來源：市值榜

　　■商業化路徑有何差異？

　　■商業化成效如何？

　　■還有哪些難題？

　　作者|祝彰

　　編輯|嘉辛

　　對以釘釘、企業微信、飛書為首的協同辦公賽道來說，過去的2022年，是在寒冬中找希望的一年。

　　“寒冬”是因為，在極度復雜的外部環境面前，SaaS行業陷入了困境。

　　有創業者表示，這一年中國企業服務被99%的投資機構棄若敝履，本質原因是低價競爭賺吆喝的時代落寞了，服務商無論大小都需要自己造血合理收費，倒逼企業合理付費習慣真正形成。

　　“以前大家都不掙錢就是因為頭部服務商瘋狂燒錢補貼，面對客戶競相壓價，最后誰都過得非常難受。”這位行業人士說。

　　“希望”則來源于，過去習慣了靠免費策略維持增長的大廠們，在這一年集體加速了商業化：

　　釘釘在3月底正式宣布了全面商業化，制定了清晰的商業化路徑。沒過多久，企業微信和飛書，也陸續推出收費項目，開始加速商業化。

　　不過，一個前期靠免費獲得規模的市場，要想成功實現商業化，過程顯然不會輕松，對釘釘、飛書、企業微信都是如此。

　　如今快一年過去了，釘釘、飛書、企微的商業化，究竟走到了哪一步？

　　釘釘：收入還不高，但毛利率變高了

　　宣布全面商業化一年來，釘釘還沒有實現盈利，但處于穩步增長態勢。

　　2022年底，釘釘總裁葉軍曾對媒體表示，釘釘目前仍在投入期，希望很快可以實現收支平衡。

　　他說，2022年第二季度，釘釘核心產品的收入增速超過三位數，其目前收入規模的絕對值不高，但毛利率超過軟件行業平均水平。

　　目前，在中國協同辦公領域，釘釘最大的優勢在于平臺生態，其在商業化上的優勢也基于此。

　　從戰略方向和成長路徑來看，釘釘或者說阿里云，是與海外的云計算巨頭最像的。微軟、谷歌、Salesforce，都形成了“辦公協同+低代碼開發+應用底座+基礎設施”的平臺生態，阿里目前也是如此：

　　釘釘既是辦公協同軟件，也是阿里云的應用底座、低代碼開發平臺，阿里有宜搭+三方低代碼工具、阿里云則是最底層的基礎設施。

　　對此，財經十一人曾有過總結：基于這一平臺生態，協同辦公能帶來粘性，留住企業客戶，應用開發則進一步拉動生態的豐富度和健康度，一方面帶動整體用云量，另一方面，還能提升“IaaS+PaaS”的毛利空間。

　　在《釘釘需要再贏一次》一文中，我們詳細梳理過釘釘產品的三個版本：底座的“三專”，和三種商業化路徑：ISV傭金、硬件銷售+SDK稅收、ISV服務包，此處不做贅述。

　　基于商業化路徑，釘釘在商業化上的進展取決于兩點：

　　第一，訂閱模式下的客戶規模是否穩定，以及能否持續擴大。

　　據目前最新的數據，宣布商業化后，釘釘用了半年的時間新增了1億用戶，新增了200萬企業用戶。

　　當然，只是規模大，并不足以支撐健康的商業化，核心要看付費能力更強的大客戶，是否愿意持續付費，這是提升毛利的關鍵。

　　釘釘此前曾公開過一組數據，自從“云釘一體”戰略以來，釘釘活躍用戶中大型企業組織的占比在持續提升，去年5月底時，2000人以上的大型企業貢獻了釘釘近三分之一的活躍度。

　　當回過頭來看，去年宣布開始商業化時，釘釘有兩個動作是在為提升中大型企業占比做準備，一是對客戶進行了大、中、小分層，對接客戶更有針對性了；二是阿里副總裁庫偉出任釘釘COO，主導的正是大客戶戰略，他有著豐富的政企大客戶經驗。

　　第二，生態內的合作伙伴是否在持續增長，是否形成了良好的商業循環。

　　這一點做得如何，將直接影響到釘釘的另外三項營收途徑。

　　去年底7.0版本的發布會上，釘釘對外公布了一系列數據，重要的有以下幾個：

　　1、釘釘上有500萬個低代碼應用，當時釘釘預測，一年左右，包括低代碼開發和全代碼開發在內，在釘釘上產生的數字化應用會超過1000萬個；

　　2、在釘釘上開通使用三方SaaS的組織中，從酷應用市場開通應用的組織占35%，在所有渠道中位居首位；

　　3、釘釘推出了“釘選”企業服務聚合平臺，聚合釘釘上超過1500款SaaS應用，聯合合作伙伴推出近10種企業服務；

　　不難看出，釘釘只做基礎能力平臺，保持協同辦公和應用開發平臺的定位不變，繼續戰略投入做文檔、音視頻、項目、會議等基礎產品，其他的都交給生態做，包括行業解決方案，人財物產供銷研等通用應用，并將硬件全面生態化。

　　飛書：靠重投入贏得時間

　　2021年，在釘釘和企業微信承接了疫情以來的絕大部分線上辦公、教學紅利的背景下，釘釘的一位員工向媒體表示，飛書仍然被認為是釘釘最有潛力的競爭對手。

　　那年底，釘釘、企業微信、飛書的MAU分別是17091.7萬、9092.5萬、407.8萬，都已經形成了完整的自有產品生態和標準化，同屬市場第一梯隊。

　　飛書本來可以更好——2020年疫情期間，企業遠程辦公需求爆發式增長，這本來是飛書拓展國內市場的最好時機。

　　飛書在這之前主攻大中型企業付費市場，錯過了很多小企業市場，后來改為全面免費時，需求中很大一部分被釘釘和企業微信承接完了。

　　2020年底的CEO面對面中，張一鳴也反思，飛書因為沒有更好地做足準備，在2020年上半年疫情爆發時期錯過了增長。

　　不過，雖然規模上被拉開了差距，但飛書憑借著OKR、“重協同”的差異化功能和流暢好用的使用體驗，在市場中積累起了一定的用戶認知和用戶心智。

　　飛書首先成功成為了一款“好用”的協同辦公產品。

　　好用顯然還不夠，飛書要想在toB市場吃到更多蛋糕，需要進一步追趕釘釘、企微。

　　所以我們看到，過去兩年里，字節跳動在飛書上投入了大量的資源。

　　比如團隊規模上，飛書的團隊人數從2021年的超2000人，增長到了2022年的超8000人，巔峰時甚至超過萬人規模。作為對比，釘釘的團隊規模維持在1500人左右，企業微信的團隊規模維持在數百人左右。

　　字節還在協作、文檔、會議等多領域頻繁收購、投資，持續優化飛書的人員構成。比如后來成為飛書產品副總裁的沈學良、黑帕云的陳金洲等。

　　這為飛書帶來了一項優勢，即面對大客戶的私有化定制需求時，能夠快速組建專業的團隊對接。

　　再比如，飛書開始從最初的互聯網、高科技、新媒體這三大優勢領域，逐步向金融、零售等更多其他行業滲透。

　　對此，中信建投證券在一份研報中指出，由于飛書重點突出協作和高效，適用客戶的范圍較為有限，傳統企業接受仍需要一定時間和心智積累，因此飛書推廣的邏輯是先在優勢領域樹立標桿客戶，再逐步拓展向更多市場和中小企業。

　　字節的“大力出奇跡”方法，也取得了不錯的成績。

　　2月16日，在飛書的內部全員會上，飛書CEO謝欣宣布，2022年飛書的ARR（年度經常性收入）達到了1億美金，較2021年增長了2.7倍。這是飛書自成立以來，首次披露核心業務指標。

　　謝欣表示，跨越1億美金ARR，對SaaS產品來說，是非常重要的里程碑。ARR可以理解為SaaS訂閱收入，其收入規模有多大、收入占比有多高，直接影響到未來營收的穩定性和潛力。

　　值得注意的是，飛書達成1億美金ARR收入所花的時間，比Slack、Shopify、Twilio等知名To B公司都要短，他們大多數都要花費5年以上時間，飛書只用了3年。

　　但在未來，飛書不得不面臨和釘釘和企微更為直接的競爭。

　　第一是如何持續提升MAU。QuestMobile數據顯示，2022年釘釘的MAU突破了2億，企業微信突破了1億，但飛書依然停留在百萬級別。

　　其次，是龐大的人員規模帶來的成本壓力。

　　飛書幾千人的團隊，成本高企，在收入規模不高的當前，虧損不可避免。而根據前人趟過的河、走過的路，虧損狀態可能會存在不短的時間。

　　不過，飛書總裁張楠此前在接受媒體采訪時表示，中國toB市場才剛剛起來，未來的商業化應該看五到十年，在這個階段盈利，不是飛書最關心的事情。

　　企業微信：連接大于一切

　　不同于釘釘最終長成一個“超級應用”、字節以工具思維將飛書打造成了一款有著強烈OKR風格的產品，企業微信則是另一種路徑。

　　如果說釘釘更大更重，它集工具、入口、平臺屬性于一身，那么騰訊的企服打法則演變成了，企業微信負責連接、負責開放平臺，騰訊文檔和騰訊會議，承擔起更多入口即工具的作用。

　　所以衡量企業微信的商業化，并不只能看企業微信，還要看與其相連的騰訊文檔、騰訊會議，也要衡量其在微信生態內的商業化價值。

　　2022年1月，企業微信發布4.0版本時，關鍵詞也是“連接”，企業微信團隊將其總結為了三點：

• 連接消費市場——重要的舉措有兩個，一來連接視頻號，二來推出微信客服，讓企業能更便捷地連接到顧客；

• 連接上下游伙伴——推出了‘上下游’功能，存在密切合作關系的上下游合作伙伴，能加入上下游通訊錄，能在一起開會、寫文檔、約日程、共享應用等；

• 連接信息與業務——企業微信、騰訊文檔、騰訊會議實現了能力的進一步打通，一個最直觀的變化是，解決了用戶跨App的冗長操作體驗。

　　我們看到，這一系列變化背后，企業微信的連接屬性被進一步放大了，騰訊做企業服務SaaS的思路更加清晰：

　　依托企業微信，向下連接消費互聯網，向上連接產業互聯網。通過產品、工具層的迭代，最大化解決效率問題，至于商業化路徑，可以是SaaS訂閱，可以是出售行業解決方案，可以是智慧硬件，也同樣可以是賦能直播帶貨后的電商傭金以及廣告收入。

　　盡管路徑上有差異，但是無論是哪一家，要想在商業化上走得更加穩健，都需要滿足三個前提條件：

　　第一是規模足夠大。

　　企業微信截至到2022年1月，真實的企業與組織數量超過1000萬，活躍的用戶數超過1.8億，連接微信的活躍用戶數超過5億。遜于釘釘但強于飛書。

　　第二是能不能搶到更多的中大型客戶。

　　參照海外SaaS廠商的發展來看，業務延伸從中小企業向大型企業拓展是必然趨勢。

　　比如Salesforce，2003年其客戶群集中于中小企業，為它帶來的營收是5.1億美元，再到2015年，它的客戶群更集中在大型企業，為它帶來的營收是53.7億美元。

　　尤其是在當下，當互聯網廠商都以高質量的增長為目標時，這一點尤為關鍵。

　　第三是龐大的中小廠商能否養成付費習慣。

　　比如葉軍曾在去年9月對媒體表示，釘釘中小企業與大型企業的收入占比是1：1，所以單價低的中小企業仍然是大盤；現在企業用釘釘基本是免費的，真正付費的數量可能1%都不到。

　　所以，目前對釘釘、企微、飛書們來說，商業化才剛剛走出重要的一步，但還遠未走到終點。

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