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　　文/王慧瑩  編輯/周曉奇

　　來源：連線Insight

　　20年前，科大訊飛創始人劉慶峰遇到了聯想創始人柳傳志。

　　在一次談話中，柳傳志問劉慶峰“慶峰，你最后的目標是什么？企業規模準備做多大？” 劉慶峰回答：“我要超過聯想。”后來的故事是聯想領投了科大訊飛，如今科大訊飛的市值比聯想高出200億元。

　　不過高昂的市值難掩科大訊飛的盈利困境。財報顯示，科大訊飛2021年全年實現營業收入超過183億元，較去年同比增長40.61%，但凈利潤增速僅為14.13%，出現了增收不增利的趨勢。

　　這還是科大訊飛大力發展C端業務的結果。從2018年開始，科大訊飛一直積極倡導“To C+To B”雙輪驅動的戰略，向 C 端積極發力。最直觀的表現就是不斷推出新產品。

　　就在前天，科大訊飛召開了AI學習機暑期新品發布會，科大訊飛AI學習機X3 Pro和Q20正式亮相，這是科大訊飛在去年發布AI學習機“4+1”標準，對產品多個核心功能進行再升級后，又一次推出的AI學習機硬件新品。

圖源科大訊飛官方旗艦店

　　一周前，科大訊飛還發布了訊飛AI翻譯筆P20和P20 Plus。在五月份的新品發布會上，科大訊飛還發布了訊飛智能辦公本Air、AI 語文本 C9等產品。

　　盡管近幾年科大訊飛一直發力C端，但這條路并非坦途。由于早期一直在聚焦B端，缺乏C端基因，至今科大訊飛仍未打造出現象級的爆款產品，同時也難以形成生態鏈。

　　更重要的是，隨著各個巨頭在硬件領域的攻城略地，尤其是巨頭們都在豐富自己的生態體系，至今還未建立起生態鏈的科大訊飛，如何與競爭對手搶蛋糕？尚無爆款產品的情況下，何時才能完成獲取10億用戶的目標？

　　反響平平的C端產品

　　“吞金獸”，這是外界對AI企業的第一印象。

　　換言之，AI公司普遍研發費用高昂且營收稀少，為此賬面上基本都是巨額虧損。或許是看到這一點，在成立17年后，科大訊飛組建了消費者事業群，試圖用C端業務打破“吞金”魔咒。

　　眾所周知，相比于垂直行業市場，消費者業務的市場空間更大，利潤更高。“To C如果做得好，人力增加1倍，毛利就可以增加10倍。”在36氪的采訪中，科大訊飛聯合創始人胡郁曾如此表示。

　　2016年底，科大訊飛發布第一代翻譯機，正式開始了自己的“C端夢”。此后又陸續推出了翻譯機、智能錄音筆、智能辦公本、AI學習機、翻譯筆等智能硬件產品。

訊飛翻譯機，圖源科大訊飛飛粉之家官方微博

　　次年，科大訊飛豪情壯志地表示，希望未來To C的業務在三年左右能占到40%，長期能占半壁江山。公司副總裁江濤甚至希望，To C業務未來能占到公司業務的80%。

　　根據IDC發布的《中國人工智能軟件及應用市場研究報告2020》顯示，在中國人工智能語音語義市場，科大訊飛市場份額位列第一。

　　到了今年，科大訊飛更是加大了布局C端的步伐。

　　據連線Insight不完全統計，僅五月份，科大訊飛就已對外發布四款新品。除智能辦公本外Air，還有智能耳機iFLYBUDS Pro、“大語文”學習墨水屏C9、醫療系列產品訊飛智能助聽器。一個月之后，科大訊飛還發布了AI學習機X3 Pro和Q20。

iFLYBUDS Pro，圖源科大訊飛飛粉之家官方微博

　　科大訊飛的C端夢還在加速，但表面熱鬧的背后，是并不順暢的突圍之路。

　　首當其沖的問題是缺少爆款。以科大訊飛推陳出新的速度，它的C端產品品類不少，但談起科大訊飛，外界第一反應或許還是最初的錄音筆。

　　但即便科大訊飛的錄音筆廣為人知，可由于針對特定的辦公群體，錄音筆注定是小眾產品。

　　其他產品雖然市場更廣，如辦公本、智能耳機、墨水屏等，但這些領域均有玩家牢牢占據了市場，科大訊飛可謂反響平平。

　　反映到數據上，雖然近幾年消費者業務營收在增長。科大訊飛財報顯示 2021年消費者業務營收46.87億元，同比增長52.19%。但直到今年，消費者業務的收入也不到總營收的四分之一，這意味著科大訊飛的C端夢還未真正實現。

　　更關鍵的是，科大訊飛還未拓展開C端市場，其產品質量與用戶體驗已經飽受質疑。

　　在黑貓投訴平臺上，連線Insight搜索科大訊飛，共有167條投訴，其中包含學習機質量差、手表硬件問題、涉嫌欺詐等投訴。有用戶表示，去年十月學校團購科大訊飛學習機，剛拿到時平板會閃屏，觸屏有時不靈敏，需要點兩下才能點開。

　　除此之外，強制付費的現象時有發生。有用戶投訴稱科大訊飛旗下平臺智學網和學校簽訂了協議，涉嫌強制要求訂購其服務。

　　缺乏爆款、產品質量不佳，科大訊飛的C端業務想要完成預期目標，目前看來依然有難度。

　　C端之路為何難突圍？

　　數量雖多，驚喜甚少，這大概是這些年科大訊飛給外界留下的印象。

　　在眾多產品中，最有存在感的莫過于科大訊飛的錄音筆。科大訊飛2021年年報顯示，報告期內，訊飛智能錄音筆繼續保持錄音筆行業第一品牌，智能錄音筆用戶增長率達到 43%。

錄音筆，科大訊飛飛粉之家官方微博

　　但必須要承認的是，錄音筆市場是個相對垂直細分的市場，規模仍然較小。前瞻產業研究院數據顯示，2019年我國錄音筆市場規模僅為23.17億元。更關鍵的是，科大訊飛錄音筆動輒幾千塊，高昂的價格難免勸退一些消費者。

　　正如上文所說，錄音筆的消費群體和場景比較小眾，撐起的銷量終究有限。對于普通人群來講手機就可以滿足錄音需求，如果價格過高，普通消費者自然不會買單。而像學習機、智能音箱這類風口產品，競爭激烈，科大訊飛作為后來者，優勢也不明顯。

　　以科大訊飛最新推出的AI學習機為例，這已經是一個勁敵環伺的市場。尤其是“雙減”政策以來，學生對交互性強的AI學習機需求增大，隨之而來的是網易有道、百度、新東方等玩家進場。除此之外，步步高、讀書郎優學派等學習機玩家也推出了相關產品，并占領較高的市場份額。

　　據弗若斯特沙利文報告，按總零售市值計，步步高在中國智能學習設備服務供應商中排名首位，市場份額占比28.9%；緊接著的是老牌讀書機品牌讀書郎、網易有道、優學天下、科大訊飛，市場份額依次為5.2%、4.3%、4%。

　　瞄準辦公賽道的訊飛智能辦公本Air，同樣面臨著“同質化”的競爭。以主打的賣點水墨屏為例，華為此前已經推出了首款水墨屏平板MatePad Paper。

　　首先要明白的是，針對于工作場景，更為大眾熟知的是各大廠商的平板電腦。科大訊飛想要占領市場，還需要培養用戶心智。更重要的是，如果說蘋果、華為、小米等廠商可以讓已經積累的C端用戶迅速關注到新產品，那科大訊飛顯然不占優勢。

訊飛智能辦公本，圖源訊飛飛粉之家官方微博

　　事實上，除了自研科技產品外，科大訊飛還試圖通過投資的方式尋找C端產品中的爆款。但現實情況是，科大訊飛錯過的C端風口，并未在投資版圖中得到補足。

　　2015年，科大訊飛與京東共同出資成立靈隆科技，進軍智能音箱領域。在隨后的兩年里，靈隆科技推出叮咚音箱，但出道即巔峰，沒有掀起水花。

　　一方面當時智能音箱市場還處于起步階段，市場規模較小；另一方面叮咚音箱在京東戰略布局中的邊緣化以及公司內部產生的種種分歧等原因下，叮咚音箱逐漸淡出了人們的視野。

　　但其他巨頭抓住了智能音箱這個關鍵入口。根據洛圖科技（RUNTO）數據顯示，2022年5月百度、小米（含紅米）、天貓精靈、華為TOP4品牌的市場份額達到96.5%。

　　值得一提的是，長期依賴政府補貼、盈利能力不足是科大訊飛一直以來揮之不去的質疑點。著名學者薛云奎甚至評價科大訊飛：“擅長要錢，不擅長賺錢。”體現到財報上，2021年科大訊飛的政府補助已經達到4.39億元，占當年歸母凈利潤15.56億元的28.21%。如果去除政府補助，凈利潤直接下降三分之一。

　　這也意味著，倘若沒有政府補助，科大訊飛更是捉襟見肘。面對資金、資源優勢明顯的巨頭時，搶蛋糕就更為吃力。

　　整體來看，科大訊飛難做C端是綜合因素的結果。一方面是科大訊飛本身缺乏C端基因，除了翻譯機、錄音機這類小眾產品撐門面外，其他產品還都處于探索階段；另一方面在資源強大的巨頭面前，科大訊飛難有招架之力。

　　C端業務還未成生態

　　2000年，劉慶峰召開了一個科大訊飛歷史上非常著名的“半湯會議”。會議上有人說，我們不如做房地產吧，有科大訊飛的社會背景，政府又支持。但劉慶峰直言：訊飛應該做訊飛該做的事。“凡不看好語音的，請你離開。”

　　正是這個會議，讓科大訊飛的語音故事講了23年。

　　這期間，科大訊飛習慣了走悶聲發財的路線，2014年前甚至沒有自己的市場部，不做營銷，也沒有冒進的市場策略。

　　也正是這樣的模式，讓科大訊飛失去了培育C端生態的黃金時代，喪失了掌握消費場景流量入口的最佳階段。

　　長久以來，這家公司的主要業務都是為高校政府、運營商及銀行在內的行業客戶，提供中文語音技術的解決方案。起初，由于互聯網公司對技術存在需求，科大訊飛長期占領主流市場，完全不缺客戶和收入。

　　可商業世界沒有一勞永逸的奇跡。2015年開始，互聯網巨頭們意識到語音智能技術的重要性，紛紛下場做技術，就此成為科大訊飛的對手。

　　也就是從2015年開始，科大訊飛凈利潤逐年下滑，每年凈利潤平均增速僅為10%，低于營收增長速度。

　　巨頭們，搶走了科大訊飛的市場與用戶。

　　這時候，這家技術公司必須要站到臺前，從B端業務，到增加C端業務，并著力做生態。去年3月，科大訊飛立下5年內的目標——“十億用戶、千億收入、萬億生態。”

關鍵賽道產品和客戶全景示意圖， 　　圖源科大訊飛2021年年報

　　2020年，科大訊飛提出了“建設根據地”的口號。所謂根據地業務，按劉慶峰的講述，可以理解為“可持續增長的核心業務”。同時，科大訊飛還在教育、醫療、消費者、智慧城市、運營商、汽車智能服務等領域布局。據2021年財報數據顯示，2021年全年科大訊飛的根據地業務占總營收比重已超50%。

　　值得一提的是，為了打造線上線下的生態閉環，科大訊飛還開起了線下店。2020年年中，科大訊飛副總裁兼消費者事業群副總裁李傳剛曾透露，2019年科大訊飛線上線下收入各占一半，“未來比較理想的比例是至少7:3，線下要占到70%”。

　　財報顯示，2021年科大訊飛在北京、上海、 深圳、杭州、南京五個城市新開拓直營店合計20家。

　　可以看到，科大訊飛正在努力補足自身生態。但由于缺乏用戶積累和場景入口，科大訊飛相對被動。更何況，羅馬不是一日建成，科大訊飛想要建設生態也需要時間。

　　換句話說，科大訊飛很著急，但一切并沒有想象得容易。

　　對于一個企業來說，完整生態鏈的意義是什么？

　　這里可以用善于打造生態的小米做參考。在小米的生態帝國中，當消費者選購了小米手機，大概率也會接受相同品牌理念、設計風格并相互配套的生態鏈產品，比如耳機、移動電源、電腦等產品。

　　換句話說，小米手把手地帶起了這些生態鏈產品，最終這些生態鏈產品會反哺小米，并加固小米的護城河。

　　相比之下，科大訊飛新的業務尚處于初級階段，想要看到生態聯動的成績還需要時間。更關鍵的是，當具備成熟產品生態鏈的百度、小米、華為等加入戰局，對科大訊飛來說都形成了巨大的挑戰。

　　比如小米的“小米之家”可以提供手環、平衡車、電動牙刷、冰箱彩電等眾多硬件設備；華為基于HarmonyOS生態，推出多款智能產品；百度則依靠智能科技品牌“小度”布局智能音箱、全屋智能等。而科大訊飛，目前的生態還在開荒階段。

　　在科大訊飛，企業的進階戰略被濃縮進氣勢宏大的四個字——“頂天立地”，即技術領先，產業落地。在科大訊飛的合肥總部大樓前，矗立著一座同名雕塑。

　　如今，想要頂天立地的科大訊飛頻繁發布新產品，顯然比較著急。它想要完成自己的五年目標，難度也不小。

　　（本文頭圖來源于科大訊飛飛粉之家官方微博。）

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