來源：遠川研究所

阿里改革后的第一份年報，主線意外地清晰。

2023年3月，時任阿里CEO的張勇宣布史上最大規模的組織變革：1+6+N。設立阿里云智能、淘寶天貓商業、本地生活、國際數字商業、菜鳥、大文娛六大集團和多家業務公司。

按照當時的構想，這些公司會“單獨面對資本市場，成熟一個，上市一個”，菜鳥、盒馬和云智能的拆分上市一度提上日程。

但半年后，接棒張勇的吳泳銘變了口風。菜鳥、阿里云和盒馬的IPO被接連叫停，吳泳銘在全員信中明確提出，核心業務要長期投入，不賺錢的業務要盡快變現。

阿里將戰略重心快速收縮到了兩個核心業務上：電商與云計算。

對于阿里而言，電商是今日的飯票，云計算是明天的船票。

在互聯網高歌猛進的時代，阿里曾著迷于構建一個龐大的、包羅萬象的業務生態。但在風高浪急的此刻，它不斷告訴內部與外界要盡力保持專注。

最新一份財報里，無論是通過低價重拾GMV增速的電商，還是降價砍掉合約項目盈利的云業務，做的都是同一件事——

流血換增長。

淘天低價回春

今年4月，挪威主權財富基金在專訪阿里董事會主席蔡崇信時提問：阿里的業務依賴于強大的消費者，你如何看待現在中國的消費狀況？

蔡崇信的回答有兩點：第一，中國儲蓄率高，家庭現金充裕。消費能力是存在的。第二，消費的信心還不足。

事實上，人們并非忽然就買不起最新的iphone、吃不起進口龍蝦了，只是9.9元包郵的廁紙、6.9元一打的雞蛋，在這個周期顯得更具吸引力。最近那句流行語說得好：“不是XX買不起，而是XX更有性價比。”

蔡崇信在采訪中一錘定音：過去數季度，淘天集團的線上GMV徘徊在微增，甚至降低的邊緣，根源都是忽視了用戶體驗。

留住用戶才有資格談增長，阿里（還有京東）都意識到這一點。拼多多用飛漲的營收和利潤論證了低價的威力，于是過去一年多，淘天主要就干了一件事——低價留人，以待來日。

“價格力”被放到核心戰略的位置上，成為一個幾乎覆蓋整個集團的龐大項目組，囊括了營銷、市場、搜索推薦、百億補貼等各個部門。

從戴珊到的吳泳銘，一把手們耳提面命，要做“好商品、好價格和好服務”，要把用戶規模做大。

白牌廠貨等低價供給率先被引入淘天。去年618前夕，淘天完成一輪架構調整，原本統攬全部商家資源的產業中心，被拆分為三個發展部門，“品牌業務發展中心”和“超市業務發展中心”，以及“中小企業發展中心”。

“中小企業發展中心”的負責人汪海，曾是淘寶特價版的負責人。一度有著3億年活躍用戶的淘特被邊緣化，廉價廠貨與白牌供給，被不動聲色地嫁接到了手淘上。

供給在今年進一步擴容。1688宣布將全面入淘，商家通過半托管的方式開店賣貨。豁出去的阿里，不惜在淘寶站內劃出一塊地來開批發市場。

接著，大促成了平臺拼刺刀的節點，所有部門的核心KPI只有一個：全網最低價。

2023年的618商家大會上，汪海對中小企業說得非常直白：只要能做好價格，就有流量。隨后，雙十一“天天低價”頻道的商家報名要求是：要日常做到全網低價和同款低價。

低價的壓力從大促擴散到日常，2023年3月，淘寶發布了一套針對商家的五星評級體系，淘內低價只有四星，全網低價才能拿到五星。

這套誰價格低就扶持誰的做法，隔壁拼多多可太熟悉了。

阿里還將摸著拼多多過河的策略貫徹到底，在消費者端陸續推出僅退款、新疆地區包郵、先用后付等一系列服務。88vip會員更是升級到不限退貨次數，每單退貨最高補貼25元郵費，只求讓你從下單到退貨，花錢花得全程無痛。

這套低價組合拳成效顯著。最新財報稱，得益于買家數量和購買頻率的強勁增長，今年前3個月，淘天的GMV（成交額）重回雙位數增長，達到932億元人民幣；88VIP會員數量也同比雙位數增長，超過3500萬。

但低價回春的背后，也有代價。

絕望的主婦要養家

2024財年，淘天集團收入同比增長5%，經調整后利潤同比卻只增長3%。單看四季度，增收不增利的狀況尤為明顯，收入增長的同時，利潤反倒同比下滑1.4%。

低價是增收的解藥，也是不增利的主因。

吳泳銘在上一季度的電話會中解釋過，淘天集團的主要收入有兩塊：

• 一塊是類直營產品，也就是你能在天貓超市、天貓國際自營買到的商品，這部分與京東自營類似，都是賺一筆差價；

• 另一塊是客戶管理收入（CMR），即淘天商家們向平臺付的傭金、推廣費，俗稱“買路財”，是淘天的主要利潤來源。

2024財年，淘天客戶管理收入的增速是落后于線上GMV增速的；在GMV重回雙位數增長的四季度，CMR同比只上漲了5%。

阿里的解釋是：低價策略下，交易結構逐漸向賣低客單價商品的淘寶商家轉移。換句話說，帶來增長的商家不太投的起廣告。

財報顯示，以天貓商城、天貓國際為代表的自營業務收入同比下降了2%，1688為代表的批發商業業務收入同比增長了20%——人民群眾如今愛買什么，一目了然。

與財大氣粗的品牌商家不同，小商家與個體戶對花錢是相當敏感的。為了扶持中小商家，淘天本就在主動降低商家成本，比如曾經要花錢才能用的工具“生意參謀”，現在是免費開放的。

不向C店抽傭的淘寶，還天然比天貓少了一塊傭金收入，掙錢全靠推廣費。

阿里的解決方案是學習拼多多，推出營銷工具“全站推廣”。簡單理解，就是站內流量資源全部開放，而且不再劃分淘寶或天貓，大家一起卷，誰的ROI更高，就一直推到預算花完。

阿里媽媽的全站推廣 & 拼多多的全站推廣頁面

淘天面臨的難題是復雜的，一方面要維持用戶和收入增長，另一方面又要平衡低價與淘寶化帶來的貨幣化率問題；更重要的是，自己還沒媳婦熬成婆，就得肩負起養家的重任。

一直以來，淘天集團都在扮演輸血的角色，貢獻了阿里幾乎所有的正向利潤。

大文娛、本地生活等板塊各憑本事、虧出特色，即使是大超市場預期的阿里國際數字商業集團（AIDC），收入的同比增長45%，也是建立在不斷擴大的虧損之上。

在財報電話會上，AIDC董事長兼CEO蔣凡如此回應投資人關切：虧損的擴大，一是因為在中東、海灣地區等新興市場的投入較為激進，二是Choice模式的占比提升。

Choice模式與Temu的全托管類似，平臺負責運營、倉儲、配送、售后等各個環節，在速賣通平臺占比已經達到70%。托管模式下平臺經營成本大增，隔壁TEMU也尚未盈利，并開始發力模式更輕的半托管。

上季度淘天調整后利潤為385.01億，而非淘天集團的經調整利潤為-108.95億。這意味著，淘天要填進超過1/4的利潤。

好在這時候，兄弟里頭終于站出一個能打的。

云計算的煩惱

作為阿里欽點的另一項核心業務，云智能集團交出了一份不錯的成績：全年營收同比增長3%，經調整后利潤61.2億元人民幣，同比大漲49%。

巧合的是，云智能也在忙著搞低價。2024年2月29日，阿里云宣布史上最大力度的一次降價，降價涉及 100 余款產品，平均降幅達 20%，最高能有對半折。有媒體形容，這是“擊穿全網的最低價”。

盡管打到骨折，云計算依舊成為整個阿里唯一增收又增利的業務，這是連老大哥淘天也沒能做到的。

阿里對此的解釋是，利潤率較低的項目制合約被砍掉了。

所謂“項目制合約”，一般指國內企業們很愛搞的私有化部署，云廠商為客戶量身定制解決方案，搭建項目團隊，基本上等同于按人/天收費的施工隊。

私有云需求量大，但研發與運維開支高居不下；公有云成本可控，但需求有限。

但從利潤率的角度看，銷售標準化的產品永遠好過定制化的服務，這也是阿里云利潤大漲的原因。

走公有化路線的阿里云，一邊砍掉這些拖油瓶，一邊提升公共云采用量。于是，核心產品和服務如彈性計算、數據庫等都有了兩位數的同比收入增長，AI相關收入同比三位數增長，集團整體調整后利潤也大幅提升。

但在一方面，云計算未來的重要增長點——國產大模型，仍處在早期圈地階段。過去一年里，阿里投資了四家AI創業公司，套路和微軟如出一轍。

今年2月，阿里領投了月之暗面的B輪融資，10億美元的融資額里，有8億將以云計算資源的方式提供。3月，阿里又被曝領投了MiniMax的新一輪融資。

另一方面，云智能集團也需要發育時間，特別是私有部署蔚然成風，公有云續費率有限的國內市場。其現階段的盈利能力，光給AIDC或本地生活一個集團點對點輸血都不夠用。

AIDC的投入尚在可接受范圍內，至于本地生活、菜鳥、大文娛、以及打包進“其他”的各項業務而言，減虧就成了這一年的關鍵詞。

• 中止上市的菜鳥率先出院，在2024財年扭虧為盈，經調整利潤14億人民幣，是繼淘天、云智能以后第三個見著回頭錢的業務集團。

• 本地生活與大文娛集團分別減虧25%與45%，但仍在虧損之列。24財年結束后，本地生活集團董事長兼CEO俞永福正式交棒卸任。

同一時期卸任的還有老將侯毅與林小海。作為阿里新零售的試驗田，苦求解法而不得的盒馬與大潤發，正在和眾多“其他”業務一起焦急地等待命運的宣判。

電商業務迎戰每個季度都在開掛的拼多多，阿里云手里攥著人工智能時代的半張門票——這就是當下的阿里。

過去一年里，阿里曾多次試圖對外展示其改革的耐心。拼多多市值反超阿里的那一夜，馬云在集團內網留言：“偉大的公司誕生在冬天里”；最近的一次財報電話會上，吳泳銘半開玩笑地說，各位投資人朋友好像比我們還急著賺錢。

不過馬云早年還說過另一句話：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕大部分人死在明天晚上。

也許未來真的足夠美好，但在這之前，阿里要確保一件事，就是在風浪中握緊飯票，至少先活到船票兌現的那一天。

參考資料

[1] 阿里財報及電話會紀要

[2] 2023年3月張勇內部信

[3] 2023年9月吳泳銘內部信

[4] 2023年12月吳泳銘內部信

[5] Joe Tsai Co-founder & Chair of Alibaba | In Good Company | Norges Bank Investment Management，Youtube

[6] 雙11“天天低價” 淘寶要怎么做？，電商在線

[7] 淘天集團CEO戴珊：今年會在用戶規模上進行歷史性的巨大投入，新浪科技

[8] 阿里架構變革后淘天集團首場大戰：618拼“價格力”增長成年度關鍵詞，華夏時報網

[9] 淘寶商家適者生存，新規調整，一切來得太快，電商報

[10] 阿里媽媽發布全站推廣：AI智能選品 好貨確定打爆，億邦動力

[11] 1688：帶百萬源頭廠商全面“入淘”，人民網

[12] 馬云內網發言談“拼多多市值逼近阿里”：所有偉大的公司都誕生在冬天里，封面新聞

編輯：黎錚

視覺設計：疏睿

責任編輯：黎錚

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