財富保障與傳承

　　家族信托基金也是私人銀行保障客戶財富的有效方式。信托基金是委托人(客戶)將其財產所有權轉移至受托人(銀行)的法律關系，讓受托人按照信托契約條文為受益人的利益持有并管理委托人的資產(信托基金)。根據信托協議，受托人是財產的合法擁有者，必須根據管轄法律與信托協議的條款管理財產。基于受益人擁有信托財產的合法權利，并須對受益人負誠信責任，只有受益人可強制執行信托的條款。

　　信托基金具有相當的靈活性，委托人可按其特別要求制定信托協議的條款，特別是有關處

理財產的條款。同時，信托基金保密性極高。受托人以其本人的名義負責信托的所有業務，使第三者無法得知委托人或受益人的身份。即使委托人(客戶)發生意外或因犯罪，資產被政府凍結，信托基金的資料仍受到保護。通常，信托與離岸公司同時使用可以更為安全。信托亦可取代遺囑，避免預立遺囑與遺囑認證程序的公開。此外，信托基金還可以成為安排后代財富繼承的有效方式，統籌管理資產，減輕甚至豁免遺產稅(信托名下的資產不會被視為遺產)。對于委托人而言，“全權代管信托基金”賦予受托人許多彈性，使其根據外部環境的轉變靈活處理信托基金，因而受到了私人銀行的大力推崇。

　　隨著財富管理業的日漸興起，不少專業的理財公司和私人銀行都紛紛推出了針對下一代人的兒童理財培訓項目和夏令營活動，把從股票、債券到初創企業和慈善事業的方方面面都教給孩子們。對這些公司來說，這不但是推廣產品的機會，也是著眼未來，鞏固自己同那些富裕家庭客戶之間關系的大好機會。

　　私人財富管理機構各具優勢

　　在大型國際金融機構的眼中，私人銀行業務如今被視為一項增長型業務。美國投資銀行貝爾斯登(Bear Sterns)認為，財富管理是當前金融服務業務中成長最快的一個領域，相比于全球投資銀行通過承銷股票、債券和貸款以及為并購提供咨詢所賺得的收入，財富管理可能帶來的總收入將是其3倍以上。

　　與投資銀行不同，私人銀行業現在仍然極為分散。對于一些跨國金融機構來說，這意味著巨大的機會：全球性品牌和規模經濟將有助于奪取這個市場的更大份額。盡管私人銀行業務規模效應有多大仍然是個謎。但是，私人銀行業務全球化的一個障礙是，不同國家的客戶之間存在巨大差異。波士頓咨詢公司(Boston Consulting Group，簡稱BCG)私人銀行和資產管理業務主管克里斯蒂安.德.朱尼亞克(Christian de Juniac)認為，“這是一宗多國業務，但還不是全球性業務。意大利人想從私人銀行得到的服務仍大大不同于法國人或是英國人想要的。”

　　大型銀行的大多數高管認為自身在擁有最佳投資管理技巧或為客戶提供不常見產品方面具有優勢。通過利用集中化的人才資源，它們能夠使自己與較小的對手區別開來。“亞洲客戶所尋找的資本市場專業知識與歐洲客戶沒有差別，”摩根士丹利全球私人財富管理部門總裁兼首席運營官詹姆斯.高曼(James Gorman)表示。“雖然當地的分銷渠道很重要，但只需要一個產品團隊，這個團隊位于何地無關緊要。”

　　大型金融集團可以利用其規模獲得一些絕好股權投資機會，而通常這類機會不對普通投資者開放。摩根大通私人銀行首席執行官瑪麗.卡拉漢.愛多士(Mary Callahan Erdoes)稱：“有些對沖基金從未對私人投資者開放過，但會與像我們這樣的銀行簽訂獨家銷售協議。當你投資另類資產時，這些關系就非常重要了，因為這些資產的投資資格很難獲得。”

　　光鮮背后的私人銀行家

　　私人銀行業務很大程度上是一項員工的個人游戲，而不是團隊行為。私人銀行的財務顧問大多曾擔任跨國銀行的分行經理，具有10年以上的專業經驗，閱歷豐富，長袖善舞。由于這項業務本身變數太多，許多銀行喜歡聘用女員工。如果工作環境不錯，女性會留在這里，而男性可能會為了1美元多賺出10美分而尋找新的機會。該行業最大的挑戰就是聘請并留住人才，為了盡可能地留住私人銀行家，做到以下幾點很重要：為他們提供靈活的工作時間、寬松的報銷制度，而且要在他們和客戶發生沖突的時候站在員工這邊。

　　私人銀行家的生活既奢侈又卑微。一個優秀的私人銀行家的年收入能夠達到100萬美元，其中2/3來自傭金、股票期權和獎金。他們出差在外幾乎毫無例外都乘坐頭等艙，住最好的酒店，在最豪華的飯店用餐。然而他們也要隨時聽候客戶的召喚，他們很大一部分工作都是到機場接人、安排鮮花或是水果籃預訂，以及實時追蹤客戶的投資訂單。

　　有時候，私人銀行家會被要求承擔一些與投資無關的工作，比如幫助客戶的子女加入某貴族寄宿制學校或大學，幫助一時沖動的客戶完成一筆購房或購車交易，甚至安排葬禮或洗禮。這份工作并不總是那么風光，有時還會碰到一些剛愎自用、固執己見或是不可理喻的客戶，需要習慣客戶的大呼小叫。在亞洲市場，客戶還會積極參與管理自己的財產，這也增加了私人銀行家的工作難度。

　　財富很多，銀行家太少

　　面對亞洲巨大的財富管理業務增長潛力，國際銀行家們發起一場日益昂貴的人才爭奪戰。私人銀行業的強勁增長及其在中國蘊藏的潛力，已推動各大跨國金融機構積極發展在大中華地區的業務。波士頓咨詢分析認為，從富豪的數量來看，中國是私人銀行業務最大的新興增長市場，緊隨其后的是印度和俄羅斯。但激烈的競爭導致了私人銀行家的匱乏。摩根大通和高盛均表示，尋求優秀人才是他們面臨的最大挑戰之一。

　　瑞龍銀行(Clariden Leu)新加坡業務主管布魯奇(Urs Brutsch)稱，一些私人銀行已采取措施，從商業銀行的零售業務領域引入人才，但這種做法 “可能會降低該行業的質量。”

　　在過去3年里，瑞銀、花旗和匯豐等著名大型私人銀行已成功擴充了團隊規模，但對于市場的新進入者和中型銀行而言，吸引頂級財富管理人才的難度越來越大，這個問題可能會阻礙其實施雄心勃勃的擴張計劃。

　　隨著亞洲私人銀行市場的飛速增長，各家銀行收入的增幅可能會高于人力成本的升幅。然而，一旦出現市場低迷或發展停滯，那些向新員工支付過高薪酬的銀行將面臨利潤率大幅下滑的風險。專業服務機構普華永道(PricewaterhouseCoopers)的一項調查顯示，對那些希望控制成本的私人銀行而言，員工薪水和獎金是他們所要考慮的主要問題。同時，由于監管機構加強了對洗錢和逃稅行為的打擊力度，銀行正面臨越來越高的合規成本。此外，私人銀行還必須加強后臺支持員工隊伍和IT系統，以應付業務的迅速擴張。

　　因此，采用新的招聘思路將有助于私人銀行擴大人才儲備并控制成本。花旗集團、摩根大通和高盛等全球性銀行的私人銀行部門正在招募投資銀行家、基金經理、商業銀行家和律師，希望能將他們培養為成功的私人銀行家。這些人通常既有金融專長，又有“聯絡”高端客戶的能力。摩根大通私人銀行亞洲區主管Michael Fung表示，“在招募過程中，你需要富有創造性，很多領域都能造就私人銀行業務的人才。”他指出，“亞洲私人銀行業務極度依賴于關系，成功的私人銀行家往往是某個富有家族的內部成員。”

　　那些希望在亞洲迅速擴張的私人銀行一直在挖客戶經理，因為他們通常能說服一些老客戶轉移到另一家銀行。盡管亞洲客戶傾向于擁有多重銀行關系，但在跟隨私人顧問轉投他行方面卻越來越謹慎。普華永道的咨詢顧問Justin Ong指出：“如果你到處換地方，又不想失去信譽和客戶，這樣的機會是有限的。轉投另一家銀行的客戶經理也許能帶走40%的客戶資源。這比3年前的60%已經有所下降了。”

　　除了失去客戶的風險以外，跳槽者也會喪失長期激勵計劃中的豐厚福利和獎金。為了吸引這些頂級銀行家，新進入這個市場的銀行不得不支付遠高于市場水平的酬金——此舉并未被那些知名的競爭對手所接受。正如花旗集團私人銀行董事總經理梁偉文所說：“互相挖墻腳是愚蠢的游戲，因為客戶討厭私人銀行家頻繁跳槽。”

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