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由于壟斷,券商的經紀業務曾被業內戲稱為“躺在床上能數錢”,但是目前這樣的好時光已成為過去。現在經紀業務的從業人員更多面對的是：新競爭對手的“入侵”、替代品的挑戰、返傭情況的存在。在白熱化的競爭中,券商該如何拓展自己的經紀業務呢？
突出個性化服務無疑是券商的制勝法寶,這種被稱為定制營銷的服務理念已在其他行業被廣泛應用。在紀經業務的壟斷時代,是不可能推行這一營銷理念的,只有在證券市場發展到
今天的買方時代,才可能引入這一全新的服務觀念。大鵬證券徐浪認為,證券公司要贏得客戶,保住或擴大證券市場占有份額,就必須在市場細分和客戶分析上做文章。
做好個性化服務這篇大文章,首先必須強調服務中心的轉移。證券公司只有真正以客戶為中心,并且將這一理念貫穿到證券經紀服務的各個環節中去,不斷提高服務質量和服務水平,才能為個性化服務提供堅實的基礎。
做好個性化服務還需要一定的技術支持,服務載體的“虛擬化”是一項重要內容。所謂服務載體“虛擬化”也就是指“實體營業部”向“虛擬營業部”轉變。隨著網絡技術的發展,目前全國已有71家證券公司正式推出網上委托交易業務。網上交易的開通,使得營業部有可能為單個投資者提供一對一的專線服務,且不受時空限制。這就為營業部推行個性化服務提供了可能。
做好個性化服務的核心是券商服務內容的轉變。徐浪認為,券商經紀業務的服務內容將從以提供交易通道為主轉向以提供咨詢信息為主。也就是說如何讓客戶在證券投資中實現投資增值,將是券商提供證券經紀服務的首要問題。今后券商的經紀業務競爭主要取決于“軟件”競爭,也就是取決于券商研究和咨詢質量如何,取決于研究和咨詢信息是否能在第一時間通知到客戶。
在某種意義上講,個性化服務也是全方位服務。要想贏得投資者,券商的服務外延應該有所擴大,從單純證券經紀服務向以證券經紀服務為主的配套金融服務轉變。目前而言,主要應該強化與銀行等金融機構的合作,對銀行推出的各個創新服務及時采取配套措施,以求最大程度地方便投資者。
個性化服務是個大課題。在實際操作中,各個營業部應該因人而異、因時而異、因地而異,針對不同投資者的不同條件、不同投資偏好、不同心理、不同投資要求,提供不同的證券經紀服務,借機形成證券公司自身富于個性化的服務特色。要知道,在未來開放的市場中,沒有個性就沒有生存發展的空間。(記者高山)
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