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　　編譯/王曉寒

　　來源：志象網(wǎng)（ID:passagegroup)

　　“雙減”政策之后，也有幸運(yùn)兒。

　　2021年12月，LingoAce獲得了由紅杉資本印度領(lǐng)投的1.05億美元融資，距其B輪融資（5500萬美元）僅過去了短短幾個月。LingoAce的總?cè)谫Y超過了1.8億美元，是東南亞地區(qū)融資額最高的教育科技公司。

　　不過，LingoAce的研發(fā)大部分在北京和武漢。

　　受疫情影響，LingoAce等教育科技公司獲得了爆發(fā)式增長。LingoAce稱，自2019年底以來，其全球購買量增長了4000%，自2020年以來東南亞地區(qū)的購買量增長了2000%。迄今為止，LingoAce已在100個國家和地區(qū)出售了超過400萬節(jié)課程。

　　但是，僅靠資本并不能幫助LingoAce占領(lǐng)東南亞市場。

　　2021年，LingoAce的多個本土競爭對手都獲得大額融資。為成人提供中文課程的印尼教育科技公司Cakap，去年12月獲得了1000萬美元融資；總部位于新加坡的T-Lab，去年9月籌集了160萬美元資金。

　　在針對兒童的邊玩邊學(xué)普通話學(xué)習(xí)課程上，LingoAce還有著更直接的對手，中國的VIPKid旗下Lingo Bus和新西蘭的悟空教育集團(tuán)。總部位于中國的教育科技公司已經(jīng)在海外開展業(yè)務(wù)，它們正在尋找替代收入來源，從而加劇競爭。

　　這意味著，LingoAce必須提供一些新的不同的課程產(chǎn)品，目前它正在嘗試線下課程和英語課程。2021年，LingoAce推出了游戲化學(xué)習(xí)英文的課程產(chǎn)品English Live，并在在新加坡的111 Somerset設(shè)立了一個補(bǔ)習(xí)中心，為小學(xué)5年級和6年級的學(xué)生試行線下教學(xué)項(xiàng)目。

　　“在業(yè)務(wù)的前4、5年，我們專注于漢語這一門學(xué)科，并專注于3到15歲這個年齡段。對于年幼的孩子在學(xué)習(xí)一門語言時(shí)，需要用更具互動性的不同學(xué)習(xí)方式來吸引他們的興趣。如果這是一個非常無聊的學(xué)習(xí)旅程，那他們可能會放棄，對吧？成年人自律性更強(qiáng)些，但對于年輕的學(xué)習(xí)者來說，他們需要享受學(xué)習(xí)過程。”LingoAce創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官姚輝表示，“如今，在這個合適的時(shí)機(jī)，我們考慮到未來的發(fā)展，建立了第二個增長引擎——英語教育市場。“

　　但在英語教學(xué)中成長遠(yuǎn)非易事。“與普通話相比，英語教育是一個競爭更強(qiáng)的市場。可能最初會增加一些收入，但LingoAce能在英語教學(xué)方面取得與普通話教育類似的成績嗎？”熟悉LingoAce的投資者Rahul Maheshwari反問道。

　　畢竟，英語學(xué)習(xí)服務(wù)機(jī)構(gòu)太多了，從占據(jù)著英語學(xué)習(xí)應(yīng)用程序市場最大份額、估值24億美元的獨(dú)角獸Duolingo，到游戲Quiz Your English，再到英國文化協(xié)會。 

　　競爭只會越來越多，中國“雙減”政策出臺后，越來越多資本流向印度、東南亞等其他地區(qū)。

　　“盡管中國的教育科技因監(jiān)管而關(guān)閉，但大多數(shù)基金繼續(xù)看好教育科技，相信它們有可能帶來更低的成本和更高的優(yōu)質(zhì)教育機(jī)會。許多資本對東南亞教育科技行業(yè)都有著濃厚興趣，尤其是那些已成功在東北亞教育科技領(lǐng)域成功投資，并了解構(gòu)建此類模型的好處的投資者。”幫助AC Ventures投資了印尼教育科技平臺CoLearn的Jeremy Sianto說道。

　　新加坡教育網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人兼董事總經(jīng)理Michael Klemm指出，部分中國教育科技公司已經(jīng)在東南亞特別是新加坡設(shè)立辦事處，還有一部分正打算進(jìn)入東南亞市場，因?yàn)樗麄冋趯ふ姨娲氖杖雭碓础?nbsp;

　　這對LingoAce有什么影響？Maheshwari認(rèn)為，LingoAce只能想要發(fā)展壯大，或許需要繼續(xù)多元化到更多語言，或者會增加其普通話產(chǎn)品。“LingoAce會像以前那樣擴(kuò)展其他語言課程嗎？還是努力成為全球化的漢語學(xué)習(xí)組織？”

　　中文教學(xué)

　　LingoAce是一位希望自己孩子能夠?qū)W習(xí)母語的父親創(chuàng)辦的。姚輝的兒子在新加坡長大，在英文環(huán)境中成長的孩子很難學(xué)會普通話，姚輝的兒子便成為了LingoAce的第一個學(xué)生。

　　因此，LingoAce很自然地以用戶為導(dǎo)向制定課程，與涉及記憶的傳統(tǒng)漢語學(xué)習(xí)形式不同，LingoAce通過動畫互動游戲進(jìn)行教學(xué)，使用游戲化和AI。

　　一堂課可以從虛擬游樂場或花園開始，孩子們在老師的指導(dǎo)下點(diǎn)擊風(fēng)景并玩不同的文字游戲。這些一對一課程或小組課程時(shí)長為25分鐘至1.5小時(shí)，每節(jié)課21新元（15美元）起。

　　姚輝說：“學(xué)習(xí)一門新語言不僅僅要學(xué)會詞匯或語法，你還需要練習(xí)。在學(xué)習(xí)中和輔導(dǎo)老師一起練習(xí)中會起到非常重要的作用，其他科目中導(dǎo)師可能會有所幫助，但不如語言學(xué)習(xí)那么重要。”

　　根據(jù)2021年中國教育部統(tǒng)計(jì)，目前有2500萬人學(xué)習(xí)普通話作為第二語言，超過2億人在國外學(xué)習(xí)漢語。另外，西方人似乎最熱衷于普通話的學(xué)習(xí)。中國科學(xué)院的一項(xiàng)調(diào)查顯示，北美和歐洲的孩子學(xué)習(xí)普通話的熱情最高。接受調(diào)查的兒童中近60%在這兩個地區(qū)學(xué)習(xí)普通話。

　　姚輝稱，LingoAce超過 50%的客戶位于美國、歐洲、加拿大和澳大利亞，其中美國是其最大的市場。許多父母對促進(jìn)跨文化教育感興趣，并承認(rèn)普通話是一種全球語言，將為他們的孩子開辟職業(yè)前景。

　　與LingoAce一樣，Lingo Bus的大部分客戶也在美國。事實(shí)上，VIPKid新加坡總經(jīng)理、Lingo Bus負(fù)責(zé)人Liu Yang并不認(rèn)為東南亞是漢語學(xué)習(xí)的大市場。

　　Liu Yang將其原因歸結(jié)為Lingo Bus的一對一課程模型。如果沒有團(tuán)體課程選項(xiàng)，Lingo Bus會尋找消費(fèi)能力更強(qiáng)的客戶，這些客戶通常居住在美國、加拿大、歐洲、澳大利亞。美國父母在孩子補(bǔ)習(xí)費(fèi)用上平均每月花費(fèi)400美元，而新加坡父母的平均花費(fèi)是155新元 - 255新元（115美元至190美元）。

　　LingoAce的課程按年齡組分類，但Lingo Bus根據(jù)熟練程度對其課程進(jìn)行分類。“年齡并不是熟練程度的良好指標(biāo)，”Liu Yang說，“例如，一個美國家庭的6歲孩子和華裔家庭的6歲孩子的熟練程度可能會不同。這就是為什么提供試用課程（LingoAce和Lingo Bus都提供）可以幫助評估學(xué)生的能力，并為他提供最合適的課程。”

　　建立聯(lián)系

　　LingoAce透露，其60%以上的新客戶來自推薦。但是，它拒絕透露留存率。姚輝指出，新加坡能成為LingoAce在東南亞的最大收入市場，很大一部分原因是由于推薦。

　　12歲的Lillian，參加了LingoAce與新加坡教育部一致的混合課程，該課程包括工作日1.5小時(shí)的在線課程和周末在LingoAce補(bǔ)習(xí)中心進(jìn)行的1.5小時(shí)線下教學(xué)。作為今年在新加坡小學(xué)畢業(yè)考試 （PSLE） 中攻讀高級中文科目的小六學(xué)生，Lillian 表示，LingoAce 的課程更吸引人。

　　“LingoAce不會只關(guān)注進(jìn)度表和作業(yè)，這里有游戲，老師很好。老師會根據(jù)我們的表現(xiàn)給星星打賞，我們可以累積星星來換取禮物。”

　　但孩子要學(xué)習(xí)，最終需要好的老師。

　　在LingoAce上，教師大多來自中國。他們需要獲得專業(yè)認(rèn)證的學(xué)位，并以中文為母語，還需要具有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。LingoAce擁有一支由4，500名認(rèn)證教師組成的團(tuán)隊(duì)，聲稱有嚴(yán)格的篩選程序——LingoAce說教師的招聘成功率僅為2%。

　　在LingoAce平臺上，教師們的教學(xué)質(zhì)量會受到監(jiān)控。“我們使用人工智能技術(shù)對每一節(jié)課進(jìn)行分析，以確保教學(xué)質(zhì)量。例如，課堂上是否有互動？是否有笑臉？我們有算法來進(jìn)行評價(jià)。如果一個班級被評為一星或兩星，我們的教師運(yùn)營團(tuán)隊(duì)將觀看視頻，并給出最終評級。如果表現(xiàn)不佳的人在培訓(xùn)后沒有真正改善，我們可能會讓他們離開。”姚輝說。

　　LingoAce的線下課程則將這種嚴(yán)謹(jǐn)性向前推進(jìn)。在其補(bǔ)習(xí)中心有一個公共區(qū)域，家長和學(xué)生可以在這里交流。教室與公共區(qū)域分開，提供隱私。學(xué)生在小班中與同齡人和老師面對面互動，將通過交互式幻燈片的在線學(xué)習(xí)和線下課程學(xué)習(xí)相結(jié)合。

　　“我們認(rèn)為課堂上的社交聯(lián)系也非常重要。讓學(xué)生不僅可以向老師學(xué)習(xí)，還可以和同齡人一起學(xué)習(xí)，玩得開心，互相交流。”姚說。如果線下試點(diǎn)測試成功，LingoAce可能會在其他市場復(fù)制這種模式。

　　“擁有一個線下學(xué)習(xí)中心很好，因?yàn)樵诮逃矫妫?wù)和互動很重要。但管理成本將會很高，使得線下教學(xué)難以擴(kuò)展，”Lingo Bus的Liu Yang說。

　　印度頂級教育技術(shù)平臺也在關(guān)注這種線上線下混合教學(xué)的模式。“一些線下教學(xué)會讓客戶更有信心，但它不可擴(kuò)展。”投資者M(jìn)aheshwari說。

　　這就是LingoAce將其語言學(xué)習(xí)產(chǎn)品擴(kuò)展到英語的原因嗎？

　　超越中國和漢語

　　憑借其在普通話教學(xué)方面的吸引力，LingoAce于2021年10月推出了English Live，主要針對歐洲和東南亞，應(yīng)用其現(xiàn)有的教學(xué)理念和方法。

　　據(jù)英國文化協(xié)會估計(jì)，2019 年全世界有15億人都在學(xué)習(xí)英語。

　　“雖然課程結(jié)構(gòu)非常不同，但制作過程非常相似，因?yàn)橐惨褂糜螒蚧赢嫷取＿@就是為什么我們可以如此快速地建立英語學(xué)習(xí)App和團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樗羞@些都是可重復(fù)使用的。”姚輝說。 

　　在VIPKID、DaDaABC關(guān)閉了其以中國為中心的英文教學(xué)產(chǎn)品后，LingoAce還能夠利用他們所辭退的美國、加拿大和英國的英語母語教師人才。

　　“我已經(jīng)為VIPKid工作了五年，但現(xiàn)在我減少了VIPKid上的工作。每周在VIPKid教大約20節(jié)課，每天從早上六點(diǎn)教到九點(diǎn)，除了星期一。然后在下午12：30到3點(diǎn)，我在LingoAce上教書，”四十多歲的美國人露西說，“我在LingoAce每周教大約45節(jié)課。” 

　　如今，VIPKid團(tuán)隊(duì)在Lingo Bus上加倍努力。“如果沒有雙減政策，我認(rèn)為未來兩三年VIPKID仍將保持高速增長；Lingo Bus仍將是一個小嬰兒，因?yàn)榕c英語學(xué)習(xí)市場相比，中文學(xué)習(xí)市場很小，”Liu Yang說。

　　悟空教育集團(tuán)似乎是另一個從中受益的國際參與者。其創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Vicky Wang表示，新的教師供應(yīng)有助于加強(qiáng)其團(tuán)隊(duì)。“雙減政策后，中國很多人才和專家離開了專注中國本土市場的教育科技公司，加入了悟空。”

　　但是，LingoAce的英語教學(xué)能走多遠(yuǎn)呢？

　　姚輝說，LingoAce也有機(jī)會向?qū)W習(xí)中文的學(xué)生追加銷售英語課程。“我們確實(shí)看到了非常強(qiáng)勁的交叉銷售。我們在東南亞和歐洲擁有相當(dāng)大的客戶群，他們正在學(xué)習(xí)普通話，但除了他們本國語言之外，他們可能還需要第三種語言。這也是我們向他們交叉銷售英語的原因。”

　　但來自美國和英國的英語母語教師的成本高于來自中國的普通話教師。例如，一小時(shí)30美元的英語課，LingoAce會付給老師15-20美元。與此同時(shí)，根據(jù)The Ken的研究，漢語母語教師在相同的時(shí)間內(nèi)只能獲得12至15美元的報(bào)酬。

　　研究過LingoAce商業(yè)模式的Maheshwari表示，它的普通話課程的毛利率可能“相當(dāng)不錯”，超過 50%。 

　　可以肯定的是，LingoAce一定有其過人之處，因?yàn)橥顿Y者們一直在支持它。

　　投資者看東南亞

　　其實(shí)在中國對教育科技進(jìn)行打擊之前，就已經(jīng)有越來越多的投資投向了東南亞教育科技初創(chuàng)公司。根據(jù)谷歌、淡馬錫和貝恩的2021年經(jīng)濟(jì)報(bào)告，2021年上半年共有74筆交易約2億美元投向教育科技，超過了2020年上半年的49筆，接近2020年全年籌集的約2.5億美元。

　　“在印度、中國和韓國等國家教育科技領(lǐng)域的投資非常成功，這些國家已經(jīng)接受了優(yōu)質(zhì)教育的好處，并且愿意支付學(xué)費(fèi)和課程費(fèi)用，全球投資者正在關(guān)注東南亞接下來會發(fā)生什么。”AC Ventures的Sianto指出。

　　關(guān)于投資者關(guān)注的教育科技類型，Maheshwari說：“基金正在尋找對創(chuàng)建產(chǎn)品具有遠(yuǎn)見的公司，這些公司需具有低收購成本和高毛利率，因?yàn)檫@是許多教育科技公司后來遇到的兩個問題。”  

　　他以VIPKid為例，其每用戶獲取成本飆升至五年10000 元人民幣（1，513 美元）。“想象一下，他們需要以至少2400美元的價(jià)格出售某樣?xùn)|西才能獲利。”印度教育科技公司的客戶獲取成本也不便宜，相當(dāng)于70-80%的收入。

　　如今，越來越多的投資者支持東南亞教育科技公司，教育科技公司有了更多的資金用于增加產(chǎn)品和市場拓展，這可能意味著競爭將加劇。此外，許多中國教育科技公司正在其他地方尋找商機(jī)——東南亞是首選。 

　　“幾周前，我與新加坡經(jīng)濟(jì)發(fā)展局（EDB）的人聊天，EDB已經(jīng)看到中國的大型教育科技公司希望來到東南亞并在這里設(shè)立辦事處。當(dāng)然，新加坡是設(shè)立辦事處并向東。亞擴(kuò)張的首選跳板，”新加坡教育網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人兼董事總經(jīng)理Michael Klemm說，他還是全球五百強(qiáng)企業(yè)啟動導(dǎo)師和EDT & Partners的風(fēng)險(xiǎn)合伙人。

　　Klemm表示，EDB正在支持這些教育科技公司在新加坡設(shè)立辦事處，并提升新加坡作為教育科技中心的聲譽(yù)。

　　“大約有10家較大的中國教育科技公司已經(jīng)搬到這里或打算搬到這里，以迎合東南亞市場。”Klemm說。他提及了火花思維Allschool和星火教育Spark Education，花火思維Allschool允許教師在其在線平臺上列出課程，星火教育曾獲得紅杉資本中國投資。

　　在所有玩家中，毫無疑問，LingoAce在市場上已經(jīng)處于令人羨慕的位置。但隨著越來越多的教育科技公司涌入東南亞，它需要做好準(zhǔn)備。

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