一切都是套路

文/梁艷琳

編輯/劉宇翔

房租、水電、員工工資……每一項開支都壓得周陽喘不過氣來，最終，在連續虧損幾個月后，周陽的店鋪無奈地掛上了“旺鋪轉讓”的牌子。

周陽一直有創業的想法，不斷咨詢周邊朋友的同時也在網上搜索創業機會，一次偶然間，他在網上看到了趙一鳴零食的加盟廣告，周陽覺得這種量販式零食店大部分品牌零食的價格都比較低，而“現在大部分的年輕人都選擇躺平，收入也不高，也沒什么特別的愛好，便宜的零食對于他們來說，還是比較有吸引力的?！?/p>

在消費降級的大趨勢下，周陽覺得這個生意值得做，于是他選擇了加盟趙一鳴零食集合店。

店鋪剛開起來的時候，周陽心氣兒很高，從店面裝修到員工培訓，所有的事情他都親力親為，初期也確實憑借著新店促銷優惠活動吸引了不少顧客，每天的營業額也還算可觀。

但是好景不長，隨著同類店鋪的不斷涌現，周陽感受到了前所未有的壓力，更讓他頭疼的是，由于初次創業經驗不足，他在進貨時未能準確預測市場需求，導致部分商品積壓嚴重，造成了不小的損失。

最終在堅持幾個月后，周陽被迫偃旗息鼓，選擇了退出。在零食集合店加盟上栽跟頭的并非只有周陽，打開小紅書、抖音，搜索“零食店加盟”，再去翻翻評論區就會發現虧錢的，并不在少數。

然而，就在周陽退出的同時，量販零食加盟依舊在全國攻城掠地。以趙一鳴為例，全國門店數已突破7000家，覆蓋200多個城市，并朝著萬店規模狂奔，成千上萬懷揣著致富夢想的人源源不斷加入。

這個“雪球”還在越滾越大。

然而，雖然零食消費的確是個長坡厚雪的場景，但這些所謂的量販零食品牌，其實并無太高門檻。它們不像名創優品，自己規劃設計了產品，并擁有差異化的供應鏈，甚至不像那些奶茶品牌，好歹后者還有些獨家配方，而量販零食品牌的入局者，本質上是小食品的批發商。

現在批發商們找人設計了一下門頭，規劃了一下門店陳列，就可以開張搞加盟啦，誰能不說這真是門容易的生意，但也給中國的線下商業打了一個壞樣。

01 退出者

山西呂梁人李偉之前在老家經營著一家面館，生意一直不錯，李偉手里有些余錢后，就想擴展一下業務，和周陽一樣，李偉也將目光瞄準了量販式零食店。

這幾年，由于店內裝修時尚、店鋪面積大、貨架擺放整齊、部分商品價格低廉，量販式零食店如雨后春筍一般涌現在各個城市、縣城、鄉鎮。

起初李偉不太理解量販式零食店這個概念，在他的認知里，做零食生意要么就是零售，要么就是批發，“量販”這個詞實在過于陌生，后來經過了解，他才知道“量販”這個詞最早來自于日本，是“大量銷售商品的意思”。量販式零食店的特點有種類多、價格低、購物方便快捷等特點，主打平價、省錢，所以也被稱為“線下版拼多多”或“零食版蜜雪冰城”，主戰場大部分在下沉市場。

在對目前幾家大型的量販式零食店有了初步了解后，李偉在面館生意不忙的時候撥通了趙一鳴的招商加盟電話，按照對方所說的要求，他需要有一個至少150平米以上的門店，需要按照品牌方的要求進行統一裝修，商品由品牌方統一提供、統一定價。

李偉粗略算了下加盟費、保證金、裝修費、設備采購、首次進貨費用，再加上房屋租金、人力、水電等等雜七雜八的，整體算下來首次得投入60多萬這個店才能開起來。

對于李偉最關心的盈利問題，品牌方給出的回答是“這種量販式零食店的平均日營業額在1萬-1.5萬左右，平均毛利率在18%左右。”

目前李偉還不想放棄有著穩定現金流的面館生意，所以需要雇人，李偉大概算了下，開一個零食店需要上貨、理貨、收銀等工作，那么就至少需要雇1個店長+3個店員，按照呂梁當地的薪資水平來計算，李偉每個月在人員工資上就要花費1.5萬左右，除了人力成本，房租每月大概也需要花費五千多，水電每月大概也要有個兩三千，這個成本并不低。

為了了解更真實的情況，李偉實地去問了幾家零食店的業績，他發現部分門店的日營業額與品牌方的說法大相徑庭，一般日營業額只有六七千，賣得好的時候能到一萬多，但日營業額過萬并不是常態。

如果按照平均日營業額八千來計算，減去各種成本，開一家這樣的量販零食店，大概每個月能凈賺1.8萬左右，前期投入六七十萬的話，大概三年左右才可以回本。

李偉思考了一段時間，雖然他不期望在短時間內賺大錢，但是三年的回報周期還是太久了。

更讓他不安的是，雖然不管是好想來還是趙一鳴零食都表示，為了保護加盟商的利益，在開店之后不允許臨街500米之內再開第二家，但他們同樣也表示了，具體還是以當地的人流量和消費能力去匹配相應數量的門店。

李偉認為，“那這個保護，就沒有太多的意義，500米之內不能開第二家限制的只是加盟商加盟的這個品牌，但是其他品牌零食店就要在你店鋪的旁邊開，它也管不了啊?！?/font>

做著面館生意的李偉明白，一條街上同樣的店開多了，極有可能店鋪開了一年多或者不到一年就倒閉了，投入的成本就不一定能回得來。

于是，李偉最終放棄了加盟量販式零食店的想法。

02 “買的沒有賣的精”的二道販

陳琪對加盟零食店不感興趣，但她經常會去量販式零食店掃貨，她覺得在這里她可以實現“零食自由”。

畢竟，市場上賣3塊/瓶的百歲山，在趙一鳴等量販式零食店可以賣到1.8元；5.5元/瓶的三得利烏龍茶，這里賣3.8元；13.5元/盒（204g）的好麗友派，這里賣8.9元；8元/袋的趣多多，這里賣4.9?；旧洗蠹叶炷茉數钠放疲诹控溋闶车甓伎梢杂酶阋说膬r格買到。

目前市面上的大型零食店明白“便宜就是硬道理”，他們宣稱“和工廠直接對接，省去了經銷商環節，更多的讓利給消費者”，這樣消費者進店就會下意識地覺得東西都很便宜，于是就不停的買買買。

但是這些零食店的產品，到底是不是真的像人們以為的這么便宜呢？

以一包普通的樂事薯片為例，超市賣3.5元左右，但是在這些量販式零食店往往2.8元左右就能買到，于是，消費者覺得買一包薯片就占了 7 毛錢的便宜。

正是這些細節給了消費者一種“這里所有的商品都很便宜”的心理暗示，確實，這種細微的心理暗示在初期是有效果的，再加上市場的聲音在不斷重復“這些量販零食店的零食都很便宜”，消費者便真的相信它們很便宜。

但沒注意到的是，每包薯片的克重是不一樣的，超市里的一包3.5元的薯片是40g，而零食店量販店里面的往往是35g，換算下來，其實是比超市里賣的還要貴。

在巧妙的包裝下，量販零食店里大部分耳熟能詳的零食品牌，看上去是比市面上“便宜”一些，量販零食店往往就把大牌商品的價格“做低”，用大牌商品引流，比如部分商家會把一塊多的礦泉水放在門店入口處，搶占用戶心智，給大家營造出一種店里的東西都很便宜的假象，其實，店里能真正賺錢靠的是“白牌”散裝零食。

公道地說，量販式零食店里的“白牌”散裝零食雖然品牌知名度不高，但它們并不是假貨，也不意味著他們的品質差，事實上，很多白牌商品在商品品質上完全可以媲美部分品牌商品，但因為缺乏品牌效應，散裝售賣，豐儉由人，更加適合中低收入群體。

由于“白牌”散裝零食本身沒啥知名度，價格又不如那些“大牌”商品透明，所以就蘊含了利潤空間。

《最話》聯系上了某大型量販式零食店的供應商孫先生，從孫先生口中，我們得知像尖尖脆這樣的小零食進貨價是6.3斤39.5元，部分零食店的零售價是8塊多/斤；威化的進貨價是5斤33.5元，線下零售價一般在10塊多/斤。

孫先生說“我們一般都是和零食店簽訂長期合作的合同的，量太少了我們不賣的，那些大的量販式零食店就不說了，他們每次進貨都很多，我們也會給到他們更加優惠的價格，小的零食店一次購買最少都要1000箱的?！?/p>

對于商家來說，白牌零食雖然沒有過高的品牌溢價，但勝在進貨價低，所以毛利率也高，是門店的主要盈利支撐。零食有鳴創始人李澍雨曾經表示過“在零食有鳴的多個品類中，白牌商品數量約為77%，銷售額貢獻了73%”，白牌商品對于量販式零食店的重要性不言而喻。

我們了解到，“白牌”零食的供應商為數眾多，僅河南一地，規模就高達千億級，加上湖南等省，各細分品類都有無數供應商。這也意味著，量販式零售品牌方雖然不愁沒有供應商，但在產品層面，各家品牌方其實都沒有門檻和“護城河”，都不過是二道販子。

這些白牌商品只標注了每斤的價格，但大部分消費者基本不會花時間去算一斤有幾包，更不會去計算單克價格，所以就容易被“套路”。

陳琪說，“進了這些零食店，你可能覺得沒買什么，但最后結賬的時候發現每次都能消費幾十到上百元?！?/p>

有網友表示買一小包魷魚仔就要15元，買一包散裝趣多多就要5元，這一包里也就兩片，“妥妥的零食刺客”。還有網友表示在這些量販式零食店里買的辣條，吃起來感覺怪怪的，結果發現還有5天過期。

以至于，現在陳琪去這些零食店，“基本只買飲料，其他的散裝食品基本不買了。”

03 擊鼓傳花

雖然沒選擇經營量販零食店，但經過考察，李偉對這個行業有了自己的看法。

在李偉眼里，這種量販式零食店的經營模式和之前房地產有那么一點點像，都是屬于高周轉模式，必須不停開新店，把規模越做越大，品牌方才能從加盟商那賺到更多的錢。

這是個停不下來的資金游戲。在城鄉各地，像李偉這樣的眾多小生意人正面臨著各種轉型困局，加盟量販零食店賺穩穩的錢，成了大家眼里的“救命稻草”，畢竟最早加盟的人里，確實有賺到錢的，于是，其他人紛紛跟風加入，讓多個量販式零食品牌走上了迅速擴張的道路。

艾媒咨詢數據顯示，2023年中國零食集合店市場規模為809億元，預計2027年有望達到1547億元。截至2024年11月，作為知名度較高的趙一鳴零食的門店數量已經超過了7000家。

這些量販零食店走的是“農村包圍城市”的路線，選址一般在三四線城市、縣城乃至鄉鎮，尤其在鄉鎮，量販零食店那碩大、顏色鮮艷的廣告牌極為醒目，號稱“小鎮CBD”。品牌方想吸引的也正是這些地方的小生意人，量販零食店品牌極速擴張的背后，正是成千上萬的加盟商。

據統計，2023年中國的量販零食專營店數量就突破了2.2萬家，在廈門，相隔不足幾百米，就有三家零食集合店，產品高度同質化，雖然各家紛紛推出“零食打卡墻”、“人氣定制零食娃娃機”等多種玩法，以及月月上新、促銷吸引消費者，但消費者最關注的還是價格。

為了降低成本拉低售價，各家量販零食品牌不斷想辦法削減成本和“做低”價格。

以趙一鳴零食為例，在后端，它宣布與500多家正品大廠建立緊密的合作關系，實現100%的商品直接采購，降低采購成本，此外引入數字化管理系統，投入建設了20大數智化倉配物流中心，采用自動化設施與技術提速貨物的分揀與打包流程，縮短配送周期。

在前端，各家品牌方除了大牌零售，更多是引入大量“白牌”散裝零食，拉低平均價，還推出“定制款”，“包裝改小”、“克重變輕”等方式，在削減每包克重的同時，每件商品的單價看似也就降下來了。

但其實，這都還是沒能跳出原來的模式，李偉說，“在走進這些量販零食店的時候，大部分消費者都有一個價格錨點了，因為之前各種輿論已經讓大家形成了這里東西都很便宜的印象，如果一旦消費者發現你這里的東西比我心里預期的要貴，或者說比市面價格都要貴，那大家還會再次到這些量販零食店選購商品嗎？”

不管加盟量販零食店的加盟商們能不能賺到錢，但零售量販品牌是賺到錢了，一個簡單的計算題：（加盟費、保證金、裝修費、設備采購、首次進貨費用）X店數，僅趙一鳴零食就一舉斬獲幾十億資金，這還不包括在供應商、加盟商之間的商品差價。

正是這巨額的加盟費用以及穩賺不賠的差價，刺激了許多企業紛紛投入這股加盟浪潮，短短數年，不僅出現了零食很忙、趙一鳴零食、好想來等等千店規模的等集團化、資本化運作的連鎖加盟品牌，一些本地商人也嗅到商機，殺入量販零食市場，在很多地方都出現了本地量販零食加盟品牌，所打出的口號基本都是“廠家直供、好吃便宜、經濟實惠”。和零食很忙、趙一鳴零食、好想來一樣，這些本地量販零食加盟品牌也在大力招商，試圖吸引更多人加盟。

這場以加盟費用、差價為目的的盛宴之下，零食店越開越多，零食行業也呈現出了群雄逐鹿之勢，在街上走兩步就能看到不同品牌的量販式零食店，有的緊挨著對方開店成為了“鄰居”，有著面對對面開店打起了“擂臺賽”。

但，客流量是有限的。

在模式、品類同質化嚴重的情況下，各家量販零食店只能靠各種折扣促銷，從 88 折到 8 折再到 75 折，對加盟商來說，這并不是什么好事兒，表面上看生意做得火熱，但晚上閉店之后一算賬，根本賺不了什么錢，“辛辛苦苦忙活半天，一分錢沒賺倒還搭進去不少，最后就是給品牌方和房東打工。”

在社交媒體上，隨便一搜，有很多量販零食店開張一兩個月就關張的帖子，但與此同時，各家量販零食品牌的加盟信息也到處都是。各家量販零食品牌也放下了身段，宣布“6個’0’政策”，即0加盟費、0管理費、0選址費、0培訓費、0服務費、0配送費，甚至還有品牌方在0加盟費、0管理費、0培訓費、0服務費、裝修0利潤基礎上，對面積、開間以及位置招牌達標者一次性補貼10萬元。

這預示著，市場增量已經見頂，大家不得不在存量市場里廝殺，也不得不加速整合合并，在蒙眼狂奔5 年后，零售量販品牌進入了殘酷的存量博弈階段，考驗加盟商們的時候到了。

野蠻生長后的量販式零食加盟模式，還是給線下商業界打了個壞樣。沒有獨家配方、沒有差異化供應鏈，僅憑快速擴張，品牌方就能坐收巨額加盟收入，讓其他行業頗為眼紅，都正躍躍欲試試圖復制這個低門檻高加盟收入的模式，以圖圈進一大筆錢，再拉高在資本市場的市值，至于加盟者的死活，并不在他們的考慮之內。

這，已經有了苗頭。

對于李偉來說，他很慶幸放棄了加盟量販零食店，現在，他的面館還開著，而那些加盟量販零食店的，已經換了幾茬人了。

（文內皆為化名）

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