文/新浪財(cái)經(jīng)意見(jiàn)領(lǐng)袖專欄作家 夏心愉

　　今年，股份制銀行們拉存款是個(gè)什么態(tài)勢(shì)？這樣說(shuō)吧，3月底，季末攬儲(chǔ)“沖量”又現(xiàn)，但到了4月份一切打回原形。“愉見(jiàn)財(cái)經(jīng)”挖到一個(gè)數(shù)據(jù)：4月末，在股份制銀行梯隊(duì)里，除了招行，剩下的各家存款規(guī)模齊刷刷打回原型，又跌到均值之下。

　　說(shuō)來(lái)大家都覺(jué)得有點(diǎn)奇怪。今年開(kāi)年到現(xiàn)在，如果不靠高息攬存這種老套路，對(duì)股份制銀行們來(lái)說(shuō)，存款其實(shí)并不好做，甚至比疫情籠罩下的去年都難。某銀行大分行一把手還私下發(fā)出了“錢都去哪兒了”的探問(wèn)，他說(shuō)今年已經(jīng)反復(fù)給支行壓指標(biāo)下去，但存款還是起不來(lái)。

　　錢都去哪兒了呢？“愉見(jiàn)財(cái)經(jīng)”已經(jīng)開(kāi)始了追蹤采訪，發(fā)現(xiàn)了“存款大行化”等今年的新動(dòng)向，同時(shí)也會(huì)為您追蹤近期監(jiān)管對(duì)高息攬存的“緊箍咒”。過(guò)兩天就會(huì)出【拉存款難】系列的下集。

　　“愉見(jiàn)財(cái)經(jīng)”格外留意了4月19日央行發(fā)布的3月份銀行新增存款數(shù)據(jù)。我的感覺(jué)是，對(duì)于攬儲(chǔ)，大行日子挺不錯(cuò)，中小行有點(diǎn)難了，股份制銀行好像最難。

　　具體而言，3月末金融機(jī)構(gòu)境內(nèi)存款的整體增速是9.84%，整體上低于往年，且創(chuàng)了2020年5月以來(lái)的新低。

　　其中，大型銀行境內(nèi)存款增速是11.72%，破百萬(wàn)億大關(guān)至102.20萬(wàn)億元。其實(shí)挺滋潤(rùn)。想想也是哈，中資大型銀行就是六大行，人家那畢竟網(wǎng)點(diǎn)布局廣，客戶基礎(chǔ)鐵錚錚擺在那里的，船大抗風(fēng)浪啊，負(fù)債成本也是行業(yè)里最低的，風(fēng)險(xiǎn)偏好穩(wěn)健。

　　中小銀行存款增速是8.42%，縱向?qū)Ρ人麄冏约哼^(guò)往數(shù)據(jù)也還算過(guò)得去，并不低。整體存款101.33萬(wàn)億元，也是首次破百萬(wàn)億大關(guān)了。我一股份行朋友還羨慕那些地方城商行農(nóng)商行，那是船小好調(diào)頭，有著客群特點(diǎn)及區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，大多風(fēng)險(xiǎn)偏好下沉。

　　——對(duì)地方龍頭小銀行而言，說(shuō)白了，實(shí)在不行了，上靠討點(diǎn)地方財(cái)政存款支持一下，下靠調(diào)度客戶們“回存”支持一點(diǎn)，尤其是那些愁貸款的企業(yè)總是拎得清要配合的嘛。

　　輪到股份制銀行，尤其是做零售缺點(diǎn)基因的那些家，他們就自我感覺(jué)尷尬，所謂“前不著村、后不著店”，新增存款增速乏力。

　　存款讓人愁啊。

　　光大證券金融業(yè)首席分析師王一峰表示，在總量上，銀行整體穩(wěn)存增存壓力有所加大，存貸比上行；在結(jié)構(gòu)上，負(fù)債結(jié)構(gòu)趨于惡化，一般存款與同業(yè)負(fù)債形成“蹺蹺板效應(yīng)”；在分布上，國(guó)有大行存款增長(zhǎng)相對(duì)較好，而股份制銀行壓力較大。

　　“貴錢”VS“便宜錢”

　　新增就難了，控成本就難上加難了。所以“愉見(jiàn)財(cái)經(jīng)”就去行業(yè)里搜羅搜羅，大家都用什么招數(shù)呢？有新招的，歡迎后臺(tái)聯(lián)系我們，很想洗耳恭聽(tīng)。

　　我倒是給大家問(wèn)到了一招，感覺(jué)戰(zhàn)術(shù)思路新穎獨(dú)特啊，我管它叫：新增存款“置換術(shù)”。

　　在銀行的賬本里，假設(shè)A情況，是一個(gè)客戶存10萬(wàn)，總共1000個(gè)客戶，總額一個(gè)億；B情況，是一個(gè)客戶存了一個(gè)億。聽(tīng)起來(lái)都是拉了一個(gè)億存款，但存款成本是不一樣的。A，雖然要搞1000個(gè)客戶，啰啰嗦嗦太難做，但整體存款成本是低的；B，一筆頭很干脆，但金主爸爸議價(jià)能力肯定更強(qiáng)，成本更能高。

　　為了能讓大家更直觀感受銀行內(nèi)部的負(fù)債成本的差異，“愉見(jiàn)財(cái)經(jīng)”專門請(qǐng)教了業(yè)內(nèi)資產(chǎn)負(fù)債專業(yè)人士，他幫我們算了一筆賬：

　　例如某知名上市企業(yè)要在銀行存50億元，那對(duì)于一家支行而言簡(jiǎn)直是中頭彩要去燒高香。那么，除了支行長(zhǎng)要登門拜訪親自營(yíng)銷外，銀行要給客戶的利息也相對(duì)較高，假設(shè)，綜合算下來(lái)的平均成本3.5%。

　　如果某民營(yíng)企業(yè)，在銀行存10億元，那么銀行所需要承擔(dān)的負(fù)債成本降至2.5%或3%左右。

　　如果是某小企業(yè)在銀行存1億元，那么銀行成本繼續(xù)下降至2%。

　　如果這個(gè)小企業(yè)主還是求著銀行這、求著銀行那的，那么干脆就是某種“回存”，或者結(jié)算戶都拉過(guò)來(lái)，成本就更低了，0.5%或1%。0.5%的話，已經(jīng)非常接近銀行活期存款0.35%的利率水平了。

　　以上成本數(shù)據(jù)僅為舉例讓大家有個(gè)感覺(jué)，并不準(zhǔn)確。個(gè)案肯定千差萬(wàn)別，拉小錢也有貴的，但整體而言，這家銀行一拉自己的資負(fù)數(shù)據(jù)，梯度如此。總是大金主爸爸更難去營(yíng)銷和議價(jià)，對(duì)吧？

　　所以顯然的，就是存款金額越小，期限越不固定，對(duì)于銀行而言成本越低，簡(jiǎn)稱“便宜錢”，反之單筆額度越大，成本越高，簡(jiǎn)稱“貴錢”。

　　這也解釋了兩件事情：1，以零售見(jiàn)長(zhǎng)的銀行，負(fù)債成本總是很有優(yōu)勢(shì)，原因就在此；2，大行人家跟大金主“門當(dāng)戶對(duì)”，所以議價(jià)能力也強(qiáng)一些。

　　這也是為什么這幾年各家銀行總行或分行高管都更勤于親自出馬到處跑營(yíng)銷，爭(zhēng)著給企業(yè)或政府機(jī)構(gòu)開(kāi)結(jié)算賬戶的原因，因?yàn)榭梢猿恋泶罅炕钇诖婵畹摹氨阋隋X”。即便只留存一天，如果體量足夠大，滾起來(lái)對(duì)于降低存款成本也是立竿見(jiàn)影的。

　　量?jī)r(jià)平衡術(shù)

　　懂了這個(gè)道理，那么有些股份行正在做的新增存款“置換術(shù)”，就不難理解了。

　　試想一家以對(duì)公見(jiàn)長(zhǎng)的銀行，過(guò)往對(duì)公存款增量很猛。對(duì)公優(yōu)勢(shì)意味著大客戶大資金，但劣勢(shì)也十分明顯，就是大客戶的錢太貴了，對(duì)公存款價(jià)格高居不下。

　　外加疫情期間各種支持實(shí)體的讓利措施，到頭來(lái)弄不好還“高進(jìn)低出”倒掛了一部分，一算息差，還是和同業(yè)有一定差距。

　　同是這類股份制銀行，總行定下去的策略也是不同的。

　　- 比如我問(wèn)到有家行，做法就是寧愿搞補(bǔ)貼也要猛拉零售，感覺(jué)零售再起不來(lái)就更無(wú)望了。

　　- 而另一些銀行，主要是管住分行拉存款的成本。聽(tīng)說(shuō)他們調(diào)整了KPI，不再以存款量論英雄了，省得有的分行不惜代價(jià)拉存款，最后以量補(bǔ)價(jià)還消耗資本！

　　“愉見(jiàn)財(cái)經(jīng)”獲悉，目前業(yè)內(nèi)先進(jìn)的銀行都更推崇“量?jī)r(jià)平衡”的考核辦法。一方面存款量還是不能減，另一方面價(jià)格卻不能高，兩邊缺了哪頭考核都不達(dá)標(biāo)。如何兩頭都做好？考驗(yàn)的是一個(gè)“銀行家”調(diào)結(jié)構(gòu)的真本事。

　　這里面的難度不言而喻。目前國(guó)內(nèi)目前貸款端LPR利率市場(chǎng)化改革循序漸進(jìn)，但存款端仍然是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)因素單一的初級(jí)市場(chǎng)。

　　什么服務(wù)質(zhì)量、客戶粘度、金融科技等等概念，不管嘴上說(shuō)得如何花好桃好，落不落地，最關(guān)鍵的就是看價(jià)格。否則高息攬儲(chǔ)，誰(shuí)不會(huì)啊？

　　“客戶對(duì)價(jià)格非常敏感，幾乎有些惡性競(jìng)爭(zhēng)在里面，誰(shuí)要是趕稍微松口少給一點(diǎn)，立馬被別家銀行搶走，畢竟大客戶財(cái)大氣粗，也會(huì)用腳投票。”某支行客戶經(jīng)理對(duì)“愉見(jiàn)財(cái)經(jīng)”說(shuō)。

　　存款降成本的“置換術(shù)”

　　邏輯鋪展到這里，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)：價(jià)格降不下去，或者降太低了存款量就要大打折扣——那么銀行存款的價(jià)格和增量已經(jīng)被卡死，面臨的兩難困境。

　　所以，如果想要兩頭都在控，有一種辦法，就是騰挪：如果能把新增存款從單筆50億以上的“貴錢”向單筆50萬(wàn)至500萬(wàn)的“便宜錢”進(jìn)行置換，理論上是不是就可以實(shí)現(xiàn)新增存款增量不變，但結(jié)構(gòu)調(diào)整、價(jià)格下降的局面了呢？

　　一個(gè)模型例子是，假設(shè)某銀行今年目標(biāo)新增存款5000億規(guī)模，那么就多吸收1億元以下的存款，少吸收10億元以上的存款，把存款成本降下來(lái)，就能進(jìn)一步拉動(dòng)息差的增長(zhǎng)。

　　當(dāng)然啦，紙上談兵總是美好，真要做起來(lái)談何容易。每家銀行長(zhǎng)期以往的資源稟賦不盡相同，并非一朝一夕可以實(shí)現(xiàn)。更下沉的客戶，意味著更強(qiáng)的客群把握力，KYC，否則到頭來(lái)，還是只有“高息攬這部分存款”一條死路。

　　資源稟賦這事，其實(shí)是經(jīng)年的累積。招行為例，該行這幾年之所以能一路高歌猛進(jìn)，也是多年深耕零售積累了大量?jī)?yōu)質(zhì)的“便宜錢”客戶和業(yè)務(wù)，負(fù)債成本媲美大行。

　　所以我們看到，近年來(lái)零售業(yè)務(wù)都不約而同成為各家銀行撐住息差和利潤(rùn)增速的主戰(zhàn)場(chǎng)。

　　(本文作者介紹：財(cái)經(jīng)評(píng)論員、主持人，中國(guó)中小企業(yè)協(xié)會(huì)專委會(huì)研究員，上海金融青聯(lián)委員。微信公眾號(hào)：愉見(jiàn)財(cái)經(jīng)。)