北京奧組委在京已經(jīng)舉行了11次2008奧運(yùn)會(huì)合作伙伴俱樂部活動(dòng)，僅2006年一年中，就有20多家贊助企業(yè)相互間締結(jié)了戰(zhàn)略合作關(guān)系。而同時(shí)也出現(xiàn)同一品類三個(gè)品牌“同場(chǎng)”競(jìng)技的局面。

　　時(shí)空隧道

　　假如明天奧運(yùn)來臨

　　安世豪（一汽大眾奧迪銷售事業(yè)部總經(jīng)理）

　　再次叮囑我們的奧運(yùn)接待服務(wù)負(fù)責(zé)人要圓滿完成奧組委賦予我們的崇高使命，保證在奧運(yùn)會(huì)期間為運(yùn)動(dòng)員及嘉賓提供高品質(zhì)的用車和尊貴的接待服務(wù)。

　　雖然在品牌宣傳、活動(dòng)影響等方面三大啤酒企業(yè)使出渾身法術(shù)，但是在終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)上則要比空中的爭(zhēng)奪激烈更多。而競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在終端專賣店，也就是經(jīng)銷商的爭(zhēng)奪上。

　　據(jù)燕京啤酒一位經(jīng)銷商對(duì)記者透露：“由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（青島）在爭(zhēng)奪，有些專賣店合同期還沒有到就被酒店通知進(jìn)店費(fèi)增加。除了一部分穩(wěn)定的客戶外，個(gè)別專賣店的進(jìn)店費(fèi)比往年高出10%～20%。”

　　因此今年燕京加大了終端市場(chǎng)的維護(hù)管控力度，重點(diǎn)是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，在促銷費(fèi)用的投放也明顯增加。目前北京市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷商也由過去的8個(gè)增加到10個(gè)；在對(duì)終端專賣店的服務(wù)方面，由專業(yè)的銷售員進(jìn)行周期性的拜訪，除了平常的進(jìn)店費(fèi)、客情服務(wù)方面，還按

　　對(duì)于這一現(xiàn)狀，青島啤酒也不惜重金。海淀區(qū)經(jīng)銷商王光（化名）對(duì)記者說，今年青島啤酒在北京的前期投入不算廣告大概在1.8億元，而用于專賣連鎖店和小餐廳的投入就有幾百萬元，終端消費(fèi)者的促銷也加大力度，青啤公布政策，公司回收一個(gè)瓶蓋給經(jīng)銷商兌換一元現(xiàn)金；并且改變了過去由經(jīng)銷商預(yù)付進(jìn)店費(fèi)的政策。原本的進(jìn)店費(fèi)都是由經(jīng)銷商墊付的。啤酒廠商再將墊付的資金兌換成酒。而現(xiàn)在青啤宣布由廠家直接支付進(jìn)店費(fèi)，這樣經(jīng)銷商不僅不會(huì)占用自己的資金，也減少了啤酒庫存的風(fēng)險(xiǎn)。王光反映，這條政策很得人心。

　　不過國(guó)亞燕金商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李潤(rùn)德認(rèn)為，終端專賣店的占領(lǐng)并不是件容易事，產(chǎn)品質(zhì)量、進(jìn)店費(fèi)、服務(wù)各方面都很重要。但青島啤酒在產(chǎn)品線上沒有燕京豐富，目前燕京有十幾款產(chǎn)品，相對(duì)于此，青島啤酒的產(chǎn)品線就比較單一；此外雖然青島增加了終端市場(chǎng)投入費(fèi)用，但由于銷售人員不穩(wěn)定很難維護(hù)客情，以及管理團(tuán)隊(duì)的變化，政策變動(dòng)也比較大，加上燕京在北京市場(chǎng)多年的地位，一時(shí)也很難撼動(dòng)。

　　不同于燕京和青島的百威啤酒，在美國(guó)本土產(chǎn)品線囊括了高、中、低端市場(chǎng)，而且高檔與中低檔啤酒的價(jià)格只相差20%～30%。百威在中國(guó)走的是高端路線（8元以上/瓶），與青島、燕京重合的渠道要少一些，目前在國(guó)內(nèi)高檔啤酒市場(chǎng)占有50%以上的市場(chǎng)份額。百威在全球銷售的絕大部分產(chǎn)品都已使用了奧運(yùn)標(biāo)記，終端市場(chǎng)的

　　答題要點(diǎn)

　　同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的要點(diǎn)在于全方位宣傳你的贊助商身份。

　　奧運(yùn)會(huì)贊助商的宣傳不只是在運(yùn)動(dòng)會(huì)前做廣告宣傳，在渠道上爭(zhēng)奪經(jīng)銷商。成功的贊助商先做腦力工作，形成一個(gè)核心策略，然后在品牌與消費(fèi)者每一個(gè)接觸點(diǎn)上來貫穿這一策略。