■本報記者倪柏明

　　20萬輛的轎車產業基地，最快生產節拍98秒，長城汽車的轎車生產“破殼”在即。

　　但是，在發改委公布的最新一期新車生產目錄上，長城轎車還是沒有被列入。遲遲拿不到發改委的“準生證”，也讓外界對長城的轎車項目產生猜疑，甚至有人認為，這將影響到長城汽車的發展前景。

　　有這種猜疑并不奇怪，因為一向低調的長城汽車，就連自己回應此事時也總是千篇一律：目前轎車的資質審批正在順利進行中，我們作了充分的準備，資質只是時間問題。長城汽車拿到轎車生產資格真的存在困難嗎？事實并非如此。

　　包括準入資格、資金、技術、質量、銷售等各個環節的準備工作都已就緒，而且在長城汽車內部，轎車的具體下線時間（10月中旬）也被基本確定。種種跡象表明，長城汽車的轎車項目已經進入到了最后沖刺階段。

　　網絡升級

　　8月15日，記者和200多名經銷商代表一起參觀了位于長城汽車保定總部投資28億元興建的20萬輛轎車生產基地，與此同時，長城轎車項目的招商大會隆重召開。這是長城汽車首次公開它的轎車生產基地，業內流傳已久的首款長城轎車精靈和ＭＰＶ嘉譽也已進入上市倒計時。

　　據長城汽車透露，此次匯聚的200多家營銷代表是從全國500余家應標經銷商中海選出來的，經銷商對長城汽車轎車項目招標的態度非常踴躍，200家經銷商中有80多家經銷商已于會前簽約，其他有意加入的經銷商也在當天開始簽約。

　　今年11月15日之前，長城將會按照新店面的統一規格進行第一遍驗收。專賣店按等級劃分，不同等級的專賣店在硬件環境、資金、銷售規模、銷售人員、組織結構等方面均有不同要求，比如，長城轎車旗艦店資金量不得少于800萬元，4Ｓ店資金量不得少于500萬元。屆時，長城轎車經銷商的數量將達到170家至180家，計劃到2008年，長城轎車的銷售網絡將超過200家。

　　對于長城轎車海外營銷網絡的架構，長城方面表示招商工作也早已開始，現在正在進行海外專賣店的驗收。針對轎車的海外上市，營銷網絡的建設將更加注重瞄準細分市場。

　　長城汽車發展至今，汽車銷售的保有量達到60萬輛，網絡布局已經相當完善，此次招商活動確定的100多家經銷商中，老的經銷商有90多家，其余新加入的經銷商只能從長城轎車和ＭＰＶ項目開始。

　　但不管是老將還是新銳，長城汽車都采取了一個態度：將他們拉進轎車的經銷網絡。

　　感情營銷

　　從2005年長城汽車對外宣布進軍轎車領域起，長城汽車的轎車項目就備受關注，和許多已經投放到市場的新車一樣，長城汽車同樣受到質疑：“它的轎車能賣好嗎？”

　　對此問題，長城汽車股份有限公司總裁王鳳英持樂觀態度：“長城的經銷網絡已經非常健全，但我們依然進行全國范圍內的大面積招商，就是表明了我們要做大做強轎車項目的決心。”

　　王鳳英在長城汽車招商大會接受媒體專訪時不止一次提到感情營銷這個字眼，她認為，企業與經銷商之間應該是一種“真心伙伴”關系，感情營銷比關系營銷的境界更高。經銷商能感受到長城的營銷具有一定的親和力，在營銷政策和營銷辦法上，長城始終把經銷商放在第一位，保持高層溝通順暢。

　　在參觀了長城轎車的產品研發和生產流程之后，一位來自福建的經銷商說：“今天親眼目睹了長城轎車的生產與研發情況，對長城轎車的性能和質量有了更深的了解。”

　　據王鳳英透露，即使是在2003年和2004年ＳＵＶ市場非常低迷的時候，經銷商也沒有退出，現在更是他們大展拳腳的好時機。

　　最后沖刺

　　按照長城汽車的規劃，長城將在今年對現有的銷售網絡進行改造，并吸收部分新的轎車經銷商加盟。開始階段以并網為主，通過轎車與ＳＵＶ、皮卡產品組合，在目前的300多家經銷商中進行海選授權，但三星以下的4Ｓ店將不包括在內，并要求轎車的銷售空間相對獨立。明年，隨著炫麗、酷熊、ｉ7、迷你ＳＵＶ等汽車的上市，再逐漸實現分網銷售。

　　王鳳英透露，在2007年和2008年，長城汽車投放到市場的轎車產品，將全部都是Ａ級轎車，而且是清一色的

兩廂車，直到2009年開始才會有Ｂ級車和三廂車。

　　王鳳英表示，中國汽車不可回避地要走一條從下到上的發展道路。中國企業沒有能力先做

寶馬再做夏利。長城汽車未來走向高端是必然的，但從下往上將是一條很艱難的道路。現在中國汽車企業的投資才剛剛開始，大家都在抓緊時間大膽投入，未來的3－5年時間將是出成果的時期。長城也開啟了一個新的沖刺目標——“狼兔307”行動計劃。

　　這是一個時間代號，“狼兔307”，指的是在2010年12月前的3年零7個月里�煂崿F年產５０萬輛的產銷目標，并在汽車產品質量、零部件質量和服務質量方面達到日本

豐田汽車２００６年的水平。

　　這也是一個活動代號，“狼兔３０７”，是階段性的企業沖刺計劃，以每１００天為一期。用“狼兔”為代號的原因是要求企業要有像狼一樣的團隊精神，要有兔子一樣拼命快跑的精神。長城汽車企業規模不大，不能像大企業那樣“東方不亮西方亮”，長城只能靠速度抗擊規模，在細分市場做到第一才能生存。