方案營銷：企業網市場運營新模式

　　本報記者 楊娜報道

　　近日，中興通訊攜“拼圖式網絡”、ＺＳＡ等富有創新意義的產品、技術和解決方案在哈爾濱、烏魯木齊、西安、杭州等14個城市以“飛躍之旅”精彩亮相。

　　據中興通訊股份有限公司企業網分銷總經理郭國平向《中國產經新聞》記者介紹，自2005年步入企業網以來，中興通訊依靠新技術和新模式的研發創新，以客戶應用為主導，今年率先提出了“拼圖式”建網模式，融合數據、語音、視頻等多業務鏈路，為電子政務、電力、稅務、教育、醫療等行業度身定制了各種具備鮮明特色的行業解決方案。

　　今年，中興通訊投入大量人力物力，成立企業網營銷中心，在七大片區全國各省市搭建了穩定的渠道運營平臺，形成穩定的渠道營銷網絡，奠定了在政府、金融、

　　據《中國產經新聞》記者了解，此次中興通訊的巡展中首次推出“拼圖式”建網模式，將網絡縱向的積木式網絡結構轉換成新的橫向可拼裝型結構，真正實現了網絡搭建的簡捷性和易操作性。

　　“2007年中興通訊的重點是由產品營銷向方案營銷的大轉變，并推出市場戰略的三大舉措。”中興通訊企業網品牌總監郝彩琴告訴《中國產經新聞》記者。

　　郝彩琴介紹說，三大舉措一是糧倉計劃，即重點行業精耕細作，支持產品多元化，加強各省市覆蓋深度；二是合作伙伴計劃，即在重點子行業發展核心合作伙伴，從政策上予以支持；三是大項目優先戰略，系統化地從售前、售后各方面全力支持大項目的完成。

　　“面對企業網用戶，中興進一步提高了服務保障意識和策略，提出分級服務，關注用戶應用的全過程。中興通訊提升了服務響應速度，充分體現本土企業的優勢。例如，在有配件庫的區域，用戶的產品故障處理時間不超過一天，這是新的市場策略最佳體現。”郝彩琴對記者表示。

　　目前，中興通訊擁有完善的服務體系，這是與多年的營銷探索和客戶積累所分不開的。借助于其遍布全球的營銷網絡和售后服務體系，中興通訊正在為客戶提供全面的支持。包括800免費服務熱線和全球客戶服務熱線、技術支持網站、專家在線技術支持，向海內外客戶提供全系列產品7×24小時全程質量監控的服務支持。

　　不同的產品面對不同用戶，銷售方式也不同。據記者了解，2007年中興通訊的渠道架構依照主數據產品、分銷產品、通信產品分別搭建，目的就是讓合適的渠道伙伴面對自己熟悉的用戶銷售熟悉的產品。

　　目前，中興通訊的渠道架構已經從一個變成三個。按產品、市場特點劃分后的渠道架構中，渠道伙伴的職能更加準確，關系更加清晰。以主數據產品渠道架構為例：總分銷商是資金、物流平臺，一級代理是區域服務支持平臺，行業代理、區域代理是面對最終用戶的銷售主力。通過明晰的職能定位規避沖突，讓不同的渠道伙伴專注各自的工作，并在業務上互相補充、支撐。

　　2007年中興通訊還成立了企業網營銷中心，擁有核心渠道合作伙伴500多家，建立了由總分銷商、行業代理商、核心經銷商、高級區域代理商、區域代理商組成的完整的渠道架構，形成了覆蓋國內各主要區域和行業，多層次、立體化的渠道格局，建立了穩定和諧的渠道生態環境。在政府、教育、能源、交通、稅務等關鍵行業市場均已取得規模突破，企業網市場的銷售額隨之大幅增長。

　　業內人士稱，飛躍之旅表現出中興通訊的營銷模式正在從“產品營銷”向“方案營銷”轉變。中興通訊發展的核心動力是“堅持走自主創新”之路，而企業要想創新，關鍵要看其能否站在市場前沿，將市場需求和科技創新結合起來。而在企業網市場，創新同樣是其贏得市場的利器。