20天進(jìn)賬3.3億元 中美大都會(huì)投連兇猛

　　簡(jiǎn)單比較，中美大都會(huì)在花旗6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的單位時(shí)間產(chǎn)能，竟與平安銀保全系統(tǒng)的產(chǎn)能相當(dāng)

　　本報(bào)記者 王小明 深圳報(bào)道

　　目前中美大都會(huì)的銀保客戶(hù)只有700余人。換言之，此投連險(xiǎn)的件均保費(fèi)高達(dá)40萬(wàn)元，成為名副其實(shí)的高端理財(cái)品種。

　　7月16日，中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司(下稱(chēng)“中美大都會(huì)”)深圳營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部開(kāi)業(yè)新聞會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，履新不久的總經(jīng)理Brent Bell的興奮之情依然溢于言表。

　　在過(guò)去的20天中，中美大都會(huì)借力花旗銀行渠道銷(xiāo)售的銀保投連產(chǎn)品已有3.3億元保費(fèi)入賬，而在這之前，該公司2007年1-5月保費(fèi)收入總額亦不過(guò)2.28億元。

　　更讓業(yè)內(nèi)人士意外的是，短時(shí)間為中美大都會(huì)帶來(lái)如此巨額保費(fèi)的銀保網(wǎng)點(diǎn)，僅僅只有6個(gè)。

　　Brent Bell表示，接下來(lái)他仍將潛心打造中美大都會(huì)經(jīng)營(yíng)已久的顧問(wèn)行銷(xiāo)與電話行銷(xiāo)業(yè)務(wù)。但與不久前黯然離職的前任相比，投連險(xiǎn)帶來(lái)的巨大現(xiàn)金流效應(yīng)，將足以使其抵御行業(yè)排名與業(yè)績(jī)規(guī)模的“困擾”。

　　件均保費(fèi)高達(dá)40萬(wàn)元

　　盡管Brent Bell對(duì)投連險(xiǎn)推行與其履新中美大都會(huì)之間的關(guān)系予以否認(rèn)，表示“兩者并無(wú)任何關(guān)聯(lián)”，但毫無(wú)疑問(wèn)，這位從事資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)多年的新西蘭人趕上了中國(guó)投連險(xiǎn)井噴的好時(shí)機(jī)。

　　據(jù)中美大都會(huì)首席多元行銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)官連子智透露，自6月21日該公司與花旗銀行聯(lián)手推出投連產(chǎn)品———財(cái)富精選計(jì)劃(B款)以來(lái)，至7月13日在花旗銀行北京分行下轄的四個(gè)網(wǎng)點(diǎn)已銷(xiāo)售了近3億元；而該產(chǎn)品亦于一周之前在深圳啟動(dòng)，花旗位于深圳的兩家支行目前也已給中美大都會(huì)帶來(lái)約4000萬(wàn)元的保費(fèi)。

　　“如此來(lái)勢(shì)兇猛，已經(jīng)創(chuàng)下中國(guó)銀保歷史上的一個(gè)新紀(jì)錄。”一位銀行保險(xiǎn)界人士分析，按其目前6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)，月度網(wǎng)均產(chǎn)能都將接近甚至超越億元平臺(tái)。這意味著若銷(xiāo)售勢(shì)頭得以延續(xù)，僅這6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，在一年中就可為中美大都會(huì)帶來(lái)相當(dāng)于中國(guó)平安銀保全系統(tǒng)的保費(fèi)收入，后者2005年、2006年的銀保總收入分別為52.24億元和62.12億元。

　　但與絕大部分同業(yè)銀保的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)不同，連子智表示，目前中美大都會(huì)的銀保客戶(hù)只有700余人。換言之，此投連險(xiǎn)的件均保費(fèi)高達(dá)40萬(wàn)元，成為名副其實(shí)的高端理財(cái)品種。

　　按公司提供資料，中美大都會(huì)此番推出的財(cái)富精選計(jì)劃分A、B、C三款，目前在花旗銀行渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的B款產(chǎn)品是專(zhuān)為該渠道定制，其最低購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻亦高達(dá)10萬(wàn)元。

　　“我們的客戶(hù)中真正按10萬(wàn)元下限購(gòu)買(mǎi)的很少，上千萬(wàn)的客戶(hù)亦不鮮見(jiàn)。”連子智表示。

　　而作為中美大都會(huì)同門(mén)兄弟的聯(lián)泰大都會(huì)也在4月下旬推出了投連險(xiǎn)產(chǎn)品，兩者條款完全相同，亦主要交由當(dāng)?shù)鼗ㄆ煦y行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售。按上海當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門(mén)的統(tǒng)計(jì)，聯(lián)泰大都會(huì)5月投連險(xiǎn)收入2.11億元，大幅超越潛心投連產(chǎn)品多年的瑞泰人壽，位居當(dāng)月上海灘銀保產(chǎn)品首位。而聯(lián)泰大都會(huì)的當(dāng)年累計(jì)保費(fèi)收入也從一季末的4664.5萬(wàn)元急升至5月底的3.11億元。

　　最重要的是“精準(zhǔn)表述”

　　與中資對(duì)手仍在為爭(zhēng)奪渠道網(wǎng)點(diǎn)而進(jìn)行手續(xù)費(fèi)大戰(zhàn)不同，2007年殺入投連險(xiǎn)領(lǐng)域的外資公司幾乎無(wú)一例外在產(chǎn)品上下足了功夫。

　　“按我們?cè)趦?nèi)部與同業(yè)的比較，我們的產(chǎn)品在收費(fèi)和賬戶(hù)轉(zhuǎn)換上都有比較大的優(yōu)勢(shì)。”連子智稱(chēng)。

　　按記者對(duì)市面產(chǎn)品比較，財(cái)富精選初始費(fèi)用1.5%，在同類(lèi)產(chǎn)品中僅高于中德安聯(lián)的匯金世家(1%)；退保費(fèi)用在第四年以后便全部為0，優(yōu)于同業(yè)。而與多數(shù)外資提供的產(chǎn)品相仿，財(cái)富精選的買(mǎi)賣(mài)差價(jià)、保單管理費(fèi)等收費(fèi)項(xiàng)目均為0，并提供3個(gè)賬戶(hù)間的無(wú)限次免費(fèi)轉(zhuǎn)換。

　　顯然，這與早期的因退保可能血本無(wú)歸的投連產(chǎn)品不同，即便客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后需要退保，仍能拿到超過(guò)95%(首年退保費(fèi)用2%)的現(xiàn)金。費(fèi)用率水平甚至已接近目前市面銷(xiāo)售的基金和FOF(基金中的基金)產(chǎn)品。

　　事實(shí)上，據(jù)知情人士介紹，該險(xiǎn)種對(duì)于花旗銀行而言，已非常規(guī)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是作為一項(xiàng)資產(chǎn)管理計(jì)劃，將去配備到其為客戶(hù)提供的理財(cái)服務(wù)中“我們和花旗都對(duì)目前的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常滿意。”Brent Bell稱(chēng)，對(duì)于投連這樣一種數(shù)年前曾在中國(guó)引發(fā)爭(zhēng)議的產(chǎn)品，中美大都會(huì)希望“通過(guò)精準(zhǔn)的表述讓三方(客戶(hù)、花旗銀行、中美大都會(huì))受益。”

　　Brent Bell表示，就此產(chǎn)品，花旗銀行與中美大都會(huì)一道對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，尤其注重對(duì)產(chǎn)品的精準(zhǔn)表述和風(fēng)險(xiǎn)提示。“給銷(xiāo)售人員合適的工具，使其讓客戶(hù)可以對(duì)投資組合按自身需求進(jìn)行自由轉(zhuǎn)換，以實(shí)現(xiàn)他們的目的。”

　　此外，Brent Bell亦表示，花旗方面也希望長(zhǎng)期給客戶(hù)提供顧問(wèn)式服務(wù)，“現(xiàn)在的投連險(xiǎn)銷(xiāo)售只是一個(gè)開(kāi)始”。他透露，目前兩家機(jī)構(gòu)已對(duì)期繳型投連產(chǎn)品等新業(yè)務(wù)開(kāi)始規(guī)劃。

　　除卻與花旗銀行合作的B款，財(cái)富精選的A、C兩款也將在近期啟動(dòng)。據(jù)中美大都會(huì)廣東分公司相關(guān)人士介紹，近期廣州的中行將開(kāi)始銷(xiāo)售C款產(chǎn)品；而花旗廣州分行，則將會(huì)在8月才開(kāi)始銷(xiāo)售，“這取決于它拿到人民幣業(yè)務(wù)牌照的時(shí)機(jī)”。

　　而對(duì)于多年前那場(chǎng)風(fēng)波，Brent Bell亦坦陳如今開(kāi)拓投連險(xiǎn)市場(chǎng)受到的壓力。“重慶(當(dāng)?shù)貨](méi)有花旗銀行網(wǎng)點(diǎn))到現(xiàn)在還沒(méi)有啟動(dòng)，那邊還是對(duì)投連險(xiǎn)的抗拒心理比較嚴(yán)重。”Brent Bell說(shuō)。

　　多輪驅(qū)動(dòng)

　　不過(guò)，看似波濤洶涌的投連險(xiǎn)銷(xiāo)售其實(shí)難為公司帶來(lái)太多內(nèi)含價(jià)值，按財(cái)富精選目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，傳統(tǒng)投連險(xiǎn)銷(xiāo)售中為公司帶來(lái)費(fèi)差益的空間已經(jīng)非常狹小，而絕大部分資金則通過(guò)基金等形式化身合作銀行的同業(yè)存款。

　　盡管Brent Bell坦言，當(dāng)今顯得“積極”的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格來(lái)自股東期望與前期資金的大筆投入，但按他計(jì)劃，中美大都會(huì)耕耘數(shù)年的電話行銷(xiāo)、顧問(wèn)行銷(xiāo)等業(yè)務(wù)還會(huì)繼續(xù)做強(qiáng)。

　　連子智表示，通過(guò)月繳方式銷(xiāo)售健康險(xiǎn)等險(xiǎn)種的電話行銷(xiāo)目前已成為該公司的穩(wěn)定保費(fèi)收入來(lái)源，“每月收到的年化保費(fèi)大約都在2000多萬(wàn)元，上半年的銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)1億元”。

　　這位幫中美大都會(huì)從頭建立起電銷(xiāo)渠道的中國(guó)臺(tái)灣籍高管感嘆，中國(guó)內(nèi)地電銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，“現(xiàn)在亞太區(qū)做得最好的是中國(guó)臺(tái)灣，但已發(fā)展了10年；香港其次，也花了7年；但中國(guó)內(nèi)地僅僅數(shù)年時(shí)間，發(fā)展水平已與香港地區(qū)相仿”。

　　而就中美大都會(huì)因前期投入甚高，而引發(fā)爭(zhēng)議頗多的顧問(wèn)行銷(xiāo)渠道，Brent Bell表示會(huì)“堅(jiān)持走這一道路”。

　　“無(wú)論怎么做，也都要保證這樣一種差異化的模式在中國(guó)是適合的。”他稱(chēng)，未來(lái)將努力招募更多新的優(yōu)秀LP(壽險(xiǎn)規(guī)劃師)進(jìn)入這一體系。

　　Brent Bell亦表示，顧問(wèn)行銷(xiāo)是大都會(huì)人壽在韓國(guó)運(yùn)作非常成功的一個(gè)模式，現(xiàn)在在中國(guó)推出，是“市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)在其他市場(chǎng)的發(fā)展”，“兩地市場(chǎng)狀況與監(jiān)管環(huán)境不同，不可能整體復(fù)制照抄”。

　　此外，連子智稱(chēng)，近來(lái)剛剛被引入中國(guó)內(nèi)地不久的電視行銷(xiāo)模式，該公司仍會(huì)嘗試。

　　對(duì)于Brent Bell的“積極”新政，業(yè)內(nèi)人士指出，大都會(huì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)3年，早期基本靠銷(xiāo)售高內(nèi)含價(jià)值產(chǎn)品。盡管單品毛利甚高，但總量方面卻難于突破，這不免引來(lái)股東壓力。此番通過(guò)投連險(xiǎn)熱銷(xiāo)，在整體銷(xiāo)售量快速拉升的背景下，繼續(xù)高毛利領(lǐng)域的精耕細(xì)作，當(dāng)屬兩全之策。

　　圖：

　　中美大都會(huì)投連產(chǎn)品單位價(jià)格(元)

　　數(shù)據(jù)來(lái)源：中美大都會(huì)