下展露自己最真實的一面。 ———人們面臨危機時，多半只注意到潛在的傷害，然而危機往往就是轉機。 ———有些事不懂，算不上罪過，只要你能鍥而不舍地學習，并向他人請教。 ———關鍵在于創造雙方都能獲利的條件。在此情形，就不是能否成交問題，而是如何成交的問題。 目錄 第一部：人 洞悉人心 你對人了解越深，就越能讓大家積極響應你的提案。通過觀察，就能了解人。 創造印象 你在企業界的印象是從自己言行的一點一滴中積累出來的。 掌握先機 是指通過敏銳的直覺與充分的準備，捷足先登。這意味著要了解人們的需求，然后找到能夠獲利的方式為消費者提供產品，先發制人。 成功 任何企業的明星，都必須懂得將自己的能力與專業知識、人際概念及正確的商場游戲規則相結合。 第二部 銷售與談判 銷售 在任何企業，只有精于說服的人才有可能攀升到高層。學習這些技巧的惟一方式就是銷售。 時機 點子之所以失敗，通常不是因為一無是處，而是提出的時機不對。 沉默是金 沉默讓銷售人員避免說太多話，但可以讓顧客說得更多，這會促使對方作決定。 市場性 市場性指的是“產品特色”與“顧客實際從消費中獲得的認知價值”兩者之間的關系。 策略 你的銷售做法必須有足夠的彈性，可以依買主做調整。 談判 要引起購買欲望，總是比針對顧客要買的東西設定購買條件要難。 3分鐘摘要 哈佛大學無法提供的商戰經驗學分！ 管理學院無法教你豐富的商場經驗，你得走出象牙塔，親自進入企業叢林歷險，開始學習如何善用經營優勢的能力。 商業的本質就是競爭，任何高深莫測的競爭多半發生在腦海里，而不是在辦公室里。睜大眼睛仔細觀察周圍的事物，弄清楚自己的職業生涯與公司的經營規劃，你就能學會有效的銷售藝術和談判技巧，開創、打造、管理企業，管理企業人員，讓公司運轉。 在各行各業賺大錢的人，都是該行業的頂尖人士，而取得頂尖地位需要創新與創意思考，加上直覺判斷。這個過程不容易，但絕對值得努力。 事業是一項高深莫測的腦力競爭。矛盾的是，一旦你認為自己越做得好，你就越為此擔心。當你沉醉于過去的輝煌時，就很有可能當場摔一跤。 運動場上，是什么造就了冠軍？ 1. 冠軍是對自己表現極其不滿的人，他們把成功看作是達成更高績效的墊腳石。他們從不自滿或沉溺于過去的輝煌紀錄里。 2. 最優秀的運動員能在主要的競賽中發揮出最高水平。他們有能力在適當時機登峰造極，而不是不斷試著維持現有水平。 3. 冠軍在比賽時，絕不會有已經占上風的感覺。他戰戰兢兢，不管記分板上寫了什么，總會全力以赴，奮力追趕。正是這種態度使他們有更杰出的表現。 同樣的原則也可以應用在事業上，這就看你怎么做了。
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