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　　文/彭慧

　　來源：志象網（ID:passagegroup)

　　3月29日，快手發布的2021年度財報數據顯示，不僅第四季度日活和月活均創歷史新高，日活用戶使用時長也逼近2個小時。

　　不過，對于2021年的海外業績及相關數據，快手CEO程一笑在財報會議上幾乎只字未提，外界只能在最新財報中的寥寥數句得以一窺。此前，程一笑曾表示，“2021年是快手出海五年以來成績最好的一年”。

　　2021年2月，快手上市之后，將海外拓展提高到了核心戰略之一。志象網從接近快手的人士獲悉，去年全年，快手內部批了20億美金（約合人民幣127億）用于海外增長。2021年下半年之后，快手開啟成立十年來最大規模架構調整，新增電商、商業化、國際化、游戲四大事業部。

　　很快，當年10月底，宿華卸任CEO，快手結束長久以來的雙核治理格局。隨著宿華卸任而來的是國際化團隊的大洗牌，如今國際化事業部負責人仇廣宇已離職，其拉美、東南亞等市場負責人邵凱、Zack等均已離職。

　　實際上，早在2017年初，快手就啟動出海，率先在東南亞、俄羅斯等地攻城略地。當年10月，Kwai在韓國突圍，成為宿華決定正式發力國際化業務的關鍵節點。不過，快手出海幾度起伏。

　　在2022年，快手海外業務再次站在一個新的出發點，雖然經歷陣痛，但快手國際團隊的調整又合情合理。志象網了解到，2021年快手在海外花掉127億元人民幣，而去年虧損近200億，加之內外環境的變化，對于繼續在海外燒錢求增長，快手意識到此路不通。

　　而且，花掉去年的巨額預算后，快手在海外“只實現60%的KPI”，內部人士透露。快速燒錢的模式也曾在內部引發爭議。部分人認為，應該關注夯實基礎，做好站內核心指標，真正留住用戶，然后再投資源。然而，過去一年，快手偏向資源使用打法和計算驅動，具體來看，就是買量、補貼、做營銷和品牌。僅在巴西，一年就花掉接近50億人民幣。

　　接近快手國際化團隊的人士對志象網表示，程一笑無疑是快手最強的產品經理之一，他繼任CEO之后，對海外業務的大策略是，不盲目投資源，著重核心指標，等到把核心指標一步步做上去，到每個節點以后再投資源，這顯然起效了。

　　“過去幾個月，快手海外中長期留存、用戶使用時長、視頻播放量都在增加，用戶的粘性也在增強、品牌類在拓寬，這是一個好的趨勢。”不久前從快手離職的人士對志象網透露。

　　從體量來看，在海外，快手完全可以成為一個坐擁兩三億用戶的區域性大型內容平臺，而且有機會完成商業閉環。只不過，快手再努力，在海外不太可能再追趕字節的TikTok。

　　國際化團隊大洗牌

　　2021年下半年以來，快手經歷了數次組織重組。6月，快手將用戶及產品團隊重組，打破了原有的增長部門架構，將增長業務整體劃歸統一負責人管理。

　　三個月后的9月28日，快手以3000多字的內部郵件，公布成立十年規模最大的一次組織架構更迭，快手主站、電商、廣告、國際化、游戲等多條業務線重組，相應人事安排多達57項。具體來看，按照營收板塊和戰略布局，快手梳理出主站產運線和商業化、電商、國際化、游戲四大事業部。

　　從國際化團隊的調整來看，快手2021年第三季度進行了海外的組織架構升級調整，將不同地區的運營團隊、產品團隊及中臺部門整合，以優化海外業務協同和資源使用效率。戰略上，自2021年中以來，快手一直優先發展核心海外市場，并專注于產品、 內容和技術的優化。同時，在海外市場致力于資源的整合和效率的提升。

　　事態發展到10月，宿華卸任CEO，程一笑接任，快手一改過去9年的“雙核”運作模式，宿華負責戰略和公司發展的新方向，程一笑負責具體業務。到2022年1月，快手宣布任命金秉為首席財務官（CFO）。

　　3月17日，快手宣布調整國際化事業部組織架構，以加強國內和海外的業務協同，提升海外業務戰略優先級，在事業部內單獨設立國際化商業化部。這一輪調整，還指向了海外業務和人事組織。很快，快手國際化事業部負責人仇廣宇宣布因個人原因離職。

　　不過，接近快手國際化的人士對志象網透露，仇廣宇離職前，快手國際化產品和運營線負責人的徐智威向他匯報工作。仇廣宇離職后，徐智威和海外技術負責人王美宏，直接向程一笑匯報。

　　從快手離職的人士也透露，程一笑的確很看好徐智威，“他在快手幾年間，就坐在程一笑辦公室門口（辦公）。”

快手國際化業務高層人事架構/制圖：志象網　

　　而快手海外電商和直播業務負責人周馳，以及海外商業化負責人鄭燕翔，直接向徐智威匯報。關于以上人事架構，志象網向快手方面求證，快手并未就此事做出回應。

　　除了高層人事的調整，志象網了解到，快手國際化團隊正經歷前所未有的大洗牌。早在仇廣宇及前市場負責人離職消息被發布之前，快手國際化事業部的相當部分員工離職，志象網聯系多位快手拉美的工作人員時，均被告知“已經離職”，“畢竟Tony（仇廣宇）都撤了。”

　　另外，快手東南亞市場負責人Zack也已離職，相關人士透露，Zack正在投入新的創業中，而同他一起創業的伙伴中，就有部分來自快手。

　　燒掉120億

　　數次出海，但成效有限，國際業務一直是快手的“痛點”。

　　而去年以來的組織架構調整，深刻影響了快手海外的發展。志象網了解到，宿華卸任前，統領快手商業化和國際化，掌握公司人事，并負責對外；而程一笑則更偏產品和技術，掌控快手商業化流量的同時，兼顧團隊效率。

　　此前，兩人對快手實行雙核心治理模式。宿華卸任CEO之后，人事和組織方面，成為程一笑大刀闊斧調整的重點。而就國際化業務來看，作為國際化事業部負責人，仇廣宇首當其沖。

　　加入快手前，仇廣宇擔任滴滴國際事業部COO，2020年8月，仇廣宇被快手挖角。接近快手國際化的人士對志象網透露，2021年，快手給國際化團隊設置了增長KPI，要求做到2021年海外用戶日活達到1億，為此，快手還批了20億美元（約合人民幣127億元）的海外預算。

　　實際上，2021年初，當時就有媒體報道稱，仇廣宇喊出年底將快手在海外市場的DAU（日活躍用戶數）提升至1億，并希望能在三年內與TikTok形成全球1：2的市場格局。

　　“但是一年下來，錢燒光了，KPI只達到了60%，也就是說，日活的峰值只達到了6000萬。”業內人士對志象網表示，海外預算20億美金中，消耗重鎮主要在巴西，保守估計至少消耗了40-50億人民幣，其中30%用于流量，70%用于用戶補貼。其次是東南亞，大約消耗30億人民幣預算，其中在跟TikTok競爭激烈的印尼花出十多億，在巴基斯坦這種南亞重點地區也有消耗。

　　對于快手的日活數據，志象網求證快手公關團隊，其沒有正面回應，只表示“以2021年6月為準，當時月活躍用戶已超過1.8億。”不過，宿華在2021年8月曾宣布，要實現快手海外2.5億MAU。

　　“光是在巴西，2021年快手跟TikTok這兩個冤大頭總共燒了差不多100億（人民幣）。”上述人士指出，當時投放的確比較粗放。據介紹，2020年印尼的獲客成本還是0.6-0.8美元，在快手跟TikTok在印尼通過燒錢補貼之后，印尼的獲客上已經卷到4美金一個用戶的程度，“不過現在又回落到了兩美金，因為兩家燒到最后誰都沒漲。”

　　對于上述人士提到的海外市場預算分配，快手回應指出“預算費用的拆分和實際情況差距比較大，不符合事實。”然而，快手并未告知預算分配的具體情況。

　　這種打法，在內部也爭議不小。“快手做的是內容，內容的本質是文化產業，文化產業的底層是人的心智認知，沒有辦法用錢去收買人心，所以錢是個好東西，可以賦能，但做文化產業，用錢解決不了本質問題。”相關人士評論指出。

　　快手的國際化團隊大換血，外界對其國際化業務的信心也呈現了搖擺的趨勢。不過，“前一撥人走了以后，很多人在看衰快手國際化，但我覺得在往好的方向發展。”相關人士也指出，程一笑的夯實內功策略，導致海外日活量有所收縮，雖則如此，在盤子不變小的情況下，快手核心指標都在漲。

　　接近快手國際化團隊的人士對志象網表示，程一笑對海外業務的大策略是不再盲目砸錢。

　　“過去幾個月，快手海外中長期留存、用戶使用時長、視頻播放量都在增加，用戶的粘性也在增強、內容品類在拓寬，這是一個好的趨勢。”不久前從快手離職的人士對志象網透露。

　　啟動商業化

　　從內外環境而言，快手在海外需要“及時止損”。

　　快手也確實燒不動了。從其2019年-2021年的財報數據來看，快手凈利潤三年間分別為-10億元、-78.6億元、-188.5億元。一年虧了近200億元人民幣，這個虧損額度，幾乎相當于虧掉了一家蜜雪冰城或一家喜馬拉雅。

　　實際上，2021年初，宿華指出，快手在海外還是屬于一個早期的階段，還沒有大力開展商業化，沒有收入的貢獻。知情人士李喆聲（化名）指出，彼時，快手團隊內部正計劃商業化，但苦于一直招不到人，直到年底才逐漸搭建起Kwai for Business的廣告平臺。

　　而且從外部來看，Facebook系作為最大的流量平臺之一，但是一直視TikTok、Kwai等短視頻產品為自己的對手，擔心被顛覆，因此拒絕所有的短視頻廣告的接入，如今后者只能接入Google AdMob。然而，李喆聲透露，如今快手海外廣告在AdMob的填充率還不到10%，跟快手的上億月活相比，實在慘淡。

　　到了2021年底，張星星（化名）所在的廣告公司接入快手海外廣告平臺Kwai for Business，開始幫助廣告主代理海外業務，他對志象網表示，現在大部分產品和服務出海，首選谷歌、Meta系以及TikTok三大平臺。

　　“我們在海外投放基本上也是看量，跑量最大的就是Facebook，其次是TikTok跟谷歌，而快手是比較中長尾的平臺。從市場區域來看，快手覆蓋的廣告業務主要還是拉美和印尼。”據張星星介紹，他們對于快手的廣告還沒有介入得很深，也沒有跟快手做過類似的市場活動，雖然有做規劃，但還沒有真正跑起來。

Kwai 界面/來源：Entrackr　

　　除了商業化，快手已經在海外嘗試直播電商。相關人士指出，目前巴西甚至整個拉美的電商規模并不大，從目前快手海外量最大的巴西和印尼市場來看，巴西的ARPU值（單個用戶平均收入）是印尼的兩倍，不過巴西靠近墨西哥和美國，地緣政治風險比較大。

　　財報顯示，快手2021年銷售及營銷開支為441.7億元，占比達到收入一半。談及扭虧話題，在財報電話會上，快手CFO金秉稱，快手有望在2022年內實現季度國內業務經調整后凈利潤轉正，“路徑比較明確。”

　　“不過今年確實壓力很大，國內原先要求Q3就做到ROI打正，但現在已經提前到Q2了。”李喆聲對志象網指出，在海外，快手每天的ROI很低，收入約為四五萬美元。

　　快手方面在回應志象網相關問詢時，并未就海外收入數據進行評論。

　　區域性對手

　　快手新一輪的國際化，到底會走向何方？

　　業內人士指出，短期內，盡管快手如今國際站內很多核心指標在改善，但對于中長線的發展，“相對悲觀，因為在業務能力和算法技術能力上，快手跟TikTok半斤八兩，在這個背景之下，TikTok規模更大、組織效率更高，還更有錢，你憑什么能超過它？你如果沒有核心抓手，拖也被拖死了。”

　　如今，但凡提及快手海外業務，就避不開與TikTok進行一番對比。在TikTok已經成長為一款生態型產品的當下，快手海外繼續突圍的可能性有多大？

　　李喆聲表示，如今國內的用戶重合度高達50%，用戶不會一直雙持。“在用戶數量上，國內這個狀態也不會長期存在，歷史經驗證明，在各個賽道一定會有第二、第三名，但從來就沒有這么大的第二名。”

　　一直以來，無論是用戶還是收入方面，北美都是出海的兵家必爭之地，快手也不例外。從快手離職的人士對志象網透露，快手高層有很強的發達國家情結。由于快手拉美前市場負責人邵凱此前在國內做快手極速版，成績很好，受到高層認可。

　　于是2020年，邵凱被派去攻克北美市場，推出了Zynn，起初勢頭很猛，下載量增長很快，不過這款產品在美國僅存活兩個月，很快被蘋果和谷歌應用商店下架。Zynn發言人當時回應稱是UGC內容搬運所致。當然業內也分析指出，Zynn的紅包拉新網賺模式才是致命因素。

　　2021年8月，快手宣布正式關閉Zynn，據透露，作為一款區域性的戰略產品，Zynn曾被視為與TikTok對打的關鍵，然而天不遂人愿，Zynn的關閉，給有著發達國家情結的快手澆了一盆冷水。

來源：Vis?o Crítica　

　　經此一役，精耕存量用戶越來越被提上日程。實際上，從快手財報也能一窺其國際化重心的調整大方向。其2021年Q3財報指出：盡管海外市場費用有所收緊，海外市場的平均月活躍用戶在2021年第三季度環比繼續增長，平均日活躍用戶占平均月活躍用戶比例，用戶留存率以及用戶使用時長仍然保持增長趨勢。

　　到了2021年全年財報中，快手的表述變成了“我們在海外市場取得了成功的用戶累積。”精耕細作，也體現在“自2021年中以來，我們開始專注于優化本地基礎設施，投資內容和產品，從而有效地提高用戶質量……提高海外市場的用戶粘性。”

　　程一笑也指出：“今年，我們會持續加強精細化的運營管理。另外，外部渠道的競爭環境較去年也有所緩和。因此，我們希望今年的銷售及營銷支出絕對值不高于去年，使得占收比也有明顯下降。”

　　在李喆聲看來，從體量來看，在海外，快手完全可以成為一個坐擁兩三億用戶的區域性大型內容平臺，而且有機會完成商業閉環，但是緊追TikTok的體量，是不可能的。目前，快手海外的用戶主要分布在巴西、印尼、巴基斯坦，另外在埃及和土耳其也有部分用戶。

　　而且，如果單從商業化來看，在TikTok電商正逐步起色的當下，本就慢人一步的快手，如果將這一套打法復制到海外，能否行得通？李喆聲介紹，TikTok電商漲得很快，今年目標是拓展至26個國家，東南亞6國是唯一的P0級（最高優先級）。

　　據報道，TikTok電商2021年GMV最高約60億元，其中GMV占比約70%以上來自印度尼西亞，剩余不到30%來自英國。2022年，TikTok電商GMV目標接近120億元，在去年的基礎上翻了接近一倍。

　　那么，快手電商在海外有戲嗎？李喆聲指出：“即便TikTok也在燒錢，但相比快手，它在運營和流量分發上做得很扎實，同時‘手里有糧，心里不慌’。”

　　快手再努力，即便很難再趕上TikTok的步伐，做成一款全球產品，但在拉美、東南亞甚至中東等區域，它依然有自己的生命力。

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