全景網(wǎng)8月14日訊 煙臺氨綸股份有限公司是我國首家氨綸企業(yè)，國內(nèi)規(guī)模最大的氨綸纖維生產(chǎn)基地。自1989年投產(chǎn)來，生產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)濟效益同步增長，成為化纖行業(yè)的排頭兵企業(yè)，創(chuàng)造了連續(xù)十幾年高速度高效益發(fā)展的奇跡。

　　2002-2005年，國內(nèi)出現(xiàn)氨綸盲目投資熱潮，氨綸市場處于超飽和競爭狀態(tài)，供過于求的矛盾日益突出，行業(yè)效益大幅度滑坡，市場形勢十分嚴峻。據(jù)中國化纖工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，在銷售形勢最困難的2005年，全國氨綸實際產(chǎn)量12萬噸，進口約3萬噸，而市場需求量僅為12.5萬噸，產(chǎn)品出現(xiàn)嚴重滯銷。在這種情況下，煙臺氨綸公司依然保持了比較健康的發(fā)展態(tài)勢，產(chǎn)銷量連續(xù)創(chuàng)下歷史新高，連續(xù)14年保持了國內(nèi)行業(yè)龍頭的地位，成為全行業(yè)規(guī)模最大、經(jīng)濟效益最好的企業(yè)。

　　煙臺氨綸公司之所以能夠逆流而上、愈挫愈奮，關(guān)鍵在于能夠及時適應(yīng)市場特征，調(diào)整發(fā)展思路，及早確立了“以市場為導(dǎo)向、以營銷促發(fā)展”的經(jīng)營策略，著力提高市場競爭能力，不斷開拓營銷工作新局面，為企業(yè)持續(xù)快速發(fā)展提供了強有力的市場保障。

　　一、強化隊伍，建構(gòu)體制，打造領(lǐng)先的營銷體系

　　長期以來，氨綸市場是“皇帝女兒不愁嫁”的賣方市場，在這種情況下，煙臺氨綸公司超前認識到了未來市場競爭將逐步加劇的形勢，特別是面對公司生產(chǎn)規(guī)模的成倍增長，打造一支精銳的銷售隊伍成為重要課題。

　　2001年，公司與著名營銷咨詢公司開展合作，對整個銷售體系進行了改造和重構(gòu)。首先，通過內(nèi)部舉薦與社會招聘，選拔錄用了50多名精干的業(yè)務(wù)員，這支新軍的組建使銷售隊伍實力倍增，銷售局面為之一新。為全面提高銷售人員素質(zhì)，增強市場開拓能力，公司制定了長期培訓(xùn)計劃，采用培訓(xùn)—提高—再培訓(xùn)—再提高的循環(huán)培訓(xùn)模式，培訓(xùn)工作多樣化、經(jīng)常化、制度化。

　　在原有銷售部的基礎(chǔ)上，增設(shè)了市場部與海外業(yè)務(wù)部，使信息收集與分析、營銷策劃、品牌宣傳、技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品出口等工作從一般性銷售業(yè)務(wù)中分化出來，提高了市場工作的專業(yè)化和規(guī)范化。隨后，又將公司內(nèi)部各種營銷資源加以整合，組建成立銷售公司，實現(xiàn)了資源共享和統(tǒng)一管理，營銷體系更加健全和完善。

　　經(jīng)過幾年的艱苦磨礪，氨綸公司積累了厚實的銷售基礎(chǔ)，在全行業(yè)爭先恐后上項目、擴規(guī)模的熱潮中，他們居高思遠，潛心打造出一支年輕化、專業(yè)化的銷售隊伍，建立起高效的銷售機制，從而在激烈的市場競爭中占得先機。

　　二、狠抓市場，完善網(wǎng)絡(luò)，強化銷售終端力量

　　經(jīng)銷商是公司營銷力量的有機組成部分，也是聯(lián)系企業(yè)與客戶的重要橋梁，煙臺氨綸公司積極推行“經(jīng)銷加直銷，以經(jīng)銷為主”的復(fù)合營銷模式，著力構(gòu)建穩(wěn)固可靠的市場網(wǎng)絡(luò)體系。

　　面對越來越激烈的競爭形勢，公司提出區(qū)域化經(jīng)營的策略，對區(qū)域范圍較大的市場進行適當分割，增添新的經(jīng)銷商，縮小有效經(jīng)營半徑，要求新老經(jīng)銷商在各自轄區(qū)內(nèi)集中精力財力，精耕細作，切實提高市場掌控能力。煙臺氨綸公司創(chuàng)造性地提出“我開發(fā)，你維護，利潤分成”的合作開發(fā)策略，受到經(jīng)銷商普遍認同，一度難以操控的大客戶直銷工作連連告捷。由于大戶的普遍采用，煙臺紐士達牌氨綸的的性能指標成為當?shù)乜椩旃に嚨闹笇?dǎo)標準，實現(xiàn)了穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)，旱澇保收。

　　目前，公司在全國有六十多家經(jīng)銷商、二十個駐外辦事處，基本構(gòu)建起以各地專業(yè)紡織市場為重點、以廣東、福建、浙江、江蘇、山東沿海紡織經(jīng)濟發(fā)達省份為主線、輻射全國的市場網(wǎng)絡(luò)體系。此外，公司堅持兩條腿走路的方針，將銷售的觸角伸向更為廣闊的國際市場，在全行業(yè)率先邁出海外銷售的戰(zhàn)略步伐。通過采取直銷、獨家經(jīng)銷、銷售代理等多種方式，靈活開展業(yè)務(wù)，產(chǎn)品遠銷歐、美、亞、非的20多個國家和地區(qū)。

　　三、立足創(chuàng)新，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品市場競爭能力

　　為走出同質(zhì)化競爭瓶頸，擺脫增產(chǎn)不增收的被動局面，煙臺氨綸公司把優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)提到戰(zhàn)略位置來考慮，于2002年初制定了品種結(jié)構(gòu)調(diào)整的五年規(guī)劃。

　　作為中國最早的氨綸生產(chǎn)企業(yè)，煙臺氨綸公司多年來堅持自主創(chuàng)新，在氨綸國產(chǎn)化方面積累了豐富的經(jīng)驗。公司協(xié)調(diào)生產(chǎn)、技術(shù)、市場等各方力量協(xié)同作戰(zhàn)，品種結(jié)構(gòu)逐步朝合理方向發(fā)展，可以供應(yīng)從15旦—2000旦的全部規(guī)格，品種之齊全在國內(nèi)絕無僅有。依托專利技術(shù)開發(fā)的耐氯氨綸、易染氨綸、耐高溫氨綸先后投入生產(chǎn)，滿足了不同細分市場的需求。

　　自2004年以來，國內(nèi)市場主力品種40旦氨綸的價格持續(xù)下滑，長時間運行在成本線以下，多數(shù)企業(yè)因此嚴重虧損，一籌莫展，被迫限產(chǎn)甚至停產(chǎn)，全行業(yè)平均開機率只有45%。而煙臺氨綸公司由于品種結(jié)構(gòu)調(diào)整及時到位，各品種均衡生產(chǎn)，全年開機率在95%以上，噸絲平均價格在53000元，超過行業(yè)均價9000元以上，走出了低質(zhì)低價低層次競爭的怪圈，在全行業(yè)獨樹一幟。

　　四、貼近客戶，強化服務(wù)，以“雙贏”鞏固市場

　　公司將售前、售中和售后的技術(shù)服務(wù)職能放到市場部，投資近千萬元建立起設(shè)備齊全的實驗室、檢測室，開設(shè)了24小時服務(wù)熱線；與國家紡織科學(xué)研究院測試中心、浙江方圓檢測集團建立起長期合作關(guān)系，促進了人才培訓(xùn)和技術(shù)交流。為了彌補服務(wù)人員遠離市場的缺陷，公司選派優(yōu)秀的技術(shù)服務(wù)人員輪流駐守市場一線，進行跟進式、超前式的技術(shù)服務(wù)。

　　優(yōu)質(zhì)、快捷的技術(shù)服務(wù)不僅彰顯了公司實力，更是市場競爭的有力武器，各種技術(shù)、質(zhì)量問題的及時解決免去了客戶的后顧之憂，客戶滿意度、忠誠度不斷提高，以客戶和公司自身的“雙贏”牢牢占領(lǐng)了市場陣地。

　　五、注重產(chǎn)品宣傳，樹立品牌形象

　　多年前，在氨綸產(chǎn)品處于賣方市場的時候，公司就摒棄了“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念，將品牌宣傳與市場營銷緊密結(jié)合起來，每年投入300多萬元進行企業(yè)與產(chǎn)品宣傳，開始培育市場品牌，先后在廣州、潮陽、中山、廈門、杭州、義烏、張家港、常熟等二十多個重點氨綸市場的顯著位置設(shè)立了大型戶外廣告，在《中國紡織報》等多種國家級報刊上發(fā)布媒體廣告，收到了先聲奪人的功效。

　　在發(fā)布硬性廣告的同時，品牌宣傳同樣注重靈活多樣的動態(tài)方式，如舉行新產(chǎn)品推介發(fā)布會，參加專業(yè)性展覽會，建立中英文網(wǎng)站，注冊網(wǎng)絡(luò)實名，在著名的商務(wù)網(wǎng)站阿里巴巴上設(shè)立電子商鋪等等，紐士達牌氨綸的知名度不斷提高，吸引了眾多慕名而來的客戶。公司長遠超前的品牌意識，得到了業(yè)內(nèi)外人士的肯定。

　　事實證明，煙臺氨綸股份有限公司以正確的營銷決策為指導(dǎo)，居安思危，未雨綢繆，唱好隊伍建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)服務(wù)和品牌宣傳五部曲，最終形成了營銷合力，從而在瞬息萬變的市場經(jīng)濟大潮中立于不敗之地。