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泛鑫作為第三方中介,將保險(xiǎn)“變”成高息理財(cái)產(chǎn)品,依靠吸收新資金來付出高息,走入一個(gè)規(guī)模越大資金壓力越大的怪圈,直至最終資金鏈斷裂,這個(gè)模式的設(shè)計(jì)者倉皇出逃。
在這個(gè)低劣的騙局里,保險(xiǎn)公司失控,監(jiān)管缺失,消費(fèi)者在欲望的刺激下被這家中介指揮得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。
2013年8月27日,上海鬧市區(qū),兆豐大廈,21樓。
上海泛鑫保險(xiǎn)代理公司(下稱泛鑫)的年輕員工們魚貫出入,他們穿著體面,提著考究的公文包,臉色沉重。
午間,一個(gè)中年男人走了進(jìn)來。穿著黑色西裝的保安攔住了他,“請(qǐng)問您找誰?”中年人問,“你們老總呢?”門口的保代經(jīng)理劉明(化名)瞥了一眼,壓低聲音,“又是來退款的客戶。”
2013年7月,泛鑫女高管陳怡攜款跑路之后,公司的業(yè)務(wù)停了下來,每天都有上門退款的客戶。9月1日,歸案的陳怡在警方安排下接受媒體采訪,她開始懺悔。僅僅幾個(gè)月前,35歲的她仍是業(yè)界明星,而泛鑫公司在她的帶領(lǐng)下野蠻生長,成功擠進(jìn)中國保險(xiǎn)代理公司十強(qiáng)。
跑路之前,陳怡以高額回報(bào)的理財(cái)產(chǎn)品為誘餌,精心設(shè)計(jì)了一套借新還舊的交易鏈條,她以將公司出售或者上市套現(xiàn)為遠(yuǎn)大目標(biāo),但這個(gè)危險(xiǎn)的游戲到現(xiàn)在已難以為繼。
這一過程中,泛鑫、涉案保險(xiǎn)公司、客戶、銀行因各自利益涉足其中,而監(jiān)管的缺位讓騙局迅速擴(kuò)大。直到崩盤,近4000名客戶和300名保代人深陷其中,保險(xiǎn)公司也因?yàn)楦哳~返傭無法自拔。
騙局過后,無一贏家。
做局
100萬是作為客戶本金,10萬是給客戶的利息,10萬是代理人傭金,剩下的30萬是公司進(jìn)賬。
2010年,王珉(化名)在朋友介紹下加入了泛鑫,幾年間,她成為公司區(qū)域管理人。開始時(shí),公司只有幾十個(gè)人。王珉做的第一款產(chǎn)品是幸福人壽保險(xiǎn)公司(下稱幸福人壽)的產(chǎn)品。
王珉回憶,泛鑫的產(chǎn)品大多是以壽險(xiǎn)為主,這種產(chǎn)品以人的生死為保險(xiǎn)對(duì)象,一般投保年限長達(dá)20年,被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期限內(nèi)生存或死亡,保險(xiǎn)人根據(jù)和保險(xiǎn)公司的契約規(guī)定獲得保險(xiǎn)金。而泛鑫則將這種長期類壽險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分拆,20年產(chǎn)品分拆成若干份一年至三年期的理財(cái)產(chǎn)品出售,利息高達(dá)8%-10%。
例如,根據(jù)泛鑫的設(shè)計(jì),投保人一般支付6萬本金,一年后,投保人以“生存金+工資”的方式獲得本金,還獲得泛鑫付出的10%利息,另外,保險(xiǎn)公司會(huì)給代理公司——泛鑫20%的傭金,其中一半也分給投保人。
這就是說,投入6萬元,一年之后,投保人可以拿到本金和利息,共7.2萬,年息可以高達(dá)20%。
對(duì)于泛鑫來說,這樣的業(yè)務(wù)模式,并不輕松。每份100萬的保額,要拆成若干個(gè)6萬的保單,平攤到十幾個(gè)代理人頭上。王回憶說,“第一年公司營業(yè)額才一千多萬。”
但對(duì)于投保人來說,因?yàn)殚T檻并不高,而且有高昂的年息,自然頗具吸引力。對(duì)其上家——保險(xiǎn)公司也頗有吸引力,因?yàn)楸kU(xiǎn)公司看到的就是一張20年繳費(fèi)、年繳100萬元的保單。為了獲得這樣的大額保單,保險(xiǎn)公司甚至愿意支付超出常規(guī)的高額傭金給泛鑫。據(jù)代理泛鑫案件的君瀾律師事務(wù)所律師黨江舟介紹,泛鑫從保險(xiǎn)公司拿到的首年保費(fèi)傭金大多是80%-150%,高的甚至可以達(dá)到160%。
而投保人與泛鑫保險(xiǎn)代理人員的交易則以私下協(xié)議的方式進(jìn)行:一次性交保費(fèi)6萬元,一年后就可以實(shí)現(xiàn)收益率20%的本金償還。
為了使保單看上去運(yùn)行正常,泛鑫將獲得的高額傭金以員工工資形式按月發(fā)放,再由代理人自行發(fā)放客戶本金。
王珉回憶,這種模式發(fā)端在2011年,隨后大量推廣。該年年底,陳怡與保險(xiǎn)公司共同設(shè)計(jì)出一款產(chǎn)品,保險(xiǎn)公司向其開放不用拆分的大額保單。“昆侖和光大永明(指保險(xiǎn)公司)都做了。”
這個(gè)產(chǎn)品的出現(xiàn),使得泛鑫走上了高速發(fā)展的道路。
其中,首年150%的返傭成為游戲進(jìn)行下去的關(guān)鍵,并制造了一個(gè)皆大歡喜的局面——100萬是作為客戶本金,10萬是給客戶的利息,10萬是代理人傭金,剩下的30萬是公司進(jìn)賬。
在這種模式中,客戶一般會(huì)拿到兩份合同,一份是保險(xiǎn)公司的20年合同,另一份則是和泛鑫簽署的一年期理財(cái)協(xié)議,協(xié)議規(guī)定購買金額,以及年利率。
在違約責(zé)任中,協(xié)議規(guī)定客戶不能在合作期內(nèi)提出贖回全部或部分本金。且“本協(xié)議涉及泛鑫公司商業(yè)機(jī)密,客戶不得將該協(xié)議轉(zhuǎn)給任何第三方瀏覽、記錄、復(fù)制等。否則泛鑫可以索賠”。
靠著這種獨(dú)特的模式,泛鑫業(yè)績狂飆。“與泛鑫合作的多是小保險(xiǎn)公司,他們?yōu)榱藸帗屖袌?chǎng)份額,也不惜代價(jià)給出高額返傭,雙方一拍即合。”一位業(yè)界人士介紹。
“2011年,泛鑫保額做到一個(gè)多億,2012年,內(nèi)部宣稱四個(gè)多億。2013年,要上十億。”王珉說。
但歡喜的局面如同泡沫,難以維持。2012年,泛鑫新模式進(jìn)入到第二年。此時(shí),買主面臨一個(gè)選擇,要么續(xù)一年,要么拿錢走人。
而后者是泛鑫最不愿意看到的。一旦客戶拿錢走人,泛鑫必須發(fā)展新客戶,將新客戶的資金存到老客戶的銀行卡內(nèi),造成保險(xiǎn)公司看到客戶續(xù)保的假象。“我們必須要讓客戶堅(jiān)持到第三年,公司才能賺。因?yàn)榈谌晖吮#维F(xiàn)金價(jià)值能達(dá)到70%左右。加上前期的收益,公司才能運(yùn)作下去。”劉明說。
為了保證客戶續(xù)保,泛鑫出錢給代理人,獎(jiǎng)勵(lì)傭金可以達(dá)到25%。“但第二年續(xù)保,泛鑫從保險(xiǎn)公司拿到的返傭很低,可能只有1%。”黨江舟介紹。
這樣,續(xù)保的投入使得泛鑫的資金壓力越來越大,“維持一個(gè)100萬的單子需要新增3個(gè)100萬的新客戶才養(yǎng)得起。”泛鑫陷入了做得越大、壓力越大的窘境。
2013年,當(dāng)泛鑫在業(yè)績狂飆一年后,很多大客戶到期,泛鑫資金壓力顯現(xiàn)。
美女高管的野心
不計(jì)代價(jià)將公司規(guī)模做起來,然后賣掉,或者考慮上市圈錢彌補(bǔ)這個(gè)窟窿。
泛鑫成立于2007年,由劉建衛(wèi)和劉士彬出資50萬元,主要做財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、工程保險(xiǎn)等。
這家名不見經(jīng)傳的代理公司落戶在上海近郊,崇明縣城橋鎮(zhèn)西門路799號(hào)405室。前三年,均業(yè)績平平。
根據(jù)《南都周刊》報(bào)道,陳怡2000年從某專科學(xué)校畢業(yè)后,加入建信人壽的前身太平洋安泰人壽,成為一名保險(xiǎn)代理人。這位笑容甜美的姑娘很快成為該公司的業(yè)績精英,當(dāng)其他人每張保單的保費(fèi)收入還停留在兩三千元時(shí),她的一張意外險(xiǎn)保單往往就能達(dá)到1萬元。
2009年,陳怡從太平洋安泰人壽離職,和蘇雪萍、章軼、張順宗等5人組成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)加盟泛鑫。
入職兩年后,陳怡成為泛鑫實(shí)際控制人。2010年7月5日,上海泛鑫江蘇路營業(yè)部獲批成立,陳怡是營業(yè)部負(fù)責(zé)人。
保險(xiǎn)業(yè)界資深人士、曾被陳怡多次力邀加入的孫陽(化名)告訴南方周末記者,“陳怡與光大永明等保險(xiǎn)公司的高管私交甚好,因此早期產(chǎn)品能順利做下來,使其建功立業(yè)。”泛鑫內(nèi)部人員稱,和陳怡同時(shí)跑路的管財(cái)務(wù)的副總江杰便是從光大永明投奔而來。
2011年10月19日,陳怡成為泛鑫公司執(zhí)行董事兼總經(jīng)理。這一年,保費(fèi)由上年的1500萬激增至1.5億。
此時(shí),陳怡將業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)向理財(cái)壽險(xiǎn),公司進(jìn)入快速發(fā)展期。2012年泛鑫新單保費(fèi)超過了4.8億元,一躍成為上海乃至全國最大的保險(xiǎn)代理公司之一。
2013年3月,陳怡辭去泛鑫總經(jīng)理一職,但泛鑫的實(shí)際控制權(quán)仍在其手中,公司90%股份陳怡持有,其余10%股份由其母持有。
孫陽稱,陳怡的大膽令他印象深刻,“保險(xiǎn)行業(yè),都要計(jì)算產(chǎn)品返傭和利率才能給別人承諾。她為了達(dá)到目的,先答應(yīng)你一個(gè)超高的傭金或者利率,哪怕虧本,回去再想解決辦法。”
陳怡邀其加入時(shí),曾向其描繪錦繡未來。但孫陽有兩個(gè)疑問:泛鑫的產(chǎn)品是什么?營銷人員的薪酬比例和晉升方法怎樣?陳怡稱其產(chǎn)品對(duì)客戶和代理人都有高額回報(bào)。“你如何持續(xù)下去?”他問。陳怡的回答是,不計(jì)代價(jià)將公司規(guī)模做起來,然后賣掉,或者考慮上市圈錢彌補(bǔ)這個(gè)窟窿。
聽了陳怡的介紹,孫陽坦承“動(dòng)心過”,但最終,他覺得這個(gè)模式利潤極高,風(fēng)險(xiǎn)太大,還是拒絕了。
為了能快速擴(kuò)張,陳怡曾找各種渠道賣產(chǎn)品,銀行、證券、保險(xiǎn)等等。“其中有幾家銀行的理財(cái)經(jīng)理參與其中,以私人名義幫其賣產(chǎn)品,收取1%的傭金。資金應(yīng)該不大,只有幾百萬。”孫陽說。
陳怡為人高調(diào),甚至讓整個(gè)公司都改頭換面。泛鑫灌輸給員工的理念是:“做別人做不到的事情,享受與別人不一樣的生活。”公司流行的男士標(biāo)配是,勞力士、愛馬仕、博士(西裝)、寶馬或奧迪。女員工則是香奈兒、卡地亞、抹胸與黑絲襪,“事業(yè)線必須露出來”。
在同行和外界看來,泛鑫公司的員工走出去個(gè)個(gè)光鮮亮麗,儼然一幫“錢途遠(yuǎn)大”的金領(lǐng)。不過,孫陽評(píng)論,“這是包裝給外人看,為了挖人和找新合作公司”。
2012年,劉明加入泛鑫,和大多數(shù)員工一樣,之前只是一個(gè)銷售,對(duì)保險(xiǎn)一無所知。但很快,他感覺自己已是一名專業(yè)的理財(cái)師,享受到了和別人不一樣的生活。
每次見客戶,劉明會(huì)問四個(gè)問題。“有沒有理財(cái)計(jì)劃?有沒有定期存款的習(xí)慣?理財(cái)計(jì)劃幾年?買的產(chǎn)品利率是多少?”
“一單收入不到2萬的話,在同事里面是不好意思說的。”劉明稱,“上個(gè)月,我的收入是9萬。”一年半時(shí)間,劉明賺了五六十萬傭金。不過為此,他還從親戚朋友處籌集了近150萬資金投了進(jìn)去。
據(jù)了解,泛鑫代理公司的模式是以團(tuán)隊(duì)為單位,團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人是SMP——高級(jí)區(qū)域經(jīng)理,其余幾乎都是MP(普通經(jīng)理)。一個(gè)團(tuán)隊(duì)七八人不等,SMP業(yè)績是每季度200萬,MP50萬。
MP月工資稅前7000,每季度提成收入5萬。SMP季度收入20萬以上。除此之外,保險(xiǎn)公司也會(huì)給予各種鼓勵(lì)。例如獎(jiǎng)奔馳車以及境外游——即使是出事后,泛鑫公司至今還是隨處能看到各種評(píng)比和獎(jiǎng)勵(lì)海報(bào)。
高額的傭金誘惑下,為了保持這樣的高收入,泛鑫員工常常只能做假。例如,應(yīng)付保險(xiǎn)公司的回訪,“我們會(huì)將客戶電話換成同事電話,冒充客戶接受回訪。”或者借其他人身份證虛擬一個(gè)買主套取傭金,甚至代替客戶簽字。黨江舟代理的客戶中,“有相當(dāng)一部分是代理人簽的字”。
多名受訪泛鑫工作人員說,保監(jiān)局的人來檢查,“公司會(huì)告訴我們對(duì)方問哪些問題,應(yīng)該怎么回答。每次都能應(yīng)付過去”。
但很快,他們也變成了受害者。目前,泛鑫員工被警方要求不得離職,必須配合調(diào)查。他們每天工作的內(nèi)容就是安撫客戶。而他們身邊,朋友親戚的錢都陷進(jìn)去了。“有的夫妻得知此事后,在鬧離婚。有的家里還不知道出了這個(gè)事情。”
2012年年會(huì)上,陳怡曾做了個(gè)黑榜,那些業(yè)績不達(dá)標(biāo)的團(tuán)隊(duì)入圍,并當(dāng)場(chǎng)點(diǎn)名。讓王珉疑惑的是,2013年初,陳怡在會(huì)議上說到公司發(fā)展時(shí),要求穩(wěn),不要太快,要質(zhì)量。“現(xiàn)在看來,可能是當(dāng)時(shí)資金壓力太大,因?yàn)樽龅迷酱罂吡酱蟆!?/p>
但是,已經(jīng)穩(wěn)不下來了。為了拿到高額的傭金,代理人們拼命尋找客戶,公司最高業(yè)績是一個(gè)人做了7000萬。
泛鑫就像一輛高速列車,載著籠罩在幻象中的乘客,朝著崩盤飛馳。
崩塌
除了陳怡及其團(tuán)隊(duì)的瘋狂,客戶的貪欲和監(jiān)管部門也值得反思。
直到2012年初,一度盛傳有人要買泛鑫,最終不了了之。到了這年6、7月份,“泛鑫沒錢給保險(xiǎn)公司續(xù)約,又簽不到足夠多的新公司。于是有公司開始停止與其合作。資金鏈繃緊。”孫陽說。這時(shí)候,有高管陸續(xù)離職。
孫陽透露,泛鑫公司資金缺口可能是5個(gè)億,內(nèi)部有人想把這個(gè)金額賴到陳怡頭上,放消息說她攜款私逃。9月1日,媒體報(bào)道稱,警方證實(shí)陳怡在外逃時(shí)攜帶的只是折合人民幣700萬元的外幣和一些奢侈品。
2013年3月,泛鑫騙局曾差點(diǎn)被發(fā)現(xiàn)。當(dāng)時(shí)有客戶投訴泛鑫,要求退保。
南方周末記者了解到,投訴者是海康保險(xiǎn)的客戶。海康保險(xiǎn)知情人稱,當(dāng)時(shí)有客戶投訴,說泛鑫代理人誤導(dǎo)消費(fèi)者,海康保險(xiǎn)上報(bào)到保監(jiān)局。
保監(jiān)局查后,結(jié)論是個(gè)別現(xiàn)象,最終罰款了事。“我們也曾接到過一些來自泛鑫客戶的投訴,但打過去后,客人都稱沒事,解決好了。”
應(yīng)對(duì)投訴,泛鑫自有一套。劉明透露,當(dāng)時(shí)那起事件,泛鑫以退保、賠償客戶息事寧人。對(duì)保監(jiān)局稱是代理人私下行為,對(duì)此人進(jìn)行了處罰,最終瞞天過海。
2013年9月1日,陳怡被抓后首次接受采訪,她表示是在很無奈的情況下走到現(xiàn)在。“如果停下來,公司馬上就要面臨倒閉或是不能再發(fā)展了。本來還有一些僥幸心理,希望做大以后,通過其他方式來彌補(bǔ)損失,從而可以挽回局面。”
陳怡曾希望能夠把這種違規(guī)的長險(xiǎn)短做變成真正的保險(xiǎn)。她認(rèn)為如果投保金額有限,還是有能力去支付長期保費(fèi)。
“但很多事情事與愿違,我就像背負(fù)著沉重的負(fù)擔(dān),只能往前走,不能停下來。”陳怡稱做了很多努力,比如想把公司股權(quán)賣掉來補(bǔ)償,還有就是讓公司轉(zhuǎn)型,但效果不佳。“我們不斷給客戶兌現(xiàn),資金壓力太大了,很難承受。”
根據(jù)泛鑫代理人自發(fā)進(jìn)行的不完全統(tǒng)計(jì),截至目前,涉案金額約2.8億,其中昆侖公司約1.4億,泰康人壽約50萬、海康人壽三千多萬、幸福人壽五千多萬、陽光人壽二千多萬、光大永明三千多萬。截至發(fā)稿時(shí),南方周末記者曾分別聯(lián)系以上保險(xiǎn)公司核實(shí)情況,均被拒或者至今無回復(fù)。
8月30日,憤怒的客戶們來到昆侖保險(xiǎn)上海分公司,要求退保,現(xiàn)場(chǎng)混亂,且有人昏厥。“客戶們的怒火正在積聚。”劉明說。
一名涉事保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人私下告訴南方周末記者,與泛鑫合作前,公司做了調(diào)查。到泛鑫考察,他們有穩(wěn)定團(tuán)隊(duì);聯(lián)系其他保險(xiǎn)公司得到的回復(fù)是,泛鑫續(xù)保率高、投訴率低,因此才與泛鑫合作。
該負(fù)責(zé)人否認(rèn)公司給予的返傭高達(dá)150%,他說是第一年本金退還,第二年不返,第三年返15%,之后便不再返還。而且說好的都是20年的長約,不是只簽兩三年,不然不可能給那么高返傭。
“我們也是被泛鑫騙了。”他信誓旦旦地稱,這次事件為整個(gè)保險(xiǎn)界敲響了警鐘,如何在個(gè)人投保方面做好審核與控制。“我們?cè)?jīng)打過回訪電話,沒有發(fā)現(xiàn)問題。后來知道,很多電話是代理人接的。”
據(jù)其介紹,該公司200萬以上的保單,投保人要做面晤。“客人也跟泛鑫一起欺騙公司。”泛鑫代理人坦承,高額保單,他們甚至?xí)䦷涂蛻舴略烊棕?cái)務(wù)報(bào)表、資金流水等材料。
目前涉案公司都在等待。9月1日,海康人壽召集客戶去填一份資料,工作人員稱這是“經(jīng)偵讓公司做的調(diào)查取證”。
上述負(fù)責(zé)人坦承,調(diào)查結(jié)果出來前,公司無法做決定。“錢現(xiàn)在沒法退,不能松口。因?yàn)榭蛻舻馁Y金構(gòu)成太復(fù)雜,有的代理人還是客戶。而且一筆錢往往涉及很多人。”
泛鑫出事后,上海保監(jiān)局發(fā)布公告稱:由于案情復(fù)雜,涉及面廣,案件調(diào)查尚需要一定時(shí)間。公安機(jī)關(guān)和保險(xiǎn)監(jiān)管部門將在查清事實(shí)的基礎(chǔ)上,依法追索、處置涉案資產(chǎn)。下一階段,上海保監(jiān)局將加強(qiáng)監(jiān)管,防范化解風(fēng)險(xiǎn),切實(shí)保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的合法權(quán)益。南方周末記者聯(lián)系上海市保監(jiān)局和公安局了解情況,均被拒絕。
頗具諷刺意味的是,泛鑫事發(fā)后,人們發(fā)現(xiàn),這家公司也曾獲得業(yè)界的多次認(rèn)可,例如泛鑫保代曾是《保險(xiǎn)經(jīng)理人》雜志評(píng)選的2012年“年度成長保險(xiǎn)企業(yè)”。
“保險(xiǎn)業(yè)曾發(fā)生過類似事情,但沒有如此大規(guī)模。除了怪罪陳怡及其團(tuán)隊(duì)的瘋狂,客戶的貪欲和監(jiān)管部門的缺位也值得反思。”孫陽說。
【事件進(jìn)展】
8月14日:傳泛鑫保險(xiǎn)美女老總攜款跑路
泛鑫保險(xiǎn)回應(yīng)稱陳怡已不再擔(dān)任總經(jīng)理
8月15日:保監(jiān)會(huì)確認(rèn)保險(xiǎn)代理公司美女高管攜款潛逃
上海保監(jiān)局:泛鑫保險(xiǎn)代理違規(guī)銷售自制理財(cái)協(xié)議
8月16日:泛鑫保險(xiǎn)女高管跑路 或涉違規(guī)銷售已被立案偵查
8月19日:泛鑫保險(xiǎn)美女老板在斐濟(jì)被抓
泛鑫跑路事件另一副總涉入 已經(jīng)引發(fā)200余退保登記
8月20日:攜5億出逃美女高管與男性同伴在斐濟(jì)雙雙被抓
保監(jiān)會(huì)全面排查中介業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
8月21日:泛鑫美女老板攜款潛逃事件發(fā)酵 興業(yè)銀行卷入騙局
興業(yè)銀行:未發(fā)現(xiàn)員工私售泛鑫理財(cái)產(chǎn)品
8月31日:外逃美女高管首次露面:真有5億我也不用走了
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