文/新浪財經(jīng)意見領(lǐng)袖專欄作家 陳輝　

　　保險公司需要人設(shè)，保險代理人需要人設(shè)，保險產(chǎn)品也需要人設(shè)。保險人設(shè)要能連接消費者，幫助消費者認(rèn)知世界、理解世界、讓不確定的世界因為保險更確定；如此，保險人設(shè)才能前置盈利或套利模型。

　　保險百家

　　中國自1805年成立第一家保險公司以來，已經(jīng)走過了200多年的歷史。自1949年中華人民共和國成立以來，中國保險也經(jīng)歷了初步發(fā)展（1949-1958年）、停辦（1958-1979年）、恢復(fù)發(fā)展（1979年至今）三個大的階段。

　　中國保險業(yè)自1979年恢復(fù)以來，獲得了快速發(fā)展。截止2019年底，各類保險機構(gòu)主體達(dá)到229家：保險集團(tuán)公司13家，保險資產(chǎn)管理公司25家，壽險公司91家（其中養(yǎng)老險公司5家、健康險公司7家），財險公司88家（其中互聯(lián)網(wǎng)公司4家、相互保險3家、自保公司4家），再保險公司12家（其中中資6家，外資6家）。作為一個從業(yè)十幾年的新兵，腦海中沒有幾個清晰的保險公司畫面。

　　原因何在？因為我們的保險公司還沒有認(rèn)識到當(dāng)前“人設(shè)”的重要性。清醒吧，這是一個需要活在“人設(shè)”里的時代。

　　某種程度上，人設(shè)為我們提供了行為的合理性和正當(dāng)性——被塑造的人格部分，將按照一個預(yù)設(shè)目標(biāo)“展示”給觀眾。

　　“茫茫人海中相遇，遇見了該遇見的，一切絕非偶然”，同樣，保險百家如果沒有自己的“人設(shè)”，消費者如何才能遇見自己該遇見的保險公司。

　　人設(shè)，簡單的說就是人物設(shè)定，通俗的講就是一個人的對外形象。

　　人設(shè)這個詞現(xiàn)在越來越流行，人設(shè)是一種標(biāo)簽，這個詞是在娛樂圈里火起來的，每個明星都有一個自己的人設(shè)；其實，不僅明星會給自己立人設(shè)，網(wǎng)紅更需要給自己設(shè)定人設(shè)，同樣我們平常人也需要給自己立一個人設(shè)。

　　我們知道，中國保險業(yè)近20年快速發(fā)展的主要驅(qū)動力之一是“代理人體制”。代理人體制之所以成功是因為成功的進(jìn)行了社群運營（熟人經(jīng)濟(jì)），在熟人中打造人設(shè)。

　　保險熟人

　　熟人經(jīng)濟(jì)是一個經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)語，是指經(jīng)由熟人之間的關(guān)系進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)模式或消費模式。

　　不知何時，熟人經(jīng)濟(jì)成為中國保險業(yè)（至少是壽險業(yè)）的主要經(jīng)營模式。但是，這種熟人經(jīng)濟(jì)也常被詬病，所謂蒙的就是熟人。

　　“賣保險就是為了讓親朋好友在最困難的時候不會因為經(jīng)濟(jì)問題而發(fā)愁”，這句話是不是出自馬克·吐溫，我們不用去考證。但是保險公司為什么不停的招人，因為只要不斷地納新，保險代理人制度才能玩得下去！

　　據(jù)統(tǒng)計，2019年底保險代理人存量約為1000萬。以此推算，1992年至今我國正在從事以及曾經(jīng)從事保險代理人這一職業(yè)的人保守估計也有5000萬，不過其中的4000萬已成為過客。

　　2019年，壽險公司實現(xiàn)保險保費收入29628億元，同比增長12.82%。其中個人代理人實現(xiàn)保費收入17230億元，同比增長11.50%，在所有銷售渠道中占比58%；如果再考慮到其他渠道（保險專業(yè)代理、保險兼業(yè)代理、保險經(jīng)紀(jì)）中的個人代理人，整個壽險保費約70%由個人代理人貢獻(xiàn)。

　　可見，熟人經(jīng)濟(jì)仍是壽險業(yè)的經(jīng)營的基礎(chǔ)。隨著智能手機的普及，保險熟人經(jīng)濟(jì)似乎開始從線下走到了線上，保險人開始玩起了“私域流量”。

　　私域流量，是相對于公域流量的概念，是指不用付費，可以在任意時間、任意頻次直接觸達(dá)到用戶的渠道，比如自媒體、用戶群、微信號等，也就是KOC（關(guān)鍵意見消費者）可輻射到的圈層。

　　KOC（Key Opinion Consumer，關(guān)鍵意見消費者），對應(yīng)KOL（Key Opinion Leader，關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）。一般指能影響自己朋友、粉絲等，產(chǎn)生消費行為的消費者。

　　可見，要玩私域流量，關(guān)鍵是KOC，關(guān)鍵是KOC的人設(shè)。

　　保險人設(shè)

　　保險公司需要人設(shè)，保險代理人需要人設(shè)，同樣保險產(chǎn)品也需要人設(shè)。

　　保險產(chǎn)品，只有打造好人設(shè)，才可以明確在用戶中的地位，只有將產(chǎn)品擬人化，消費者才知道你是誰。一個好的人設(shè)能夠提升用戶好感度，提高用戶體驗效果。

　　《保險銷售九宮格 | 健康財富智慧知識圖譜》告訴我們，知識經(jīng)濟(jì)智能進(jìn)化時代的到來，注定消費者不再滿足“保險概念經(jīng)驗知識”的認(rèn)知，需要進(jìn)化到“保險專業(yè)理論知識”的認(rèn)知，這正是保險專業(yè)價值所在。

　　同時，科技正在推動金融從圍繞交易的資金收付結(jié)算，走向圍繞信息數(shù)據(jù)尋找盈利機會，到圍繞認(rèn)知前置盈利或套利模型。

　　所以，保險人設(shè)要提高消費者的“認(rèn)知”，并且是“專業(yè)認(rèn)知”；如此，保險人設(shè)才能前置盈利或套利模型。

　　保險人設(shè)要引領(lǐng)消費者的“認(rèn)知”，并且是“前瞻認(rèn)知”；如此，保險人設(shè)才能連接消費者，幫助消費者認(rèn)知世界、理解世界、讓不確定的世界因為保險更確定。

　　保險人設(shè)：以平安為例

　　《保險制勝之道、法、術(shù)、器、勢》背后的《工具型保險》《專業(yè)型保險》《平臺型保險》《伙伴型保險》《活力型保險》就是保險公司的“人設(shè)”。

　　我們到底塑造什么樣的人設(shè)？這是公司自身的選擇，我們不妨回憶一下平安保險一直在賣什么人設(shè)。我們不妨從馬明哲先生的元旦致辭尋找答案。

　　2020年：期待中……，人設(shè)為“……”；2020年，對平安來說注定是不平凡的一年，新的人設(shè)能否成功，一切都是未知。

　　2019年：回首來時路，感恩再出發(fā)；人設(shè)為“變革”。

　　2018年：銘記初心，與您同行；人設(shè)為“社會責(zé)任”。

　　2017年：專業(yè)，讓平安在你身邊；人設(shè)為“專業(yè)”。

　　2016年：全面開啟平安3.0時代；人設(shè)為“開放”。

　　2015年：蓄勢待發(fā)，決勝新平臺；人設(shè)為“平臺”。

　　2014年：科技，讓綜合金融更精彩；人設(shè)為“生活”。

　　2013年：科技，引領(lǐng)綜合金融；人設(shè)為“科技”。

　　2012年：專業(yè)，讓生活更簡單；人設(shè)為“專業(yè)”。

　　2011年：繼往開來 開拓創(chuàng)新 攜手共進(jìn) 再創(chuàng)輝煌；人設(shè)為“變革”。

　　2010年：打造國際領(lǐng)先的綜合金融平臺；人設(shè)為“綜合金融”。

　　十年一輪回，對于平安來說，2011年的人設(shè)是“變革”，2019年的人設(shè)是“變革”；2020年，隨著李源祥、任匯川的離開，平安又將向我們展現(xiàn)什么樣的“人設(shè)”，期待中……

　　戊戌歲尾，我寫了《庚子年，愿我們講好自己的故事，福氣不斷，福星高照！》；庚子上元，我寫了《庚子年，我們必須講好自己的故事，百毒不侵，刀槍不入！》。平安的人設(shè)是平安的故事，關(guān)鍵是我們要講好自己的故事。

　　(本文作者介紹：央財國際研究院院長)