史麗 資料圖⊙本報記者 葛榮根

　　光明乳業在變。

　　這是今年以來光明乳業給人的最直接感受。無論是光明乳業總部大樓里“進攻2007”、“決戰2007”的醒目標語，還是現代商超里的新鮮陣列及常溫縱隊；無論是各地全面開花、節節攀升的市場份額，還是牽動萬千光明乳業股東心魄的股價走勢圖，都在見證這樣一個事實———原先那個優柔低徊的光明乳業不見了，一個智勇果敢的光明乳業現身了。

　　復蘇揚帆 初戰告捷

　　7月初，光明乳業2007上半年工作會議在公司總部大樓如期舉行。在向經營管理層上交了分數可觀的2007年“期中考試”答卷之后，洋溢在華東、華北、華南、華中大區及華東社區部“五虎上將”臉上的神采，應該可以用昂揚斗志來詮釋。

　　如同業界預期的那樣，執掌帥印不過半年的郭本恒遞交給董事會的期中成績也同樣精彩。相關財務數據顯示，自2007年5月以來，光明乳業在其51年的發展歷史上首次單月銷售突破7億元，且當前仍繼續保持這一勢頭。近年來一直陷于滑坡困境中的光明乳業在2007年一季度已經實現了銷售和利潤兩位數增長，上半年保持了這種增長的勢頭。

　　客觀來看，2007上半年的光明復蘇之戰已是初勝。AC尼爾森最新提供的2007年5月份調查數據證實：在全國范圍內，光明乳業新鮮牛奶份額高達41%，與去年同期相比增長3.1%；新鮮

酸奶份額為22.6%，同比增長4.8%；在根據地上海，光明酸奶份額為39.7%，同比增長12%。

　　在短短不到半年的時間內，不僅華東、華南、山東、湖南、湖北等強勢區域表現良好增長勢頭，奶酪和奶粉細分市場也增長迅猛；西南、北京等相對弱勢區域也已有明顯好轉跡象，建立了一定市場地位；其生產、工業原料、奶牛、物流、可的便利店以及相關職能部門、事業部，均對市場形成有效支持。

　　刪繁就簡 釋放生機

　　對中外戰爭兵法如數家珍的新帥郭本恒信奉這樣的理念：“在正確的時機做正確的事”，“簡單適用的就是最好的”。光明乳業新政看似簡單的“刪繁就簡”在不到半年間就釋放出勃勃生機。

　　“產品還是原來的產品，人還是原來的人，但今年上半年常溫事業部的業績與去年同期相比就增長了13%，利潤的改善就更大。這就是架構調整釋放出來的生產力。”光明乳業副總裁兼常溫事業部總經理梁永平感嘆說，“這半年來最大的改變就是明顯感覺到公司在釋放各級的能動性、主動性，也在釋放激情，進而在釋放生產力。”

　　要在逆境中翻身打贏戰役，必須善于用人。酷愛研讀中外戰爭歷史的郭本恒顯然深諳個中三昧，“許多事情都需要團隊精神，動員更多的人，如果總是瞻前想后、左顧右盼，就會成了沒有棱角的團隊，而現在光明就是要打造一個錐子，尖特別尖，一下就能扎疼人。”當然，這個“錐子”并非一味蠻干的莽夫，而是認清時局、有勇有謀、善于釋放屬下積極性和創造性的智者。

　　就2007上半年績效和被委以重任的“錐式將領”而言，郭本恒的這一期待似乎并未落空。如果說光明乳業舊架構無形中促成了一批穩健有余、果敢不足的“優柔書生”，那么新架構則正在煉成一批不辱使命的“智勇斗士”。

　　新政顯威 揚長避短

　　2007新政布局之后，光明乳業迫切要解決的就是攻守皆鋒銳的有效戰術，用以穩固守角，做大“眼”長“內氣”，大舉吃子，從而使光明僵棋化活棋，擺脫困境，扭轉時局，掌握主動。

　　對于光明乳業而言，其要堅守的“角”主要有二：一是自主創新的科技領跑戰略，這不僅是光明乳業在業內遙遙領先的獨特

競爭力，也是提高產品毛利率、實施差異化競爭的基石。二是符合乳業發展趨勢的聚焦新鮮戰略，這是光明乳業的發家之本，更是贏得當前戰役和未來戰爭的重鎮。

　　郭本恒并不諱言，以前光明乳業的兩處短板即是營銷和渠道。“在產品成本競爭上，光明乳業和競爭對手差不多；但在產品差異化上，我們的研發和品質是有相當優勢的，但為什么好產品卻不是都有好的市場表現呢？”他反思認為，“光明乳業之所以被認為是乳業中的貴族，恰恰是我們的營銷、渠道之痛。”

　　正因如此，2007年新春伊始，新政之下的光明乳業便發起兩場“大練兵”：“重嗅覺體驗營銷”和“全國渠道總動員”：不僅要把營銷兵馬正常的“人鼻子”訓練成非同尋常的“狗鼻子”，還要在發揮各區域創造性的同時把全國渠道連成一盤棋。

　　“光明乳業的很多產品很好，但是在營銷、渠道上資源支持不夠、無法全面出擊的時候，那就重點培養明星產品。”郭本恒透露，在今后一段時期內，每年光明乳業可能只推出2、3個重點新品，集中兵力造就“產品英雄”。據悉，截至目前，光明乳業已有100多種產品倒在“刀”之下，砍掉了光明乳業產品線將近1/4的品類。

　　不到半年，“鐵骨柔腸”式的鋒銳兵法已在光明乳業取得了赫赫階段性戰果：新品“暢優”3月28日上市，4月銷量即猛增至1318噸，6月就實現43.8%的增長；“健能AB100”優酪乳今年1月銷售1000多噸，6月就實現131%的增長；劍指高端的巴氏鮮奶“優倍”今年1月銷售近七百噸，6月也實現了14%的增長。

　　占住三甲 再上臺階

　　“光明現在還是行業三甲之一，但是與競爭對手已經有差距了。現在的格局可以說是‘軍閥混戰’，所以‘山頭’一定要占住。”崇尚務實的郭本恒表示，“光明乳業現在屬于復蘇期，要爬坡。這個復蘇期可能需要3至5年。光明乳業今年的坡已爬了60%，還有40%沒有爬上去。如果從3至5年整個復蘇期而言，光明乳業當前還只是大約爬了20%，還有80%沒有爬。今年上半年已經實現了銷售、利潤的總體增長，希望明年能以20%以上的速度發展。”

　　郭本恒預測，“10月份光明乳業就會進入今年的一個相對的順暢期，此后我們的工作會進入一個常態，只要按部就班地去做，就會有一個好結果。”他認為，補上營銷和渠道兩塊短板，光明乳業就能再上一個臺階，“現在大家必須全身心撲上去，靠常規手法是做不到的，我也是要靠高壓來檢視隊伍的執行。”

　　在部署光明乳業2007下半年工作會議上，郭本恒再次亮劍，表明要進一步釋放公司的生產力、進一步聚焦，“人是最大的生產力，和諧才能互借生產力；要使產品聚焦、渠道聚焦、資源聚焦，聚焦才會有力道，才能做透、出成果，達到‘一劍封喉’；讓強項的更強，讓弱項的變強。”

　　根據規劃，光明乳業2007下半年的目標是：實現預期增長、區域突破、經銷模式統一，盤活存量資產，重點產品再上新臺階。光明要進一步推進主營業務差異化，相關業務成本領先，方法重在品牌拉動、產品聚焦，通過擴大網點、強勢陳列、增加導購、品牌拉動等方式激活終端。光明乳業當前要做的，就是調動上下最大積極性和創造性，向著既定目標快步疾行。