意見領袖丨中國財富管理50人論壇

　　近日，以“高質量發展的實現路徑與金融支持”為主題的中國財富管理50人論壇2024年會在京召開。農業銀行私人銀行部總裁黃潞在“穿越波動：老齡化趨勢下的財富管理轉型與客戶陪伴”圓桌論壇上作主題演講。

　　黃潞提出，養老金融發展空間廣闊，商業銀行可發揮四大優勢做好養老服務：一是提供差異化服務，按年齡、職業等維度細分客戶群，關注重點群體，提供個性化養老方案；二是貫徹長期理念，確保合格交付，提供穩健放心的養老資產配置；三是強化綜合服務，發揮平臺作用，構建全面貼心的養老服務生態；四是打造專業優勢，加強渠道建設，培養用心用情的養老人才隊伍。她表示，農行私行在養老金融服務方面進行了諸多創新，如強化客戶服務能力、豐富產品種類、加強培訓和隊伍建設等方面，長輩客群資產規模增速顯著，未來將繼續深耕。

　　12月15日，個人養老金制度在全國范圍全面推廣，養老金融將迎來更加廣闊的發展前景。作為連接需求和供給、熨平短期和長期的樞紐性業務，我認為，未來財富管理行業在做好養老金融這篇大文章上，大有可為、大有作為。具體來說，商業銀行可以發揮差異化、長周期、綜合化、專業化這四大服務優勢，從四個方面做好“以客戶為中心”的養老金融服務。

　　一是做好差異化服務，堅持金融為民，提供個性化養老金融方案。

　　養老金融的服務群體十分廣泛，某種程度上，每個人都是養老金融的服務對象。商業銀行首先要做好客戶分群經營，在深入洞察客戶需求的基礎上，提供個性化的產品服務，從而加強養老金融服務的有效供給。可以從以下三個維度來考慮。

　　首先是年齡維度，針對備老階段的客戶，要幫助客戶喚起養老意識，提前規劃養老賬戶，為客戶提供從養老資金積累到養老資金領取的旅程式養老金融服務方案；針對養老階段的客戶，重點要幫助客戶保持品質生活，維持穩定的現金流，助力客戶安享老年生活。其次是職業維度，要根據客戶收入及消費、養老保險、企業年金、養老目標等情況綜合考慮，依據職業、地域、性別等因素，動態繪制不同客群的養老信息圖譜，提供針對性服務和特色化產品。最后，關注重點群體，例如，數字經濟浪潮催生了大量靈活就業人員，商業銀行可以主動作為，做好政策“擴音器”、理念“播種機”和服務“貼心人”，及時宣傳國家政策及當地社保便民措施，大力培育客戶的養老意識和規劃理念，積極研發更適合縣域居民、新市民等群體的養老產品。

　　二是貫徹長期理念，確保合格交付，提供穩健放心的養老資產配置。

　　作為第一、第二支柱的補充，養老第三支柱的目標，是增加居民退休儲蓄，形成穩定的收入預期和更好的人生規劃，資金安全性及收益穩健性始終是養老金融服務的核心目標，因此更要貫徹長期穩健的投資理念，確保實現合理預期和合格交付。

　　對客戶來說，商業銀行要通過養老金融教育，讓客戶進一步理解長期投資的理念，理解長期持有熨平短期波動。對銀行來說，一方面，要做強個人養老金資金賬戶“基本盤”。個人賬戶年度繳費上限為1.2萬元，且資金不可提前支取，高起投金額或收益率波動大的產品顯然無法滿足要求，因此從普惠的性質上來說，需要研發門檻低、收益穩健、期限長的標準化產品。另一方面，要豐富養老主題財富管理產品“補充線”。通過做優資產配置，平衡好客戶資產的長期性、流動性和收益率。商業銀行集團普遍具有多牌照經營優勢，既要加強客戶需求傳導，鼓勵子公司深耕養老投資需求，提升養老屬性的資產投研能力和長期資產配置能力；更要發揮財富管理的平臺優勢和商業銀行的風控優勢，構建開放式、全品類的養老產品貨架，優選全市場具備養老屬性的產品，例如FOF理財、低波紅利基金等等，豐富客戶選擇。

　　三是強化綜合服務，發揮平臺作用，構建全面貼心的養老服務生態。

　　根據《個人養老金實施辦法》，商業銀行是開立個人養老金資金賬戶的唯一渠道，客戶同一時間只能在一家銀行開立，具有唯一性。對商業銀行來說，更要不辜負客戶的信任和重托，全心全意管好客戶資金，做好服務。

　　具體來說，要做到四個整合。首先是賬戶整合，站在客戶統一視角，構建以社保賬戶、企業年金、個人養老金以及其他備老資金為一體的“養老資產全方位管理賬戶”，為客戶提供綜合的養老服務綜合規劃。其次是智能整合，在客戶授權情況下，通過人工智能等手段，做好客戶職業、家庭結構、收入與未來預期、資產及投資偏好、養老需求及目標等相關數據整合，在精準畫像的基礎上，加強定制化的養老規劃服務。第三是科技整合，推進與政府部門、行業平臺以及合作伙伴的系統對接，不斷優化服務功能，支持客戶通過手機銀行、小程序等多個渠道辦理養老金融業務，提升客戶體驗。最后是服務整合，當前我國養老產業正在加快發展，健康、文化、旅游、家政等關聯產業“養老+”服務不斷涌現，商業銀行在加強養老產業信貸支持的同時，可以發揮客戶、渠道和資源整合優勢，與相關服務商合作，在金融服務基礎上，架構起涵蓋健康醫療、文化教育、休憩娛樂、生活護理等多領域的養老非金融服務網，幫助長輩客群樂享生活。

　　四是打造專業優勢，加強渠道建設，培養用心用情的養老人才隊伍。

　　當前，我國養老市場客戶需求很大；但養老金融服務尚處于起步階段。這項系統工程不僅需要專項性的組織推動，更要將長輩客群服務作為一項基礎性、常規性的重點工作，長期持續推動。在這一過程中，我認為，打造一支“善專業，懂客戶，能堅守”的養老金融人才隊伍至關重要。

　　從專業看，養老金融涵蓋投資理財、保險規劃、稅務籌劃乃至財富傳承等多方面，涉及金融學、社會學乃至心理學等多個領域，對從業人員的專業知識和技能要求較高，特別是當前養老規劃的理論基礎、方法模型和服務工具，都需要結合我國實際、客戶特征和后續政策，持續研究、迭代優化。未來養老金融人才的專職化、專業化水平將大幅提升。從客戶看，長輩客群在心理特征、行為偏好和認知習慣等方面具有鮮明特征，做好長輩客群的溝通和服務，絕不能簡單理解為營銷技巧或話術，而是要真正理解、關愛和尊重長輩客群，用專業、耐心、細致的服務，贏得信賴。從從業人員的職業規劃看，養老金融人才需要長期培養，一方面，要樹立從業人員的金融為民情懷，加強工作的政治自覺和責任擔當；另一方面，要通過物質和精神激勵的雙重手段，強化長線考核評價模式，更加側重養老資金回報率、客戶滿意度、賬戶保有率等指標，鼓勵從業人員持續深耕，做好長期服務和陪伴。

　　提問：剛剛您介紹了財富管理業務在深化養老金融領域的發展方向，可否分享下農行私行近年來在做好養老金融服務方面的實踐探索？

　　感謝您的提問，農行擁有最廣泛的個人客戶基礎，為更好服務長輩客群，農行大力推廣網點適老化改造，全面升級養老金融服務，不斷豐富養老產品。在農行私行客戶中，長輩客群占比相對更高，近年來，農行私行始終堅守人民金融底色，著力做好私行養老金融服務。一是強化客戶服務能力。采取“財富+養老+健康”的模式，提供全生命周期的養老規劃服務。今年以來，我們還試點舉辦了更多養老主題客戶活動，深受客戶歡迎。二是豐富養老金融產品。大力發展FOF理財、養老年金險及壽險等具有長期養老功能的財富管理產品，私行專屬養老產品貨架連年翻番；此外，前期農行私行與同業一道，率先推出養老服務信托，幫助客戶實現養老資金閉環運作。三是強化養老金融專題培訓與隊伍建設。三年來，農行私行著力打造“領航”英才培訓計劃，總行牽頭直接培訓全行財富顧問超萬人次，今年我們進一步豐富養老金融等五篇大文章內容，邀請專家學者講解政策法規和市場最新動態，開展實操演練，比如如何傾聽長輩客群訴求、如何計算客戶養老金替代率等等，賦能全條線。

　　近年來農行私行在養老金融領域快速發展，服務質量持續提升。截至目前，農行私行服務長輩客群的AUM已達1.2萬億元，今年增速顯著高于其他客群。展望未來，我們將在養老金融領域繼續深耕，為長輩客群提供長期專業的客戶陪伴。

　　(本文作者介紹：中國財富管理50人論壇（CWM50）于2012年9月16日成立，是一個非官方、非營利性質的學術智庫組織。論壇致力于為關心中國財富管理行業發展的專業人士提供一個高端交流平臺，推動理論、思想、創新和經驗交流，為相關決策與研究機構提供理論與實務經驗參考，進而為財富管理行業的發展提供不竭的思想動力，最終對中國金融體系的優化產生積極影響。)