文/新浪財經意見領袖專欄作家 郭振華

　　最近與朋友們討論部分保險產品費用率過高的事情，引發我浮想聯翩，停不下來，寫篇文章舒緩一下。

　　格力，掌握核心科技，于是產品價格和公司利潤都很高。核心科技的核心，就是做出了其他公司做不出來的客戶認可的東西，這東西別人做不了，所以難度一定非常大。從最難的核心科技入手，長期看會給公司帶來高溢價和高利潤。

　　1． 保險業的核心科技是營銷

　　保險業的核心科技是什么呢？容易想到的是精算技術、大數據、人工智能、區塊鏈等，但實際上，這些都不是。到現在為止，保險業的核心科技還是營銷，尤其是人身保險業或壽險業。

　　營銷看起來不是科技，但卻是保險公司尤其是壽險公司的核心競爭力，因為保險公司經營尤其是壽險公司經營，最難的就是銷售，最難的東西，自然就是產生核心競爭力的地方，也是形成自己競爭壁壘或護城河的地方。

　　這一點可以從保險公司的財務數據中得到證實，與其他金融機構相比，保險經營的特點是費用率高，而各種費用開支中，或者非客戶利益支出中，占比最大的就是營銷費用。將“手續費傭金支出”和“業務及管理費中與營銷相關的費用”加總，會占到非客戶利益支出的70%以上，壽險公司會達到80%以上。

　　也可以從銷售高手的收入高于公司各層總經理得到證實，這一點行內人士都知道。我聽到一家公司組織銷售高手去俄羅斯旅游，銷售高手直接提出要與普京總統合影，公司也得設法滿足。

　　當然，費用率高的原因就是難賣，或者需求疲弱。

　　曾經有互聯網公司向我咨詢如何切入保險業，我簡要介紹了保險經營價值鏈，指著各鏈條環節說：“看，銷售環節價值最高（其實就是開支最大），這是最好的切入點。”

　　從我研究壽險公司們的財務報表來看，那些利潤水平高的公司，往往具有三高特特征，即“高保障、高定價、高費用”。說明其經營戰略，就是用“高費用”去賣“高保障、高定價”產品，費用率高是必然的結果。

　　前幾天，平安新任首席保險業務執行官陸敏表示：平安人壽改革的總目標，是要成為全球領先的人壽保險公司，標志就是要做成市場龍頭，行業標桿。希望通過一年左右的時間，把改革落地，以產品、科技來支持渠道，將公司的經營水平提升到新高度。還要大幅提升代理人收入。

　　以產品、科技來支持渠道，這是合理選擇，要用產品和科技賦能渠道、賦能代理人，提高銷售精準度，降低獲客成本，提高銷售效率。總之，政策落地在銷售。

　　2．掌握核心科技自然要賺大錢

　　既然最難的是銷售，最有價值的就是銷售，核心競爭力也就是銷售。那么，那些掌握核心競爭力的保險公司和保險中介，自然就可以獲得可觀的利潤。

　　由此推斷，保險公司不一定賺錢，但掌握銷售能力的保險中介倒很可能賺大錢，像是保險公司內部的銷售高手一樣，甚至更上一層樓。

　　譬如一些互聯網公司。有的利用自己銷售其他商品的場景來銷售保險，而這個場景天然會讓客戶想起來買相關的保險，這就讓該公司具有了無與倫比的市場競爭力。如客戶買機票時會想起來航意險這件事情，其他時候根本想不起來，機票交易就成了航意險的最佳場景。只有個別公司能創造這樣的場景，不賺大錢怎么可能。

　　想想，如果你能把那些已經有較強保險購買意愿的潛在客戶用某種低成本的方法識別出來，集中下手，而不是盲目四面出擊，你不賺錢市場不會答應。

　　再比如近幾年出現的“網絡互助+保險”模式，也是建立了一個強大的客戶可接受的銷售場景，而這個場景一定依賴的是非保險但與保險高度相關的東西。

　　而這個非保險的東西，一定是一個客戶需求度或粘性很高的東西，能與這種特性的東西有效連接在一起，就會創造巨大的價值。

　　這有點像前幾年銀行大賣短期儲蓄性保險。客戶拿著錢來存款，銀行自然就可以說服客戶轉買相應期限的儲蓄型性保險。那真是無與倫比的銷售場景，到哪里去找“主動帶著錢來、說好后馬上就能掏錢”的客戶呢？銀行自然對保險公司坐地起價，不賺大錢不可能。

　　如果大家關注討論背后的理論基礎，想獲得更系統的看法，可以閱讀我在《上海保險》雜志連載的《行為保險學系列論文》，已經有30篇了，謝謝各位！

　　(本文作者介紹：同濟大學風險管理與保險學博士，上海對外經貿大學教授、保險系主任，兼任中國保險學會理事、上海保險學會常務理事。對保險業和保險公司經營有獨到見解。運營《保險神譚》公眾號。)