文/新浪財經意見領袖專欄專欄作家 洪偌馨

　　站在一個承上啟下的新關口，平安私人銀行如何保持高速增長，實現自我超越？

　　今年以來，伴隨著大財富管理時代來臨的預期不斷升溫，私人銀行的 戰略價值進一步凸顯。

　　處于零售、對公、投行業務‘交叉點’的私人銀行，成為了商業銀行向上生長的牽引力，也是對抗周期波動的壓艙石，更被視為未來決勝財富管理、零售金融市場的關鍵一環。

　　近日，平安銀行發布了2021年半年報。其中，私行達標客戶6.48萬戶，同比增長26%；私行達標客戶AUM余額1.34萬億元，同比增長45%，其它幾項包括財富管理手續費收入在內的核心指標也均實現了雙位數增長。

　　在新冠疫情反復，外部環境波動的情況下，平安私人銀行交出了一份亮眼的成績單。它的逆勢突圍，與之去年以來圍繞‘以客戶為中心’進行的一系列戰略升級和服務優化不無關系。

　　從行業視角看，經過了十幾年的發展和演變，中國的私人銀行已經完成了從跑馬圈地到精耕細作的轉變。致勝的關鍵也從過去的產品銷售驅動，轉向了綜合服務和用戶體驗。

　　而平安私人銀行通過平安銀行大零售‘五位一體’作戰模式，實現多渠道聯動、全場景覆蓋、多角色協同、全旅程陪伴的‘隨身陪伴’服務，并率先提出了‘財富健康度’等指標，重新定義了私人銀行的服務標準。

　　長期來看，這是平安私人銀行從以產品為中心，向以客戶為中心轉向的進階之戰，也是其邁向2萬億目標的關鍵一步。

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　　體驗升級背后的‘組合拳’

　　2020年，平安私人銀行AUM邁過萬億大關，成為第2家管理規模超過1萬億的股份行。與此同時，平安提出了‘2年再造萬億新私行’目標，即在2022年突破管理規模2萬億。

　　那么，站在一個承上啟下的新關口，平安私人銀行如何保持高速增長，實現自我超越？

　　去年，平安私人銀行提出了要提升‘綜合化、專業化及科技化’三大能力，以夯實自身的戰斗力：

　　一是綜合化能力提升。加強全品類、開放式產品平臺建設，不斷完善產品體系，滿足私行客戶海內外資產配置需求等；

　　二是專業化能力提升。持續推動投研、投顧和家族辦公室專業團隊建設，實現對私行客戶服務半徑的擴展與服務體驗的提升；創新導入顧問式工作方法，全新升級財富管理系統；

　　三是科技化能力提升。在業內率先推出 AI 私募直通平臺、智能展業平臺等科技系統，為高凈值客戶提供智能高效的財富管理服務新體驗。 

　　在此基礎上，2021年，平安私人銀行延續了‘以客戶為中心’的發展思路和變革策略，構建了以客戶分層分群經營為核心，以陪伴式服務為載體，以組織隊伍升級為保障，有溫度的新私行服務體系。

　　這也是用戶體驗升級的根本保障，平安私人銀行祭出了一套‘組合拳’。

　　具體來看，首先，在原來私行客戶的基礎上，細分為私行客群、超高凈值客群、頂級私行客群，提供更具個性化、特色化的服務。比如，打造頂級私行團隊，在業內首創‘1+1+N’服務，即‘1’個分行頂級私行PB，‘1’個總行綜合顧問，‘N’個內外部專家顧問，打造國內領先的頂級私行經營體系。

　　同時，針對一些特定群體，如企業家，提供組合式的、定制化的解決方案。比如，推出的企業家平臺‘企望會’，就是基于集團的綜合金融優勢和自身的平臺，搭建了一個面向企業家的經營生態，為企業家提供包括投融資、財富規劃、私享生活、經營賦能的一站式服務。

　　不僅如此，平安私人銀行還通過平安樂善平臺，率先推出一站式慈善規劃服務，涵蓋‘協助設立慈善主體’、‘公益項目投向管理’、‘定制家族慈善活動’、‘社會影響力塑造’等內容。以專業的方式，幫助客戶更好地進入公益慈善領域，倡導財富向善。

　　在我國倡導共同富裕，構建三次分配機制背景下，這不僅是其經營策略、用戶運營上的一個創新，也是踐行金融向善的重要思路。

　　其次，是產品及服務方式的迭代。

　　通過開放式平臺的搭建，私募方面，囊括了市場上的主流投顧和旗艦策略；公募方面，則做到‘人無我有，人有我優，人優我快’的上架策略。

　　平安私人銀行的優質客戶和產品銷售能力也受到頭部管理人的高度認可，部分國際頂級機構在大陸首選平安銀行，國內頭部的公募機構也積極與平安銀行開展首發、定制產品合作。

　　同時，得益于平安集團在信托、保險等產品和服務方面的積累，平安私人銀行在家族信托及保險金信托等特色產品，以及綜合金融服務上也有較為顯著的優勢。

　　2021上半年，平安私人銀行協助客戶設立保險金信托規模超200億，超過過去兩年的總和，累計規模達到300億，設立總單數超7000單，均處于市場前列。

　　服務方面，以銀基開放平臺為例，平安銀行通過科技賦能打通銀行、基金公司客戶運營平臺，為客戶帶來更為及時、專業的內容服務與客戶陪伴，解決客戶的焦慮，打破‘基金賺錢基民不賺錢’魔咒，讓基金銷售從‘產品級’服務升級到‘客戶級’陪伴式服務。

　　未來，在原有私募、公募產品優勢基礎上，平安私人銀行持續加強產品創新，借助香港分行私人財富管理開業契機，加強離岸產品、復雜投融資產品能力建設，向客戶提供國際化的全產品配置服務。

　　保險作為資產配置不可缺少的一環，對于提升客戶財富健康度、增加客戶資產留存和銀行中收具有重要意義。平安私人銀行還將與保險公司深度協同，在產品及服務上全方位升級，為客戶打造一站式保障及服務解決方案。目前在探索打造一支以保險配置為主、兼顧綜合金融配置的‘高素質、高產能、高收入’的三高優才隊伍。

　　此外，還有專業隊伍的擴充與完善。目前已有超3000位私人銀行家及理財經理，并通過隨身銀行、智能展業平臺進行賦能，隊伍產能大幅提升；構建‘陪伴式’服務能力和服務模式，提升對于私行財富客戶的服務覆蓋度及水平。

　　通過‘內提能力’及‘外引專家’兩個方面持續強化隊伍建設，需要即懂互聯網技術又懂財富管理的人才，強化隊伍懂資產的能力，為客戶進行資產配置。

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　　以科技為馬的‘陪伴服務’

　　值得注意的是，相較于財富管理市場普遍強產品為主導的服務方式，平安私人銀行今年從客戶價值角度出發，提出了‘財富健康度’的新指標，希望通過更持續、更有溫度的方式助力客戶的資產配置，讓其更精細、更均衡。

　　據了解，‘財富健康度’是根據客戶的生命階段和外部市場情況作出調整，對客戶持倉檢視的服務頻次也更加密集與科學化，引導私行客戶投資組合比例配置均衡健康。

　　‘財富健康度’只是平安私人銀行致力于與用戶建立‘終身陪伴’關系的一個縮影。

　　事實上，近年來‘陪伴’的概念開始被越來越多的提及，其本質是將過去財富管理業務中以產品銷售為主導的低頻率‘弱連接’，轉化為以用戶為中心的，貫穿整個投資旅程的‘強連接’。

　　今年以來，在平安銀行零售‘五位一體’（開放銀行、AI銀行、遠程銀行、線下銀行、綜合化銀行）作戰模式下，平安私人銀行通過‘Al+T+Offline’（ AI銀行、遠程銀行、線下銀行）客戶經營平臺，實現了多渠道聯動、全場景覆蓋、多角色協同、全旅程陪伴的‘智能隨身’服務。

　　據了解，‘智能隨身’模式可通過智能識別客戶需求、AI匹配業務方案，實時滿足客戶多種金融需求，并通過線上自助終端、遠程客服、線下客戶經理、專家投顧等角色高效聯動，提供實時閉環服務。

　　在財富管理能力上，‘智能隨身’模式可以實現覆蓋客戶產品全生命周期，通過持倉分析、投資市場表現、資產配置等專業投顧服務，陪伴客戶建立定期檢閱財務的習慣，提升客戶財富健康度。

　　而在在客戶體驗上，所謂‘隨身’顧名思義就是不受時間和地點約束，有需要即可立即觸達的服務，真正做到了有溫度的優質陪伴。

　　值得注意的是，‘陪伴’不僅是一種服務理念，它涉及到對業務流程、運營模式、以及連接渠道的再造與顛覆，更離不開背后的平安銀行、平安集團積累多年的金融科技硬實力的支撐。

　　平安銀行董事長謝永林在中期業績發布會上指出，大零售條線新的引擎動力來自于‘五位一體’新模式。該模式對外通過科技手段，降低金融獲取成本，以普惠金融助力人民群眾追求美好生活；對內通過科技手段，圍繞客戶全生命周期，低成本、高效率、有質量的做好客戶資產負債表經營。

　　該模式通過打造廣泛連接的‘流量池’，提升獲客質效；打造隨需而變的‘經營鏈’，提升客戶價值；打造無縫銜接的‘服務網’，提升客戶粘性；構筑強大高效的‘驅動器’，夯實發展地基。通過‘五位一體’模式、隨身陪伴服務，可以提升潛在私行客戶資產增長，實現財富客戶向私行客戶升級輸送，形成有梯度、向上流動的客戶結構。

　　事實上，該模式推出不到半年時間，已經顯現出明顯成效，上半年平安銀行富裕層級和萬元客戶同比增速分別是去年2倍、1.5倍，接下來隨著模式運行更加順暢，零售業務發展一定會邁上一個新的臺階。

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　　未來可期

　　平安私人銀行‘進階’的背后是整個私人銀行市場環境和競爭格局的改變。

　　麥肯錫報告顯示，截至2020年底，以個人金融資產計算，中國已成為全球第二大財富管理市場、第二大在岸私人銀行市場。預計到2025年，中國財富管理市場規模有望突破330萬億元人民幣。

　　而作為財富管理皇冠上的‘明珠’，私人銀行自然也步入了一段黃金發展期。

　　除了受益于整個財富管理市場的大爆發，更重要的是，它之于商業銀行的戰略價值也在發生改變。私人銀行在撬動內部業務聯動、提升銀行品牌價值方面的優勢愈發凸顯。

　　從平安銀行2021半年報亦可看出，私行業務對于平安銀行中間業務收入，零售AUM增長的貢獻也頗為顯著。

　　上半年，平安私人銀行實現財富管理手續費收入 45.93 億元，同比增長 12.1%；其中，代理基金收入23.79 億元，同比增長172.6%，代理保險收入8.43 億元，同比增長44.3%，代理理財收入3.28億元，同比增長 33.3%。 

　　值得關注的是，從財報數據來看，平安集團資源聯動帶來的增長潛力尚未完全釋放。目前，平安集團有數十萬的潛在私行級別客戶，但僅遷徙不到6萬至銀行，未來可期。

　　除了依托集團資源，平安私人銀行的獲客渠道還有內部零售客群的鏈式輸送，以及連接外部生態，通過精準營銷獲客兩種主要方式。

　　同時，依托集團平臺，平安私人銀行圍繞康養、高端醫療等領域，將集團的非金融資源優勢引入到私行服務中來，持續搭建完善“金融+生活”全方位服務體系。

　　得益于平安銀行這些年在零售金融上的強勢崛起，以及在金融生態圈方面的深度布局。可以預見的是，其私人銀行的增長勢能還有待進一步釋放。

　　(本文作者介紹：洪偌馨，資深財經記者、主持人，自媒體“馨金融”創始人。)