珠玉在前，瓦石難當

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　　文/豐雯

　　來源：雪豹財經社（ID：xuebaocaijingshe）

　　原標題：我不是董宇輝

　　東方甄選目前形成1個主號+5個垂類號的賬號矩陣，10月GMV創下10億元新高。帶頭轉行直播帶貨的新東方，為陷入困頓的教培機構摸索出了一條似乎可以走通的道路。

　　從莎士比亞到尼采，從英語單詞到詩詞歌賦，董宇輝憑借獨樹一幟的直播風格爆火出圈，但想復制他的成功并不容易。

　　在董宇輝身上，職業生涯遭遇巨大轉折的教培機構老師們看到了轉機，紛紛入局直播帶貨。他們的共同困境是：珠玉在前，瓦石難當。

　　“當老師的，誰不想成為董宇輝呢?！睂W家優品（學而思旗下直播間）的帶貨主播老皮毫不掩飾。有人說他的直播間抄襲東方甄選，他大大方方承認：“向成績好的孩子學習，不丟臉?！?/p>

　　今年6月，董宇輝憑借獨特的直播風格爆火出圈，沉寂半年都沒突破百萬粉絲的東方甄選命運逆轉：短短7天，粉絲量增長300多萬。

　　目前，東方甄選已形成1個主號+5個垂類號（美妝個護、圖書、文旅、酒水、自營）的賬號矩陣。今年10月，東方甄選月度GMV達到10億元，其中垂類號“美麗生活”GMV突破2億元。

　　新東方轉型成功，讓眾多教培機構看到了轉機。

　　學而思、作業幫、猿輔導、高途、豆神教育等紛紛進軍直播帶貨，曾供職于教培機構的老師們也開始試水，夢想成為下一個“董宇輝”。

　　但沿著前人走通的路前進，不一定會輕松多少。

　　沒有資金和團隊支撐，個人主播出圈的機會很小；即使背后有團隊支持，很多人也吃不了直播的苦。轉行面臨重重困難，能殺出重圍的終歸是少數。老皮很羨慕董宇輝，但“世界上沒有兩個相同的靈魂”。同時他很清楚，沒有下一個東方甄選，也沒有第二個董宇輝。

　　從好老師到好主播，入局者或放棄離場，或咬牙堅持。他們經歷了怎樣的故事，又有怎樣的感受？雪豹財經社與一些轉行做直播的教培老師聊了聊，以下是他們的自述（經編輯整理）：

　　“流水不爭先，爭的是滔滔不絕”

　　橙橙 學家優品主播

　　原學而思網校講師，教培經驗4年

　　從學而思的老師轉型做帶貨主播，首先要學會面對撲面而來的調侃和惡意。

　　有人說我蹭大主播的流量和熱度，還有人說我“炒作沒底線”。一開始我會有些驚訝和無措，也會有點生氣，所以選擇直播時每隔10分鐘就要回復一次相關評論，覺得自己得說點什么回應。但結果發現說多錯多，總是被網友剪輯之后再“炒”一遍。

　　后來我悟了。在抖音這個每分鐘上萬用戶來來往往的平臺上，我意識到當老師和當主播大不相同，也開始接納和尊重每一份聲音。

　　做老師會受到學生和家長們的喜歡、信任，我很感恩。做帶貨主播，我雖然做不到對惡語完全不介意，但也完全理解有人不喜歡我。更何況，頻繁回復會打亂直播節奏，影響我的本職工作。

　　雖然做帶貨主播比當老師難很多，也累很多。過去20多年，我每天早睡早起，連除夕晚上都不熬夜。但現在，為了做好主播，我直播時到半夜兩點才睡，近4個月沒有一天是在休息，但依舊充滿熱情。

　　剛開始直播時，我的反應很慢，看鏡頭就不能看評論，看評論就忘記介紹產品，也不會控場。第一場直播，我因為準備得“太充分”，進度非常拖拉?，F在不說得心應手，也算是輕車熟路了。

　　我做主播，是因為喜歡這份職業。我喜歡和別人聊天，給他們“安利”我認為好的東西，喜歡在鏡頭前展現自己。

　　只不過，我現在可能有時候會聊天沒人回復，東西“安利”不出去，表現也遠不如頭部大主播好。學家優品直播間的流量和數據也遠不如頭部，平均在線人數大約四五百人，雖然已經算是“腿部”直播間了。但比起之前每天不到50人，我們已經邁出了一小步，并為之感到欣喜。

　　國慶節假期的前3天，學家優品的直播數據迎來了巔峰，其中最好的一場在線人數有9500人。我們甚至會主動和老板申請加班播滿整個假期，不想錯過這個好時機。

　　作為后來者，我知道很難超越高山，但我愿意一直走下去。我只做好眼前事，不去憂慮它是否能持續、是否長久。

　　學家優選直播現場，圖中人物：橙橙 流暢

　　“比我有天賦的人，還比我努力”

　　佳慧 直播運營

　　原新東方講師，教培經驗兩年

　　我在新東方做過講師，董宇輝老師剛好是我當時的培訓老師。他要求我們講課要生動，既要講知識，還要有趣。他對課堂的節奏把握會精確到每一分鐘，包括每個知識點講了多長時間、怎么講，有沒有穿插好笑的段子。

　　從在線下沒課上到成為新東方在線的高中英語部負責人，董老師上的每一節課至少要磨5遍，才進入課程質檢并進行排課。那時我覺得他吹毛求疵，每周安排的讀書會也覺得毫無用處?，F在想想，或許他的成功早已埋下了伏筆。

　　剛開始聽說新東方在做直播帶貨時，我其實并不看好，覺得肯定做不起來。但眼看著東方甄選的粉絲量從幾百到千萬量級，做到這么火，我沖動地辭去了學科運營的工作，投簡歷去做主播。

　　我在新東方時是做線上講師的，面對鏡頭說話就是我的工作。我甚至覺得，既然有幸做過董宇輝的“學生”，說不定也能成為像他一樣成功的主播。

　　然而，對一份陌生職業的熱情，很快被巨大的工作壓力澆滅。

　　以前做老師，我只需要講好自己的課，課程銷售、后期回訪都有其他工作人員負責。但做主播，一切都需要我自己承擔，我每天都要思考在什么時間段推出什么樣的產品，才能讓銷量最大化。我每天下播都是在晚上十一二點，之后是分析數據的復盤會，結束后已經是凌晨兩三點了，第二天上午10點還得去公司參加選品會。

　　這樣的生活節奏，很快就讓我的身體健康出了狀況。

　　我提出想休息，但公司并不同意。公司的理由也很合理：“你現在還沒有做起來，數據不好，團隊不是你的，賬號也不是你的，請假一天，立馬有新主播頂上，等你回來又要從頭開始?！?/p>

　　但堅持一個月之后，我的身體越來越差，直播狀態也越來越差，經常會說錯話、上錯品，導致數據直線下降。

　　我的心理壓力越來越大，逐漸不堪重負，只好申請轉去幕后做運營。運營崗和我之前的教培工作經驗可以說毫不相關，工資也少了1/3，但是可以輪班。我不用每天工作16個小時，也不用擔心銷售業績不好，只拿固定工資，在固定的崗位服務。

　　現在看到董宇輝老師在直播間的狀態，我還是會羨慕，但我已經不想成為他了。

　　佳慧的幕后工作

　　“一碗青春飯，我可能已經快吃到底了”

　　朱珠 某品牌帶貨主播

　　原小型教培機構老板，教培經驗5年

　　從做主播的第一天起，我就知道做這行是吃青春飯的，不是長久之計。

　　做老師是越老越吃香，年齡越大，經驗越豐富，課時費越貴。以前開培訓機構時，我既教課也負責招聘。知道市場上有經驗的、優秀的老師有多難招。但做主播恰恰相反，最需要年輕人。

　　今年上半年，很多公司在招帶貨主播，而且開出的工資很高，于是我在招聘軟件上廣投簡歷，最終入職了一家還算比較大的公司。入職后，我被通知參加7天的培訓，一起上課的大多是20歲左右的小姑娘，年齡最大的就是我。

　　我突然意識到，這碗飯對我來說可能已經快見底了。

　　剛培訓到第三天，公司正好有主播辭職不干了，我靠著一張長得還不錯的臉和有線上教培經驗，被臨時拉到了直播鏡頭前。但沒想到，天上掉餡餅砸在了我頭上，我卻沒有做好準備。

　　以前我以為，直播帶貨門檻很低，只要背下來產品介紹再說出來就可以了，跟老師備課、講課沒什么區別。但真坐到直播鏡頭前，我整個人都是高度緊張的，衣服后背濕了一大片，嗓子也完全啞了。

　　原定6個小時的直播，我播了不到4個小時就跟觀眾說了“下次再見”。關閉鏡頭后，我累癱在椅子上休息了半個小時，才站起來。

　　做直播帶貨到現在8個月，我的嗓子一直是啞的，也許再也恢復不到正常狀態了。以前即使連續講課一個月，都不會這么嚴重。

　　付出了代價，我也收獲了該有的回報。我賺了大約20萬元，擁有了自己的專屬直播賬號，可以自己選品，自己決定直播內容和時長。6月1日那天，我沖進了抖音童裝帶貨榜的前十五名，成交額大約40萬元，那是我迄今為止最好的成績。

　　這樣的成績，并沒有消解我開始做這行時的擔憂?，F在，我的直播場次已經比之前少了很多，看著一批又一批優秀的年輕新人涌入，我也不知道自己什么時候會被完全替代。

　　倉庫一隅

　　“養家糊口，還是得干老本行”

　　簡思 英語家教

　　原芝麻街英語加盟商，教培經驗10年

　　我以前是體制內的老師，積攢了一些口碑后辭職，找了兩個投資人，加盟了一家芝麻街英語。但好景不長，受大環境影響，我無奈地解散了團隊，關了學校。

　　那時我沒想好接下來要做什么。以前團隊里有一些老師想繼續跟著我干，也有家長想邀請我去做家教，但我都拒絕了。正好我弟弟在創業做直播帶貨，有場地，有設備，他邀請我去試試。

　　決定做直播后，我花了一個月時間學習選品和直播技巧，才正式開播。我甚至用上了老師備課的辦法，寫了逐字稿，然后一遍一遍地打磨，比上課準備得更認真。

　　然而，第一次直播比我想象中難得多。

　　我沒有上過線上課，面對鏡頭連眼睛該往哪兒看都不知道，打磨過的逐字稿也說得磕磕絆絆，介紹產品時頻頻卡住。在介紹某一件童裝的時候，我甚至把直播話術說成了“甄嬛話術”，將小公主的裙子說成了小主的裙子。

　　以前做老師時，我講什么都會有學生在臺下及時回應。但現在，整個直播間里只有我一個人，我既沒有辦法判斷自己說的話達到了什么樣的效果，出錯后也很難反應過來。有時突然卡住，不知道接下來要說什么，只能講下一個品，所謂的“刷屏停留”“憋貨留人”等技巧，更是一個都沒用上，一個小時就匆匆結束了直播。

　　雖然弟弟支持了免費的場地，免費的設備，但每一場直播前，確定選品、和商家談判、準備上架鏈接、調試設備等所有工作，都需要我一個人完成，消耗了很多時間。對我這種有家庭、有孩子的人，浪費時間就是燒錢。

　　沒有配置齊全、各司其職的團隊，也沒有平臺的流量扶持，我連帶貨的門都摸不到。

　　我一共直播了3場，最好的一場留觀也就1000人，同時在線人數最高只有30人，只賣出了不到10件衣服。第三場直播結束之后，我選擇了放棄，回歸老本行去做教育。

　　我是小作坊，沒有新東方這樣可以一年賠一個億的雄厚實力，也沒有長達半年、一年的時間沉淀?；蛟S不久后我還會再次嘗試直播帶貨，也希望能像新東方一樣，召回一直很信任我的老師們，組成自己的團隊。

　　但眼下，我要養家糊口，找到對自己而言最穩定的路徑。比起顧大家，我還是要先顧小家。

　　家教學生的課后練習

　　“江河日下，抓緊跑路”

　　王同學 中學心理教師

　　原中公教育講師，教培經驗兩年

　　我畢業之后的第一份工作就在中公教育做講師，從接受培訓到正式講課只用了一周，不是天賦型選手，但也算是學習速度比較快了。當時，只要我肯干，不怕出差，愿意上課，一個月賺5萬塊錢完全不是問題。

　　中公教育對員工有很好的補貼政策，只要出差，就算不上課，每天光補貼就能凈賺200塊錢。但疫情嚴重時，公司被迫居家辦公，對我這種線下老師來說，約等于間接失業。最差的時候，我一個月一節課都沒上，到手只有2500元。

　　等我在再次出去上課時，出差補貼已經打折到每天100元，住宿標準降低了不止兩個檔次，就連高級講師的補貼和福利也一降再降。不到半年，公司開始取消補貼，出差時的吃住全要自己搭錢，幸虧我走得早。

　　我不僅早早逃離教培行業，也早早逃離了直播帶貨。

　　離開教培行業后，我在家待了半年，有幾個朋友在長沙創業做直播帶貨，已經談好了供應鏈，我覺得可以嘗試，便加入了他們。在準備好手續、場地和設備后，我們的公司正式營業了。

　　說是公司，其實一共只有8個人，其中還有一個是兼職。我們每個人都要身兼數職，做攝像的也要做剪輯，做編導的也要負責運營，做主播的還要包攬商務。3個主播輪班，每天從早上7點直播到晚上11點半，中間休息4個小時。

　　信心滿滿地播了兩周，直播間在線人數一直是個位數，沒有賣出任何東西。

　　曾經的工作室，現在是洗車行

　　我們開始花錢買流量、做推廣，在線人數上來了一點，但東西還是賣不出去。堅持了3個月“吞金獸”一般的日子，我們沒錢了。壓死駱駝的最后一根稻草是供應鏈出了問題，我們只好叫停了所有業務，至今仍未重啟。

　　不只是我們，這一年，長沙中小直播公司紛紛停業，大公司招主播也要求有經驗?？赡苁俏覀冞x錯了城市，也可能是我們選錯了職業，但無論如何，行業江河日下，抓緊跑路才是最重要的。

　　我離職后一直沒有一份正式工作，創業失敗，找工作也難，但我不能這么空等下去。我大學學的專業是心理學，又有在中公做講師的經驗，于是去一家中學做了心理教師，可能體制內才是最穩定的。

　　（本文人物均為化名）

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