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　　文/洪雨晗

　　來源：深響（ID：deep-echo）

　　產業互聯網升級大部分是生產關系的重組，它極大提高了企業的生產效率，相當于把原來關系鏈條打斷，重新構造一個新的鏈接，可以釋放出更大的能量。

　　中小客戶付費意愿不強和大客戶的高度定制化需求，是中國SaaS創業者面臨的兩個難點。中國TO B仍處于早期階段，產業鏈上下游通力合作打造生態，是基于中國市場特點發展SaaS行業的最優路徑。

　　中國的SaaS創業公司單打獨斗很難發展起來，但這也并不意味著大公司可以通吃行業。

　　“產業互聯網的機會至少是消費互聯網的十倍，而且只會多不會少。”

　　讓創業者、產業界、資本圈傾心的TO B市場究竟有多大，一次對話中，九合創投的創始人王嘯做出如上判斷，在他看來，早期互聯網的本質是在傳媒行業做了延伸，最早的BAT都被叫做新媒體，直到移動互聯網將新媒體向新服務延展，而產業互聯網的價值在于重構生產關系、釋放化學反應，進而產生巨大能量。

　　這種看法不無道理。

　　伴隨著移動互聯時代，以美團、滴滴為代表的O2O企業興起，使得移動互聯網釋放了比PC互聯網大許多倍的能量。

　　對于產業互聯網，王嘯認為：“企業下面要有流通環節，上面要有制造環節，制造下面還要有基礎設施環節，所有這些環節加起來的市值比消費互聯網要大很多。”

　　有同樣感受的投資人不在少數，在11月23日烏鎮世界互聯網大會的開幕式上，紅杉資本全球執行合伙人沈南鵬在 “數字經濟與科技抗疫”主論壇上通過視頻演講表示，數字經濟在供需對接、資源配置、產業升級等方面的巨大優勢，在未來五年里一定會進一步疊現。

　　機遇面前，市場早已經行動起來。

　　2018年，華為云推出了SaaS耕“云”計劃，阿里巴巴、騰訊也在2019年先后推出了“SaaS加速器”。

　　其中，不管是垂直ERP、辦公OA、電子簽約、CRM，還是人力資源、大數據、企業視頻賽道的產品，幾乎都以SaaS形態存在。

　　“大家說資本寒冬，但與五年前一年投兩三百億相比，目前還是漲了一倍，所以今年的冬天比較特殊，屬于冷熱不均，因為企業服務賽道非常熱。”金沙江創投主管合伙人朱嘯虎，早在2019騰訊云啟產業生態年會上就提出了這一點。

　　但沒預測到的是，企業服務的重要性，因為年初突如其來的疫情進一步得到凸顯。

　　疫情期間，由于線下交流困難，市場上很多中小企業深刻認知到線上化的重要性，加速布局線上化，同時，在新基建政策的引導下，相關底層設施建設持續加速，大量SaaS企業在這段時間快速成長。

　　盡管產業互聯網已經步入發展快車道，但不可忽視的現實是，中國產業互聯網仍處于較早期的階段，機會很大，挑戰也不小。如何抓住機遇成為擺在行業參與者面前的共同問題。

　　為什么B端市場起風了

　　中國TO B賽道漸熱，并不是行業一時興起的造風運動，而是有更深層原因的支撐。從經濟結構本身來看，當下中國實體經濟發展過程中存在巨大的數字化、自動化空間。

　　戈壁創投管理合伙人朱璘即認為，中國產能大，但人均產效比較低，制造業的信息化、自動化都蘊含著非常大的機會。產業互聯網具有技術壁壘、行業壁壘，出現多家頭部企業會是常態，行業里也會誕生許多贏家。

　　而根據中國信通院測算，中國數字經濟增加值規模從2005年的2.6萬億元擴張到2019年的35.8萬億元，數字經濟占GDP比重逐年提升，從2005年的14.2%提升到了2019年的36.2%。

　　朱璘進一步預測，2025年會有97% 的企業利用AI做業務，企業上云的數量可能達到85%。

　　這些無一不在證明中國產業互聯網的機會，發展過程中，企業服務市場更加成熟的美國成為行業對標對象，但中美兩國市場事實上存在巨大差異。

　　以現階段行業頗為看好的產業互聯網的重要承載形式SaaS為例，中美兩地市場首先在發展脈絡上存在差別。

　　美國SaaS行業是伴隨著PC互聯網的普及而崛起的。上世紀70年代，由于信息技術的發展，美國B端市場誕生了微軟、SAP、甲骨文等企業。對比同時代的美國，當時的中國信息技術還較為落后，導致未能搭乘這一波B端市場的發展紅利。

　　到21世紀初，中國的PC互聯網普及率仍然有限，在互聯網滲透率有限的背景下，C端企業獲得了第一批發展土壤，騰訊、阿里巴巴、百度等互聯網公司伴隨紅利成長起來，此時，B端企業仍處于小眾領域。

　　中國的SaaS行業是在2010年之后隨著移動互聯網普及才逐漸升溫的。伴隨智能手機極速普及，中國的移動互聯網迅速發展，企業上云、數據上云，企業及個人對數字化管理和移動辦公的認知不斷加深，SaaS在中國互聯網中的重要性開始凸顯。

　　中國兩地市場錯位的時間差，為從C端成長起來的中國互聯網公司提供了入局B端市場的機會，這形成了TO B市場與美國的另一個差異點：在中國產業互聯網的發展過程中，騰訊、阿里巴巴通過生態的方式入局B端，比如，今年疫情期間，釘釘、企業微信、騰訊會議、騰訊文檔等產品的快速普及和應用，極大加速了中國企業接受SaaS的進程，這是美國市場未曾有過的狀況。

　　過往中美兩地市場在B端的時間差，一定程度上造就了當前中國B端市場發展較為初期的局面，但是中國市場的獨特發展脈絡也為B端市場創造了獨有優勢。

　　尤為值得一提的是中國的C端消費互聯網。過往十余年，中國移動互聯網誕生了外賣、共享單車、共享充電寶、電商、社區團購等極具中國特色的業態，這些面向C端的業務在重塑人們生活方式的同時，也在倒逼B端升級。

　　新的生產要素加入，對產業中的生產關系和生產效率造成巨大影響，推動大至工業、制造業、細分至物流、房地產，教育、醫療等服務領域，都在加速數字化、信息化，這是一個巨大的升級過程，產業互聯網勢頭漸起。

　　同時，基于移動互聯網的肥沃土壤，互聯網公司具備了更大能力去做基礎設施建設，其中，以騰訊、阿里巴巴、華為為代表的科技公司在基礎設施建設上做了大量工作。

　　IDC發布的2019下半年中國公有云Iaas+PaaS廠商市場份額數據顯示，阿里巴巴、騰訊、中國電信、華為列席前四。各公有云廠商匯集各領域合作伙伴，提供存儲、操作系統、中間件、虛擬化、數據庫、云服務、行業應用等全棧IT基礎設施、行業應用及服務。

　　今年以來，在國家新基建的大方向指引下，產業更是加速了對底層設施的投入，今年上半年，阿里云宣布未來3年投資2000億元用于數據中心建設；騰訊也表示將投資5000億元用于新基建項目的進一步布局。

　　多重因素助推下，產業互聯網的發展潛力逐漸被釋放。根據Gartner最新研究分析預測，全球公有云市場到2020年將增長6.3%，總額將達到2579億美元，高于2019年的2427億美元。這其中，SaaS仍是其中最大的細分市場，預計2020年將增長至1047億美元。

　　SaaS之所以能占據重要一席之地，本質上來講，是因為產業互聯網升級一大部分是去做生產關系的重組，極大提高企業的生產效率，相當于把原來關系鏈條打斷，重新構造一個新的鏈接，釋放更大的能量。

　　但是，想在中國做好SaaS并非易事，簡單來說，當下中國的SaaS創業者們面對著兩座難以逾越的大山：一是中小客戶付費意愿不強，二是大客戶的高度定制化需求。

　　面對中國SaaS市場客觀存在局限，產業界已經在進行諸多探索，其中，互聯網公司們的布局是尤為值得關注的動向。

　　近兩年來，多家互聯網公司開始向SaaS創業者拋出橄欖枝，嘗試以生態或投資的方式與SaaS企業聯手解決端到端的問題。互聯網企業憑借在互聯網技術、產品、品牌上的積累，幫助SaaS企業滿足客戶多元化的個性化訴求。

　　政務領域的SaaS廠商天闕科技和騰訊的合作就是一個較為成功的案例。天闕科技是國內最早從事網格化社會治理的廠商之一，疫情期間為浙江省網格員提供抗疫信息化支持。

　　在業務推進過程中，騰訊發現了天闕科技這樣的行業“隱形冠軍”，進而主動觸達進行合作，通過在政務微信、云等層面進行產品整合，加速數字化普及速度，使網格員進入社區服務更加便利，民眾也可以通過平臺更快遞找到社區對接人，放大了天闕科技的產品影響力。

　　天闕科技是搭上產業互聯網東風的典型代表，其經歷具有一定偶然性。對于整個SaaS行業而言，更值得關注的問題是，這種細分賽道隱形冠軍與互聯網企業合作、激發潛力的故事有可復制性嗎？

　　適合中國的TO B發展模式

　　如天闕科技一樣，深耕賽道多年卻始終默默無名的現實背后，體現的是整個中國SaaS行業面臨的共性問題，這些問題制約了其早期獲得資本市場關注，也限制了后期實現更大規模的突破。

　　具體來看，SaaS行業面臨的問題主要集中為兩個方面。

　　第一，對中國中小SaaS創業公司來講，最大痛點是市場盈利周期比較長，早期企業在獲客層面如果不能在短時間內達到一定量級，持續不斷地有新的客戶數據提升、收入提升，便會在資本市場遇到一些困難，進而面臨非常大的生存、發展壓力。

　　第二，中國SaaS行業當前仍以點狀發展為主，即很多企業是針對一個小的細分領域攻堅，而實際上客戶需要的是整體解決方案，比如客戶可能需要的是一整套從營銷到客戶管理到客戶中臺的解決方案，但很多SaaS企業從小的應用點切入，很難提供完整解決方案，這對客戶來說價值不大，進一步限制了市場發展。

　　以上兩點決定了中國的SaaS創業者如果單打獨斗，很難發展起來。

　　面對問題，解決問題。針對中國SaaS行業面臨的現實挑戰，分工協作、打造生態成為可行路徑，實施這條路徑需要尊重SaaS行業的發展規律。

　　對創業公司而言，SaaS領域周期很長，平均十余年才能上市，因此要有充分耐心。

　　IDG資本合伙人王辛曾說，美國有一個經典的SaaS定律，公司上市之前有一億美金收入的門檻。公司前五年的增長速度可概括為“53222”，它代表五年時間里公司分別是5倍、3倍和連續三年2倍的增長，一個企業從幾百萬人民幣的收入，經過“53222”的階段到一個多億人民幣的收入，需要花五年的時間。一個億收入在TO C公司里連零頭都不到，但對企業服務公司來講，要經過五年的艱難成長，而且一個億之后可能還要經歷更快的降速階段。

　　這樣的客觀規律決定了，SaaS企業要發展無法單純借力資本，消費互聯網短期大量燒錢快速做規模的打法在這里是失效的，SaaS企業需要更為系統、深度的助力和協同，無論是技術、產品層面的線上化助力，還是流量扶持。

　　更復雜的問題在于信任，對此，初創SaaS企業遇到的問題只多不少。

　　以做電子簽章的法大大和身份驗證的玉符科技為例，兩家公司在創立之初都遇到了客戶不信任的客觀現實——一旦進入到組織管理、合同法務這類核心經營環節，創業公司就必須耗費更大心力來證明自身的安全性。對此，兩家企業都選擇了與騰訊達成合作。

　　在玉符科技CEO石揚看來，對客戶來講，我們與騰訊的合作是“敲門磚”。“現實的問題是，客戶的一些采購庫我們進不去，因為‘你作為一家小公司，做這么敏感的事情，我怎么能相信你？’但有騰訊的背書就非常有效了，尤其在直面單體客戶的時候。”

玉符應用集成生態，圖源玉符科技官網

　　SaaS創業公司難以單打獨斗，并不意味著大公司可以通吃行業。

　　王嘯便認為，頭部公司不可能做完全部事情，因為整個TO B行業太離散了。“大廠不可能全做，要做就得做一千個，它只能依托生態當中的合作伙伴做，本質上是一個生態關系，所以有些大廠是有生態位思維的，沒有生態位思維的就是有風險的。”

　　垂直醫療類SaaS企業醫百科技的CEO高劍飛持有相似看法，他認為，騰訊、阿里巴巴在國內市場扮演的角色與salesforce公司相似，“salesforce1999年誕生于美國，salesforce起到了包括云、連接、PaaS等系列平臺的作用。現在四五百億美金的市值，在垂直醫療行業中做CRM最大的公司veeva，最開始也是從salesforce發展起來的，公司的創始人就來自salesforce。”

　　高劍飛表示：“中國互聯網的發展過程中沒有像salesforce這樣的專注TO B的公司，國內是從消費互聯網發展起來的，不管是騰訊還是阿里巴巴轉型做這個，對全行業都是有價值的。一些小的創業公司付出的成本代價會更少，不用把精力全部集中在解決技術上，更多的解決業務、解決場景、解決給客戶直接創造價值。這中間很多不同類型的SaaS還需要連接。”

　　因此，無論從SaaS公司的角度出發，還是從頭部公司的角度出發，產業鏈上下游通力合作打造生態，是基于中國市場特點發展SaaS行業的最優路徑。過程之中，在品牌、資源、團隊等方面有更多積累的頭部企業是重要角色。

　　而在生態建設上，騰訊正在進行新的嘗試。

　　SaaS的生態加速度

　　930組織架構升級后，SaaS加速器是騰訊針對SaaS行業推進的第一個生態共建舉措。

　　2019年5月，騰訊啟動SaaS加速器。截至目前一期入選的40家企業與騰訊聯合落地超過50個產品業務領域，覆蓋辦公協同、CRM、營銷、電子簽章、金融、政務、地產等多個領域，16家企業完成新一輪融資，8家企業獲得騰訊投資，包括道一云、法大大、超級導購、飛虎互動。同時，騰訊還會與被投企業在產品、技術、營銷等不同層面展開合作。

　　從首期開始，騰訊產業生態投資總經理莊文磊一直擔任SaaS加速器評委。過去兩年，在對潛在生態合作伙伴走訪調研的過程中，他發現早期的SaaS公司通常在行業已有長期沉淀，扎根非常深。

　　“大部分TO B公司的創始人經營思路比較穩健，有些優秀的公司甚至通過自身現金流就可以維持公司有序的發展，對資金的渴求不像TO C創業公司這么強烈。很多公司專注于一個小的細分市場，但是做得非常扎實。”

　　但是，一旦有更為優質的外部資源輸入，這些賽道“隱形冠軍”意識到自身的潛能，便希望把盤子做大，而這就是生態帶來的連接點。

　　“經常遇到這樣的公司，出來融資，發現跟騰訊在一些產業里能產生更多的合作。你如果給我投資，再結合業務資源，我們共同來做，說不定可以把這個市場做得更大更深。這是產業生態投資一個非常有意思的切入點，能夠找到業務共贏的價值。”

　　生態是一個含義廣泛且比較抽象的詞匯，具體到騰訊SaaS加速器上，可以通過各種具體做法來理解。

　　2019年10月，騰訊推出由“一云一端三大項目”組成的“千帆計劃”，其中，一云代表騰訊云將為SaaS企業提供穩定的基礎設施和底層技術支持；一端代表企業微信為SaaS企業提供C2B的連接能力；三大項目則包括SaaS加速器、SaaS技術聯盟和SaaS臻選，為廠商提供銷售、技術、資本和培訓等服務。

　　計劃的底層邏輯是：為SaaS企業提供技術、商機、培訓、資本等服務，以此讓更多SaaS廠商的開發標準統一，同時為企業用戶提供互通、互聯的SaaS服務。也就是說，相較單純的資本注入，騰訊希望為SaaS生態提供的是更為底層的，針對瓶頸的治本之策。

　　騰訊SaaS加速器便是這一思路下最早做出的嘗試。

　　加速器的企業成員在為期一年的過程中，不斷加深業務了解與互動。據道一云CEO陳偵介紹，其已經與同期成員法大大合作了電子簽章，與易企秀合作了營銷云，“從產品整合到聯合營銷到客戶互換，包括客服領域的udesk，我們陸續都在展開一些合作。”

　　疫情期間，玉符科技則與騰訊會議迅速開展了一系列合作。CEO石揚介紹，“企業要把組織架構放到騰訊會議里，需要很多身份認證的識別處理，包括騰訊樂享、騰訊文檔這些協同辦公應用也有這些需求。”

　　“市場、客戶有需求，也大量采用這類應用。作為合作伙伴，我們有一個非常好的結合點，加上前期的了解，可以迅速向下推進合作。推進過程中，騰訊并沒有因為我們是一個小公司，就擺出一副我們是大佬的態度，大家都是保持非常對等的狀態，能夠真正面對問題解決問題，帶給客戶最大的價值。”

　　生態共建，是彼此支持與反哺的過程。騰訊云啟產業生態平臺的數據顯示，80%騰訊產業生態投資公司與騰訊聯合打造產品和行業解決方案。“投資只是方式之一，”騰訊產業生態投資總經理莊文磊說，“通過投資構建更加緊密的關系，推進核心業務加速，讓整個生態看到騰訊成熟的合作能力。”

　　從更大的視角去看，針對SaaS賽道的加速器實際上是騰訊云啟產業生態平臺的一個組成部分，2018年，在930調整之后，騰訊推出云啟產業生態平臺，未來3年與合作伙伴一起，加大投入產業互聯網生態建設。這個計劃的核心組成部分是產投、產孵、產服、產培。產投即產業生態投資，重點關注四類合作伙伴：

　　一是深耕垂直細分行業的頭部解決方案服務商，比如應用于銀行虛擬營業廳的飛虎互動、應用于城市規劃領域的奧格智能；

　　二是整合騰訊產品技術完成最后一公里客戶價值交付，與騰訊技術棧可形成深度協同的合作伙伴，比如利用騰訊藍鯨IT運維平臺提供企業級一體化運維解決方案的嘉為科技、企業微信的綜合應用開發商道一云；

　　三是適用于云時代的基于云原生架構開發的新一代通用型SaaS軟件服務商，比如一體化營銷云廠商Convertlab；

　　四是企業級的安全類服務商，比如主機安全服務商青藤云、數據安全服務商煉石網絡。

　　莊文磊認為，騰訊產業生態投資的優勢在于對行業的理解，“我們的判斷依據是緊貼業務的，通過業務合作放大及驗證項目的潛力。”

　　這些優勢產生的效應體現在了SaaS加速器第二期對優秀企業的吸引力上——公開信息顯示，騰訊SaaS加速器二期復試入圍的110家企業總估值超過1000億元，其中不乏有贊、神策數據、銷售易、房多多等明星SaaS企業。

　　當前，基于產業現狀，騰訊圍繞行業應用打造生態的做法仍在持續推進中，目標是在騰訊標準化的產品形態之上，如企業微信、小程序、公眾號等，借助生態伙伴的力量，形成端到端的、有意義的數字化連接方案。

　　路徑已經鋪就，目標也已確定，無論騰訊，還是SaaS賽道的企業，如今都是行路人。不過，達成目標的路并不好走，正如石揚所說，“整個TO B行業處于非常早期的階段，最大的問題在于我們到底能解決客戶多少問題，我們要重塑這個行業對于價值的認知。”

　　但是變化已經發生——雖然可能“長征”只開了個頭，路上的人卻已經找到了能夠持續走下去的正確方式——“組團打怪”。當賽道內的力量都往一處使的時候，突破數字化瓶頸的時刻就會更快到來。

（聲明：本文僅代表作者觀點，不代表新浪網立場。）