長城證券深圳振華路第一營業(yè)部

　　老營業(yè)部如何面對新牛市

　　證券時(shí)報(bào)記者 陳 霞

　　記者從周一就開始約長城證券深圳振華路第一營業(yè)部總經(jīng)理李翔采訪，但正適逢他在新疆出差，直到周四才在振華路飛亞達(dá)大廈5樓李翔的辦公室見面。“和營業(yè)部的兩個(gè)大客戶一起到新疆香梨股份調(diào)研了，見了公司董事長，了解了公司礦業(yè)收購進(jìn)展情況，客戶回來也就能決定是該買入還是賣出股票了。”李翔介紹，陪同客戶親自到上市公司調(diào)研，是營業(yè)部轉(zhuǎn)型的兩年來所推行的個(gè)性化服務(wù)中的一種。“對那些較多客戶要求調(diào)研的上市公司，我們會(huì)提前聯(lián)系董秘或負(fù)責(zé)人，由營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)和長城證券的分析師帶投資者代表前往調(diào)研。”該項(xiàng)服務(wù)主要是針對營業(yè)部的中大戶以及機(jī)構(gòu)投資者。

　　“市場競爭越來越激烈，客戶需要營業(yè)部提供的咨詢服務(wù)質(zhì)量也越來越高，要想在激烈的競爭中立于不敗之地，必須為特定客戶群量身定做咨詢服務(wù)產(chǎn)品。”李翔說，

長城證券深圳第一營業(yè)部是一個(gè)自1994年就成立的老營業(yè)部，需要適應(yīng)從以前的賣方市場到如今買方市場的環(huán)境轉(zhuǎn)變，面臨著在激烈的競爭中是只求生存，還是求發(fā)展的選擇。

　　帶著客戶去調(diào)研

　　長城證券深圳一部位于深圳振華路飛亞達(dá)大廈附樓5、6樓，5樓為開戶大廳、中戶廳和工作人員辦公地，6樓為大戶室。自1994年成立之初，營業(yè)部就將客戶目標(biāo)定位為中高端，沒有設(shè)立散戶廳。營業(yè)部交易經(jīng)理李櫻介紹，目前營業(yè)部中大戶人數(shù)占比為60％，其資金量和交易量占比為80％。營業(yè)部目前托管的市值與保證金之和超過了80億元。

　　“營業(yè)部歷史悠久，客戶基礎(chǔ)好，即使在前幾年熊市時(shí)都是盈利的。”李翔說，營業(yè)部資歷老，以前在不充分競爭的賣方市場下經(jīng)營，營業(yè)部只需要起到提供交易通道的功能，客戶便源源不絕，盈利不用花太多心思就有保證。而現(xiàn)在各大券商營業(yè)部林立，市場競爭激烈，此外，投資者需要更多升級服務(wù)，尤其在牛市之下表現(xiàn)的更為明顯。“資歷老，客戶資源多優(yōu)點(diǎn)，但歷史久也意味著陳舊的觀念多，創(chuàng)新上就需要花大力氣。”

　　營業(yè)部在2004年就開始了轉(zhuǎn)型的規(guī)劃，目標(biāo)是將營業(yè)部的核心競爭力體現(xiàn)在為客戶做好持續(xù)跟蹤的個(gè)性化咨詢

理財(cái)服務(wù)，并最終形成強(qiáng)有力的品牌效應(yīng)等方面，這一目標(biāo)在去年到來的牛市中得以應(yīng)用改進(jìn)。

　　目前，所有的營業(yè)部都在給其客戶提供咨詢產(chǎn)品服務(wù)，但是相當(dāng)多的產(chǎn)品是大而全的，涵蓋了包括

股票、基金、債券等所有金融產(chǎn)品在內(nèi)的投資咨詢信息，希望將所有的客戶一網(wǎng)打盡。但實(shí)際中，客戶難以在眾多信息里找到對自己有價(jià)值的針對性信息，往往所希望了解的公司資訊沒有，或者所推薦的是已經(jīng)漲了太多的股票。這樣的咨詢服務(wù)并沒有太大的價(jià)值。

　　針對上述現(xiàn)象，長城一部在服務(wù)上做到了更加細(xì)分。營業(yè)部咨詢部經(jīng)理陳勇介紹，營業(yè)部的客戶除了每日能夠收到當(dāng)天重要新聞、上市公司重要公告、大勢研判、投資評級以及推薦股票池等基礎(chǔ)服務(wù)信息外，營業(yè)部1000萬資金量的核心客戶和資產(chǎn)在100萬以上的大戶以及60萬以上的中戶，都可以向營業(yè)部申請到上市公司調(diào)研，由營業(yè)部聯(lián)系上市公司接待。此外，營業(yè)部會(huì)跟蹤資金量大的客戶的持倉情況，將客戶持倉重的股票的調(diào)研報(bào)告，以及和持有股票的上市公司行業(yè)相關(guān)的新聞等資訊及時(shí)發(fā)給客戶，助于客戶投資判斷。

　　不在龍虎榜是好事

　　很多投資者都存在著投資就是炒股的意識，因此，當(dāng)投資者咨詢營業(yè)部如何控制風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，多數(shù)營業(yè)部也會(huì)被動(dòng)的只能提供跟隨行情變化選擇倉位變化的咨詢服務(wù)，而不會(huì)相應(yīng)投資其他固定收益品種分散風(fēng)險(xiǎn)。但實(shí)際上，客戶的投資偏好不同，是具有完全不同的理財(cái)咨詢要求的。針對此點(diǎn)，長城一部根據(jù)投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好，將傳統(tǒng)的按照客戶資產(chǎn)規(guī)模來提供咨詢服務(wù)的模式上，再根據(jù)客戶的投資習(xí)慣、風(fēng)險(xiǎn)偏好等多種因素將客戶劃分類型，然后針對性的提供差異化咨詢產(chǎn)品。

　　營業(yè)部專門設(shè)計(jì)的“財(cái)富長城”產(chǎn)品主要針對追求低風(fēng)險(xiǎn)，偏好中長期成長性的穩(wěn)健型投資者，營業(yè)部會(huì)提供研究報(bào)告、投資策略、設(shè)計(jì)的產(chǎn)品組合。“金色長城”產(chǎn)品，則針對追求高回報(bào)、偏好高成長的激進(jìn)型投資者，會(huì)提供成長性強(qiáng)、基本面穩(wěn)定、收益率較高的投資品種，此外，營業(yè)部的專業(yè)投資顧問還會(huì)提供全程一對一的定向指導(dǎo)。兩個(gè)產(chǎn)品都沒有資金門檻限制，只是在手續(xù)費(fèi)收取上有區(qū)別。前者為2.5‰，后者為3‰。而針對一些希望能保底增值的客戶，營業(yè)部會(huì)提供包括國債回購、新股申購等風(fēng)險(xiǎn)低的保值增值服務(wù)。

　　營業(yè)部在轉(zhuǎn)型的過程中，一個(gè)有趣的現(xiàn)象發(fā)生了。前幾年，長城一部經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在兩市龍虎榜單，但近兩年來的出現(xiàn)頻率卻很低。李翔解釋，這和營業(yè)部近年來所倡導(dǎo)的投資理念有關(guān)。“這兩年來我們主要推薦一些穩(wěn)健的價(jià)值投資股，主張持了好股就不動(dòng)，盡量減少操作頻率。”正是因?yàn)闋I業(yè)部不再大肆投機(jī)性推薦某只股票，資金也就沒有蜂擁搶籌制造漲停。而客戶通過實(shí)際操作也發(fā)現(xiàn)，持好股不動(dòng)的投資收益率更高。“不進(jìn)龍虎榜是個(gè)好現(xiàn)象，說明我們的客戶投資理念更為成熟穩(wěn)健，營業(yè)部的轉(zhuǎn)型是正確的。”

　　經(jīng)過兩年的摸索和改進(jìn)，營業(yè)部咨詢服務(wù)由之前只能為客戶提供程序化咨詢信息服務(wù)的功能，逐漸形成了為客戶提供理財(cái)增值服務(wù)的理財(cái)中心。營業(yè)部盈利能力不斷上升，今年上半年利潤達(dá)到了2793萬元。

　　李翔說，“轉(zhuǎn)型的過程自然是伴隨著痛苦和茫然，營業(yè)部的最終賣點(diǎn)在于如何做實(shí)服務(wù)、豐富服務(wù)內(nèi)涵，使現(xiàn)有的客戶和潛在的客戶群體切身體會(huì)到增值型咨詢服務(wù)的價(jià)值，這就是一個(gè)以前只是交易通道的老營業(yè)部的新轉(zhuǎn)型目標(biāo)。”