爭奪亞洲富人客戶

　　亞洲各經濟體的日漸富強為當地銀行創造了大量機會。隨著亞洲富裕階層急劇膨脹，向有錢人提供投資理財及私人服務的私人銀行在亞洲各地迅速崛起。

　　匯豐私人銀行亞洲業務行政總裁王以智(Monica Wong)表示，亞洲金融危機爆發后，客戶們在計劃未來時更加放眼全球，而且，危機過后，人們也越來越愿意依賴于專家理財，而不再自己管理個人資產。

　　研究表明，私人銀行業務在亞太地區還有很大的增長空間。巴克萊銀行(Barclays Bank PLC)的調查數據顯示，目前亞洲大約有2/3的資產并非通過私人銀行管理。

　　波士頓咨詢公司業務主管德朱尼亞克預計，“至少在未來5年，中國和印度將繼續推動亞洲境外私人銀行業務的增長。目前，亞洲私人銀行家們都在微笑，因為他們的管理資產額在以每年30%的速度增長。”他認為，亞洲私人銀行的平均稅前利潤率為45%至50%，而美國和歐洲則低于30%。不過業內人士預計，不斷上升的成本壓力和日益激烈的價格戰，將會推動行業整合步伐。

　　德朱尼亞克指出，亞洲富人的投資文化與歐美富豪不同，由于他們往往是白手起家的第一代百萬富翁，因此對利潤較高的交易服務或金融衍生產品頗感興趣(見圖1)。德-朱尼亞克表示：“與更成熟市場的富人不同，這些客戶更關心的仍然是財富創造，而不是財富保值。”

　　盡管新加坡等境外私人銀行中心正蓬勃發展，但亞洲財富的大部分仍限于各國境內，而這一商業良機將取決于未來幾年內金融監管當局進一步解除管制的力度。無論采取何種方式敲開亞太市場，國際私人銀行家還得用事實證明，他們能為新一代亞洲富人客戶帶來卓越的長期投資回報。花旗集團私人銀行北亞與加拿大業務主管梁偉文指出：“由于亞太地區經濟增長令人矚目，亞洲投資者正日益關注本國市場的投資機會。”

　　私人銀行服務的標準千差萬別：在瑞銀集團，客戶至少要有100萬美元的銀行可接受資產才能在這里開戶。而在摩根士丹利(Morgan Stanley)的私人銀行部門，最低凈資產限制是2500萬美元，客戶還必須擁有1000萬美元的流動資產，開戶的最低限額為500萬美元。摩根士丹利亞洲私人財富管理部董事總經理兼中國市場部主管傅明俠表示：“我們只面向那些特別有錢的客戶。”

　　盡管超級富豪是各家私人銀行爭相邀請的客戶，然而，極度富有的顧客因為擁有議價能力，因此對銀行來說是有利有弊。“沒有哪家私人銀行真想讓亞洲首富李嘉誠成為其顧客，因為他期望得到的是機構價格。”香港的業內人士說。

　　一般來說，大客戶最高可以將10億美元交由一家私人銀行管理，不過許多客戶起初往往開一個100萬美元的賬戶，然后逐漸加碼。多數私人銀行客戶的賬戶金額一般在200萬美元到500萬美元之間。

　　瑞銀和花旗這類全能銀行很擅長瞄準最賺錢的顧客群：擁有300萬到600萬美元流動資產的投資者。“這些人對價格不甚敏感，喜歡通過(高利潤)產品賺錢，如對沖基金和結構(衍生)產品。”

　　規模取勝還是特色發展？

　　除了人才和客戶的爭奪，私人銀行業面對的另外一個考驗是殘酷的價格戰。瑞銀、匯豐和花旗等亞洲最大的私人銀行由于市場份額領先，因此在價格戰中占有上風，能夠主導投資產品的價格。

　　市場分析家認為，私人銀行界巨頭與有著悠久傳統的小型私人銀行(包括百達、洛希爾、薩拉興、寶盛、寶華、瑞龍和隆奧達亨等在內)之間，將出現兩極分化——中型銀行如法國巴黎銀行(BNP Paribas)、法國興業銀行(S G)、荷蘭銀行(ABN Amro)、荷蘭國際集團(ING)和英國巴克萊銀行等要么被擠出市場，要么被迫將其私人銀行業務與強勁競爭對手合并。

　　“在管理資產方面需要一流的交易平臺和臨界量。”花旗集團私人銀行北亞洲及加拿大地區總裁兼董事總經理梁偉文表示，“亞洲私人銀行業將繼續成長，但肯定會出現合并。”他認為，“中型玩家無法在(產品)價格上競爭，但他們在貸款利率差價方面可能會采取積極攻勢。這將使一些銀行陷入更危險的境地。”

　　盡管如此，ING和法國興業等銀行卻仍然自信，不為大行的悲觀預測所動。法國興業私人銀行原亞洲首席執行官董達志(Daniel Truchi)指出，該行通過提供創新的增值產品和高度個人化的服務，已成功緩解利潤壓力的影響。

　　董達志表示，“越接近金融工程曲線上方，利潤就越高。”法國興業銀行運用在衍生產品和結構性投資方面的專長，推出包含外匯、股權、大宗商品和對沖基金在內的混合理財產品。ING私人銀行亞洲業務負責人雷納托.德古茨曼(Renato de Guzman)同樣看好自身的業務發展前景：在過去5年內，借助客戶間口頭宣傳和戰術廣告， ING私人銀行凈新資產的復合年增長率達30%。ING亞洲私人銀行業務的成本效率比是55%，而境外和境內私人銀行的業界平均值分別為62%和69%。

　　德古茨曼計劃在未來兩到三年內，將ING亞洲私人銀行部門的員工數增加50%，他表示，“公司運營高效，因此公司很有競爭力，可以引進更多新的人才。在這個領域，要做得好不一定要規模大。”

　　新進入市場的小型私人銀行則寄希望于富裕的亞洲人士傾向擁有多樣化的財富管理服務。正如一位業內專家所說：“有1億美元可投資的人，往往將約一半的錢投入大型跨國銀行；他們可能會將2000萬美元當做‘彩錢’投入諸如高盛和摩根士丹利等投資銀行；他們或許也想存一些錢‘靜悄悄地’到百達等歷史悠久的傳統專業私人銀行。”

　　中國，未來的金礦

　　根據凱捷和美林的研究，2005年亞太地區有240萬的富裕人士(擁有超過100萬美元的金融資產)，較2004年增長7.3%，高于同年全球6.5%的增長率。并且，亞太地區富裕人士的財富總額達7.6萬億美元，其中中國和日本的富裕人士財富占該地區富裕人士財富總量的65%以上。摩根士丹利董事總經理傅明俠感慨：“日本和中國的市場都很大，但限制頗多。我們很想進入這些市場，但目前還只能望洋興嘆。”

　　在亞洲經濟實力最雄厚的3個國家──日本、中國和印度，監管機構為該行業設立了一個極高的準入門檻。為此，境外私人銀行不得不絞盡腦汁想盡各種策略。但由于他們堅信這個市場商機無限，因此一直在努力進入當地市場的同時還不忘積極建立他們的市場地位。

　　一些跨國私人銀行推出了在岸業務，根本原因是為了安撫各國的金融監管機構，因為政府當局一直對“皮包銀行家”(通過非法交易幫助客戶將資金轉移至境外的私人銀行業務專家)深感擔憂。

　　2005年年初，花旗集團私人銀行被迫關閉了日本業務。此后，國際私人銀行紛紛加強了交易程序。為避免名譽受損，一些銀行開展在岸業務時繞開了中國等處在初級階段的市場。摩根大通私人銀行董事總經理Michael Fung表示：“在目前的中國，我們認為自己無法進行適當的盡職調查，因為財富來源有時不是很透明。”

　　另外，在中國最富有的階層中，財富管理仍是一種全新的概念。盡管幾年來隨著中國經濟迅猛增長，很多投資者已開始投資房地產和股市，但更深層次的理財觀念，例如避稅和風險對沖等，對很多人來說仍深不可測。波士頓咨詢預計，到2009年，中國富裕家庭(不包括那些流動資產低于10萬美元的家庭)的流動資產總額，將從2004年的8250億美元增至1.606萬億美元，增幅近一倍。

　　中國內地現行的監管體系，要求金融業分業經營。“但是西方的財富管理是向個人客戶提供綜合性的、全方位的理財建議和服務，這是在西方允許金融混業經營的法律環境下進行的。”布克曼表示，他們目前正在研究如何適應中國內地特殊的法律環境，并就如何幫助中國有關部門完善相應的法律監管內容進行積極推動。

　　和美林、波士頓咨詢等機構的看法類似，全球性金融服務業市場戰略和風險管理咨詢公司奧緯金融策略咨詢(Mercer Oliver Wyman)表示，由于居民儲蓄和外匯儲備高速增長，中國財富資產管理業務已迎來巨大機遇，即將開始爆發式增長。該公司在最近的一份報告中總結稱，從現在到2015年，在全球個人金融資產的全部增加額中，中國將占到10%。

　　奧緯金融策略咨詢亞太區總裁David Noble認為，中國中小型企業的繁榮帶來了富有群體人數的快速增長，2006年中國高資產凈值群體(High Net Wealth Individual，簡稱HNWI)擁有的流動資產達到1萬億美元。而與此同時，中國的財富管理市場仍處于初步發展階段。

　　但是，一些私人銀行目前仍在離岸業務與境內業務之間徘徊：開辦境內私人銀行業務的動力旨在贏得國家監管機構的支持。但是如果外資金融機構只是順便把資金(非法)帶出境外的皮包銀行，那么很容易就會成為被打擊目標。

　　奧緯金融策略新任董事賴淑珠則透露，由于以往在俄羅斯、南美等新興市場推進不利，多家歐洲大型財富管理機構仍對中國市場采取觀望態度，但上述私人銀行普遍計劃在2006年之后試探性地進入中國市場。

　　2005年9月，全球保險業巨頭美國國際集團(AIG)下屬專門從事私人銀行業務的瑞士友邦銀行(AIG Private Bank Ltd.)上海代表處獲準開業，成為首家正式進入中國內地的國際私人銀行。以后，又陸續有一些機構在中國開設了私人銀行的分支機構。同時，一些國際金融集團已經參股國內銀行的金融機構，未來他們可以借助合作伙伴將私人銀行業務在中國本地化。近期開業的中國銀行私人銀行業務部，就是和蘇格蘭皇家銀行(RBS)合作開展的，而RBS一方面持有中國銀行10%的股份，同時旗下擁有歐洲最好的私人銀行之一Coutts。資料顯示，私人銀行領域的處于領先地位的花旗銀行和匯豐銀行都分別參股了國內商業銀行，瑞銀集團和荷蘭銀行則參股中國的證券公司和基金公司(見表2-表4)。