文/新浪財經意見領袖（微信公眾號kopleader）專欄作家 李志剛

　　生鮮是一個四萬億的大賽道，創業公司要跑出來，卻沒那么容易。我幾年前提過的問題，現在仍未得到很好地解決。

　　01 生鮮創業的三座大山

　　首先是上游，也就是瓜果蔬菜的種植，禽類等的養殖。

　　為什么要解決上游？因為品質控制。生鮮的品質既取決于土壤、空氣、水源、微量元素等自然因素，還跟農業技術、種植管理等人為因素有關。比如橙子，按照品質管控要求，要在生長期剔除品種不好的、個頭兒太小的和質量不好的。

　　2015年，中國生鮮電商創業火爆的一年，最高峰時有4000多家生鮮電商創業公司，但活下來的沒幾家，栽在品控上的不在少數。

　　其次是冷鏈。冷鏈是生鮮物流的核心，近三年有所改善，但也沒有完全解決。許多生鮮產品，要經過產地預冷、篩選、包裝和儲存，然后進入長距離的冷鏈運輸，接著在銷地儲存、配送。整個過程，既需要冷鏈技術做支撐，還需要不小的投入建冷鏈倉儲。

　　如果說三年前面臨著行業自身的問題，那么現在又增加了巨頭的威脅。生鮮屬于市場規模大且高頻生意，不管是京東、阿里，還是美團，沒有哪個巨頭愿意放棄。

　　阿里做了盒馬鮮生，京東成立了生鮮事業部，美團做了小象生鮮。最近，我又聽說，某巨頭進入生鮮食材B2B領域，兩個月在南京做了一個多億銷售額。有一家生鮮創業公司做了好幾年，每月才有三四個億。這就意味著，一年以內，這家創業公司可能要被巨頭干掉。

　　不論To C還是To B，巨頭擁有的流量、資源和資本，會大范圍擠占生鮮創業公司的生存空間。

　　02 做重供應鏈是一線生機

　　那么，生鮮創業者的路在何方？我的答案是差異化，將供應鏈做重，往上游種植、養殖方向發展，做生產或者整合。

　　生鮮創業公司往上游走，一條路是自建基地，進入生產環節。

　　創業公司先做一兩個自營的基地，目的不是把自己變成農民，而是掌握生產、品控等流程，把產品標準化。沒有基地，就沒法掌握農產品的生長周期和生產流程，也沒法掌握產品品質、大小等。農業三年一個周期，三年才能出來成熟的農產品。

　　自營基地成熟后，再建立平臺，與當地農民合作，農民按照平臺的標準，投入生產，平臺再收購農民種植、養殖的產品。

　　我和同事董金鵬一起調研過一家上海的創業公司，他們在電商平臺賣黑土豬肉，肉來自安徽農村的農戶。這家公司很聰明，知道把握住產品才是未來。如果一年賣掉10萬頭土豬，一頭豬5000元，就是5億人民幣，利潤大約為20%，也是不小的生意。

　　這樣做很辛苦，但市場很大。新經濟100人報道過的百果園，2017年80億銷售額，中國水果2萬億市場，百果園只占千分之四。這還只是水果，生鮮創業還有很多選擇，比如蔬菜、肉類等。

　　自營加平臺構成的上游供應鏈，應該是未來生鮮創業的主要模式。一個品類打通后，可以再拓展其他品類。比如百果園，下面的品類就可以叫百果園蘋果、百果園梨等。

　　生鮮有多少品類就可能做多少垂直公司。先做垂直品類冠軍，一個單品做到極致，至少也是百億以上公司。這個模式可以復制到很多品類，做成極致之后，再向其他品類拓展，可能就是幾百億的公司。

　　03 深耕上游，發揮下游優勢

　　生鮮創業公司做重供應鏈，而不是要成為農業種植企業。

　　種田的東西要搞清楚，但也必須謹記，生鮮創業公司的強項是下游，是營銷和渠道。做好上游，補齊短板，下游就會變強。

　　提到生鮮創業，很多人會想到褚時健做的褚橙。我曾經兩次前往云南新平縣嘎灑的褚時健果園，認為褚橙發展到今天，最本質的原因還是褚時健把他的企業家管理能力運用到種植方面。褚時健80多歲，每個月下地8-10天，對果園管理盯得非常細致，嚴格管理。褚時健的弟弟褚時佐也在種果園，但差別很大。

　　褚橙只負責上游生產，不自銷，本質是自建品牌的農業種植企業。褚橙的銷售，靠的是全國各地經銷商渠道。未來，生鮮創業公司可能要自產自銷。

　　我認為，未來這兩者是合作大于競爭。概括起來，生鮮創業公司的出路是進入上游，一種是自建基地，進入生產環節，另一種是搭建平臺，與大量穩定的農戶合作。跟電商一樣，一個是自營，一個是平臺。

　　這條路看上去很苦，周期長、風險大，但對有志于進入生鮮領域的創業公司來說，創業九十九死一生，這條路可以說是為數不多的一線生機。我不敢說是唯一的生路，但肯定是為數不多的生路之一。

　　最后要說一下冷鏈問題，沒有哪家創業公司能解決，未來很大可能要依靠有關部門牽頭解決，但可能會有創業公司嘗試解決最后一公里的冷鏈問題。

　　(本文作者介紹：新經濟100人創始人兼CEO，商業作家。)