英藍(lán)試驗田設(shè)檻30萬工行不提私人銀行

　　一個變通是，英藍(lán)中心支行能為其潛在目標(biāo)客戶提供體驗服務(wù)——即使客戶存款不夠30萬元，依然能夠開設(shè)理財金賬戶

　　本報記者 韓瑞蕓

　　北京報道

　　金融街英藍(lán)國際金融中心大廈，北京最貴的寫字樓之一。進(jìn)門左轉(zhuǎn)，上電梯，二樓——這家如此“難找”的中心支行，或許是中國工商銀行所有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)中地理位置最為隱蔽的。除非就站在網(wǎng)點(diǎn)門口，整棟大樓內(nèi)外甚至看不到任何與工行有關(guān)的醒目標(biāo)識。

　　英藍(lán)中心支行的規(guī)模同樣很不起眼，280平米的使用面積，還不及工行在京城的儲蓄所網(wǎng)點(diǎn)。

　　盡管仍以財富管理中心的形態(tài)出現(xiàn)，但英藍(lán)中心支行從籌備到開業(yè)，都被外界猜測為工行私人銀行業(yè)務(wù)的“試驗田”。目前，英藍(lán)中心支行是全國工商銀行系統(tǒng)中唯一一家有客戶資產(chǎn)門檻限制的網(wǎng)點(diǎn)。

　　低調(diào)的“試驗田”

　　英藍(lán)大廈一層是匯豐銀行的卓越

理財中心，花旗銀行也在同一棟樓簽訂了租賃合約并將開設(shè)貴賓理財業(yè)務(wù)，從地理位置上看，處于二樓的工行英藍(lán)中心支行似乎并不占優(yōu)勢，但卻在無形中分流了大多數(shù)非目標(biāo)客戶。

　　事實上，對于一進(jìn)入中國就有較高門檻限制的外資銀行，普通老百姓仍不乏望而生畏的心態(tài)，明顯的地理位置雖有利于高端客戶的積累，卻未必會招來很多非目標(biāo)客戶。對工行來說，英藍(lán)中心支行選擇一個相對“隱蔽”的地址，反倒暗合了私人銀行對專屬、私密空間的要求。

　　沒有任何大張旗鼓的宣傳，7月10日，英藍(lán)中心支行低調(diào)開業(yè)。該支行現(xiàn)有員工12名，其中3位是客戶經(jīng)理。網(wǎng)點(diǎn)設(shè)有現(xiàn)金區(qū)、非現(xiàn)區(qū)、貴賓理財室、休息室、洽談室。

　　目前，英藍(lán)中心支行專門為“理財金賬戶”服務(wù)，即在工行資產(chǎn)總額達(dá)到30萬元人民幣的客戶。英藍(lán)中心支行行長陳嬌表示，這一門檻與該行財富管理中心的標(biāo)準(zhǔn)一致，但也不是剛性的。普通客戶若前來辦理業(yè)務(wù)，大堂經(jīng)理會引導(dǎo)其盡量使用自助機(jī)具。同樣，自助機(jī)具和電子銀行的使用也會在貴賓客戶中大力推廣。這既能使客戶節(jié)約時間成本，也有助于客戶數(shù)量增加后，網(wǎng)點(diǎn)依然能夠保持較高的服務(wù)效率和質(zhì)量。

　　“既然是財富管理中心，就應(yīng)以理財交流為主，而不是單純辦理業(yè)務(wù)。”陳嬌認(rèn)為，即使高端客戶也會有辦理低端業(yè)務(wù)的需求，比如交水電費(fèi)等，這些日常生活的繁瑣細(xì)節(jié)為工行積累了大量潛在的高端客戶，也增加了不少工作量。而電子銀行在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的推廣，將改善以往對高端客戶服務(wù)不到位的問題。

　　與外資銀行在華私人銀行業(yè)務(wù)嚴(yán)格規(guī)定資產(chǎn)門檻有所區(qū)別的是，工行英藍(lán)中心支行能為其潛在目標(biāo)客戶提供體驗服務(wù)——即使客戶資產(chǎn)未達(dá)標(biāo)，該支行依然能決定是否為其開立理財金賬戶。在工行系統(tǒng)中，陳嬌是唯一擁有此審批權(quán)限的支行行長。通常情況下，客戶需要存款30萬元才能開設(shè)理財金賬戶，但在英藍(lán)中心支行，目標(biāo)客戶無需30萬元滿額即可開設(shè)理財金賬戶。如果三個月后，客戶日均資產(chǎn)仍未能達(dá)到30萬元，則將按照工行規(guī)定收取每年300元的賬戶管理費(fèi)。

　　不過，英藍(lán)中心支行畢竟不是真正意義上的私人銀行，除高端理財業(yè)務(wù)外，外匯與同業(yè)合作也是該行的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。

　　從零開始

　　自去年下半年起，工商銀行便在其戰(zhàn)略合作伙伴之一的高盛公司中國區(qū)大力推廣銀行卡。在北京，同樣入駐英藍(lán)大廈的高盛公司幾乎人手一張商務(wù)卡，公司主管則另外擁有金卡、白金卡。

　　不僅僅是高盛，所有入駐英藍(lán)大廈的國內(nèi)外知名企業(yè)都是該支行的營銷對象，附近醫(yī)院及主要企業(yè)也為英藍(lán)中心支行的業(yè)務(wù)觸角所及。“(英藍(lán)大廈)樓內(nèi)客戶、樓外客戶，加上客戶經(jīng)理手里的資源，構(gòu)成了我們支行現(xiàn)有的和有待開發(fā)的客戶資源。”陳嬌說。

　　但英藍(lán)中心支行并不打算“搬用”工行的老資源，而是試圖從零做起。以往，為支持某一財富管理中心的開設(shè)，工行會將相關(guān)區(qū)域的高端客戶從不同網(wǎng)點(diǎn)“劃轉(zhuǎn)”至財富管理中心。英藍(lán)中心支行也曾考慮走相同的道路，但終究放棄。“一方面，高端客戶的劃轉(zhuǎn)對其他網(wǎng)點(diǎn)來說不太公平；另一方面，這勢必增加支行現(xiàn)有工作量，不利于新客戶的開拓。”陳嬌解釋說。

　　在她看來，外資銀行在華已開設(shè)多家私人銀行，且這些外資行大多精通于私人銀行業(yè)務(wù)，積累了幾十年的經(jīng)驗。而中國銀行也聯(lián)手蘇格蘭皇家銀行于幾個月前推出了私人銀行業(yè)務(wù)。這一領(lǐng)域的市場競爭開始走向白熱化。但是，中外資銀行畢竟“各有所長”。“有位客戶在一樓匯豐銀行的網(wǎng)點(diǎn)買了外幣

理財產(chǎn)品，又專門跑上樓來工行買

人民幣理財產(chǎn)品。”英藍(lán)中心支行客戶經(jīng)理王曦說。

　　不過，產(chǎn)品上的細(xì)微區(qū)別并不能構(gòu)成競爭核心。在硬件、產(chǎn)品和服務(wù)都能被迅速同質(zhì)化的時代，“拼的就是產(chǎn)品和服務(wù)的疊加效應(yīng)”。陳嬌表示，如果A銀行給客戶提供收益率為12％的產(chǎn)品，卻沒有相對較好的售后服務(wù)，而B銀行雖然只提供10％收益的產(chǎn)品，卻對客戶給予十分的關(guān)注度和關(guān)照度，相比之下，絕大多數(shù)高端客戶仍會選擇B銀行。

　　在國內(nèi)私人銀行市場中，境外私人銀行開戶金額的底線均在100萬美元以上，如瑞士銀行、花旗銀行和匯豐銀行等的私人銀行；摩根大通的開戶金額更高達(dá)500萬美元；摩根士丹利私人銀行部開戶除最低限額500萬美元的條件外，還要求客戶最低凈資產(chǎn)是2500萬美元，并擁有1000萬美元的流動資產(chǎn)。而中國銀行私人銀行的服務(wù)對象，也是個人金融資產(chǎn)超過100萬美元的富有中國客戶。

　　門檻的差異化，可能使英藍(lán)中心支行額外受到中產(chǎn)階段的青睞。“客戶資產(chǎn)增加很快，在工行一般網(wǎng)點(diǎn)，理財金客戶需要排隊；私人銀行倒是不用，但門檻太高。從這點(diǎn)來講，英藍(lán)中心支行對30萬元以上千萬資產(chǎn)以下的客戶有很大吸引力。”陳嬌說。

　　事實上，工商銀行正在著手客戶分層服務(wù)的工作，在北京，除了英藍(lán)中心支行，財富管理中心、貴賓理財中心、一般理財中心和金融便利店是工行網(wǎng)點(diǎn)從大到小的四個層次。截至2007年6月末，北京分行有財富管理中心10家，貴賓理財中心60家，年底，這一數(shù)字將達(dá)到90家。“要明確把綜合貢獻(xiàn)度作為優(yōu)質(zhì)客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)，建立差異化的服務(wù)模式。實現(xiàn)個人金融業(yè)務(wù)由儲蓄型向財富管理型和綜合收益型轉(zhuǎn)變。”工商銀行北京分行行長易會滿對記者表示，銀行必須要優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，并在此基礎(chǔ)上優(yōu)化收益結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。這就需要細(xì)分目標(biāo)市場，把個人客戶劃分為潛力客戶、中端客戶、高端客戶和私人銀行客戶四個層次，通過價格機(jī)制，退出低端客戶，采取差異化策略營銷中高端客戶。