———訪招商證券總裁楊鶤

　　證券時報記者鄔敏

　　近日，招商證券經過主管部門審批，正式在北京、上海、深圳設立了旨在專門服務于機構客戶的股票銷售交易營業部，招商證券成為業內首家專設機構客戶營業部的券商。招商證券總裁楊鶤在上周參加三地營業部的揭牌儀式上，接受本報記者的采訪，詳細解讀了招商證券的綜合服務理念。

　　記者：此次招商證券在京滬深三地開設的股票銷售交易營業部，是完全新設的業務條塊，還是在原來業務基礎上發展起來的？

　　楊鶤：這三個營業部是從公司零售經紀業務分離出來專為大型機構客戶而設的，其目標客戶定位，是以社保資金、證券投資基金、財務公司、保險公司、信托投資公司、QFII和大型企業集團等機構投資者作為核心目標客戶群。

　　記者：此前，業內也有券商建立了大機構客戶部等類似機構，但有的在實際執行中遇到了一些困難，請問招商證券如何定位和支持

股票銷售交易營業部的工作？

　　楊鶤：早在2004年，招商證券就將公司的業務戰略明晰地定位為資本市場的金融中介服務商。根據這一定位，公司對業務架構進行了重組，建立起“以客戶為中心”、按客戶需求配置公司服務資源的新型組織架構，分別對應設立了機構客戶、私人客戶和

理財客戶三大戰略業務條線，組建了跨業務的客戶服務體系。

　　新設營業部作為與機構客戶溝通交流的平臺，具有整合公司內部各項資源的職能，能根據目標客戶需求，為其提供包括投資銀行、專業研究咨詢、企業資產管理、承銷產品、代銷產品的批發性銷售及大額證券買賣的交易代理等在內的一對一、綜合性、個性化的專業服務。

　　記者：股票銷售交易營業部選擇在北京、上海、深圳開設，在招商證券的網點布局中占有怎樣的地位？

　　楊鶤：北京、上海、深圳是中國的核心金融城市，也是招商證券在環繞渤海灣、珠三角和

長三角地區網絡布局的中心城市，本次同時在這三地設立機構客戶營業部，是招商證券細分市場和客戶，充分滿足高端客戶綜合理財需求的有益探索，是深化目標客戶服務的必然選擇。

　　三地股票銷售交易營業部的設立，使招商證券在全國26個城市的營業網點增加到55個。在未來的幾年內，招商證券將以這些有形網點為依托，結合網絡、電話等非現場形式進一步拓展服務渠道、完善服務產品與服務形式。

　　記者：目前，越來越多的券商注意到非現場服務的重要性，招商證券在這方面有哪些舉措和突破？

　　楊鶤：招商證券早在幾年前就開始打造非現場服務平臺，其中，網絡平臺就是牛網。今年5月，我們在原來的服務電話的基礎上，申請開通了國內證券業內首家服務電話熱線短號碼———95565，這是以電話為媒介的全國性、集中式、智能化的客戶服務平臺，我們又稱之為E號通。通過E號通我們的客戶可以隨時隨地進行相關的信息咨詢，并且可以通過系統或人工的服務完成基本的投資理財需求。

　　同時，針對客戶投資理財的個性化需求，公司在詳細的客戶數據分析的基礎上，依托公司的研發資源、理財優勢和技術平臺，推出了系列投資服務產品，包括為大型客戶投資提供策略意見支持的“百腦慧”、為大眾客戶提供實戰性強的專業投資咨詢的“盤中參”、為中長線投資者提供的直接投資組合產品“組合通”等。這些實戰性和操作指導性強的專業投資咨詢服務，不但有助于客戶資產長期穩定增值，并且可以滿足不同類型投資者的需求。

　　另外，面對關注中國資本市場的國際客戶，我們除了提供方便的投資操作形式外也通過香港公司、QFII服務小組等向他們提供豐富準確的信息咨詢服務。

　　記者：招商證券如何應對證券行業目前的激烈競爭？

　　楊鶤：招商證券目前是業內少數幾家連續三年持續盈利的券商，從2004年起，各項業務在國內優質創新試點券商中的排名穩步上升，并相繼完成了設立海外分支機構、增資擴股、收購新設營業部等重大經營步驟，綜合實力和盈利在業內排名前列。

　　2007年以來，招商證券通過探索做大業務規模的方法和路徑，努力提升公司盈利能力；通過深化并落實各項業務創新，把創新業務培育成公司新的收入與利潤增長點；通過明確客戶價值主張，將提升客戶服務質量落到實處。