日本商界叛逆堀江貴文和他的活力門(11—15章)(2)

　　第十二章 簡單平凡生意經

　　做生意如玩游戲，治大國若烹小鮮。與他的學生氣和一身休閑裝的外表相稱，堀江的生意經總是有些玩笑色彩。聽了他的話，似乎真覺得做生意就應該舉重若輕，順水推舟，不惟力而聚意，即便內心世界多少有些壓力和沉重，作為一個戰略經營者，也要有談笑風生的

氣度。這就是成功的心理素質，這就是頂級人物的平凡。

　　根據堀江貴文自己的總結，他領導活力門公司實現如此飛躍的秘訣，基本可以用幾個關鍵詞來全面概括，這就是:人、時間、信息、金錢。這些經驗聽起來似乎非常感性，理論脈絡不是很完整，體系也并不很清楚，但是歸納總結起來卻很有實戰的氛圍，思路也很啟發人。下面選擇一些有代表性的觀點來摘要介紹，以管中窺豹。

　　一、關于人的問題

　　1、如何尋找你的客戶

　　首先，做任何事情都離不開和人打交道。做生意更得依靠人際關系，也就是現在常說的人脈。創業當初堀江是一個窮學生，沒有什么社會經驗，更缺乏必需的社會關系，他是如何克服這個短處的呢？他首先重視的是建立信賴關系，也就是說，所有的人脈都從信賴中產生。而要建立信賴，就得有一個絕對的條件，即客戶的訂貨必須百分之百干好，必須按期交貨。這一點說起來容易，做起來卻很難。但是這個基本點是絕不能含糊的。

　　信賴建立了，人脈關系有了，接著需要找到非常優秀的營銷員。物以類聚，人以群分，優秀的營銷員周圍往往有許多干營銷出色的朋友。如何判斷這些人是否優秀呢？所有答案全在數字，也就是能夠銷售出多少高利潤率商品。至于他們如何去銷售，過程并不怎么重要，關鍵是結果。認識這些優秀的營銷員，就可以逐漸進入他們的圈子，然后，通過他們介紹更多的客戶，爭取更多的信賴，再繼續擴大客戶層……這樣，十分理想的人脈關系也就形成了。

　　有了人脈，有了與客戶的聯系，接下來的問題是如何和客戶見面。當然，有人介紹是最穩妥的方式。如果沒有人介紹，那么就只有靠自己打電話詢問和預約了，但是，這樣的做法被拒絕的可能性很大，這時候需要的就是忍耐、毅力和熱情了。所謂熱情，其實就是一種“臉皮厚”的執著。對于堀江來說，營銷不僅要銷售自己公司的產品，如果能夠賣出其他公司的產品并掙到手續費，那也要去盡力推銷。在推銷時，如果聽到一些自己不清楚的新要求，一定不要表示出不清楚，要把它記錄下來回公司想辦法解決。如果客戶需要的不是自己公司的產品，肯定有其他公司能夠生產，也要先把訂單接下來，回到公司在“Google”上查一查，肯定能找到制作該產品的公司，于是，訂單也就解決了。總之，只要對方肯見面，就要下決心無論如何也要銷售出一些產品。

　　2、如何給人留下深刻印象

　　在推銷時，名片的形式很重要。當年堀江他們創業的時候，名片制作得非常特別，別人拿到后會感到好奇，隨后肯定就有話題展開了。而且一般人去客戶那里訪問時，都多少有些緊張，準備好的推銷臺詞有時候半天也說不出來。這時候，話題就可以從別致的名片開始，緊張的情緒也就緩和了。同時，為了應付生意交往中間出現冷場局面，可以準備一些額外的話題。平時從電視或者報刊雜志上收集一些有趣的消息或者業內的事情，可以在冷場的時候說出來調節現場氣氛。別小看這些額外的話題，有時甚至能夠引出意想不到的商機。

　　做營銷，最重要的就是初次見面的印象。即便生意第一次談不成功，也要想辦法給對方留下深刻的印象，這一點非常重要。因此，第一次見面應當全力以赴，盡量把準備的信息和知識都講出來，完成最高水平的推銷演說。哪怕對方是行家能手也不要緊，只要盡量不漏出破綻，多少有些瞎撞也沒關系。為了給人加深印象，堀江自己從創業時代開始就不怎么穿西裝，一直是一身休閑裝束，這樣不拘一格的打扮，其實還是為了給對方留下更深刻的印象。

　　能干的營銷員往往有一種特殊的才能，就是把與客戶的關系搞得很好。這是因為他們能夠做到和客戶興趣相同，脾胃相投。有特定的共同興趣，是與客戶建立緊密關系的前提。由于不同客戶有不同興趣，因此就需要營銷員有相當的知識積累。擁有廣博的知識就很容易贏得好感和信任，客戶也很容易把生意交給自己做。所以，有很廣泛的愛好，才能給人留下深刻印象，也就更容易搞好營銷。

　　為了給客戶留下深刻的印象，不斷提高推銷技巧，堀江自己隨時都很注意“形象訓練”。要站在客戶的立場上來考慮問題，設定各種各樣可能遭遇的情形，向客戶提供最佳的方案，這樣肯定能夠得到客戶的信賴。由于推銷中會有許多完全想象不到的問題出現，所以，訓練也不能太公式化，有些不守規矩，旁逸斜出也不要緊。要進行“遇到不知道的提問能夠隨機應變地敷衍過去”的訓練，有時這種訓練很起作用。推銷演說的訓練要克服自我陶醉的問題，談話不要羅嗦重復，也不要總去看資料。糾正這些缺點，可以采取錄音、錄像以及彼此相互糾正的方法。無論是上班途中，還是睡覺之前；無論是吃飯，還是訪客，都可以進行這些訓練。

　　和客人正式見面的時候，要盡量用眼睛看著客人講話，這樣會顯得很誠懇，同時也可以觀察對方對你講話的反應。如果對方顯現出不感興趣甚至有些不耐煩的時候，就可以臨時轉換一些有趣的話題來調節氣氛，在這個時候，新聞話題是最有效的，所以營銷員平時一定要從電視、報紙、廣播、雜志以及因特網上搜集一些信息，在出去展開營銷活動時將會發揮意想不到的作用。

　　當然，如果總是說和生意不相干的話題也不合適，談一些行業內部的事件和競爭對手的動向往往也很有效，為此就要養成隨時觀察的習慣，可以觀察的地方很多。比如購物的時候，要注意觀察商品陳列，了解暢銷商品以及消費者購物行為等；出外旅行時，要注意觀察機場售票系統、IT環境的進化，賓館的服務態度，了解經營賓館的公司等。從前一個客戶那里聽來的消息，馬上可以成為與下一個客戶會談時的素材。對張三很一般的信息，可能對李四非常重要。信息就是這樣，通過人的傳播而產生價值。因特網加速了信息的傳播，讓信息這個無形的東西通過因特網傳遞給消費者，從而可能產生出很多的價值。

　　3、如何帶領你的部下

　　正因為能力不如上司，部下才稱之為部下。作為一個上司，必須要比自己的部下有更明確的遠大目標，干工作應該走在最前面。作為上司一定不能認為部下干工作要有和自己一樣的水平，必須經常去補足部下不完善的地方，隨時要用一半的意識經營部下，如果領導得好，今后自己工作的很大部分就可以交給部下了。所以，上司不要總是龜縮在自己的天地里，要經常鼓舞周圍的部下，成為大家的表率。現在已經不是過去那樣，因為資歷老，因為年歲大就可以被大家當作上司來認可，現在是一個要求上司必須要名副其實的時代。

　　堀江自認為自己不是一個善于經營部下的上司。但是他覺得自己那些與生俱來的向上精神、宏大的遠見以及與大家直率相處的品性還是得到了公司部下們的普遍認同。他覺得自己不是那種可以做細致思想工作的人，所以也就直截了當地和大家相處，盡管有時也會和部下發生沖突，但他從不去刻意掩飾自己的性格。堀江基本不去表揚部下，他覺得在嚴格的環境下，有能力的部下會逐漸成長起來，而承受不住壓力的部下則可能逃遁。由于他評價員工非常直率，談意見也很不留情，過去的確有不少員工因此而走人。堀江意識到了這個問題，后來，在公司里聘用了一些可以細心聽取員工意見的管理人員，這樣就大大緩解了上下級的矛盾。現在，公司內部有了郵件集成和網上留言等，堀江基本實現了和員工“一對一”的交流，產生沖突的幾率就大大減少了。

　　堀江覺得，要和部下友好相處，就需要和他們交朋友。為了隨時知道和把握部下的心理和動態，需要不分因公因私地和他們溝通，即便工作上彼此有相處不順時候，但在個人關系上，則應該放棄工作時的不愉快來和睦相處。如果這樣去做，工作也會順利起來的。在晚上的酒會上，和自己的部下進行溝通也是一個很不錯的方法。人一旦喝了酒，酒后會吐真言，平常沉默寡言的部下，一下子可以口若懸河，滔滔不絕；白天不敢提意見的部下有時竟然可以發表一大通合理化建議。部下們酒席上講的話往往對公司的運營有很多好處。此外，當公司進來新員工，或者有員工調動進來，都要開歡迎會，使大家很快打成一片。

　　二、關于時間問題

　　一個人每天有許多斷斷續續的空閑時間，能否把它們利用好直接影響到工作效率。坐火車或者飛機長途旅行的時間和等車等人的時間是兩種主要的空閑。長途旅行時，因為無法聯結網絡，堀江一般不帶電腦，這時他就把平時沒法仔細閱讀的書籍雜志等帶上。手機是最方便利用時間的工具，除了看新聞和股市動向，還可以收發郵件，甚至可以玩游戲來放松頭腦。不過，坐汽車時就無法閱讀了，這時，他往往會帶上最新的音樂光盤欣賞流行音樂，這樣做的主要目的是為了感受最流行、最前衛的年輕人的“感性”，使自己始終能夠掌握最新、最有用的信息。另外，高度重視自己的健康也是有效利用時間的一個手段。堀江自己創辦經營公司8年，一次都沒有病倒過，這和他平時十分注意身體保養有關。他每天基本保持8小時的睡眠時間，幾乎從不熬夜，甚至提倡再忙也要有三四個小時的睡眠。這樣做的目的是為了保證工作的高度集中和高效率。他甚至認為能夠在移動的交通工具上立刻進入睡眠狀態是一種才能。堀江無論工作如何繁忙，總堅持每周至少要休息1天。這主要是為了防止連續疲勞的沉積和情緒不滿的淤塞。如果有可能，他覺得應該出去休長假。休息的時候，可以作為一個消費者深入到社會中，從消費者的角度觀察人們的生活行為。堀江休息時主要是去蔬菜店、賣魚賣肉的集市以及超級市場，買菜做飯；或者和朋友們一起去看電影、吃飯或者旅行；夏日下海，冬日爬山，有時還去泡溫泉。其實，說到底，這些行為與其說是享受人生，倒不如說是為了更好地工作而進行的充電。

　　三、關于信息問題

　　1、面對信息需要思考

　　堀江認為，面對信息首先要思考。對于這一點，他強調簡潔思考、勤于思考，并要有自己的特色。任何問題不要想得過于復雜，確定一個基本目標，然后從最基本的地方按照順序進行思考。思考是人類這一高級動物的特權，用自己的頭腦思考非常重要。如果總是按照別人的想法去做，人就沒有了生機和活力。當然，模仿也很重要，但是如果沒有了自己的特色，人也不會成長。在現代社會，大多數人的意見常常未必是正確的，因此，為了不被別人意見左右，就需要自己搜集信息，設定自己的標準，對照所有問題進行思考。如果你希望成功，就要在重要的時刻做出和別人不一樣的決斷，這就是你自己的特色。

　　堀江從本公司員工的一些想法中感到，多數人似乎已經放棄了思考，過分拘泥于多數人所認同的“常識”。他不否認常識在日常生活中的地位，但如果既想要比他人強，同時又拘泥于常識，那肯定會招致失敗。比如，一般人會認為，在因特網領域內，要追趕上領頭羊企業是非常困難的。其實，雖然說起來這個行業好像很特殊，實際上是因為因特網行業剛誕生不久而無法準確定義，它根本的東西與其他產業并沒有不同。因此，完全可以去趕超在這個領域里領先的企業。活力門集團中從事網絡廣告的公司，兩年就趕超了業內領先企業，這足以證明網絡企業只要產品不錯，拓展客戶好，超越頭號企業是可能的，但必須不放棄思考。堀江指出：人類的進化就是建立在思考上的，現代的人比過去的人放棄思考的比率要高。他希望有更多的人勤于思考。通過因特網，善于思考的人們互相接觸，這樣可以碰撞出新知識的火花，這些火花會以幾何級數去擴展。所以，人類今后的發展，并不是像20世紀那樣僅僅追求物質的豐富，更重要的是追求精神上的富有。

　　2、數據資料一元化管理

　　活力門公司所有的工作都用郵件形式來管理，每個人檢查一下郵箱就明白了工作任務。自己思考的工作等也通過給自己的郵箱發郵件的形式來記錄，這樣，需要做的工作很清楚，不會有遺漏。郵箱就是一個備忘錄，人想到那里還有沒有干完的工作就會坐臥不安，某種意義上講是對人的一種壓力。郵件的管理要按照時間順序來歸類保存，模擬的數據也可以數字化后再保存。由于郵件記錄了精確的時間甚至地點，要查尋起來也極其方便。在這個數碼時代，用數碼工具的最大優點就是讓人便利，把節省出來的時間用于思考問題，這樣人也會進化。當然，數據收集整理得再好，如果不讓其在工作中發揮作用也是沒有意義的。高效率地搜集整理與高水平地應用同等重要。特別提到的是，信息都有時效性，在最初分類整理的時候必須有一定的理解并進入大腦記憶皮層。從這個意義上說，堀江很不贊成開會拼命作記錄的做法，他認為那樣做根本理解不了會議議題的實質。很多人以為開會作記錄就是工作，覺得作了記錄自己也就理解了內容。這些人正是沒有整理信息能力的人，工作也干不好。為此，他在公司的會議上從不讓人做記錄。如果會議很短你也記憶不住內容的話，那么只能說明這個會議對你不重要。如果自己覺得重要而不能忘記的內容，那最好去給自己的郵箱發郵件。

　　對于模擬時代的信息，比如手寫文件，報刊雜志以及名片等該怎么處理呢？目前，人們越發脫離書寫了，字也是越來越糟糕，但是用電腦打字的速度卻越來越快。所以，首先應該放棄速度緩慢的書寫而改用電腦制作文章。另外，對于那些書寫印刷的資料，現在有掃描裝置來對付，通過電腦就能夠將它們數據化，因此，今后如果說需要手寫，最多就是能夠書寫自己的名字就足夠了。堀江對于那些執著于手寫的人感到很不可理解，認為他們這樣的做法就好比放著發達的汽車和火車不去用，而偏要靠走路去長途跋涉似的。因此，他斷定，除去極個別特例外，這些人遲早會被淘汰的。此外，對于報刊雜志等信息，過去的方法是剪下來后粘貼起來歸類整理。然而這個手段在今天也非常落后了，完全可以利用數碼管理的新技術來應對。即便是一些傳聞等信息也可以整理成文書，再做成電子文檔歸類保存。圖畫和影視更是這樣，有許多保存的手段，比如SD記憶卡等。另外，現在帶照相攝像功能的手機也是一個很好的工具。

　　3、如何搜集商機信息

　　做生意、掙大錢，必須在信息上勝人一籌。堀江工作的很大一部分時間是在搜集信息。賺錢的機會往往隱藏在各種各樣的信息中，通過綜合分析信息便可以誕生新的商機。因此，對于那些含有最基本信息的媒介，要在自己處理能力的限度內盡可能地去搜集。最重要的是，自己要主動去瀏覽所有的媒介，并不斷縮短搜集信息所需要的時間。做到既能節省時間，又可以搜集到更多的信息。為了在競爭激烈的生意戰場上生存下去，就必須進行“信息武裝”。在因特網上搜集信息，可以很好地利用“Bulknews(是2000 年開始的新聞匯集器；它自動收集新聞網站的內容，存到MySQL數據庫里，然后用漂亮的HTML 和XML(RSS) 顯示出來。)”，它集中了無數新聞網站上的出類拔萃的信息。如果你在那里發現感興趣的信息，可以再到有關的網站上查閱。

　　堀江認為做面向消費者的生意，要始終站在消費者的立場上來考慮商品和服務問題。如果你對自己所做的商品有消費者那樣的心理和興趣，那么你就不會提出一些違背消費者心理的商品和服務的方案，也不會對重要的售后服務漫不經心了。再者，俗話說“三個臭皮匠頂個諸葛亮”，多和不同的人接觸，也就會產生新的想法和商機。特別是和不同商圈的人互相交往，就可能產生新的交易。人聚集得越多，交流得越頻繁，信息也就越多。盡量出去多和不同的人接觸，是搜集信息的要旨所在。每天把自己關在公司里，無論你的商品和服務多么好也不會有很大的生意，所以，不能閉門造車，而應當走出去接觸人。走出第一步也許需要勇氣，但是一旦結識了新的人脈，就會激發出良性的連鎖反應。而且，進行交流不一定總是和自己行業內的人來往，要發揮“雜交優勢”，也就是與不同行業的人們多交流，在那里很可能發現在自己這個行業里難以發現的增加銷售、改善業務的機會,這和生物進化的道理基本上是一致的。比如，因特網事業屬于比較“虛”的事業，實業界有許多因特網事業容易忽視的商業手段,客戶服務是實業界增加商品附加值、保持

　　與人接觸，可以學習到很多新的知識。有些知識并不一定立竿見影，但是如果將它放在心靈深處，今后就會在意想不到的地方為你所用。堀江對于自己當年獨立創業前打臨時工的那家公司總裁告誡他的一句話至今難以忘懷。當時那個總裁告訴他“在公司創業成員里最好不要加進自己的好朋友”。當時他自己沒有怎么在意這句話的意義，可是后來他經歷了一系列內部糾紛后，才深深體會到了那個告誡的意味深長。另外，從歷史中獲取知識和信息對做生意也很有好處。因為生意的本質從古到今基本沒有變化。由于重農輕商的傳統，歷史教科書中往往偏重政治史，而不怎么重視經濟史。學習歷史也就要研究失敗而避免重蹈覆轍。不過遺憾的是，許多人都不去吸取教訓，總是犯著同樣的錯誤。比如，泡沫經濟就是一個典型，從資本主義經濟形態出現以來，世界上發生過好多次泡沫經濟事件，然而人們似乎根本沒有從歷史中學到什么教訓。

　　四、關于錢的問題

　　1、必須通過徹底的成本管理來掙錢

　　堀江認為，成本管理是生意的基礎，做生意是通過銷售商品和服務而獲取利潤，利潤來自扣除成本后的部分。控制和降低成本是生意的精髓，它是戰勝競爭對手的一個重要經營武器。控制成本是一項很細致、很實際的工作，降低成本是沒有“圣域”的。要節約成本有無數的方法，降低成本的技巧必須經常發展。如何降低成本花去了他很多的時間，對那些花起錢來大手大腳的白領，堀江覺得，他們是忘記了自己的工資來自公司的利潤，只有公司賺到錢自己才有工資。如果經濟形勢好則罷了，如果經濟不景氣而導致公司利潤下降，那么你的工資也必然會降低。員工必須要有成本意識，只有一起努力降低成本，增加收入，自己的工資才有保證。

　　2、要干保賺不賠的生意，

　　著名的英國考古學家蘇里曼教授發現古希臘的特洛伊遺址的故事，一直深刻地印在堀江的腦海里。為了實現考古的夢想，蘇里曼教授自己先去經商掙錢，掙到了大錢后又投資到考古事業上，取得了巨大成功。堀江覺得這才是人實現夢想最現實的途徑。與蘇里曼相比較，英國著名考古學家哈瓦得•卡特因為發現了古埃及法老圖坦哈蒙的墳墓而舉世著名。可是他是得到英國貴族富豪卡納邦的資金援助而開始發掘工作的，后來中途卡納邦突然告訴他不愿意再出資了，結果發掘工作不得不中斷。所以，堀江以前者的人生為榜樣，他說，干任何事情，實現任何夢想，首先必須手里有錢。他的夢想是要去宇宙空間自由地旅行，所以，他要首先讓事業成功，掙到足夠的錢，才可以去實現夢想。

　　那么，世界上最賺錢的生意是什么呢？有很多生意可以選擇，根據自己的興趣做生意就是一種選擇，不過那未必是能賺錢的生意。既然生意的本質就是賺錢，那么選擇最容易賺錢的生意便是基本中的基本。做骯臟、辛苦和危險的工作肯定來錢；做樸實無華的生意也大有文章；同時，所謂的“夾縫生意”也值得注意。不過，堀江反對從事貌似火爆的餐飲行業，他認為，最好的生意是不花什么本錢而毛利卻很高的生意，這種生意的銷售和管理費用是比較靈活的，也不用擔心每個月銷售業績的波動。最好不要做具體的商品，因為那可能會產生庫存。在日常的生活中，在你休息的時候可以注意觀察一下，到處埋藏著生意的種子，關鍵看你如何去發現它。自己做生意的好處，在于可以控制所有風險。雖然看起來似乎不確定因素很多，但是你努力回避就行了，這要比賭博和談戀愛這些需要靠命運決定的事情容易得多。不過，既然是生意，就會有人失敗有人成功，之所以失敗，可能是如前面說的，根據興趣去做生意，或者染指容易失敗的生意等等。商場如戰場，非常殘酷，做生意絕對不是隨便可以下手的。在開始做生意之前，你必須深思熟慮，不要被周圍所干擾，仔細想出尋覓其他人無論如何也想象不到的夾縫生意。人們常愛說多聽別人的意見，其實，自己的意見才是最重要的。

　　3、生意如游戲

　　的確，做生意很像玩游戲，即便失敗了，只要危機管理作得好，也不至于輸得精光，即便輸得精光，也不至于丟掉性命。只要你沒有違反法律或者個人亂擔保，那么股份有限公司的股東和經營者的風險是有限的，法律不會追究你投資額以及報酬以外的責任的。和游戲差不多的是失敗后還可以再來。公司破產往往是在無法償還貸款和無法兌現支票的情況下，因此，如果沒有借債經營，公司就不會破產。生意如此有趣和讓人興奮，而風險卻是有限的，這就是做生意的奧妙，但是很多人居然還不知道這一點。

　　現在的社會往往以速度取勝，有句俗話叫“好事要快行”，只要想到了好的點子就應該立即付諸行動。不然，人們常說世界上同時想到同樣點子的人最少也有三個，你不下手，別人就先下手了。做生意的時候，除了“先下手為強”外，最重要的是要把握好風險和回報之間的平衡。如果絕對性風險很小，那么就應該不考慮回報而立即下手；如果風險比較大，則應該根據期待的回報率立刻決定該不該執行。最糟糕的情況就是優柔寡斷。可悲的是，在許多情況下人們卻不能理解風險和回報之間的簡單關系。活力門公司開始新事業的時候考慮的因素就是時機、風險和回報之間的平衡，道理很簡單，風險比較小的事業就像亂開槍一樣，盡管空槍很多，總會打中一些，有時甚至會打出超級10環，一下子就可以將過去的損失全部補回來，所以，人們總是驚奇地發現活力門迅速地開展了一個又一個的事業。

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1—4章