頂著寒冬上市，火花什么思維？
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文/王飛澍
來源/派財經官微（ID：paicj314）
在線教育政策不斷趨緊之際，火花思維啟動了赴美IPO程序。
6月21日晚間，火花思維正式向美國證券交易委員會（SEC）提交了IPO申請，尋求在納斯達克掛牌上市。而在此前，火花思維估值已達15億美元，如順利掛牌，其將成為國內“在線素質教育第一股”。
然而，當下正是在線教育的“多事之秋”，面對整頓風暴，資本市場遇冷、機構斷臂求生，新東方、好未來、高途教育等教育類中概股股價墜崖式下跌。
選擇逆流而上，火花什么思維？
兩把東風火花綻放
火花思維成立于2016年，創始人為羅劍，在創立火花思維之前，他曾任趕集網CTO，后于趕集網與58同城合并后，選擇離開創業。
公司早期業務為中高端玩具租賃平臺“玩多多”，后轉型為專注于3-12歲少兒數理思維在線教育平臺，主要提供以數理思維和語文為主的火花直播課，以及新推出的品牌“小火花AI課”，學科覆蓋低齡段的數學、語文以及英語。
火花思維于2017年10月底轉型在線教育，2018年3月推出第一個在線課程。僅僅數個月之后，2018年監管機構出臺政策，禁止幼兒園“小學化”、禁止奧數補習與競賽。與數學沾邊、又不是應試培訓的幼兒數理思維迎來一陣爆發期。借助著政策東風，火花思維迎來了第一波發展機遇，此后2020年疫情成為第二把東風，把在線教育賽道吹熱，火花思維再度實現大幅增長。
當然，能從激烈競爭的在線教育賽道脫穎而出，火花思維也有著“顏色不一樣的焰火。”——用戶粘性高。
多位給孩子報了火花思維的家長告訴派財經，火花的主要優勢是課程有趣，互動性強，又很少課外作業，對孩子很有吸引力。北京朝陽區的王女士說，她家孩子今年上小學二年級，上過體驗課后就主動要求報課。“價格在校外培訓里算中等偏上。我們朝陽區的家長也比較佛系，主要讓孩子自主選擇。”王女士精辟地總結，像學而思這類都是家長讓報，火花思維這類都是孩子要報。
招股書顯示，截至2021年3月31日，火花思維共有370530名學員，77%的學員來自轉介紹及自然流量。據灼識咨詢統計，按照2020年的總收入以及截至2020年12月31日的學生人數，火花思維已成為中國最大的在線小班教育公司。
不過，用戶數據的大幅增長還沒有為火花思維帶來凈利潤的增長，2019年和2020年，公司凈虧損分別為7.71億元、9.52億元，過去兩年巨虧超17億元；2021年一季度凈虧損為3.74億元，同比擴大78.95%。雖然，近兩年火花思維開始持續挖掘在線小班課程的收入能力，卻仍未扭轉這一局面，數據顯示，火花思維平均每節課的收入已經從2019年的68.2元提升至2020年的74.1元，2021年一季度達到76.6元。
導致這一現狀的主要原因就在于教育行業高企的獲客成本，以及火花思維獨有的小班模式。
成本高企盈利無期
每班有4-8名學生的在線小班授課，是火花思維的主要授課形式，招股書披露，該部分收入自2019年至2021年一季度，占總凈收入比例分別為99.2%、95.6%和92.3%，是公司絕對的收入主力。
第三方研究機構愛分析的報告認為，這一賽道線上線下總共市場規模在80億-110億元間，將在兩三年內誕生現金收入20億元以上的獨角獸，目前，火花思維與豌豆思維正是這一賽道最頭部的企業。因此，火花思維在過去三年中得到了投資者的力捧。
但同時，火花思維的在線小班課不得不面對盈利能力的質疑。
這其中，最為顯著的問題就是投入產出比，2021年1季度，火花思維的毛利率已經達到了37.3%，但這與還在線大班課70%以上的毛利率相比差距甚遠。
一般來說，相比于更為自由的一對一，小班課會采取固定時間、固定老師、固定同伴的“三固定”模式進行教學——將多個相同水平、相同進度的學生在同一時間湊成滿班，因此獲客效率較低。而在機構端，排班運營的復雜，直接影響著滿班率。
“行業如今的獲客成本很少低于3500元。”Proud Kids創始人Chris Leeson曾表示。與此同時，小班課的年客單價多在數千元不等的區間，首單就可能面臨虧損，盈利只能寄托于二次、三次續費。而退課率與續費率，取決于教學服務的質量。
另一方面，業內普遍認為，海量廣告、電銷轉化、KOL投放等傳統營銷方式，可能已經不是適合小班課的增長方式了。對此，羅劍也曾表示，“火花思維是一個年輕的公司，如果要靠廣告投放或者買流量的方式增長，會非常困難。于是，我們通過每一個媽媽的口碑去傳播，依靠大量的媽媽做轉介紹而獲得了增長。”
但是從招股書來看，火花思維還是不可避免地進入了燒錢模式。招股書顯示，2019年火花思維的銷售及市場營銷費用、研發費用和一般行政管理支出費用分別是2.36億元、2.4億元及1.28億元；2020年，這三項支出分別是7.98億元、3.27億元和1.78億元。
可以看到，為推廣小班課，火花思維2019年營銷費用2.36億元，是當年營收的120%；2020年和2021年Q1的營銷費用分別是7.98億元和3.43億元，占同期營收的68%和76%，尤其是2021年一季度，同比增長了203.5%。相比之下，2020年研發費用僅為3.27億元，同比增長37%，占比僅為25%。火花思維在招股書中也承認，“主要是由于我們增加了營銷和品牌活動”以及“增加銷售和營銷人員”。
因此，和君咨詢資深合伙人、和君教育事業部主任萬志良認為，在線小班課要同時面臨客單價不高、師資成本偏高、運營難度大等一系列問題，盈利的空間會被壓縮得更窄。
可以說，火花思維為了保證增長已經開啟了“燒錢大戰”的大門，并仍然處于“虧損換增長”的階段，何時能盈利卻還是未知數。
監管風暴風險高懸
面對當下的虧損，已確定赴美上市的火花思維無疑需要一個好聽的資本故事。
從單一學科擴展到多學科、全學科，幾乎是所有教育公司從小機構成長為大企業的必經之路，更何況是數理思維小班課占據絕對比例的火花思維。2020年8月，羅劍在接受媒體采訪時表示，拉長到未來十年，火花思維必然要做的是一家全學科的教育公司。但他也承認，每拓一科的難度都非常大，因為它不像電商只是增加一個品牌，它幾乎相當于全盤重來。
以同處小班課賽道的新東方旗下東方優播為例，2019年時其已經在全國范圍內建立了150家門店，但依然存在科目、課程覆蓋率極低的問題。
有人曾為“東方優播”算過一筆賬，小學6個年級按照3科，初高中6個年級按照平均5科，每科開一個班需要主講老師48人，即便是每位老師一次教多個班，也得需要100多位老師才能滿足，而150個門店就需要近1萬多名主講老師。此外，主講老師的背后還要有針對各地城市的教研團隊，還要有技術、客服、營銷投放等等人員。
招股書披露，截至2021年3月31日，火花思維的師資隊伍主要由來自北京、武漢、西安、成都等城市的3803名全職教師和1514名全職導師組成。這與全學科小班課的師資數量要求相差甚遠，但卻已經為火花思維帶來了相當大比例的費用支出，2019年、2020年，火花思維教師成本分別為2.44億元、6.24億元，分別占當期收入的124.9%、53.1%。2021年第一季度，該項支出為2.17億元，占比為47.7%。
與全學科拓展相比，國內監管環境的變化，是火花思維最大的隱憂。
今年4月7日，修改發布的《民辦教育法實施條例》要求民辦學校利用互聯網技術從事在線教育活動，應當取得相應的民辦學校經營許可證；《關于減輕中小學生作業和課外培訓負擔的意見》為即將落地的“雙減”（減輕義務教育階段學生作業負擔、減輕校外培訓負擔）政策定下基調；《未成年人保護法》修訂案施行，要求“幼兒園、校外培訓機構不得對學齡前未成年人進行小學課程教育”，素質教育正處在強監管壓力下。
火花思維在招股書中提示，公司當前業務運營的某些方面，可能被視為不完全符合在線K12學科教育培訓市場的法律和法規。火花思維的風險提示還比較含蓄，這其中蘊藏的風險可能意味著主營業務被嚴控甚至關停。
實際上，教培行業早已感受到了這股寒意。上述法規頒布不久，中概教育股可就經歷了極為劇烈的下跌行情，新東方、好未來、高途教育（原跟誰學）分別較年初的高點下跌了70%、60%和90%。感受到寒意的教培企業不得不提前選擇斷臂求生，截至目前，高途、猿輔導、作業幫等都被傳出關停旗下項目、裁撤團隊、毀約應屆生三方協議等。
盈利能力與監管趨嚴的雙重壓力下，為火花思維火速赴美上市增加了更為現實的考量。
“在受到政策影響之前，抓緊時間上市、融資，也是出于抵御不確定性風險的考慮。”萬志良在接受《財經》采訪時認為。
但即便如此，火花思維仍然必須面對小班課未來發展路徑不明朗與盈利能力不足的難題。火花思維此次選擇赴美IPO與時間賽跑，以儲備資金過冬，顯然是一種無奈之舉。在春天到來前，還有很長的路要走。（完）
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