一位多年從事證券經紀業務管理的老總告訴記者，現在公司內排名拖后的、經常接到整改通知書的證券營業部，大多是一些經營定位不清晰、服務缺乏特色的營業部。這位負責人呼吁，在經紀業務市場競爭日趨激烈，利潤趨于攤薄的情況下，券商經紀業務應當重視“客戶細分”，肯“舍”才能獲“取”。

　　認真分析一下，這位老總的呼吁不無道理。事實上，如果給當前一些經營困難的證券營業部“把脈”，不難發現，這些營業部中，除了營業面積偏小、軟硬件設施不佳等原因外，有的是因為地理位置的關系，既遠離市中心，又與居民區不搭界，導致機構客戶嫌偏不愿去，散戶嫌遠不能去；有的是因為定位出現偏差，大客戶認為門面太過寒酸，散戶反倒覺得門檻太高，高不成低不就。

　　應當看到，經紀業務中的“客戶細分”不是一個新的話題。一個營業部設施再齊全、服務再周全，也不可能兼顧所有的大中小客戶。為此，早在幾年前，一些證券營業部如國泰證券上海延平路營業部就推出了針對散戶的“證券超市”；此后，滬上又出現了南方證券上海南京西路營業部、山東證券建國中路營業部等這樣的豪華會所型證券營業部，這些都是“客戶細分”的產物。

　　然而，不容否認，相當長一段時期以來，我國多數證券營業部采用相近的交易方式，相同的客戶層次，類似的管理和服務模式，甚至相同的發展方向和目標。很多證券營業部至今仍然是“千篇一律”的面孔。正是基于這樣的情況，才使得“客戶細分”這一舊話重提具有十分重要的意義。

　　當前，券商經紀業務面臨的挑戰日益嚴峻。隨著未來新設營業網點限制的放寬，傭金收費制度的改革，證券營業部獲取暴利的時代必將一去而不復返。與此同時，機構投資者正以超常規的速度發展以來，私募基金合法化也提上議事日程。對此，一些證券公司經紀業務應當未雨綢繆，抓住所剩不多的有利時機，該根據自身實際情況，制訂適合自身的經紀業務的策略，尤其要確定營業部的經營對象，做到有所“舍”，以確保有所“獲取”。

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