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想想以下和定位有關的問題：
1. 你賣的是福特還是奔馳？
產品特質的范圍從“消費者負擔得起的定價”到“產品品質”都有。你必須了解產品的定位，以及顧客對產品的認知。
2. 產品優勢的相對份量。
強調產品的部分特色，你可以為產品創造許多不同的印象。哪些因素對現行銷售過程是關鍵的？
3. 產品特色要能反映出產品想要給人的印象。
以你想要賦予產品的印象，來凸顯產品實際的特質。先從你希望消費者對產品產生的認知開始，回過頭再來思考，如何使產品的特色反映這項認知。
4. 形象
定位能超越事實。意思是，你將產品與積極的、吸引人的價值聯系起來，但這些價值與產品本身不見得有什么關聯。
定位的本質是為產品或服務建立價值。當你對價值有實際的概念時，就能對定價有信心。如果不確定產品或服務有什么長期價值，試著為產品在合約里爭取一部分未來的利潤，以保護自己。也許現在看起來這層保護不起眼，長期來說卻可能很有價值。
策略
要 點
銷售流程會因為不同的策略而發生變化。關鍵是找到一個適合潛在顧客的策略，使你銷售成功。
要點闡釋
在做銷售提案時，千萬別低估現場環境的重要性，因為這有可能影響全局，因此這是銷售流程中不可或缺的一環。
在采取任何銷售步驟前，試著建立兩個先決條件：第一，找出顧客想買的東西，或者他們遇到的問題；第二，找出誰是實際購買者。
在提案選項中，加入一些夸張荒謬的條件，客戶當然會斷然拒絕，同時讓他覺得比你更聰明，自以為已掌握全局。事實上，布局者是你，你也早已預見結果。
如果某公司對你的產品或服務表示有興趣，讓他們實際接觸產品。讓他們有興趣試用產品，告訴他們用了產品后會有種種好處。慎選問題引導顧客，點亮他們想像的火花，讓他們朝購買的方向思考。你甚至可以在顧客同意簽約前，先敲定細節事宜。這個過程等于是讓顧客覺得，從頭到尾都是他一個人在作主。
在某些公司，你可以通過向兩位不同的主管提議，來促成這筆交易。如果兩人都表示同意，那么當他們聚在一起時，更可能核準這項提案。他們也能分享效益與風險。你也可以運用兩人的熱情，來達到你的目的。
避免向一大群人做銷售演示文稿——只要聽眾多于一人，就算是一大群人。若實在不可避免，就要找到關鍵人物，然后針對他做推銷。在任何團體中，都有你甚至感覺不到的“權力暗流”。這里也有內部關系等因素在起作用。
提供選擇方案有時候可能會造成反效果。顧客可能喜歡每個解決方案的某一點，甚至只挑剔每個提案中他不喜歡的部分。因此，小心使用選擇方案，不然就有可能適得其反。
在向客戶提到你過去的豐功偉業時，千萬不要客氣。人們喜歡和贏家打交道，顧客也希望你在目前的交涉中，能為他的公司創造類似的奇跡。如果你過去的業績很輝煌，說出來，不要不好意思。
每當客戶以“我們從來不這么做”來否定你時，要讓對方了解，支持你的提案，對他們最有利。在制作提案時，設法加強對方在他們公司的份量，接下來他們就會支持你的提案。尋找雙贏的機會。
由于有了直觀教具，不壞的想法不會得到人們的認可，好的想法由于缺乏直觀教具而不得已傳授與人，請注意應用直觀教具，確保他們不會降低演示效果，購買者的注意力應該集中在提議上，而非演示本身。
談判
要 點
談判是銷售流程的最后一個步驟。要勾起顧客的購買欲望，總比針對顧客要買的東西設定購買條件要難。
要點闡釋
談判涉及五個問題：
1. 確切地說，你賣的究竟是什么？
2. 顧客享受產品所有權的時間有多長？
3. 你的產品或服務會在哪里被使用，哪里不能使用？
4. 從顧客的觀點來看，你的產品有多么獨特？
5. 涉及多少金錢或時間？
換句話說，金錢花費只是其中的一個原因。多數情況下，你該試著讓對方先開價，好讓你對他們目前的想法有些概念。你甚至可能發現，他們提供的價格比你預期的還要高。
你可以通過不經意地提到其他類似的談判情況，以及當時的價格，讓顧客有些心理準備。另外，你得避免提出經過四舍五入后的整數，譬如，與其說10萬元，不如說95,000或104,500元，這些數字聽起來較硬、較堅定、比較沒有議價的彈性。
談判不是耐力賽，你的目的不是要撐得比對方久，重點是要達成協議，形成對雙方都有利的雙贏局面。如果談判被簡化為“自尊”之戰，就永遠對你不利。這意味著，避免提及討論與交易無關的爭議性話題。
理想狀況是，你應該試著反向操作。計算顧客眼中的產品或服務的價值，發展一套策略，使他們承諾接受這個價格。別試圖強迫對方接受對你好處多多的交易條件，因為在稍后的階段，這些條件只會徒增你的困擾。
在談判時，花時間體會對方的感受，讓他們知道你了解他們采取某種立場的原因，也有興趣與他們并肩努力，以雙方都能受惠的方式達成協議。
如果你不同意對方的說法，可以問他們：“為什么你這么說？”這個問題可以給你思考的時間，也提供更多信息，讓你了解顧客的思考流程。
另一項有效的談判技巧，是在提案中加入一些好處。它們對你不會有太大影響，但對顧客卻很有價值，就像是你能以低價購得顧客十分重視的產品。這會使顧客以完全不同的觀點來看你的提案。
“底限”在任何談判中，都是敏感的信息。顧客的底限若被賣方知道了，是相當有價值的信息，因為渴望成交的一方，會是顧客。相反，若你有最后底限，別張揚出去。經過雙方的談判，就某些問題在以后的某個時期達成一致提案。這類事情時有發生，甚至也是合乎常理的。
在非正式的談判中，情緒會扮演比你所能想像的還要重要的角色。要善用這個事實。花時間想想，一旦顧客情緒失控你該如何反應，而非以其人之道還治其人之身。有時你可能得佯裝憤怒，但絕不該隨著對方的情緒起舞，否則你可能會毀了一切。
有時，也可有效運用“坦率”。如果談判過程中遇到了瓶頸，簡單地表達這筆生意對你的重要性，以及你希望談判能順利進行，就能解除顧客的武裝，讓他們重新思考。
你要始終堅持你在談判中的立場和觀點，你是處在優勢還是處于弱勢？在主要問題上能否獲取成功，還是一觸即發？你將利用自己的優勢采取行動，并期待做成一筆大交易？還是直接從過程中產出？
關鍵在于創造雙方都能獲利的條件。在此情形，就不是能否成交問題，而是如何成交的問題。
最后，記得想想談判結果是由正式的法律合約保障較好，還是雙方簽訂協議即可。兩種做法都有其優缺點，要看談判的本質而定。協議的執行速度通常很重要。談判協議若被卡在客戶公司的法律部門，致使對方興趣降低，也可能導致失敗。
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