記者 劉亞丹  編輯 高宇雷

　　“董老師開(kāi)口，你就覺(jué)得天上的星星都亮了”，東方臻選直播間主播董宇輝的粉絲在社交網(wǎng)絡(luò)分享他的購(gòu)物心得。過(guò)去一周，俞敏洪創(chuàng)立的電商直播平臺(tái)東方甄選和主播董宇輝成為了最熱門(mén)的話(huà)題。

　　6月14日下午，電廠(chǎng)采訪(fǎng)了新東方CEO孫東旭和董宇輝，他們談到了東方臻選進(jìn)入直播領(lǐng)域的種種遭遇：整個(gè)團(tuán)隊(duì)曾住在一起十幾天只吃盒飯，也會(huì)因?yàn)槠甙巳f(wàn)的業(yè)績(jī)開(kāi)心好久。直播初期，觀(guān)眾也曾嘲笑董宇輝“新東方就沒(méi)有長(zhǎng)得好看的男老師嗎？我購(gòu)物也是需要愉悅的。”

　　面對(duì)突然暴漲的流量，東方甄選仍然堅(jiān)持只專(zhuān)注農(nóng)業(yè)賽道。“我們首先定位是做農(nóng)產(chǎn)品，其次才是直播”，孫東旭說(shuō)。

　　據(jù)短視頻和直播電商數(shù)據(jù)分析平臺(tái)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，東方甄選近7天漲粉達(dá)157.9萬(wàn)，其中直播漲粉121.2萬(wàn)；直播間銷(xiāo)量前三的商品為圖書(shū)音像、生鮮和食品飲料，銷(xiāo)售額均過(guò)千萬(wàn)元。

　　從不被認(rèn)可到找到每個(gè)人的風(fēng)格

　　“如果每次點(diǎn)進(jìn)去都是這個(gè)人，臉長(zhǎng)的兵馬俑一樣，那也挺鬧心的。我希望我不要一直上熱搜，關(guān)不關(guān)注我不是重點(diǎn)。有那么多平凡的人值得關(guān)注。重要的是可以幫助社會(huì)上平凡的個(gè)體，喚醒大家內(nèi)省的美好，求知欲。”在采訪(fǎng)中，董宇輝面對(duì)自己的走紅，認(rèn)為應(yīng)該更關(guān)注人的多樣性。

　　去年12月，新東方在線(xiàn)開(kāi)始轉(zhuǎn)型做直播帶貨。董宇輝作為此前新東方高中英語(yǔ)教研負(fù)責(zé)人，被CEO孫東旭挽留下來(lái)轉(zhuǎn)型做直播。

　　剛開(kāi)始的幾個(gè)月，直播間銷(xiāo)量并不好。董宇輝首先要面對(duì)的是觀(guān)眾對(duì)自己的質(zhì)疑：“長(zhǎng)得像兵馬俑”、“新東方就沒(méi)有好看一點(diǎn)的主播嗎？”直到6月13日，關(guān)鍵詞“董宇輝才華”上熱搜。他仍然開(kāi)玩笑，對(duì)自己顏值沒(méi)有得到認(rèn)可感到難過(guò)。

　　東方臻選的另一位主播YOYO就在視頻中提到，自己曾經(jīng)歷一上午沒(méi)有賣(mài)出一單的情況，根本沒(méi)人看，偶爾父母想她了會(huì)到直播間看看，問(wèn)問(wèn)早上吃了飯沒(méi)有。

　　5月，東方甄選迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。日銷(xiāo)售額曾達(dá)到100多萬(wàn)，雖然傭金只有7-8萬(wàn)，但是孫東旭那天尤其開(kāi)心。“我們轉(zhuǎn)型的公司，幾千、幾百我們都很在意。要忘掉你過(guò)去所有的成績(jī)，重新開(kāi)始”，他說(shuō)。直到6月，董宇輝意外走紅，團(tuán)隊(duì)才真正取到了階段性的成績(jī)。

　　作為曾經(jīng)的新東方老師，董宇輝表現(xiàn)欲很強(qiáng)，并且有些理想主義。但是這種模式，在最開(kāi)始的直播帶貨中，并不被人認(rèn)可。“那時(shí)候大家都是批評(píng)，現(xiàn)在可能只是有一群人，知道我們來(lái)了，找到了我們而已。“董宇輝把這形容為靈魂找到了靈魂。

　　“6個(gè)月內(nèi)，最后還是發(fā)現(xiàn)自己最舒服。我們最開(kāi)始強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)。

　　然后強(qiáng)調(diào)文化內(nèi)容和調(diào)性。宇輝平時(shí)就喜歡侃侃而談，YOYO就是青春 活力的；七七就是流浪詩(shī)人。以次類(lèi)推。每一個(gè)東方甄選的主播，我們就是呈現(xiàn)了他們真實(shí)的樣子。“孫東旭透露他們選拔主播的標(biāo)準(zhǔn)和新東方老師很像，非常重視每一位老師自己的特性。

　　相比于賣(mài)貨，董宇輝更希望自己的直播間是一個(gè)讓大家幸福、美好、浪漫的地方。“我一直和大家說(shuō)，理性消費(fèi)，錢(qián)不是風(fēng)刮來(lái)的。”走紅帶給他的優(yōu)勢(shì)是可以讓他慢慢的說(shuō)，不用刻意去強(qiáng)調(diào)下單。

　　先是農(nóng)產(chǎn)品，再是直播

　　“我們一開(kāi)始定位就不是直播。我們是農(nóng)產(chǎn)品，用直播帶貨的方式，去進(jìn)軍農(nóng)業(yè)。” 在整個(gè)采訪(fǎng)過(guò)程中，孫東旭一直強(qiáng)調(diào)東方甄選的定位就是做農(nóng)業(yè)。孫東旭和董宇輝會(huì)反復(fù)提到俞敏洪堅(jiān)定做農(nóng)業(yè)的初衷。對(duì)農(nóng)業(yè)的熱情和興趣，也是他們招聘主播的條件之一。

　　目前東方甄選的主要SKU只有兩大類(lèi)：農(nóng)產(chǎn)品和圖書(shū)。盡管在直播帶貨中，農(nóng)產(chǎn)品和圖書(shū)都屬于運(yùn)輸費(fèi)貴、毛利相對(duì)較低的品類(lèi)，但是面對(duì)突如其來(lái)的的流量，東方甄選并不急于去擴(kuò)大SKU。

　　孫東旭透露，這次走紅之后，不少地方政府找到找他們，希望可以借助他們的平臺(tái)推薦當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品；后期，東方甄選可能會(huì)在某一個(gè)省份或者地區(qū)的專(zhuān)題農(nóng)產(chǎn)品推薦。

　　“俞老師覺(jué)得農(nóng)業(yè)可以讓大家?guī)?lái)快樂(lè)。他提出這個(gè)后，我們就要去對(duì)接，賣(mài)什么？怎么賣(mài)？我們?cè)缙谌チ撕芏噢r(nóng)場(chǎng)，補(bǔ)充了很多背景知識(shí)。每一次直播鏡頭前，我們選的，我們都吃過(guò)。”出身農(nóng)村的董宇輝對(duì)農(nóng)業(yè)尤其有熱情，他提到有一次直播間藜麥賣(mài)的不好，但是想到背后是4萬(wàn)人縣城的生活，他就會(huì)尤其掛念。