文/新浪財經意見領袖專欄機構 星球保lab

　　2019年的保險行業，周期性與成長性交織。經歷了兩年多的陣痛轉型后，保險業正逐步從過去多年高速發展的激進和亢奮中，帶有些許焦慮和茫然逐步向好。

　　渠道和產品之間輪轉。保險產品在理財和保障之間博弈，進而在渠道端演變成個險和銀保的取舍，顯現出公司經營戰略的分化和重點。星球保lab嘗試從數據中復原一幅渠道的全景圖。

　　全景圖鋪開之前，先看看增員到底有多難？4月23日，中國人壽和中國平安分別發布2020年第一季度業績報告顯示：分別實現保費收入3077.76億元和1852.4億元，國壽同比增長13.0%，平安同比下降9.66%；歸母凈利潤分別為170.9億元、260.63億元，均分別同比下降34.4%、42.7%。

　　值得關注的是，國壽銷售隊伍總人力超過200萬，平安這一數據則為113.2萬人，較年初下降3.0%。不難看出，新冠肺炎疫情無論是對凈利潤、保費規模，還是個代隊伍均產生不小影響。

　　回顧2019年的人身險市場。近日，星球保lab從行業數據中觀察到渠道端一大聚焦點：代理人渠道無疑是大型保險公司最重要，且增長最快的分銷渠道，銀保渠道仍為一些“資產驅動負債”型保險公司主渠道。

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　　“百億+”俱樂部：12家壽險個代渠道保費超百億

　　國壽、平安、太保蟬聯前三

　　2018年，個人代理人渠道保費重站C位，在壽險業保費中占比已接近六成，超越銀保重返行業第一大渠道。

　　一年多過去了，因各大保險公司大力發展個人代理隊伍成效顯著，個人代理渠道保費撐起半壁江山。

　　星球保lab獲取的行業數據顯示，去年國壽股份、平安人壽、太保人壽個人代理人渠道保費分別為4797.18億元、3908.34億元、1827.10億元。太平人壽、新華人壽、泰康保險緊隨其后，均超過800億元。

　　以下為2019年人身險個人代理渠道保費超百億險企一覽：

　　高漲的個人代理渠道保費與各家保險公司去年大力建設代理人隊伍呈正相關。根據各家年報數據， 2019年，六大上市壽險公司合計代理人規模同比增長3.2%。

　　不難看出，截至2019年末，中國人壽、新華保險、人保壽險代理人分別增長了17.4萬、13.7萬人、14.5萬。而平安壽險、太保壽險、太平人壽三家代理人數量分別較2018年末減少了12萬、5.7萬人、12.7萬。從大型保險公司代理人數量變化也不難看出，中小公司個險渠道薄弱，增員難度及成本加大。

　　由于監管部門鼓勵保險業利用線上渠道擴大客戶接觸面，各大保險公司也在大力建設直銷渠道，降低對第三方平臺的依賴，從業務推動結果來看，平安人壽、國壽股份、新華人壽、人保壽險、太保人壽、人保壽險2019年直銷渠道保費均超百億。對此，麥肯錫也曾預測：“險公司很可能會繼續將數字化視為首選營銷手段，而非端到端的銷售渠道?！?/p>

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　　銀保渠道主戰場

　　中小險企紛爭，華夏異軍突起

　　數據顯示，2000年伊始，全國銀保渠道保費收入僅4.25億元，而到2003年，這一數字快速攀升到764.91億元，且占到當年人身險保費收入的比例達到25.4%。然而，伴隨2017年134文的正式落地，曾經叱咤風云的銀保渠道迎來嚴峻考驗。

　　由于銀保渠道受到銀行較大控制，其產品定位最初考慮彌補銀行息差收窄，因此本質上更趨同理財產品，針對險企的價值率較低，已無法適應當前回歸保障的大趨勢。上市公司中，為適應轉型要求，銀保渠道均出現明顯縮水。

　　彼時，中小保險也迅速表態將極響應監管導向，深入實施‘個險+’戰略，主動進行價值轉型，持續優化業務結構，著力發展風險保障類產品，逐步提高中長期價值型業務占比，努力增強可持續發展能力和自我造血能力。

　　兩年多過去了，銀保渠道在經歷大幅度整頓后出現回暖趨勢。主要由受“資產驅動負債”型保險公司追捧。如下表，華夏人壽銀保渠道保費華麗突出，以超1200萬保費穩居2019年銀郵渠道保費第一。前海、天安、國華分別緊隨其后，而這些險企也是被認為是“資產驅動負債”典型。

　　業內認為，為了推動強化險企資產負債匹配，防止現金流危機，監管部門去年放開3-5年期兩全險的銷售，這或助推銀保渠道保費收入增速進一步提高。

　　不過，監管去年也首次明確銀保渠道產品結構量化，也反映出對回歸保障的大力貫徹，未來銀保渠道重理財的特征或將逐漸弱化。以2019年8月27日發布的《商業銀行代理保險業務管理辦法》來看，對銀保渠道“吃回扣”、“存款變保單”、“銷售誤導”等行為作出明確規范。

　　其中，《辦法》第三十八條首次明確商業銀行代理銷售意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險、保險期間不短于10年的年金保險、保險期間不短于10年的兩全保險、財產保險（不包括財產保險公司投資型保險）的保費收入之和不得低于保險代理業務總保費收入的20%。招行行長還在一次內部講話稿提到“最不能容忍員工收取保險公司的回扣”。這話你細品，銀保怕是要涼？

　　有業內人指出，在未來銀行保險發展過程中，保險公司將不會滿足于銷售利潤邊際較低的儲蓄投資類銀保產品，而在產品創新方面不斷尋求突破。未來銀保產品的開發設計將會針對銀行客戶的需求和銀行渠道的特性展開，同時保險產品和銀行信用產品的捆綁融合也會成為創新趨勢。

　　(本文作者介紹：專注于保險細分垂直領域，致力于提供專業、有趣、新形式的行業新聞)