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　　文/牛楚云

　　來源：阿爾法工場研究院（ID：alpworks）

　　BOSS直聘距離成為“中小微企業的CHO”，還有很長的路要走。

　　互聯網招聘平臺BOSS直聘將于2021年赴美上市，募資規模預計約為3億美元。

　　BOSS直聘成立于2013年，因其差異化策略，“定位直接和老板談”，獲得大批C端和中小微企業用戶。2017年，BOSS直聘實現盈虧平衡，2019年達到10億營收規模。如今，這家企業在垂直招聘領域的地位不斷攀升。

　　縱觀行業發展，從中華英才網、前程無憂、智聯招聘的“三足鼎立”，到新興招聘平臺迅速崛起，招聘市場的供需兩端發生了巨大變化。

　　而BOSS直聘作為新興平臺的代表，它的差異化策略是如何奏效的？以及，其盈利空間是否還有提升的可能？

　　01 供需兩端的缺口

　　第一撥搶占PC人口紅利的，并非門戶網站，而是招聘網站。

　　1994年，智聯招聘成為大學畢業生尋求出路的選擇。幾乎在同一時期，中華英才網和前程無憂分別成立，由此，互聯網招聘市場形成“三足鼎立”的局面。這一時期也被稱為傳統招聘時代。

　　回顧行業歷程可以發現，第一代招聘網站的本質是“廣告欄”，求職者花錢打廣告，招聘者“對號入座”。

　　招聘作為典型的雙邊市場，連接C端（求職者）與B端（企業），平臺作為中間商進行撮合交易。不過，與吃喝住行的日常生活類消費不同，對于C端用戶來說，找工作屬于低頻業務，且用戶粘性低。

　　但對于企業來說，招聘是剛需，消費頻次和用戶粘性更高。這也決定了，在線招聘更偏向于一門純粹的To B生意。

　　但實際上，傳統招聘網站的模式決定了，一批中小型企業被排除在服務范圍之外。由于大型企業招聘流程復雜、主要以集體采購為主、客戶門檻較高、客單價高。

　　而中小微企業的消費能力不及大企業，且招聘習慣不同，在傳統招聘網站無法獲得最佳投資收益回報。由此，供給端的缺口及痛點為新興招聘平臺提供機會。

　　另一方面，受到2020年疫情影響，中小企業縮編嚴重，大企業也受到牽連，搶人大戰愈演愈烈。由此，企業進入生態系統進化與結構性改革。

　　在成本削減的情況下，傳統的、單一的模式不再適用。企業進一步提升人才吸引力，建立與外部的多元網絡，優化內部人才培養機制，成為關鍵，而這也為新平臺提供施展機會。

　　2009年后，社交招聘、垂直招聘等新興平臺嶄露頭角。隨著BOSS直聘、獵聘、領英、拉勾網等新興招聘網站的出現，曾經的三足鼎立局面被打破，行業進入新階段。

　　而需求端的變化也迫使行業走向新方向。

　　2019年，中國網絡招聘行業市場規模在2019年突破百億元，達到107億元。加上疫情影響，市場呈現出“供小于求”的態勢。

　　數據顯示，2020屆高校畢業生數量達874萬人，創歷史新高。另一方面，“求職延后”造成競爭加劇：這屆應屆生不僅要面臨同齡人、以及回國留學生，甚至是2021年畢業生的競爭。據國家人力資源和社會保障部的數據，2020年第三季度，國內的求職人數同比增長140%。

　　這種供需嚴重失衡的狀況，使得新興平臺加速發展。

　　TalkingData發布的《2020年高校畢業生求職研究報告》顯示：90.4%的高校畢業生使用手機終端進行求職。

　　在BOSS直聘和智聯招聘App上，超40%的用戶每次的使用時長超20分鐘。2020年5月~10月，BOSS直聘的平均日活用戶數約為280萬，平均同比增長率超過80%，用戶平均單次使用時長多于20分鐘的比例超過45%。

　　02 新興市場格局

　　2015年，曾經輝煌一時的中華英才網被58同城收購；2017年，智聯招聘完成私有化退市，這家曾經在2014年高調登陸納斯達克的企業，最終或因“企業性質和數據安全性”回歸國內，退市時市值不足12億元。曾經的招聘三巨頭“僅剩”前程無憂一家上市公司。

　　從市場份額來看，這三家企業仍因更廣泛的招聘范圍霸占著市場的絕對地位——2019年第一季度，58同城市場份額約為35.8%，前程無憂為24.3%，智聯招為19.6%，合計占比80%。

　　與此同時，這三家企業通過并購或戰略投資跨行業或創新型招聘公司進一步拓寬護城河。

　　但不可否認的是，對于市場變化的捕捉，傳統平臺略顯遲鈍，在業務模式和產品形態上難以匹配供需兩端的快速更迭。

　　綜合性平臺雖未落寞，但垂直類招聘（獵聘、BOSS直聘、拉勾網等）和社交類招聘（領英、脈脈等）以“精準的匹配”侵蝕傳統派勢力。行業朝著垂直化、細分化走去。

　　以主流平臺為例，成立于2011年的獵聘走的是BHC模式，即“企業+獵頭+個人”，通過獵頭連接企業與個人。由于其模式覆蓋中高端人才，面向的是相對有財力的中大型B端用戶，決定了其招聘成本相對較高。

　　而成立于2013年的拉勾網，偏向rpo服務，即“招聘業務外包”。這家平臺主要服務互聯網企業。從崗位占比來看，程序員崗位最高，其次是產品經理、最后是運營、市場等。

　　但拉勾網的劣勢在于，其算法推薦僅覆蓋了互聯網公司，卻忽略了外包技術這塊市場。2017年，拉勾網“賣身”51Job，以60%的股權換來1.19億美金。2018年，由于其招聘業務難以突破瓶頸，公司不得不向在線教育轉型。 

　　成立于2013年的BOSS直聘提出“MDD模式”（Mobile+Data+Direcruit）模式，即通過移動互聯網紅利發展App，以數據作為產品核心，匹配供需兩端；而Direcruit的含義為“簡化中間環節，讓求職者直接和老板談。

　　從市場反饋來看，MDD模式切中了C段用戶的痛點——TalkingData 2020年的數據顯示，57.9%的高校畢業生希望與業務部門的直屬領導進行對接；69.1%的高校畢業生認為與業務部門的人進行事先溝通有助于增加面試的成功率。

　　對于招聘者來說，BOSS直聘的優勢在于能夠讓老板或部門主管從招聘源頭進行把關。因為對比HR來說，前者對于崗位的需求更明確，能夠節省HR因崗位職責不熟悉而造成的時間成本。

圖來自Mob研究院

　　上文提到，招聘的本質是“買廣告位露出”。平臺的影響力、知名度與企業的花錢意愿成正比。從這一點來說，前程無憂和智聯招聘的地位難以被撼動。

　　從盈利能力來看，前程無憂是當之無愧的老大：2017年~2019年，分別創造28.81億、37.82億、40億；凈利分別為3.73億、12.44億、5.26億。目前，公司市值約為45億美元。

　　同道獵聘同期的營收分別為8.25億、12.25億、15.13億；凈利為755.1萬、274.3萬、1.27億。目前公司市值約為100億港幣。

　　據智聯招聘官方數據，目前公司擁有1.8億職場人用戶，累計合作企業數達456萬。據Seek披露的信息，智聯招聘2019年的營收約為5.5億美元。

　　Mob研究院的數據顯示，BOSS直聘用戶達1800萬規模（月活），獵聘約為510萬。

　　2019年，BOSS直聘市占率約為10%。盈利方面，公司于2017年實現盈虧平衡，2019年營收達到10億左右，與獵聘相當，但前者仍處于微利水平。

　　03 盈利關鍵

　　BOSS直聘的模式決定了它的消費群體及收入結構。

　　對于消費能力不及大企業的中小微企業，BOSS直聘提供“單點購買增值服務”，解決了小微企業可以少花錢、多辦事的痛點。

　　據一位營收規模在4.5億元/年的企業透露，公司2019~2020年分為BOSS直聘貢獻100萬營收。因BOSS直聘更高的篩通率、面通率、入職率，BOSS直聘目前成為這家公司唯一的招聘渠道。

　　總結來說，MDD模式的優越性在于降低了企業更換渠道的遷移成本、提高了用戶留存。從這一點來看，將為企業應收帶來正向影響。

　　但從另一個角度來說，因其垂直型與聚焦服務中小企業的特點，也限制了其盈利空間。首先，中小微業務的付費能力相對較弱，且C端用戶的付費意愿仍需挖掘。具體來說，BOSS直聘在未來短期內需要面臨以下盈利難點：

　　宏觀層面，2020年上半年中國有3400萬個注冊經營的企業，有8500個個體工商戶，有9億勞動人口，其中大體有6億打工人，大概一個企業雇員規模不到20人。另外根據政府部門的權威統計，中國98%企業的生命周期從注冊到結束經營時間小于三年。而這類用戶是目前BOSS直聘的主要服務對象，更是其主要收入來源。

　　解決“薛定諤的B”：在招聘市場，搞清決策者到底是誰，是HR、渠道主管、市場總監，還是業務主管。這決定了出錢的人是誰。這一點BOSS直聘創始人兼CEO趙鵬曾在2020年提到過。

　　BOSS直聘雖然受到畢業生青睞，但此類群體追求“高效率”求職——高校畢業生大多期望在2個月內找到工作，其中1~2個月占比39.1%，1個月內的占比40.3%，從而造成目標不明確，最終導致平臺通過率、錄取率低。

　　從傳統時代到新時代，招聘一直都是由B端用戶“養活”的行業，但不同之處在于，平臺的服務方式變了。

　　過去幾年，互聯網行業探索To B的更多可行之路，招聘行業亦是如此。而新的市場需求及供需關系決定了新的市場走向。

　　一個明確的趨勢是：供需兩端都會借助多平臺進行最大范圍的露出，這意味著，招聘對于平臺的要求更高階、更多維，而更高效和更精準的匹配才是構建平臺構建競爭力的關鍵。

　　BOSS直聘對于行業的意義在于挖掘了一條全新的、可行的變現之路，打破了行業過度依賴B端用戶的瓶頸，但對于自身來說，其盈利空間受到過于垂直的限制，只有進一步發掘商業價值，提高C端的付費率和B端的續費率，才是穩固盈利的關鍵。

　　除此之外，BOSS直聘還曾在2017年經歷李文星事件，在2020年遭遇情色招聘事件，由此暴露平臺審核機制的問題，也為企業經營帶來風險。

　　由此來看，BOSS直聘距離成為“中小微企業的CHO”，還有很長的路要走。

（聲明：本文僅代表作者觀點，不代表新浪網立場。）