□晨報記者李強

　　在上海這樣一個大企業、大銀行扎堆的地方，想要站穩腳跟，對于小銀行著實不易。或許都是“小”字輩的關系，小銀行間才會一拍即合；又因為都是市場“新”角兒，它們的合作更加低調而務實。

　　對于新入上海的小銀行，漂亮的第一步總是很難邁出，必須找準一條捷徑。現在看來，它們不約而同地將這條捷徑寄托在了小企業———曾經被大銀行忽視的市場經濟體身上。

　　準入門檻低市場機會多

　　近年，來自異地落戶上海的小型銀行不少，諸如浙商銀行、深圳平安銀行、寧波銀行、北京銀行等。近日，在上海銀監局的組織下，記者先后探訪了上述新入滬銀行，了解它們的上海“拓疆計劃”。令人驚訝的是，它們的計劃竟出奇地一致，幾乎都將未來利潤增長點“押寶”在了小企業金融業務上。

　　寧波銀行上海分行副行長姜偉道出原委：新銀行進入上海，都面臨著高利潤市場早被大銀行、本地銀行瓜分的局勢，和它們比拼實力，重新分割市場，很難。而小企業金融市場空間大，新銀行起碼能獲得相對平等的市場競爭地位。

　　姜偉的話代表著新入滬銀行的共同看法。采訪中，新入滬銀行的管理者對自身面臨的市場環境都洞察入微———上海是有實力的大中型銀行、企業的集聚地，在滬經營多年，彼此間早已結成了牢固的伙伴關系，想從中插足談何容易。況且，在新的形勢下，大企業“脫媒”趨勢日顯，它們更愿意選擇融資成本更低的直接發債，對于銀行不斷拋來的“繡球”已經產生“審美疲勞”。

　　對于新入滬銀行來說，多數以擅營小企業融資業務起家，做小企業業務輕車熟路，面對“大個子”對手時，信心更足。初步考察下來，新銀行普遍感受是：上海小企業市場容量巨大，很多“處女地”有待開發。不同體量的銀行在這塊市場上競爭甚至可以不產生“交集”。

　　“八仙過海”爭搶客源

　　目標確立后，接下來便是真刀真槍地對決了。面對龐大的小企業融資市場，新入滬銀行不敢懈怠，畢竟小企業可塑性雖強，但變數大、抗風險能力偏弱。如何控制小企業融資的操作風險，從成千上萬家的小企業中找到值得投資的對象，是新銀行眼前的第一道難關。好在新入滬銀行在經營小企業業務方面，各自懷一套絕活，搶攻市場時可謂八仙過海、各顯神通。

　　去年底落戶上海的浙商銀行，眼下正忙于做大小企業客戶群。據該行副行長陳春祥介紹，浙商行已將小企業金融列入核心盈利業務，且經營小企業貸款堅持“專”字。該行擬在上海設立專營小企業業務的特色支行來搶占市場，目前正在選點，初步計劃到小企業密集的郊區布點。此外，該行對小企業貸款的存貸比放寬至125%，也就是說，攬100元的存款，該行可做125元的小企業貸款，該標準是普通貸款的2倍。

　　深圳平安銀行則依靠平安集團的混業平臺，計劃為上海小企業提供從融資到財務咨詢、再到募資上市的一條龍服務。寧波銀行上海分行則形成了一套獨有的小企業客戶營銷模式：流動營銷經理被喻為“獵人”，每天以“掃街”的方式在上海全城搜羅值得投資的小企業對象，推薦去分行開戶；而“獵人”身后的業務經理，則負責小企業的授信調查和維護任務，為克服網點少的短板，業務經理親自上門為小企業安裝網銀并傳授使用方法；最后，由坐鎮后臺的操作員來完成小企業的具體手續。這樣的合理分工有效地規避了操作風險。

　　北京銀行在小企業產品研發上創新力度一流，至今在上海已推出“小巨人”融資系列產品，涵蓋4大系列、33種業務。針對不同客戶的融資需求，還組建了包含調研、分析、技術、財務以及風險控制等專業人士在內的產品研發小組。

　　缺乏抵押物和擔保支持的小企業，如今獲得融資的門檻大降，“融信寶”、“誠信融”、“賬戶透支”等信用抵押產品扎堆上市，可以說，這些都是新入滬銀行給上海市場帶來的積極變化。