意見領袖 | 俞燕

　　如果要選出2022年保險業的焦點公司，中國人民保險集團股份有限公司（下稱“中國人保”，601319.SH，1339.HK）如果排第二，沒誰能排第一。

　　今年以來，中國人保幾乎以短則一周、長則一月的節奏，誕出各種重磅消息，有時甚至一日兩條，成為霸屏常客。

　　比如本周一（6月13日）便有兩條，一條是中國人保監事長張濤辭去其職務。在12天前，國際清算銀行（BIS）在瑞士巴塞爾已宣布了，張濤將于6月14日出任該組織的亞洲和太平洋地區首席代表，負責國際清算銀行亞洲和太平洋辦公室的工作。

　　也就是說，今天張濤就要告別待了正好半年的中國人保，重新回歸國際金融機構。

　　這位央行前副行長，堪稱國際金融組織履歷最豐富的金融業高層。在1995年和1997年，張濤曾分別在世界銀行和亞洲開發銀行工作，2011年和2016年兩度任職于國際貨幣基金組織（IMF）。2021年在IMF作為副總裁的任期結束后，張濤沒有重返央行，而是跨界進入保險業，在2021年11月12日任中國人保黨委副書記、擬任監事長。

　　如今，59歲的張濤選擇重新回到國際金融組織。

　　張濤辭職的同一天，中國人保黨委委員、副總裁肖建友的一連串兼任的子公司職務中，發生了一個變化：從中國人民人壽保險股份有限公司（下稱“人保壽險”）董事長，調整為該公司黨委書記、執行董事、總裁。此前，一直由人保壽險黨委副書記、副總裁王文主持人保壽險的工作。

　　這個變化意味著，今后將由54歲的肖建友執掌人保壽險，帶領這家公司繼續實施改革和轉型。

　　成立17年來，人保壽險為了實現“金象項目”，早年采取了超常規發展模式，其后數年間，都在消化那段狂飆歲月留下的歷史舊賬。在經歷了高管出走、重新“組隊”之后，開始向“大個險”轉型， 2021年又進一步實施“湘江突圍”。

　　這兩年，幾大保險巨頭都在謀求改革，在“三期疊加”之下迎頭碰上疫情這只趕了半天還趕不走的“黑天鵝”，無論是增員還是保費、利潤等業務指標，皆受到不小的影響。

　　2022年以來，幾家保險巨頭的壽險保費增速僅有個位數甚至負增長，人保壽險卻逆勢實現兩位數增長。

　　不過，人保壽險的增長，主要依賴于銀保渠道和躉交業務。而這種模式便是當年人保壽險激進時期的主要策略，令業內猜測其又走回了老路。

　　當然，不獨人保壽險如此。面臨轉型之困，險企們幾乎都依仗于銀保業務來支撐保費的增速，去年以來，連幾大巨頭也在加速回歸銀保領域，以至于該領域的競爭亦愈發激烈。

　　雖然有人說，保險業通往未來的進化之路不止一條，但是要走出一條具有競爭壁壘的進化之路，恐怕并不容易。

　　壽險業老將肖建友，將如何帶領人保壽險實現突圍呢？

　　“遲到”的任命

　　當肖建友出任人保壽險黨委書記、總裁的消息傳出后，不管是中國人保還是其前東家中國人壽保險股份有限公司（下稱“中國人壽”，601628.SH，2628.HK）的人，大多反應為“終于如愿以償了”。

　　早在2019年，中國人保發生了一連串高管調整，其中有兩樁屬于中國人保與中國人壽“互調”：時任中國人保副總裁、黨委委員盛和泰調任中國人壽集團黨委委員、副總裁，而中國人壽副總裁肖建友則調任中國人保副總裁。

　　彼時，坊間傳聞，肖建友加盟中國人保，原本是來擔任人保壽險總裁一職。

　　說起來，肖建友加盟中國人保，也算是“回歸”。25年前（1994年），從南京大學修得法學的第二學士學位后，肖建友便進入彼時的老人保工作。后來中國人壽成立后，肖建友便加盟中國人壽江蘇分公司，在1997年到2014年的悠悠歲月里，從市公司到省公司，在多個崗位上歷練，最終在46歲那一年，坐上江蘇分公司總經理的位置。

　　江蘇是保險強省，也是中國人壽的保險重鎮，亦是中國人壽的高管培養“基地”，中國人壽前任總裁林岱仁、總裁助理趙國棟、中國人壽海外公司副總裁俞德本等人皆出身于江蘇分公司，國壽財險總裁劉安林亦曾任職江蘇分公司總經理。

　　2015年7月，因執掌江蘇分公司時成績優秀，肖建友升任中國人壽總裁助理，進入總部，并在一年多之后（2016年10月）升任副總裁、黨委委員，分管個險、品牌等部門。

　　在肖建友分管個險期間，中國人壽的個險iaut渠道表現出色，2016-2018年的個險保費收入一直保持兩位數增長，三年間分別增長了24.9%、25.4%和15.4%。

　　也許是希望借肖建友之力，提振發展相對弱勢的人保壽險的發展，肖建友被力邀回歸中國人保，2019年6月出任中國人保副總裁。

　　彼時，坊間傳言，肖建友原本是接任人保壽險總裁之職。不過，因種種原因未能如此安排，而是出任了人保壽險董事長。

　　自人保壽險成立以來，除了初期由中國人保彼時的掌門唐運祥身兼任人保壽險董事長兼總裁外，自從2007年國壽財險首任總裁李良溫調任人保壽險總裁后，該公司便開始實行董事長與總裁分設，通常由集團董事長兼任其董事長。

　　因此，2019年肖建友以集團副總裁之職兼任人保壽險董事長，算是一個特例。此番肖建友調任黨委書記、總裁后，按照慣例，人保壽險董事長將由現任中國人保掌門羅熹兼任。

　　據熟悉肖建友的保險業人士透露，肖建友專業能力很強，為人低調，無論是在中國人壽還是中國人保期間，頗受高層重視，對其寄予了厚望。

　　2021年4月，時任人保壽險總裁傅安平調任中國人保風險管理部總經理，人保壽險副總裁王文便作為臨時負責人，開始主持人保壽險的工作。

　　王文是出身于燕園的法律系學霸，是人保壽險的元老級人物，當年負責籌建北京分公司并任該公司總經理。2015年7月起任人保壽險銷售總監，2017年1月，任人保壽險黨委委員，六個月后任人保壽險副總裁，同時兼任中美國際保險銷售服務公司黨委書記、董事長等職，2020年8月起還兼任人保壽險首席投資官。

　　在傅安平調至集團后，人保壽險的總裁之位，在空懸了一年零兩個月后，終于迎來了第四任。

　　“超常規發展”的宿命

　　“最初擔心建不起銷售網絡來，有了網絡又擔心業務發展不起來，業務發展起來了又擔心不盈利，盈利了又擔心價值低。擔心業務結構不好，擔心轉型發展不到位，擔心投資有風險，擔心流動性緊張，擔心償付能力不足，擔心基層費用不夠用……”

　　這是人保壽險前前總裁李良溫在2014年11月退休時，發給員工的那封長達六千字的告別信《就此終止人保壽險夢》里的話。

　　這是一個保險業老將的心聲，想必亦是整體行業高管們的共鳴之音。

　　與后任們相比，處在篳路藍縷初創期的李良溫，總裁當得更難。2007年4月，李良溫從國壽財險“跳槽”過來時，人保壽險前一年的保費僅有8.5億元，且不說在“老七家”里居末，在整個行業也已排到19位，與作為保險業“元祖”老人保嫡系子公司的地位完全不匹配。

　　更重要的是，中國人保在2006年已確定了力爭整體上市的計劃，并將其命名為“金象項目”，而此時人保壽險成立還不到一年。這便意味著，從成立之始，人保壽險面前就已掛起了一張整體上市的藍圖，且這張藍圖還是一個近期要實現的目標。

　　后來李良溫曾對媒體感嘆，“別人在走，我們必須跑”。這注定了人保壽險只能且必須走一條不尋常的發展之路。

　　作為一家新公司，處在一個馬太效應的市場中，走快走道必然要選擇能迅速打規模的銀保渠道。

　　于是，李良溫上任之始，便提出要以“規模效益化”為指導，確立“超常規跨越式”的發展戰略，劍指“三零四平五盈利”的目標。

　　李良溫上任首年（2007年），人保壽險的保費收入已激增至43.6億元，一舉躍升至行業第九名。2008年，保費收入變成了288億元，挺進行業第六名，又過了一年，保費已達531億元。到了2010年，保費收入達845億元，資產規模突破1860億元，其銀保保費收入已在行業位居亞軍。

　　與此同時，人保壽險亦超常規地火速完成了全國機構布局。彼時有資深業內人士回憶，當年各地監管局為人保壽險的分支機構進行開業驗收，忙到連軸轉的地步，堪稱難得一見的盛況。

　　成立僅五年，人保壽險已成為李良溫口中的“業務發展最快、成長性最好的壽險公司”。

　　只不過，這邊人保壽險快馬揚鞭，一路疾行，那邊上市卻一波三折，其間還兩遇IPO暫停。原本批復的A+H股同步上市方案，最終只得先行在2012年12月實現H股上市。結果誰曾想，“回A” 同樣一波三折，直到2018年11月才最終實現。

　　整體上市被不斷延遲且分解成為兩步，這也意味著人保壽險也要一直保持沖刺上市的狀態。尤其是在登陸H股，是中國人保首次以整體形象亮相于資本市場。

　　據知情人士回憶，當時人保上上下下投入了巨大的人、財、物力、精力和心血，同時壓力山大，不容有失。因為人保上市不僅關乎其本身的發展，更關乎中國保險行業的形象，乃至關乎全球對彼時中國經濟的看法。

　　彼時在中國人保與潛在投資者溝通時，對方的問題主要聚焦于估值模式，尤其是對壽險板塊的估值，而估值將影響到最終的定價。

　　對于在中國人壽做過精算部總經理，且在中國人壽海外上市時擔綱過精算和財務重組工作的李良溫來說，深諳如何讓保險公司的業績能夠實現靚麗的估值，如何實現“規模效益最大化”。

　　當年，李良溫在業內率先提出“財務收益就是最好的保障”的理念，在其看來，以資產負債匹配和現金流管理為重點的風險管理策略，既能夠保證資產的保值增值，也能防范經營風險。只要能做好對現金流風險的管理，便可實現收益與風控的平衡。

　　在該理念下，做大銀保渠道，“以躉交促期交，以短期促長期，以投資型促風險型”，實現躉交市場化，期交最大化，成為人保壽險的生存之道。到了李良溫退休前的2014年三季末，人保壽險以706億元的規模保費位居壽險市場第五名，且保持著持續盈利狀態。

　　“對標同期籌建的公司，哪家的業績能如此驕人？”李良溫在告別信里寫道。

　　盡管業內和中國人保內部對于人保壽險的發展模式頗多非議，不過李良溫對自已執掌時期的成果頗為滿意，認為在人保壽險的八年是其職業生涯“濃墨重彩的一篇”。

　　李良溫彼時曾對媒體表示，有理想化的業務結構，不一定會有理想化的保險消費，也不一定會有理想化的市場，“市場的規律就是適者生存，消費價值和銷售價值是基礎，然后是經營價值。沒有消費價值、銷售價值和經營價值，何談股東價值和投資價值？這才是價值鏈”。

　　在李良溫看來，有的人喜歡批評投資價值低，殊不知企業追求的應該是讓被保險人得到保障，讓銷售者賺到代理費，讓基層賺到費用。——事實上，這么多年過去了，能做到這一點的保險公司，幾乎可以說是非常少見了。

　　李良溫大概也想不到，這么多年過去了，他當年堅持的銀保+躉繳模式，還是會在不同時期被很多同行抄作業。甚至在最近的這兩三年，連一直堅持轉型改革的保險巨頭們，也紛紛“回潮”，走回老路。

　　“湘江突圍”的使命

　　李良溫歸隱之后，誰將成為他的繼任者，在當時曾發生了一場龍虎斗。

　　最終，一批干將揮袖而去，國內首批精算師出身的副總裁傅安平，最終勝出，在2015年1月接棒成為人保壽險的新總裁。

　　在此之前，在監管風向的轉向之下，人保壽險已經開始啟動轉型。2014年4月，監管部門出臺了被稱為“最嚴”的銀保新規，銀保渠道的“一對多”變為“一對三”。

　　傅安平執掌人保壽險后，便開始加速壓降銀保和團險渠道業務，轉而強化個險渠道。2015年個險渠道的首年期交保費從21.45億元增至45.91億元，增幅達114%。不過，其占比在個險渠道中僅有18%，遠低于同行。在896億元的總規模保費中，依然有565億元來自銀保渠道。

　　到了2016年，人保壽險的銀保渠道的保費收入不降反升，增至591.66億元。而在這一年年底，監管部門又下發了中短存續期保費不超過銀保新單保費50%的新規。

　　這時候，不管是出于自愿還是被動，轉型已成了行業必須做的功課了。更何況，對于人保壽險來說，還有另一重轉型的需求：實現中國人保“回A”。

　　為了實現“回A”的終極上市目標，中國人保已2017年開啟了三大板塊轉型，其中，對人保壽險提出了“保持業務規模穩健增長，更加注重價值創造”的要求，要求個險渠道要成為其業務價值貢獻的主要渠道，聚焦期繳業務、聚焦銷售人力發展，期繳首年規模保費快速增長，隊伍銷售能力持續提升。

　　為此，人保壽險開始主動壓縮躉交業務，提升續期業務的占比，截至2017年底，人保壽險的個險渠道已從2015年的27.42%升至40.28%。

　　不過，由于壓縮躉繳業務，人保壽險2017年的規模保費收入同比僅微增0.77%。凈利潤卻從2015年的35.76億元急降至2017年的6.23億元。

　　增速放緩，這讓人保壽險的轉型底線變成了“2018年業務不能負增長，價值期交力爭不低于上一年的任務”。

　　根據監管要求，2018年，中短存續期產品要退出銀保市場。到了2019年8月，《商業銀行代理保險業務管理辦法》（“179號文”）下發，銀保業務迎來更加嚴厲的監管。

　　這一年，時任中國人保掌門繆建民出任人保壽險董事長，人保壽險正式啟動“大個險”戰略，提出要加快發展10年期及以上長期業務，組建一只強有力的個險代理人團隊。

　　據了解，在該戰略，成為繆建民親自主抓的戰略項目。

　　不過，在趨嚴的市場環境和轉型成本之下，人保壽險2018年還是突破了此前傅安平期望的不能負增長的底線，降幅達11.82%。而銀保業務占比仍占了半壁江山。

　　2019年，分管個險渠道的壽險業老將肖建友被引入中國人保，擔綱人保壽險轉型重任。其到來后，便啟動了“磐石計劃”，要優化經營邏輯和商業模式，聚焦于個渠道銷售能力建設和基礎建設，推出了新版基本法。

　　到了2020年，人保壽險的銀保渠道保費占比已降至有史以來最低的37.4%，個險渠道保費占比則升至約六成。月均有效人力已達10.2萬人。

　　不過，改革向來是有代價的。何況又遇到史無前例的疫情。2020年，人保壽險成為中國人保主要業務板塊中，保費收入出現下降的唯一一家。

　　2020年9月，中國人保又迎來新掌門羅熹，上任倆月便推出“卓越保險戰略”，人保壽險亦被賦予了新的使命。

　　2021年的人保壽險頗為不順，先是曝出假保單案，媒體稱規模高達6000萬元。其中，涉及的保險產品便有來自早年沖規模時期的一款同名產品。

　　亦有知情人士透露，人保壽險在自查和巡視中，又發現了一些問題。

　　2021年，人保壽險確立了“湘江突圍”的轉型戰略。

　　以一場慘烈戰役的名字命運這改革，令人頗有斗士斷腕的決絕之心。

　　至于如何“突圍”，如何實現創新和變革，市場對肖建友有期待。

　　【肖建友簡歷】

　　1968年9月出生，1991年7月畢業于江西中醫學院，獲醫學學士學位；1994年7月畢業于南京大學，獲法學學士學位。高級經濟師。

　　1994年8月，進入老人保。

　　1997年至2006年，歷任中國人壽股份公司江蘇省分公司營銷部管理部副經理，個險部總經理助理、副總經理（主持工作）、總經理等職；

　　2006年起，歷任中國人壽江蘇省泰州市分公司副總經理、總經理，江蘇省分公司營銷總監；

　　2008年3月，任中國人壽江蘇分公司總經理助理；

　　2010年8月，任中國人壽江蘇分公司副總經理等職務；

　　2013年4月，任中國人壽江蘇省分公司副總經理（主持工作）；

　　2014年1月，任中國人壽江蘇省分公司總經理；

　　2015年7月，任中國人壽總裁助理，9月任黨委委員；

　　2015年9月，兼任國壽財險股非執行董事；

　　2016年10月，任中國人壽副總裁、黨委委員；

　　2019年6月，調任中國人保集團副總裁、黨委委員、工會主任；

　　2019年8月，兼任人保再保險董事長；

　　2019年9月，兼任人保壽險董事長；

　　2021年3月，兼任中國人民保險（香港）有限公司副董事長；

　　2022年6月13日，兼任人保壽險黨委書記、執行董事、總裁

　　【王文簡歷】

　　1969年7月出生，1991年畢業于北京大學法律系，后獲北京大學法學碩士。

　　2015年7月，任人保壽險銷售總監兼北京市分公司總經理、黨委書記；

　　2017年1月，任人保壽險黨委委員兼北京市分公司總經理、黨委書記；

　　2017 年 2 月，兼任中美國際保險銷售服務公司黨委書記；

　　2017年5月，兼任中美國際保險銷售服務有限責任公司董事長、黨委書記；

　　2017年7月，任人保壽險副總裁、黨委委員；

　　2019年7月，兼任招商證券非執行董事。 

　　2020年8月，兼任人保壽險首席投資官；

　　2021年4月，臨時負責人保壽險的全面工作；

　　2021年6月，任中國人民人壽保險股份有限公司黨委副書記、副總裁；

　　2021年9月，任人保壽險黨委副書記、副總裁（主持工作），兼新聞發言人

　　2022年6月13日，任人保壽險黨委副書記、副總裁。

　　(本文作者介紹：“喻觀財經”創始人、資深財經媒體人。長期觀察和研究金融領域。)