文/新浪財經(jīng)意見領袖（微信公眾號kopleader）專欄作家 陸曉暉

　　每個家庭都應該根據(jù)自己的風險承受能力，有一個大風險類別的選擇，然后根據(jù)市場變化，在投資領域里做產(chǎn)品和服務選擇，這其實需要非常專業(yè)團隊和機構來做。

　　在財富管理行業(yè)從業(yè)多年之后，我有一個感受：國內(nèi)家庭在配置家庭資產(chǎn)時，兩極分化非常明顯——有的完全不愿承受風險，主要投資對象為銀行理財產(chǎn)品；有的承擔了過高的風險，盈虧跟隨市場漲跌趨于極端。家庭的財富管理最好交由專業(yè)機構進行。2002年之前，外資行個人理財業(yè)務還未進入國內(nèi)，當時行業(yè)內(nèi)基本沒有家庭財富管理概念。外資銀行進入以后，其服務模式都是基于家庭資產(chǎn)服務而來。慢慢地，其他金融機構也相繼跟進。

　　大約在2008年，第三方市場發(fā)展起來。最開始，所有的公司都叫第三方財富管理公司，主要是第三方銷售機構。如今，市場內(nèi)逐漸涌現(xiàn)出一些第三方管理機構，并已經(jīng)涌現(xiàn)幾家千億級資產(chǎn)管理規(guī)模的公司。

　　接下來，我分別從中資銀行、外資銀行、第三方財富管理機構方面，解析各自的家庭財富管理業(yè)務模式。

　　中外資銀行的優(yōu)勢與劣勢

　　中資銀行一般采用的是一對一或者一對N的服務，一個理財師大概對應500個客戶，私人銀行一個理財師對應70到100個客戶。后臺產(chǎn)品庫的產(chǎn)品多，計入指標和傭金的產(chǎn)品少。

　　中資銀行在這方面的核心優(yōu)勢主要包括四方面：其一，品牌優(yōu)勢；其二，網(wǎng)點鋪設廣；其三，產(chǎn)品多樣化；其四，流程體系建設完善。當然，中資銀行也有它的劣勢。比如，服務模式不注重個體；理財師專業(yè)能力參差不齊；飛單難于控制。

　　從外資銀行看，盡管家庭財富管理概念由外資行引入國內(nèi)，但如今國內(nèi)的外資行則有一種“沒落”之感。究其原因，主要有兩個方面：一是，外資行的理財師模式和中資行一樣，一對一和一對N，1個理財師服務數(shù)百位客戶左右，同時產(chǎn)品數(shù)量、品類嚴重匱乏，做家庭資產(chǎn)配置非常困難；二是，我國法律法規(guī)對于外資行管理很嚴格，有些業(yè)務開展非常困難。

　　外資行的核心優(yōu)勢則在于，本身品牌形象不錯，同時海外的一些業(yè)務和外匯業(yè)務對于客戶的幫助較大。

　　除了銀行外，信托、券商、私募和基金、第三方銷售機構在家庭財富管理這塊蛋糕上，都有所涉及，都具有各自的垂直優(yōu)勢，但普遍的劣勢是：產(chǎn)品品類不全，對外很難形成偏向家庭財富管理的品牌形象。

　　第三方財富管理逐漸崛起

　　第三方財富管理機構的理財師通常是一對一的，產(chǎn)品品類比較全。從配置來看的話，因為理財師不同而不同，更關注客戶實際配置的實現(xiàn)。核心優(yōu)勢是專業(yè)合伙人提供專業(yè)配置的服務，而且本身對口碑的要求比較高。而劣勢則是品牌可信度需要大量時間積累。

　　綜合對比來看，品牌方面，大機構占優(yōu)；專業(yè)服務方面（主要包括財富配置專業(yè)服務以及金融綜合服務），三方財富聚焦于家庭這一塊有一定優(yōu)勢；服務流程方面，相對來說，中小機構整體更好一些；核心專業(yè)人員方面，銀行、券商、第三方財富管理機構，核心專員流動性并不高，其他人員可能會有一些流動性，中小型企業(yè)則反之；產(chǎn)品品類方面，銀行、第三方銷售和第三方財富管理機構的產(chǎn)品品類比較全。

　　對于上述談及的在家庭資產(chǎn)配置中出現(xiàn)的兩極分化現(xiàn)象，最關鍵的原因還是在于缺少專業(yè)的財富管理服務。其實，每個家庭都應該根據(jù)自己的風險承受能力，有一個大風險類別的選擇，然后根據(jù)市場變化，在投資領域里做產(chǎn)品和服務選擇，這其實需要非常專業(yè)團隊和機構來做。

　　而能夠提供這一塊的機構要件，主要是三個：一是專業(yè)家庭財富配置的人才；二是齊全可控的產(chǎn)品大類；三是長期追蹤服務，為配置方案和后續(xù)調(diào)整結構的范圍負責。從機構的主要要件來看，真正能夠長期給客戶提供家庭財富規(guī)劃和財富管理服務的機構，在國內(nèi)現(xiàn)在比較成熟、可以直接拿出來用的，就是銀行和第三方財富管理機構。

　　總體而言，財富管理是非常專業(yè)的領域，它跟資產(chǎn)管理和產(chǎn)品本身的投資有非常大的區(qū)別。但理財師和專業(yè)團隊的配合模式，則決定客戶服務是否可以標準化、高品質(zhì)的完成，因為理財如果永遠是一對一服務的話，對客戶來說存在一定程度的不確定性。

　　(本文作者介紹：中歐國際工商學院首屆FMBA，融義財富創(chuàng)始人&CEO，中國理財師職業(yè)化聯(lián)盟執(zhí)行委員。超過13年金融與財富管理從業(yè)經(jīng)驗，曾服務于花旗銀行等著名金融機構，首創(chuàng)了國內(nèi)高端社區(qū)財富管理連鎖模式。)