文/新浪財經意見領袖（微信公眾號kopleader）專欄作家 李志剛

　　一家小小的按摩店，原來可以靠粗放經營活著，但遇上成本上升，各種問題就凸顯出來了。對照創業公司，流量、租金、資本等相關成本都在抬升，他們的出路又在哪里呢？

　　八月底的一天晚上，樓下盲人按摩店的師傅告訴我，這家店快關了，自己也要撤離北京。我問為什么關店？他說，店租上漲，老板經營不善，撐不下去了。

　　聽了師傅的話，我有些傷感。一家小小的按摩店，原來可以靠粗放經營活著，但遇上成本上升，各種問題就凸顯出來了。對照創業公司，流量、租金、資本等相關成本都在抬升，他們的出路又在哪里呢？

　　To C與To B的格局

　　兩三年前，電商的獲客成本上升到150元左右時，純粹To C的電商增速開始放緩。

　　2017年，京東的營收同比增長40.3%，阿里巴巴的營收同比增長58%。跟過去幾年相比，兩者的營收增速都在減緩，活躍用戶增速也在放緩。

　　阿里巴巴有平臺扣點，它在深度挖掘用戶價值，向B端商家收取廣告等費用。京東跟阿里巴巴類似，為了增加收入，提高了B端的費用。總體來看，電商平臺的總收入還在增加，收入結構變了；他們不再向C端用戶收取更多費用，而是從B端商家處獲得更多收入。

　　不管是小小的按摩店，還是京東、阿里巴巴等電商平臺，共同特點是什么呢？我認為，中國人口紅利結束了，移動互聯網紅利也結束了，To C的粗放時代已經終結，隨之而來的是To B的精細化運營。

　　以美國為例，過去二十年，千億美元以上的To C公司，只有3家，分別是谷歌、亞馬遜和Facebook。千億美元以上的To B公司，有10家左右，包括甲骨文、思科、IBM、Salesforce等。

　　這說明，在一個高速增長的用戶市場，To C的公司容易快速發展；但在一個相對穩定、成熟的，或者資本不那么狂熱的市場，To B的公司更穩定，也有更大的機會。

　　To B領域的創業機會

　　第一，深度挖掘原有用戶價值。

　　我調研過一家To B的創業公司，商業模式就是廣告，曾服務于360。如果只是傳統的廣告形式，展示有限。但這家公司在廣告里面增加了互動元素，用互動小游戲增加用戶的停留時間，以此獲取廣告收入。

　　他們還服務于愛奇藝。2017年愛奇藝營收173.78億元，81.59億元的在線廣告，依然是主要營收來源，約占總營收的46.95%。這是愛奇藝的盈利模式，可是視頻中插太多貼片廣告，會騷擾用戶，體驗不好。

　　這家公司給愛奇藝的視頻增加互動廣告，小游戲黏住用戶，增加停留時間，有效增加了看廣告的時長。他們通過深度挖掘原有用戶價值，再通過B端的廣告變現。本質上，這是To B的生意，主要靠挖掘C端用戶的價值。

　　說到廣告模式，這些年增長最快的是今日頭條，2017年營收150多億，預計2018年做到500億元。今日頭條的大部分收入，來自信息流廣告，用戶可以隨時刷到。

　　同樣的盈利模式還有騰訊。騰訊有10億活躍用戶，2017年廣告收入超過400億。這意味著，一個用戶帶給騰訊的廣告價值是40多元。如果每個用戶的廣告價值增加到100元，騰訊僅就廣告業務的收入，完全可以增加2-3倍。但現在，騰訊對B端開發不夠，根本原因還在對原有用戶的深度挖掘不夠。

　　第二，B2B供應鏈的機會。

　　中國每年有4萬億的餐飲產值，其中35%是供應鏈（也就是食材）。照此計算，食材供應鏈是一個1.5萬億的生意。

　　過去很長一段時間，美團只給C端提供吃喝玩樂的產品，屬于典型的To C商業模式。

　　2018年，美團從C端進入B端，成立了B2B供應鏈事業部。在南方一個城市，兩個月就做了上億的銷售額，這是非常大的生意。另外一家南方的創業公司，給企業食堂供應食材，比如肉類、蔬菜、水果等，一年也有30多億的銷售收入。

　　第三，企業服務、SaaS等。

　　　新經濟100人報道過的喔趣，也是一家To B的創業公司，通過提供靈活用工、工資系統、人力招聘系統等手段為餐飲等行業節省人工成本。

　　餐飲行業四大成本，食材占35%，房租占12-15%，人工占20-25%，營銷占3%。以前，餐館老板的日子過得很好，一天10個員工，從早干到晚，效率也不高。

　　實際上，一家餐館上午只需要2個人，中午需要12個人，2個兼職，再加10個全職，下午需要2-3個人，晚上又需要10個。有了技術支持，就可以合理安排員工，未來甚至可能用小時工。

　　為餐館降低人工成本，正是這家創業公司的機會。除了排班，它還能進入餐館的工資系統，包括未來的人力招聘。這樣一步步涉入更深的鏈條，做得更深，價值才更大。

　　通過這些案例，我們可以看到，To B時代要想方設法降低成本，提升效率，最終一定要靠技術手段。

　　美團外賣的平臺上，從餐館到用戶家里，有11.3億條線路可以走，哪一條最優，得靠技術。美團是一個靠技術驅動的公司，通過技術提升外賣員配送效率。美團外賣上線初期，送餐需要1個小時，2017年40分鐘，現在為20多分鐘。

　　未來，不管是新經濟領域的公司，還是傳統企業，都面臨著提升效率和精細化運營的考驗，背后需要技術等手段做支撐。這一波趨勢，對創業者來說是巨大的機會。

　　(本文作者介紹：新經濟100人創始人兼CEO，商業作家。)