誰在狂歡，誰在陪跑

　　618期間電商平臺高峰流量價格上漲超10倍，商家卯足了勁沖刺，卻沒有獲得預期的增長。

　　早期的大促就像過年：門檻低，流量大，商家稍微調低價格就能賺得盆滿缽滿。

　　整個行業低垂的果實已被摘完，未來每一寸增長都會變得愈發艱難。

　　作者丨李欣彤

　　來源丨雪豹財經社

　　再熱鬧的大促，也“雞”不動躺平的消費者了——有16年電商運營經驗的商家張君（化名）對此深有感觸。

　　今年618，他準備了300萬元的推廣預算，卯足了勁兒地往前沖，GMV卻比去年少了近一半。在這場號稱“史上投入最大”的618，這個成績遠遠低于預期。

　　經過半個多月的廝殺，備足糧草彈藥沖向戰場的新老電商平臺們，也悄無聲息地鳴金收兵。它們沒有像往年那樣爭相宣傳戰報，也沒有透露GMV數據和同比增速。今年618大張旗鼓地來，靜悄悄地走。

　　在淘寶、拼多多、抖音、快手等多平臺布局的張君告訴雪豹財經社，沖大促就像刻在電商人的基因里，總想不顧一切地搏一搏。但如今，日進斗金的夢破滅了。他們不再將大促看作撬動半年業績的支點，不再竭盡全力奔赴戰場，甚至在日益復雜和“內卷”的競爭中變得麻木和無力。

　　這是整個行業變化的一個縮影——低垂的果實已經被采摘殆盡，接下來，每一寸增長都會變得愈發艱難。

　　以下是張君的自述（經編輯整理）：

　　買量如同割肉

　　今年618，我給自己設定了一個頗具挑戰的目標：淘寶店和拼多多店的GMV和去年比增長30%，抖音增長50%。但實際結果遠遠遜于預期：只有抖音完成了原定的增長目標，拼多多的GMV沒什么變化，淘寶的GMV比去年還少了40%左右。

　　像我一樣對大促失望的商家數量不少，尤其是美妝品類，GMV同比下滑是普遍現象。

　　我原本以為，這會是一場值得期待的大促：疫情后第一場全行業的大型購物節，所有平臺的老大都親自站臺，每一家都是自稱是“最大投入”。

　　5月下旬，淘寶給商家發出了幾萬字的內部信，對招商的時間節點、節奏、玩法、價格、物流等都做了非常詳盡的要求。可以說，這是我做淘寶16年以來規則最復雜的一次。

　　我最直觀的感受是，平臺對價格非常敏感，后臺所有指標、核驗數據等都指向價格。比如，淘寶很看重商家的私域經營，所以后臺更新了工具，同一件商品可以設置多個價格。除了會員專享價、粉絲專享價、新客專享價和老客專享價，針對不同等級的會員還可以設置不同的階梯價格。

　　為了打贏這場仗，我史無前例地準備了300萬元的推廣費用，比去年雙11還高出了近100萬元，但這些錢居然沒有花完。淘寶和抖音在高峰時期的流量成本比雙11還要貴，即使錯峰買量也如同割肉。有些商家像我一樣退縮了，也有一些商家寧愿賠錢也要把貨出掉。

　　我做的是美妝品類，產品大多是韓國代購和國貨代理，利潤率通常在30%左右。一些同行甚至拿出了流水的20%去做推廣，但結果同樣不盡如人意。

　　事實上，從去年雙11開始，美妝大盤的增長已經見頂。往年的3月8日被默認為是美妝大促節，但今年我看到的數據，無論是淘寶還是拼多多、抖音，美妝品類的大盤增速都在放緩甚至下滑。

　　如今的大促，已經不是商家賺錢的戰場，而是防守的陣地。如果不參加活動，原來的老用戶很可能因為別人家價格便宜而流失，我不能冒這個風險。更何況，自去年年底放開以后，我們需要這樣一場戰斗，把大家的信心拉回來。

　　但面對將618視為重整旗鼓機會的品牌商家，我們這樣的中小商家幾乎沒什么勝算。

　　為了清庫存，無論是國貨還是海外品牌，今年都卯足了勁地降價，折扣力度至少達到了35%。比如，一款國貨散粉日常售價59.9元，618期間我們最低賣到49.9元，但在淘寶、京東、拼多多的百億補貼活動中，品牌旗艦店的定價是43.9元，我們的客戶自然就被吸引走了。

　　我經常安慰自己和團隊，應該持有更審慎的態度，不能太執著于某一次大促的表現，而是要看店鋪的長效價值。

　　但我對大促的心情確實很復雜，愛越來越少，恨越來越多。遠不像剛做這一行時，我們期待電商平臺大促，就像小時候期待過年一樣。

　　大促曾經讓暴富觸手可及

　　2009年，淘寶舉辦首屆雙11購物節時，我和女朋友在淘寶上兼職經營一家韓代美妝小鋪，對所謂的大促幾乎沒什么概念。

　　我還清楚地記得，雙11那天是周三，正好輪到我值班做客服。晚飯過后我打開手機一看，居然有一百多條買家咨詢。我趕忙給女朋友打了一個電話，兩個人連夜回復信息，幾乎一宿沒睡，眼看著后臺成交金額不斷上漲。

　　第二天看新聞我才知道，只有27個品牌參與了這場“5折包郵”的大促，但對中小商家來說，平臺稍微涌入一些流量，就足夠滋潤我們了。

　　那天晚上，我們賣出去了1萬塊錢，是平時的十幾倍。如果這樣的成績能夠持續，按照20%的毛利計算，我們一個月就能賺6萬元。

　　這個數字就像一顆種子，讓我感受到暴富觸手可及。

　　在那之后，我每天晚上下班后就在網上研究淘寶店鋪運營，學習如何用PS設計頭圖、設置產品關鍵詞、做付費推廣等，每天都學到半夜12點多。2010年夏天，我們店鋪的單月利潤穩定在了1萬元左右，我辭去工作開始全職做淘寶。

　　每年的雙11，是我最興奮的時候，就像過年一樣。2010年雙11，我們賣出去6萬多元的貨，第二年沖到了14萬元，到2012年一天就賣了100萬元。

　　2015年，我們是第一批報名雙11的商家，被選中進入雙11大促的主會場，還參加了聚劃算、天天特價、淘金幣等活動。當時我們每個月投直通車推廣的預算約5萬元，但為了沖銷售額，僅11當天我們就花了10萬塊錢做推廣，GMV翻了一倍多，達到500萬元。

　　那時，雙11沒有現在這么復雜的營銷玩法，也沒有私域經營的概念，只需稍稍降價就既能保證利潤又能批量出貨。

　　我們會提前一個月開始準備雙11的貨品，主要是韓劇中爆火的美妝產品。尹恩惠的《想你》帶火了一款愛麗小屋的櫻桃唇釉，我們從韓國采購了600多支，日常只上架幾十支，賣31.9元，剩下的庫存全部留到大促當天，降價到29.9元，兩天時間就全部賣光了。

　　大促前一個月，我和女朋友會準備十幾個手機號，每天發上百條短信，邀請老客戶在大促期間到店，光發短信的成本就要五六千塊錢。短信的內容很簡單：“姐，一年一度的大促要來了，我們給您準備了優惠券，店里還有諸多產品打折。”雖然是營銷短信，但還是有人真誠地回復，詢問產品和價格。

　　我能感覺到，那時的消費者同樣對大促充滿期待。每年雙11和618前，都會有消費者跑到店里問今年有哪些活動，一些老客戶還會在微信群里把往年大促期間的價格貼出來，提醒我們不能比這個價格貴。

　　那些年，幾乎每場大促都能讓我們提前完成兩三個月的流水，讓我們在接下來半年有了底氣和自信。

　　但那個“躺賺”的周期，最終還是過去了。

　　誰在狂歡，誰在陪跑？

　　對C店商家來說，真正有參與感的大促只有短短三五年。從2016年開始，很多新店和非皇冠店鋪因為銷量原因沒有資格報名大促，只能陪跑，眼看著別人賺錢。

　　在我看來，近年來的大促只是大品牌和大商家的狂歡，反而成了中小商家的噩夢。

　　一方面，大促期間的流量成本達到了平日的10倍以上，只有大品牌才能買得起，我們即使是皇冠店鋪也無力承擔。

　　另一方面，活動越來越復雜，消費者抱怨搞不懂紅包、喵幣、津貼、折扣等規則，普通商家也很難玩得轉。淘寶的商家后臺系統每到大促前都會更新，我們一邊要重新學習各種活動規則，一邊要適應新的后臺功能。

　　參加的活動越多，越容易變成虧本買賣，計算利潤要精打細算到幾毛幾分，讓我們頗為頭疼。

　　2019年618期間，我在淘寶上賣的一款阿瑪尼口紅定價175元，利潤6塊多。但因為參加的活動太多，我每賣出去一支口紅就會虧2~5塊。賣了100多支后，我們匆匆下架了這款產品。

　　摸不清規則、缺乏專業的運營團隊，讓我們對大促越來越失去信心。從那以后，我們就不再積極參加各種大促活動，只參加跨店滿減。

　　抓不住的大促，折射出了整個電商行業的變遷。門檻更低、更容易賺錢的時代已經過去了。

　　老商家們聚在一起聊天，經常說十幾年前的電商江湖，只要敢想、敢去、敢開店、敢賣東西，就能吃到紅利，幾乎不需要任何運營技巧和資金。我們兩個人稍微把主圖換個新穎的樣式，客服回復稍微快點，確保客戶下單了有貨，店鋪評分很快就起來了。店鋪之間沒有競爭，大家都是在摸索之中學習，各賣各的。

　　但如今，電商的渠道越來越多，玩法也越來越多樣，早已不再是那個誰都可以分一杯羹的草莽年代。

　　2016年夏天，我在韓國三大免稅店采購時做了第一場直播，從早上六點在門口排隊一直播到深夜盤貨，除了上廁所時間不直播，連吃飯都開著攝像頭。采購的員工一邊用韓語和商家交流，一邊用中文回復買家。

　　我當時在青島，看著他們在直播間里一刻不停地介紹產品，連水都顧不上喝，一天直播12個小時，還要保持精力充沛、妙語連珠，就像打了雞血一樣。

　　但當看到其他品牌直播間都是專業設備、專業主播，一天直播近20個小時時，我清楚地意識到，直播帶貨已經不是我們這種小商家能摘到的果實了。

　　我身邊被邀請做直播的商家，大多因為太累、搞不懂流量機制、效果不佳等原因放棄了。我們做了半年多，算堅持時間久的，但銷售額忽高忽低，流量不穩定，最終也放棄了。

　　2021年，我一度想抓住抖音的紅利，組建了一個5人直播團隊，在抖音賣了5個多月化妝品，虧了100多萬元。我也嘗試過找達人分銷，賣德妃的一款紫蘇水，結果備的1000瓶貨只賣出去不到100個，剩下的庫存拿回淘寶，用了半年時間才慢慢消化掉。

　　貨架電商出身的商家，很多有過類似的慘痛教訓，成功的鳳毛麟角。

　　行業起步時，我們站在風口上，只要認真經營店鋪，至少有一半的人能賺錢。但當下，紅利越來越少，門檻越來越高，可能只有1%的人才能成功。

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