意見領袖丨施輝

　　三個核心創始人，彈著吉他，敲著鼓點，悠揚的唱起了《貝加爾湖畔》，優美和諧的聲音娓娓動聽。

　　交流會開始前，先到創始人C總辦公室喝茶，除了字畫還目睹了每個核心團隊成員要會一種樂器的傳說，歌聲和窗外的湖面構成了一幅出世的畫面，合奏合唱流淌出的旋律和歌聲，讓你看到了幾個堅毅創業老男人浪漫細膩的一面。

　　幾天前寫過一篇小文《這個保險細分他們站在山頂》，9月22日，帶著“為什么這個保險細分他們能站在山頂？他們是如何站在山頂的”？的問題，燕梳新學堂，廣東部分同學走進這家公司實地學習考察。

　　深圳拓普思維，一家保險人創業12年的公司，深圳500強；一家營收過10億，利潤近1億的公司；一家建立了自己慈善信托的公司；一家獨立特行小而美的公司。燕梳新學堂主要挑選有特色能賺錢的公司學習考察，去觀察和研究這些公司后面價值創造的邏輯，以及價值創造能力的塑造方法。

　　一、相信相信 只做藍海

　　核心創始人在保司期間做業務就與眾不同，不隨大流，始終相信市場上一直有藍海，只是我們做得不夠好。

　　創業以后，他們懷揣自己的堅強信念，放棄原來的高薪，從最初拿著三五千的工資，帶領團隊在卷的看不到希望的市場，在一個一個專業專注的細分里打出了一片藍海。

　　12年來他們專注延保市場，從3C產品、家用電器做到了家裝、家用車、乘用車、新能源車等細分。在實踐中不斷積累、不斷精進。小而美的后面是專業專注的大而強。

　　在專業專注的不斷精進，鞏固好存量業務的同時，當有了一定積累，公司又一直在尋找新的增量業務，并在增量業務中做出不一樣的特色，并迅速復制擴大。

　　在明確發展方向，市場定位，目標客戶，產品服務后，只有用先進的思想、文化、理念武裝起來的隊伍才能打勝仗。

　　二、把服務做成保險 把保險做成服務

　　在我看來他們的業務模式可以分為幾個維度：

　　一是2B2C模式，雖然終端用戶主要是個人，但他們攻的是企業客戶。如電商平臺、主機廠、廠家。而且大多是通過一個個陌生拜訪攻下的客戶，當然隨著專業能力的提升，數據的積累，口碑的建立，現在的目標客戶幾乎攻一個成一個。

　　二是把服務變成保險，把保險變成服務。基于對保險和保險產品的深刻理解，他們為B端提供了各式各樣可以解決廠家痛點又有客戶需求的產品。為保證產品相關服務執行中的財務穩定性，再把相關風險和責任找保險公司投保，這樣的操作除了解決未來支撐服務落地中的財務穩定性，有了保險也為自己和廠家談判時提供了較強的背書。再者就是把相關保險又融入到自己的相關服務中。

　　三是把普通的保險做得不普通。從大多涉及的保險產品看，基本每家公司都有，大多還做成虧錢的。但他們就是通過自身的專業專注，在有效管控住了風險后，還能為客戶創造較大的價值。把普通事做得不普通，賺別人賺不到的錢。

　　三、文化和機制為公司注入較強動力

　　公司全員持股，公司是大家的。公司好壞和全員息息相關。

　　公司既有開拓市場時如狼似虎的一面，又有關注員工家庭生活溫暖的一面。

　　公司的每一個服務產品線，獨立核算，自己打天下，勝者為王，敗者為寇。公司投入資源，設定目標，打贏了論功行賞，有力度較大的分配激勵機制。打敗了職位沒了，部門沒了，隊伍解散。

　　創始人的多年助理，公司投入800萬打一塊新的增量市場。從后臺親臨一線，即是機會，更是挑戰。時間一天天流逝，資源一天天消耗，可離目標達成未見任何破局。一次次獨自在海邊懸崖流淚，除了公司投入，自己還悄悄從外部借了一百萬投入，就在走投無路，山窮水盡之際，經歷種種磨難和艱辛，終于有了突破。真是天道酬勤。

　　公司規定每年員工必須強制旅游3次，帶上家人，必須是行程超過9小時足夠放松，和家人團聚享受天倫之樂的旅游。費用各業務板塊自己出，所以各板塊也必須要能掙錢。

　　對外公司還建立了慈善信托，專注貧困地區有眼疾兒童的治療。

　　四、其實成功都是九死一生

　　成功在外人看到的光鮮亮麗后面都是九死一生，都是經歷九九八十一的磨難修得的正果。

　　當問到回望來路，最困難黑暗的時刻是什么樣的？

　　C總告訴我們，每月虧損40—50萬，最怕每月5日發工資，最怕看見財務負責人的電話號碼。

　　最困難的時候，自己只有賣了房子投入到公司發工資。

　　希望和好運都是在堅定信念支撐下，在一次次走投無路中靠自己的努力帶來的。

　　其實大多數的藍海都是從紅海中打出來的。所以為什么有人說中國的傳統行業都值得再做一遍。

　　藍海的后面是你正確市場、客戶、產品定位后，找到了你為解決客戶痛點難點的產品和服務，并讓這個產品和服務給客戶帶來價值。在此邏輯牽引下，最難的是把理想變成現實的過程和能力。

　　所以，所有成功的公司都是獨一無二的，可以學習，但難于復制。每個人和公司都應該努力的成長為最好的自己。

　　現在拓普思維的業務已拓展到了延保以外，從把傳統普通業務做的不普通中找到了盈利性更強的業務。他們從TOP思維變成了真正的Top Service。祝愿C總和他的團隊、公司在實現自己藍圖的征途上勇往直前，為社會和客戶創造更多價值。

　　(本文作者介紹：保險資深專家)