□林景新

　　不可能目標在很多企業(yè)都普遍存在，這并不是說經(jīng)理人自己喜歡攬下一些不可能的目標，而是“被逼”的。這幾年來，從北大方正、科龍、樂百氏、長虹等著名企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)的輪流下馬與變換，我們可以看出“不可能目標”對經(jīng)理人職業(yè)生涯發(fā)展的肅殺意味。

　　企業(yè)之所以會形成“不可能目標”，原因在于目標的制定上存在以下幾種常見的錯誤：

　　目標設(shè)計錯誤一：只給目標，不給資源。企業(yè)的決策者給營銷經(jīng)理定的銷量目標總是很明確的，對于資源要么含糊其辭要么干脆不提，他弱化了目標的實現(xiàn)是依靠相應(yīng)的資源去支撐的這個前提。換句話說，決策者相信經(jīng)理人可以憑借自己的個人力量去完成組織上托付的“任務(wù)”。此時，營銷經(jīng)理人扮演的角色就只是上級命令的執(zhí)行者，并且是非常貧窮的執(zhí)行者。這就好比皇帝派一個大臣去地方辦一項差使可沒有給他“尚方寶劍”，這位大臣怕是很難完成任務(wù)的，因為他調(diào)動不起所需要的人力、物力、財力。這種無資源支撐的目標，使得許多優(yōu)秀的經(jīng)理人最終不得不黯然離去。所以，經(jīng)理人在接受某種目標時，必須清晰地了解該職位所擁有相應(yīng)的資源。

　　目標設(shè)計錯誤二：定位不準，目標過高。中國企業(yè)存在一普遍現(xiàn)象就是做事情太浮躁，企業(yè)主們恨不得一夜之間把自己的企業(yè)做成國際巨頭，而這是注定要失敗的。聯(lián)想做事的原則就大不一樣：“撒上一層土，夯實了，再撒上一層土，再夯實了” 。這其中蘊涵著一個道理：我們企業(yè)老總在給營銷經(jīng)理們定年度銷售額時沒有考慮企業(yè)的實際狀況，更將市場中的風(fēng)起云落的難度系數(shù)大大縮小了，這樣給經(jīng)理人設(shè)置的坎是經(jīng)理人自己如何也跨越不了的。所以，企業(yè)做事情不是有錢賺的就肯定去做，倘若有錢賺但是又投不起錢的事就不能干。另外，有錢賺也投得起錢但是目前崗位上的人不適合去做，這樣的事也不能干，不然，企業(yè)和員工都會被傷著。總結(jié)一句話：企業(yè)要給自己定位準確，該做什么，能做什么，目標要適度，跳起來可以摘到桃子是最佳原則。

　　目標設(shè)計錯誤三：瞄著月亮打飛機。一家企業(yè)每年的銷售增長率都超過50%，這已經(jīng)是非常好的業(yè)績了。但是，公司每年的目標卻都是超過100%的增長率。公司10年歷史中，除了解情況年完成目標外，每年都沒完成目標。同時，公司也沒有任何人因為沒完成目標而受到處罰，因為老板的心態(tài)是“瞄著月亮打飛機”，打不下月亮，打下飛機也心滿意足了。老板同時還相信“壓力出業(yè)績”，“只要給足目標，部下自己會想出超常辦法”。

　　目標設(shè)計錯誤四：把最優(yōu)秀員工的杰出業(yè)績當(dāng)作其他人的目標。企業(yè)在給經(jīng)理人設(shè)定目標時，會出現(xiàn)這樣一個錯誤，找最優(yōu)秀員工的影子，這在營銷界稱為“找影子”現(xiàn)象。就是說，老總曾經(jīng)把這么一個員工的形象封存在大腦里面：他有多方面的知識，具備多方面的技能，還獨有作為最優(yōu)秀員工的氣質(zhì)。于是，在給以后的經(jīng)理人制定目標時，這個最優(yōu)秀員工的杰出業(yè)績就是其他人的參照物。同時，我們也不能忽視另外一點，最優(yōu)秀員工的杰出業(yè)績也是與最優(yōu)秀的資源投入配置分不開的，也就是說，銷量最大，人財物投入也不會太小。

　　目標設(shè)計錯誤五：經(jīng)理人自己過于自信。經(jīng)理人堅信天下沒有不可能的事情，只要通過自己的努力一定可以完成�？墒�，他如此的“信心”真的就對了嗎？答案是否定的。一個業(yè)務(wù)員使盡渾身解數(shù)，今年的銷售額為50萬。那么，我們給他設(shè)定明年銷售額達到1000萬，這可能嗎？當(dāng)然不可能。這里面其實存在一種標桿效應(yīng)，就是在先前出現(xiàn)過非常之人完成過此目標或接近它，從而，在很多人心中就樹立了這個標桿，認為自己什么時候到達這個目標才算真正成功。于是，經(jīng)理人開始大膽接受非常任務(wù)。而這種非常之人的非常之舉是不能為常人所模仿的。所以，經(jīng)理人在接受任務(wù)時，一定要結(jié)合自己的實際情況量力而行。