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第二部：銷售與談判
銷售攻關
要 點
銷售的藝術是，有意識地運用許多潛意識已知的事，這些能力在我們的成長過程中已經運用得相當頻繁了。然而在商場上，外界會不時針對我們的銷售能力打分數。
要點闡釋
以往，銷售被認為是晉升高職位的快捷方式；現今，業務經歷已經不再是重要職務的必經之路。雖然如此，缺乏卓越說服能力及技巧(即銷售藝術)的人，仍然無法爬到企業金字塔的頂端。高壓強迫式的銷售技巧，固然已被察言觀色的有效技巧取代，然而，銷售仍然是非常重要的一環。
有些人害怕銷售這項業務，是因為害怕通過銷售業績來直接衡量他的表現，或害怕銷售過程中難免被拒絕的窘境。解決辦法是將這些因素轉變為積極動力，鼓舞士氣。這需要技巧。
時機
要 點
很多點子之所以失敗，通常不是因為這些想法一無是處，而是提出的時機不對。如果你相信某個概念，卻被拒絕，便要留意形勢的變化，一旦遇到時機，就重新出擊。
要點闡釋
為了能抓準時機，先用一般的商業概念檢驗。這個提案有道理，能創造什么優勢嗎？如果是，接著從買方的反應來搜集恰當時機的線索。現在是把提案向客戶報告的最好時機嗎？一旦這些要素都到位了，就要開始銷售了，讓它順其自然地成交。如果溫和的做法收獲較大，就該避免急著向客戶施壓。隨時留意各項線索，以便確保掌握銷售進展、抓穩客戶的動向，然后便能水到渠成，順利成交。要抓準時機，最重要的一件事，就是要有耐心。
更新合約最好的時機，是對方心情最好的時候，而非合約到期時；客戶對你的競爭對手最不滿時，也是更新合約的好時機。此外，如果提案涉及實地參觀，最好的時間不是日初就是日落時，一天之中這兩個時間有其獨特之處。
最好的推銷對象，是新進人員或準備離職者，這兩種人不是急著趕快奠定自己的地位，便是急著留下功業。
使客戶印象深刻的最好做法之一，就是當對方以為你要占用一個小時，結果你只花了30分鐘就能把問題解決；最糟的做法之一，是占用了客戶一個半小時。
沉默是金
要 點
若使用得當，沉默使銷售人員避免多話，而讓顧客說得夠多，這也會促使對方下決定。
要點闡釋
沉默會使對方說話或迫使對方不得不說話，沉默也讓你有機會了解銷售流程進展的狀況。
如果你假裝不了解所有細節，就會促使對方直接提供更多信息給你。沉默是一種“社交的虛空狀態”，多數人都會想辦法填滿。一旦進入購買決策階段，在對方回答前，別再說任何一句話。第一個開口的人是輸家。最后不論結果如何，都要以肯定樂觀的語氣結束會議。不要試著摘要復述每件事，你可以稍后用書面表達。成交后你說的任何一件事都可能造成反效果，試著保持沉默。
市場性
要 點
市場性指的是“產品”與“購買該項產品的顧客”兩者之間的關聯性。市場性是產品或服務的功能，與顧客使用產品后自認為得到的效益之間，有模糊而微妙的差異。銷售是“功能”導向的，但營銷則是“消費者認知”導向的。
要點闡釋
如果你不了解自己的產品，還拼命想把產品推銷出去，會引起消費者的反感。如果你自己對產品都沒信心，不論你運用個人的人格特質還是銷售技巧，也不能隱藏這個事實。如果你在銷售產品時不能傳達你對產品的熱情，那么顧客也會受到感染，對產品反應冷淡。你必須了解產品背后的理念，消費者使用產品后的感覺，以及產品能為潛在顧客解決什么問題。
在銷售演示文稿中，有部分時間是用來說服反對意見的。要努力改變對方的參考依據，而不是說服對方他的意見站不住腳。預估對方可能出現的負面觀點，接著以討論這些觀點為基調，組織你的演示文稿。
運用80/20原則——80%的營業額是來自20%的顧客。依目標顧客的營運風格——保守或積極，步調快或井然有序等，來設定你的銷售步驟。
你還必須保證，商談的對象是擁有最后決策權的那個人。如果你從未與該公司接洽過，要盡可能找出該公司內部的權力結構，好幫助你找對人。權力結構通常與企業人事架構圖或職稱頭銜沒什么關系。
定位是指，當顧客考慮購買你的產品或服務時，判斷他們真正購買的是哪些功能或特色，接著把這些印象或動機置入銷售信息里，傳達給顧客。換句話說，這是把人類的情感轉化為產品特質。有準備，你就可以預售產品了。
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