哈佛沒教的商場智慧(2)

　　序言

　　對于經營管理的入門知識來說，法律學位或工商管理碩士(MBA)學位固然有其價值，然而以教育的觀點來看，兩種學位從好處看，是一種基礎；從壞處看，卻是一種天真傲慢。管 理學院學生學到的最好課程，是意識到學校無法教你企業日常運作的每一個細節。

　　這本書談的是商場經驗智慧，即積極正面地利用你的看法、直覺與認知能力。商場的經驗智慧只是把人際概念，也就是任何事業的基礎，應用發揮而已。商場的經驗智慧涉及洞悉人心，并且運用這項知識達成你的心愿。

　　事業需要創新，成為任何專業領域的領先者。聰明、才智或學位，永遠不能取代常識、人際概念與經驗智慧。

　　第一部　人

　　洞悉人心

　　要 點

　　一個人是否事業有成，要看他在面對人們作出購買或交易決策時是否能給予恰當反應。因此，你越了解其他人，你就越能夠正確地為產品、服務或提案創造有利的局面，引起對方的興趣。只要多看、多聽、少說話，你就幾乎能夠了解你想知道的與人相關的每一件事，甚至比人們希望你知道的還要多。

　　要點闡釋

　　人們在不設防的情況下，言行舉止會透露出許多人格特質。在履行公務時，人們很容易視情況而扮演職務上應有的角色，但最終仍不免顯露個人真正的特質。因此，你永遠得把人們的行為放在其更大的人格背景下觀察，試著了解他們真正想說什么。你越了解交涉的對象，你就越有效能。

　　洞悉人心得心智大開，接收所有你感知到的具體證據，而不是依賴先前的印象或意見。許多業務場合上的接觸能夠幫助你看清人們隱藏在表象下的實際感受，這時你必須避免過度急于達成任務，以致錯過人們提供的線索。

　　觀察是一項積極的行動。不管是出自意識還是潛意識的表現，每個人的言行舉止都有無數線索可循，這些線索能不能發揮作用，要看你接收運用的能力。積極觀察意味著全面了解，而非驟下斷語，并且不輕易放過任何信息。

　　人們會在不設防的情形下展露自己最真實的一面。人們與侍者或飛機客服人員應答的方式，可以讓你一瞥他們無意間顯露的深層自我。基于此，早餐、午餐和晚餐會議是最能揭露生意伙伴人格特質的時機。如果你留心的話，在會前或會后，甚至結束道別時非正式的意見交換，都能給你揭示許多信息。

　　洞悉人心的基本原則是：

　　1. 主動傾聽。注意別人說話的內容及說話的方式。

　　2. 積極觀察。不需要書本來教你，我們自然懂得如何觀察別人的肢體語言，以及衣著打扮所透露的信息，等等。

　　3. 少說話，你自然會學得更多。

　　4. 再次檢驗一下你的第一印象。仔細分析之后，才能接受第一印象。

　　5. 花時間運用所學。思考如何應用你對一個人人格特質的信息。

　　6. 別張揚。如果你把學到的東西四處張揚，它的有效性將要打折扣。

　　7. 保持距離。一旦你能夠凡事退一步看，然后思考你的選擇時，自然就會提升你的觀察力。

　　創造印象

　　要 點

　　正如你從別人的言行細節了解他人的性格一樣，你也會通過自己的言行細節，給別人留下難以磨滅的印象。你可以打造你想創造的商場形象。

　　要點闡釋

　　最有效率的主管會用細膩的手法給人留下深刻印象，那通常是一些就算不去做、別人也不會察覺的小動作；他們不靠搞大動作引起別人注意。如果能利用一般的機會，讓別人對你的能力、效率、成熟度和韌性留下整體的印象，使你成為他們想做生意的對象，他們就不會計較你偶爾犯下的錯誤。

　　不按牌理出牌，也是一種非常有效的技巧，可以激發人們的想像力，不斷思考自己的認知為何不準確。如果人們本以為你會很強悍，你就會驚訝地發現，一句簡單、謙卑的話，能造成多大的震撼；如果他們預期的是鐵腕作風，只要在小地方做些讓步，你馬上就會顛覆人們的認知。

　　書信往來也可能讓人在潛意識中，留下強烈印象。這是個向業界展現自我的好機會。這與你的秘書很有關系，因為秘書是你與外界的正式聯系，她與你的事業伙伴應對進退的方式，會影響外界對你的看法。

　　同樣，衣著也會使別人在判斷“你是誰”時留下即刻的強烈印象。一般情況，保守的穿著比較適宜，也使你比較難被解讀。人們只憑穿著打扮，就可以把你歸類，因此你若不想走保守的路線，最好做好處理上述刻板印象的準備。通常來說，不要讓穿著打扮透露太多的信息，是明智之舉。

　　你可以設定精準的時間要求，塑造有效率的印象。比如，你告訴他們，你會在10點整打電話過去，第二天，你真的準時去電。這么做幾次，人們就會認定你也是以這種方式來做生意的。

　　同樣，只要是工作上的承諾，你若能說到做到，也可以創造正面印象。千萬別只是為了打發某人就信口開河，這種習慣會在出奇不意的時候，反過頭來傷害你。

　　若希望讓對方欣賞你的商業作風并留下深刻印象，不妨嘗試以下做法：

　　為對方的孩子做些事，這對他們來說幾乎比任何事都更有意義。

　　一旦對方因為情況生變而毀約時，得饒人處且饒人。

　　如果這次交易對對方特別重要，價格上就別那么強硬，這會為你們創造無數長期合作的機會。

　　欣賞贊許他人商場的真本領，是細膩而有效的奉承方式。若其他條件相當，甚至有些差距時，人們還是比較偏好和朋友做生意的。與人為善，交些朋友吧！

　　在商場上要有導師與知己——你信得過且可以咨詢的人。請謹慎從事，任何時候只要你談到另一個人，聽者就會聯想到你會在別人面前怎么說他。不張揚別人托付的秘密與隱私。

　　在商場上，最重要的個人資產就是常識。

　　若是沒有常識，讀什么書都無濟于事。第二項重要資產是幽默感，有自我解嘲和化解僵局的能力。幽默感能創造最有利的長期印象，促使人們以新的觀點看待事情。在商場上我們最容易失去兩樣東西：第一是利潤，第二是幽默感。

　　掌握先機

　　要 點

　　掌握先機意味著，將你對其他人的認知，以及別人對你的了解結合起來，然后把交易情況調整到對你稍稍有利的狀態。這是通過直覺制勝，找出人們想要的東西，再找到可以獲利的方式，為消費者提供產品。這就是掌握先機。

　　要點闡釋

　　首先，你必須以求知、求真的態度檢驗各項事實，這是改變現狀的關鍵點。要做到這點，必須花時間，事先努力做準備，深入了解你想要交易的對象的公司狀況及其成員狀況。

　　洞悉人心、判定他人有哪些自尊不得冒犯，以及發掘人性的弱點，分析這些信息是為了知己知彼——使對方暴露的行為舉止得當。一旦了解細節與相關人士，并分析了所有的影響后，你就可以評估形勢了。強迫自己養成習慣，面對任何商業事件時都退后一步，放大視野來看。一旦事業發生變化，不要急著立即做出反應；此時你該采取的是行動，而不是反應。

　　然而，你也得善用機會，能夠立即反應，因勢利導，否則機會稍縱即逝。當機會的曙光乍現時，訣竅是抓住機會趨吉避兇。是否能否吉泰來，要看你能不能掌握時機。

　　人們面臨危機時，多半只注意到潛在的傷害，然而危機往往就是轉機，因為此時人們被逼上絕境、身陷動蕩，自然會想盡辦法絕處重生。面對危機時，能夠在充分分析形勢后再采取行動，比迫于形勢而被動做出反應更重要。行動時剽悍冷靜，設法把危機變成有利的轉機。謹記：時間可以改變一切。“善用機會”的一個意思是指，等待形勢逆轉。

　　有些人自認為是商界才子，還有的人本來就是商界才子。兩者之間有很大的不同，區別在于是否能自律。真正的商界才子在任何時候都有很強的自我約束力，能采取最佳的方式行動。

　　走向成功

　　要 點

　　為什么有些人在企業里平步青云，有些人卻永遠沒機會得到升遷？答案就在于，你是否能了解“能力”與“效能”的差別。只知道發揮能力的人，成不了職場明星。職場明星必須把自己的能力與專業知識、人際概念及職場游戲規則結合起來。他們通常成就動機很強，又著重績效。

　　要點闡釋

　　順著企業職位階梯往上爬，不單是一場競賽，它是在不同層級上同時進行的多場角逐。企業會以你的長期表現來評斷你，成敗功過相抵消后，整體工作績效就浮現出來了。有時你可以試著不按牌理出牌，好讓人們在試著評估你的表現時，會好好掂量掂量。

　　學習運用以下三個“難以啟齒”的句子：

　　我不知道。“謙虛”永遠比假裝“萬事通”更有效。有些事不懂，算不上罪過，只要你能鍥而不舍地學習，并向他人請教。

　　我需要幫助。事必躬親是很短視的行為。公司之所以存在，就是為了通過企業，使大家能夠尋求協助。在親自上陣與找救兵之間取得平衡，別做過頭了。

　　我錯了。犯錯不要緊，盡早認錯并改善，會給人更好的印象。

　　要成為讓人信任的員工，就必須避免扭曲事實、遷就環境。當然，這要看你最終想要效忠的是公司，還是另有其人。為了在任何情況下都有效率，你必須了解企業的游戲規則是如何運作的，并且不逾越制度行事。找出企業里的關鍵人物，與他們打交道，建立同盟關系。老是抱怨辦公室政治的人，永遠只是受害者。追隨公司里最閃亮的明星吧！

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